【正文】 不同產(chǎn)品可以對(duì)應(yīng)到不同的商業(yè)模式 ? 對(duì)北京移動(dòng)的價(jià)值和北京移動(dòng)自身的能力是兩個(gè)基本因素 提供了為各種產(chǎn)品選擇匹配商業(yè)模式的原則以及適合各種商業(yè)模式的“游戲規(guī)則” 北京移動(dòng)需要建立必需的能力以便管理不同的商業(yè)模式組合 ? “控制”類(lèi)所需的項(xiàng)目管理能力 ? “緊密伙伴”類(lèi)所需的伙伴管理和談判能力 ? “認(rèn)證”類(lèi)和“標(biāo)準(zhǔn)化”類(lèi)所需的有效資源管理能力 3 商業(yè)模式的主要分析思路 為每一商業(yè)模式作出基本“游戲規(guī)則”的內(nèi)容初步構(gòu)思，如財(cái)務(wù)安排、技術(shù)支持、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、售后服務(wù)等 現(xiàn)時(shí)北京移動(dòng)的高優(yōu)先級(jí)產(chǎn)品和其他計(jì)劃中的產(chǎn)品應(yīng)采用的商業(yè)模式 不同商業(yè)模式對(duì)內(nèi)部能力的要求 建立伙伴管理能力的方向及初步計(jì)劃 高 低 標(biāo)準(zhǔn)化 低 高 北京移動(dòng) 的能力 對(duì)北京移動(dòng)的價(jià)值 緊密伙伴 控制 認(rèn)證 1 2 4 3 對(duì)北京移動(dòng)的啟示 建立框架以選擇產(chǎn)品的 商業(yè)模式 建立基本“游戲規(guī)則” 4 商業(yè)模式的主要分析思路 為每一商業(yè)模式作出基本“游戲規(guī)則”的內(nèi)容初步構(gòu)思，如財(cái)務(wù)安排、技術(shù)支持、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、售后服務(wù)等 現(xiàn)時(shí)北京移動(dòng)的高優(yōu)先級(jí)產(chǎn)品和其他計(jì)劃中的產(chǎn)品應(yīng)采用的商業(yè)模式 不同商業(yè)模式對(duì)內(nèi)部能力的要求 建立伙伴管理能力的方向及初步計(jì)劃 高 低 標(biāo)準(zhǔn)化 低 高 北京移動(dòng) 的能力 對(duì)北京移動(dòng)的價(jià)值 緊密伙伴 控制 認(rèn)證 1 2 4 3 對(duì)北京移動(dòng)的啟示 建立框架以選擇產(chǎn)品的 商業(yè)模式 建立基本“游戲規(guī)則” 5 在第二階段提出了更具體的商業(yè)模式細(xì)分框架和針對(duì)不同商業(yè)模式的游戲規(guī)則 大部分的縱向產(chǎn)品 /應(yīng)用 可能對(duì)短信， 虛擬網(wǎng)接入 可能對(duì)企業(yè)移動(dòng)電郵，和某些重點(diǎn)的縱向產(chǎn)品/應(yīng)用 集團(tuán)解決方案產(chǎn)品線 客戶(hù)關(guān)系 集成和應(yīng)用 客戶(hù)化 應(yīng)用平臺(tái) 傳輸平臺(tái) 緊密伙伴關(guān)系 標(biāo)準(zhǔn)化平臺(tái)和支持手段 牢固控制 借助于特定 合作伙伴的 專(zhuān)長(zhǎng) 充分地鼓勵(lì)終端廠商 ,應(yīng)用開(kāi)發(fā)商，集成商，以及客戶(hù)本身廣泛地開(kāi)發(fā)各種應(yīng)用 解決方案 控制程度 解決方案 參與程度 可能的產(chǎn)品解決方案實(shí)施計(jì)劃圖 高 低 回顧：需要針對(duì)不同的產(chǎn)品采納差異化的商業(yè)模式 6 各商業(yè)模式在解決方案市場(chǎng)投放環(huán)節(jié)的 參與程度有所不同 說(shuō)明 例子 ? 企業(yè)短信 ? 虛擬網(wǎng) ? 企業(yè)移動(dòng)電郵 ? 警務(wù)通 ? 環(huán)保應(yīng)用 ? 嚴(yán)格控制各產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及商業(yè)計(jì)劃環(huán)節(jié) 控制 1 ? 開(kāi)發(fā)上專(zhuān)注網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng) ? 其它環(huán)節(jié)與伙伴緊密合作提出意見(jiàn) ? 產(chǎn)品市場(chǎng)投放上牽頭 緊密 伙伴 2 ? 作出對(duì)產(chǎn)品于網(wǎng)絡(luò)上運(yùn)營(yíng)的認(rèn)證 ? 應(yīng)用開(kāi)發(fā)可適時(shí)提出意見(jiàn) ? 