市場(chǎng)營銷第九章旅游營銷渠道策略xxxx-9-全文預(yù)覽
【正文】 行兩條線管理，互不相擾。能力是指所選擇的中間商具有對(duì)旅行社產(chǎn)品的推銷能力和償付能力。因?yàn)橹挥兄虚g商為之服務(wù)的游客類型同旅行社的目標(biāo)市場(chǎng)相一致，旅行社的產(chǎn)品才能得到更好的銷售。 酒店網(wǎng)站 酒店銷售部 酒店預(yù)訂部 前臺(tái) Walkin 酒店 CRS GDS 酒店管理公司 CRS UTell等 CRS 機(jī)構(gòu)客戶差旅管理系統(tǒng) 酒店管理公司網(wǎng)站 旅游網(wǎng)站 酒店客戶 旅行社 DMS 酒店銷售渠道 21 二、旅游中間商的功能 ? 市場(chǎng)調(diào)研 ? 市場(chǎng)開拓 ? 促進(jìn)銷售 ? 組合加工 22 三、選擇旅游中間商的原則 ? 經(jīng)濟(jì)的原則 ? 控制的原則 ? 適應(yīng)的原則 資料鏈接：旅游公司對(duì)中間商的選擇及管理 一、 環(huán)球旅游對(duì)中間商的選擇 地理位置主要是指考察旅游中間商是否位于客源比較集中的地區(qū)。 旅游零售商是指那些直接面向廣大旅游者從事旅游產(chǎn)品零售業(yè)務(wù)的旅游中間商。麥克威 中間商 1 中間商 2 …… 中間商 n (n有限 ) 旅游企業(yè) 旅游消費(fèi)者 17 在銷售渠道中有 無所有權(quán)的轉(zhuǎn)移 一、旅游中間商的類型 旅游中間商 旅游代理商 旅游經(jīng)銷商 旅游批發(fā)商 旅游零售商 依據(jù)銷售 對(duì)象不同 18 （一）旅游經(jīng)銷商 指那些將旅游產(chǎn)品買進(jìn)后再賣出的中間商，它的利潤來源于旅游產(chǎn)品購進(jìn)價(jià)與銷出價(jià)之間的差額。 ? 合理選擇旅游營銷渠道是提高旅游經(jīng)濟(jì)效益的重要手段。 （二）長渠道和短渠道 9 旅游營銷渠道的寬度，一般是指一個(gè)時(shí)期內(nèi)銷售網(wǎng)點(diǎn)的多少、網(wǎng)點(diǎn)分配的合理程度以及銷售數(shù)量的多少。 4 （二）旅游產(chǎn)品營銷渠道的產(chǎn)生及其發(fā)展 ? 大多數(shù)旅游產(chǎn)品不是由旅游生產(chǎn)企業(yè)直接供應(yīng)給旅游消費(fèi)者 ? 通過旅游中間商可以將旅游產(chǎn)品更有效的提供給目標(biāo)市場(chǎng) ? 旅游中間商是旅游活動(dòng)更加社會(huì)化和客源市場(chǎng)不斷擴(kuò)大的產(chǎn)物 5 二、旅游產(chǎn)品營銷渠道的類型 ? 直接營銷渠道 ? 間接營銷渠道 ? 長渠道 ? 短渠道 ? 寬渠道 ? 窄渠道 ? 單渠道 ? 多渠道 零售商 旅 游 企 業(yè) 0級(jí) 零售商 旅 游 消 費(fèi) 者 批發(fā)商 批發(fā)商 代理商 零售商 1級(jí) 2級(jí) 3級(jí) （一）直接營銷渠道和間接營銷渠道 旅游銷售渠道的類型 旅游企業(yè) 旅游需求 旅游中間商 旅游航空企業(yè) 旅游住宿企業(yè) 旅游文化資源企業(yè) 旅游餐飲企業(yè) 旅游車船企業(yè) 旅游自然資源企業(yè) 旅游娛樂企業(yè) 旅游休閑度假地 其它旅游企業(yè) 個(gè)體旅游者 團(tuán)體旅游者 個(gè)體旅游者 團(tuán)體旅游者 個(gè)體旅游者 團(tuán)體旅游者 個(gè)體旅游者 團(tuán)體旅游者 零級(jí)渠道 三級(jí)渠道 二級(jí)渠道 一級(jí)渠道 零售商 批發(fā)商 零售商 零售商 代理商 批發(fā)商 8 旅游營銷渠道的長度是指旅游產(chǎn)品從生產(chǎn)者脫手到消費(fèi)者購買為止，這個(gè)過程中所經(jīng)過的中間機(jī)構(gòu)的層次數(shù)。也就是旅游產(chǎn)品使用權(quán)轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來而形成的通道。營銷渠道越短越好控制，營銷渠道越長越難控制。 ? 案例： 美國航空計(jì)劃通過 Farelogix獨(dú)家分銷選擇性服務(wù) ? 資料鏈接 :新形勢(shì)下旅行社渠道發(fā)展策略 13 三、旅游產(chǎn)品營銷渠道的特征 ? 穩(wěn)定性 ? 協(xié)調(diào)性 ? 整體性 14 四、旅游產(chǎn)品營銷渠道的作用 ? 旅游營銷渠道是保證旅游企業(yè)再生產(chǎn)過程順利進(jìn)行的前提條件。 —— 菲利普 旅游批發(fā)商是指從事批發(fā)業(yè)務(wù)的旅游中間商，他們一般不直接服務(wù)于最終消費(fèi)者。 例如： 酒店預(yù)定中間商、航空票務(wù)公司、攜程網(wǎng)、藝龍網(wǎng)、 12580等。 目標(biāo)市場(chǎng)主要是考察旅游中間商經(jīng)營的目標(biāo)群體與旅行社的目標(biāo)市場(chǎng)是否具有一致性。它意味著這樣的中間商在客源地區(qū)和旅游消費(fèi)者中有廣泛的影響，同時(shí)也意味著在銷售旅行社產(chǎn)品時(shí)能按市場(chǎng)規(guī)則辦事和講究商業(yè)信譽(yù)。只有在相互自愿的基礎(chǔ)上，合作才能取得成效 5． 經(jīng)營歷史及提供信息的能力 6． 經(jīng)營本旅行社業(yè)務(wù)的比重 7． 其他：旅行社自身的經(jīng)營目的、產(chǎn)品、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng) 二、激勵(lì)中間商的方法 1 收返兩條線。 3 立司兩分開。 為更好地實(shí)現(xiàn)集中獎(jiǎng)勵(lì)、組團(tuán)即獎(jiǎng)、統(tǒng)一合理、獎(jiǎng)勵(lì)科學(xué)的目標(biāo)，應(yīng)對(duì)
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