實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧--超級(jí)銷(xiāo)售ppt-全文預(yù)覽
【正文】 ?固定的渠道和銷(xiāo)售通路 ?批次多、數(shù)量雜 ?（請(qǐng)繼續(xù)列出你所在公司的銷(xiāo)售特點(diǎn)） 討論題：區(qū)域銷(xiāo)售代表在推銷(xiāo)中將會(huì)碰到什么問(wèn)題？ 如何處理？ 關(guān)鍵時(shí)刻的處理 Deal with Problem 當(dāng)顧客與你初次接觸時(shí)該怎么辦？ 當(dāng)顧客動(dòng)氣或指責(zé)時(shí)該怎么辦？ 當(dāng)顧客有特殊要求時(shí)該怎么辦？ 當(dāng)顧客拿不定主意時(shí)該怎么辦？ 當(dāng)顧客有意見(jiàn)時(shí)該怎么辦？ 當(dāng)顧客有購(gòu)買(mǎi)意圖時(shí)該怎么辦？ 當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)之后該怎么辦？ 當(dāng)顧客拒買(mǎi)時(shí)該怎么辦？ 當(dāng)顧客抱怨時(shí)該怎么辦？ 當(dāng)顧客可能要失望時(shí)該怎么辦？ 對(duì)公司內(nèi)部的銷(xiāo)售 Internal Selling 事實(shí) ：“內(nèi)部銷(xiāo)售是最難的” 你需要其他部門(mén)的配合 老板支持你，工作才進(jìn)行的會(huì)更好 問(wèn)題： 如何改善你的“內(nèi)部銷(xiāo)售 ” ? 客戶(hù)性格類(lèi)型（１） 控制型的人所談?wù)摰氖牵? 控制型的人舉止是： 控制型的人想從你那里得到的是： 客戶(hù)性格類(lèi)型（２） 促進(jìn)型的人所談?wù)摰氖牵? 促進(jìn)型的人舉止是： 促進(jìn)型的人想從你那里得到的是： 客戶(hù)性格類(lèi)型（３） 開(kāi)創(chuàng)型的人所談?wù)摰氖牵? 開(kāi)創(chuàng)型的人舉止是： 開(kāi)創(chuàng)型的人想從你那里得到的是： 客戶(hù)性格類(lèi)型（４） 分析型的人所談?wù)摰氖牵? 分析型的人舉止是： 分析型的人想從你那里得到的是： 不同類(lèi)型客戶(hù)對(duì)瑞士表的感受（案例） 產(chǎn)品：手表 控制型 分析型 開(kāi)創(chuàng)型 促進(jìn)型特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)瑞士產(chǎn)的機(jī)件14 K 金清楚的數(shù)字表盤(pán) 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ７ .提倡交換式推銷(xiāo) 。 ３ .使客戶(hù)相信“你是我們這個(gè)小廟里的大菩薩”。 推銷(xiāo)產(chǎn)品中應(yīng)滿(mǎn)足顧客需要的價(jià)值，而不是產(chǎn)品或價(jià)格 價(jià)值的體現(xiàn)： １ .錢(qián)的差別 ： 價(jià)格、費(fèi)率、費(fèi)用，或購(gòu)買(mǎi)刺激（折扣） ２ .便利條件 ： 位置、鐘點(diǎn)、省時(shí)、自我服務(wù)、免費(fèi)服務(wù)、門(mén)對(duì)門(mén)服務(wù) ３ .個(gè)人關(guān)心 ： 經(jīng)常接觸、詢(xún)問(wèn)、關(guān)系處理 ４ .資料及信息 ：是否容易得到樣本、信息咨詢(xún)、定期業(yè)務(wù)培訓(xùn) ５ .服務(wù)質(zhì)量 ： 速度或準(zhǔn)確、反應(yīng)、等待時(shí)間、清潔、或做得很好的“小”事情 ６ .保護(hù) ： 保險(xiǎn)、安全、保修或個(gè)人秘密 ７ .感情滿(mǎn)足 ： 尊重、親密感、熟悉、承認(rèn)及辦公環(huán)境 ８ .產(chǎn)品選擇 ： 全系列產(chǎn)品，易得到相關(guān)產(chǎn)品，為特殊顧客制作特殊產(chǎn)品 ９ .決策過(guò)程 ： 易解決問(wèn)題、批準(zhǔn)權(quán)限、合同修改、服務(wù)靈活性 １０ .顧客支持 ：培訓(xùn)、定期訪(fǎng)問(wèn)、聯(lián)合廣告、展覽或其他產(chǎn)品服務(wù) １１ .合同條款 ：付款計(jì)劃、產(chǎn)品最低起訂數(shù)量 １２ .技術(shù)優(yōu)勢(shì) ：系統(tǒng)、自動(dòng)化、產(chǎn)品耐久性、外觀或免維修 １３ .財(cái)務(wù)影響 ：省錢(qián)、提高效率、現(xiàn)金控制 消費(fèi)者群分析 Consumers Section 以上五種人又分別稱(chēng)為有新技術(shù)熱衷者、有遠(yuǎn)見(jiàn)的人，實(shí)用者、保守派和懷疑者。39。39。 如果你真的想贏，就不要失誤！ 收益和性能的比較 Benefits 性能 (Feature)：特點(diǎn)、規(guī)格、特色、功能 收益 (Benefit)：實(shí)際利益、好處 客戶(hù)想要知道的是你的產(chǎn)品會(huì)為他們帶來(lái)什么樣的收益，而不是你的產(chǎn)品是什么樣的性能特點(diǎn)。 ８ .別人講話(huà)時(shí)心不在焉，走神。 ５ .對(duì)重要的會(huì)議、約見(jiàn)和會(huì)談不愿做筆記，缺乏文字依據(jù)。 Andrew Grove 英特爾公司總裁 高效溝通的 7個(gè) C ? Completeness ? Conciseness ? Consideration ? Concreteness ? Clarity ? Courtesy ? Correctness ? 完整 ? 簡(jiǎn)明 ? 體貼 ? 具體可覺(jué) ? 清晰 ? 禮貌 ? 正確 溝通中的 10種障礙 －包括公司（組織）內(nèi)部人員之間以及內(nèi)部與外部的溝通 ? 注意力分散，心不在焉 ? 帶有成見(jiàn)／偏見(jiàn) ? 輕率表態(tài)－－隨意許愿 ? 地位差別 ? 任人唯親 ? 自然障礙－－地理位置、地位以及通訊手段 ? 患得患失－－報(bào)喜不報(bào)憂(yōu) ? 語(yǔ)言障礙 ? 信息失真－－層次過(guò)多 ? 要求不明 溝通是人與人交換信息的過(guò)程，是組織存在的前提之一 有效溝通的方法 Effective Co
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