市場(chǎng)推廣及銷(xiāo)后服務(wù)提供有關(guān)網(wǎng)絡(luò)的支持 認(rèn)證 3 ? 不參與任何一個(gè)環(huán)節(jié) ? 清楚表示這為非北京移動(dòng)認(rèn)證的產(chǎn)品 標(biāo)準(zhǔn)化 4 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 因應(yīng)資源而定？ ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 參與程度 ?高 ?中 ?低 ? ? ? ? 客戶(hù)獲取 市場(chǎng)推廣及營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)后服務(wù) 應(yīng)用解決方案開(kāi)發(fā) 終端 應(yīng)用 開(kāi)發(fā) 系統(tǒng) 集成 網(wǎng)絡(luò) 運(yùn)營(yíng) 7 集中資源于“控制”及“緊密伙伴”模式以獲更大價(jià)值 同時(shí)“認(rèn)證”及“標(biāo)準(zhǔn)化”模式對(duì)“把蛋糕作大”也是必要的 商業(yè)模式 控制 緊密伙伴 認(rèn)證 標(biāo)準(zhǔn)化 策略的依據(jù) ? 全面掌握 /控制產(chǎn)品以獲得更大價(jià)值 ? 獲取較大的產(chǎn)品價(jià)值 ? 加快建立內(nèi)部能力 ? 快速把產(chǎn)品投放市場(chǎng) ? 把蛋糕做大 ? 鼓勵(lì)一 部分開(kāi)發(fā) 商進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，增加流量收入 ? 讓北京移動(dòng)可更集中于支持某些產(chǎn)品 ? 把蛋糕做大 ? 鼓勵(lì)更多的開(kāi)發(fā)商進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，增加流量收入 ? 為北京移動(dòng)不準(zhǔn)備大力度支持的產(chǎn)品提供“出口“ 北京移動(dòng)的角色 ? 全面自力開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，考慮開(kāi)發(fā)產(chǎn)品從終端應(yīng)用、系統(tǒng)集成及網(wǎng)絡(luò)上的需求 ? 在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)商建立與服務(wù)供應(yīng)商的關(guān)系 ? 專(zhuān)注于網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)方面的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)配合 ? 于其它環(huán)節(jié)上提供意見(jiàn) ? 牽頭籌備客戶(hù)接觸、推廣，各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)后服務(wù) ? 提供標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)支持平臺(tái) ? 提供產(chǎn)品認(rèn)證及意見(jiàn)回饋 ? 制定業(yè)務(wù) /產(chǎn)品規(guī)范 ? 提供標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)支持平臺(tái) ? 清晰的服務(wù)提供權(quán)責(zé)聲明 1 2 3 4 參與度 / 資源投入 松散層 緊密控制層 8 國(guó)外廠商也運(yùn)用“普通會(huì)員”及“認(rèn)證”機(jī)制以把“蛋糕做大” 設(shè)立“標(biāo)準(zhǔn)”及“認(rèn)證”機(jī)制以鼓勵(lì)開(kāi)發(fā)商于 Palm平臺(tái)上進(jìn)行開(kāi)發(fā) (1) 每年 2次開(kāi)發(fā)商專(zhuān)題性技術(shù)支持 分層次會(huì)員 基本會(huì)員 高級(jí)會(huì)員 Palm”認(rèn)證”開(kāi)發(fā)商 資格 免費(fèi) 繳交年費(fèi) 通過(guò)Palm特定考試 會(huì)員福利 ? SDKs， 白皮書(shū) ? 系統(tǒng)平臺(tái)原代碼 ? 技術(shù)文件 ? 網(wǎng)上知識(shí)庫(kù) ? 定期技術(shù) ? 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 ? 直接技術(shù)支援 (1) ? 在 ? 于“成功案例”中作專(zhuān)題報(bào)道 ? 可參與“ Palm Powered Up Award” ? 獲發(fā)“認(rèn)證開(kāi)發(fā)商”證書(shū) ? 可于產(chǎn)品上采用“ Palm認(rèn)證”標(biāo)簽 ? “認(rèn)證開(kāi)發(fā)商”通訊錄列名 范例 對(duì)在標(biāo)準(zhǔn)平臺(tái)上開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品清晰的權(quán)責(zé)聲明 對(duì) Palm所認(rèn)證的開(kāi)發(fā)商有較詳盡介紹 基本技術(shù)支持 額外營(yíng)銷(xiāo)支持 Palm系統(tǒng)平臺(tái)“認(rèn)證”開(kāi)發(fā)商考試 專(zhuān)享權(quán)利 補(bǔ)充資料 9 ATT支持認(rèn)證會(huì)員作為銷(xiāo)售數(shù)據(jù)流量的渠道 并向基本會(huì)員提供技術(shù)性支持以鼓勵(lì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 分層次會(huì)員 標(biāo)準(zhǔn)會(huì)員 豪華會(huì)員 聯(lián)盟會(huì)員 資格 免費(fèi) 年費(fèi)美元 $795 已發(fā)展具針對(duì)性的行業(yè)應(yīng)用 通過(guò)“認(rèn)證”測(cè)試 會(huì)員福利 基本技術(shù)支持 額外技術(shù)支持 應(yīng)用解決方案“認(rèn)證”計(jì)劃 專(zhuān)享權(quán)利 ? 知識(shí)庫(kù) ? 網(wǎng)上技術(shù)培訓(xùn)和論壇 ? 終端設(shè)備需求 ? APIs及開(kāi)發(fā)工具包 ? 自行測(cè)試平臺(tái) ? 直接技術(shù)支援 (1) ? Beta計(jì)劃 ? 實(shí)驗(yàn)室設(shè)備 ? 應(yīng)用“認(rèn)證”證書(shū) ? 產(chǎn)品上采用 ATT“認(rèn)證”標(biāo)簽 ? 代理商模式 銷(xiāo)售 ATT的數(shù)據(jù)資費(fèi)套餐并獲取傭金 ? 批發(fā)商模式 購(gòu)買(mǎi) ATT的數(shù)據(jù)流量并與開(kāi)發(fā)產(chǎn)品捆綁 ? 設(shè)有行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理為獲認(rèn)證的數(shù)據(jù)產(chǎn)品提供營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃意見(jiàn)并幫助推行 (1) 每年 2次開(kāi)發(fā)商專(zhuān)題性技術(shù)支持 銷(xiāo)售方式 營(yíng)銷(xiāo)支持 補(bǔ)充資料 10 考慮每一產(chǎn)品的產(chǎn)品價(jià)值及內(nèi)部能力以 建立商業(yè)模式 選擇框架 產(chǎn)品對(duì)北京移動(dòng)的價(jià)值 營(yíng)收潛力 ? 市場(chǎng)滲透率 ? 未來(lái)收入增長(zhǎng) 數(shù)據(jù)產(chǎn)品發(fā)展的培養(yǎng)及影響 ? 增加北京移動(dòng)在移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的的成功經(jīng)驗(yàn)和影響 ? 產(chǎn)品是否成為北京移動(dòng)的專(zhuān)有系統(tǒng) /知識(shí)產(chǎn)權(quán) ? 產(chǎn)品是否能發(fā)展成一系統(tǒng)的相關(guān)產(chǎn)品 對(duì)北京移動(dòng)領(lǐng)先市場(chǎng)地位的影響 ? 如， PIM 增強(qiáng)了北京移動(dòng)在集團(tuán)群的形象 ? 避免有價(jià)值的顧客關(guān)系流向聯(lián)通，應(yīng)用開(kāi)發(fā)商和系統(tǒng)集成商 對(duì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)戰(zhàn)略的影響 ? 有助于其它產(chǎn)品 /技術(shù)的發(fā)展 ? 防御聯(lián)通 CDMA 1X平臺(tái)的沖擊 北京移動(dòng)現(xiàn)時(shí)的內(nèi)部能力 開(kāi)發(fā)產(chǎn)品所需的技術(shù)能力 ? 網(wǎng)絡(luò)要求 ? 應(yīng)用開(kāi)發(fā)的要求 ? 系統(tǒng)的要求 ? 終端的要求 ? 測(cè)試的能力及參與程度 將產(chǎn)品快速推向市場(chǎng)的能力 ? 顧客關(guān)系 ? 潛在顧客基礎(chǔ)的擴(kuò)展 ? 銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力 ? 售后客戶(hù)支持的能力 對(duì)市場(chǎng)和行業(yè)的專(zhuān)有知識(shí) ? 發(fā)展趨勢(shì) ? 對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)流程的了解，以及采用有關(guān)移動(dòng)數(shù)據(jù)產(chǎn)品所需作出的運(yùn)營(yíng)變革 商業(yè)模式是建立于每一產(chǎn)品的價(jià)值及內(nèi)部能力基本上，同一家合作伙伴于不同產(chǎn)品可采用不同的商業(yè)模式 11 根據(jù)產(chǎn)品價(jià)值及內(nèi)部能力，得出四種不同的商業(yè)模式 產(chǎn)品價(jià)值高而又有能力自行開(kāi)發(fā)及投放市場(chǎng)的 ?全面掌握 /控制產(chǎn)品以獲得最大價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值高，但內(nèi)部能力不足 ?依賴(lài)外力進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā) ?建立緊密伙伴關(guān)系以加快產(chǎn)品市場(chǎng)投放 ?希望透過(guò)建立高參與度而獲取較大價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值低，內(nèi)部能力高 ?不投放過(guò)多資源，提供標(biāo)準(zhǔn)化的技術(shù)支持鼓勵(lì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，增加收入 ?對(duì)開(kāi)發(fā)商的產(chǎn)品進(jìn)行認(rèn)證以保護(hù)北京移動(dòng)品牌，亦作為對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的支援 產(chǎn)品價(jià)值低，內(nèi)部能力低 ?不投放過(guò)多資源，提供標(biāo)準(zhǔn)化的技術(shù)支持鼓勵(lì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，增加收入 ?不提供認(rèn)證，清楚指明北京移動(dòng)只供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)傳送及支持，有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)素由生產(chǎn)商承擔(dān) 高 低 低 高 北京移動(dòng)的能力 對(duì)北京移動(dòng) 的價(jià)值 標(biāo)準(zhǔn)化 緊密伙伴 控制 認(rèn)證 1 2 4 3 12 商業(yè)模式之間存在清晰的壁壘并制定了短期內(nèi)壁壘的初步假設(shè) 高 低 標(biāo)準(zhǔn)化 北京移動(dòng)的能力 對(duì)北京移動(dòng) 的價(jià)值 緊密伙伴 ?3個(gè)產(chǎn)品 控制 ?2個(gè)產(chǎn)品 認(rèn)證 1 2 4 3 兩個(gè) 壁壘 ： ? 提供認(rèn)證的能力 ? 提供認(rèn)證的意愿 兩個(gè) 壁壘 ： ? 產(chǎn)品的相對(duì)價(jià)值 ? 資源限制：固定參與程度高的產(chǎn)品數(shù)量 低 高 ?短信 Client ?定位產(chǎn)品 ?UM統(tǒng)一郵件系統(tǒng) ?其他高度參與測(cè)試的產(chǎn)品 (1) (1) 因?yàn)樽罱K客戶(hù)的關(guān)系需要北京移動(dòng)于測(cè)試過(guò)程中的高度參度，例如公安、交通監(jiān)測(cè)部等 13 商業(yè)模式的主要分析思路 為每一商業(yè)模式作出基本“游戲規(guī)則”的內(nèi)容初步構(gòu)思，如財(cái)務(wù)安排、技術(shù)支持、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、售后服務(wù)等 現(xiàn)時(shí)北京移動(dòng)的高優(yōu)先級(jí)產(chǎn)品和其他計(jì)劃中的產(chǎn)品應(yīng)采用的商業(yè)模式 不同商業(yè)模式對(duì)內(nèi)部能力的要求 建立伙伴管理能力的方向及初步計(jì)劃 高 低 標(biāo)準(zhǔn)化 低 高 北京移動(dòng) 的能力 對(duì)北京移動(dòng)的價(jià)值 緊密伙伴 控制 認(rèn)證 1 2 4 3 對(duì)北京移動(dòng)的啟示 建立框架以選擇產(chǎn)品的 商業(yè)模