【正文】 不同產品可以對應到不同的商業(yè)模式 ? 對北京移動的價值和北京移動自身的能力是兩個基本因素 提供了為各種產品選擇匹配商業(yè)模式的原則以及適合各種商業(yè)模式的“游戲規(guī)則” 北京移動需要建立必需的能力以便管理不同的商業(yè)模式組合 ? “控制”類所需的項目管理能力 ? “緊密伙伴”類所需的伙伴管理和談判能力 ? “認證”類和“標準化”類所需的有效資源管理能力 3 商業(yè)模式的主要分析思路 為每一商業(yè)模式作出基本“游戲規(guī)則”的內容初步構思，如財務安排、技術支持、市場經營、售后服務等 現(xiàn)時北京移動的高優(yōu)先級產品和其他計劃中的產品應采用的商業(yè)模式 不同商業(yè)模式對內部能力的要求 建立伙伴管理能力的方向及初步計劃 高 低 標準化 低 高 北京移動 的能力 對北京移動的價值 緊密伙伴 控制 認證 1 2 4 3 對北京移動的啟示 建立框架以選擇產品的 商業(yè)模式 建立基本“游戲規(guī)則” 4 商業(yè)模式的主要分析思路 為每一商業(yè)模式作出基本“游戲規(guī)則”的內容初步構思，如財務安排、技術支持、市場經營、售后服務等 現(xiàn)時北京移動的高優(yōu)先級產品和其他計劃中的產品應采用的商業(yè)模式 不同商業(yè)模式對內部能力的要求 建立伙伴管理能力的方向及初步計劃 高 低 標準化 低 高 北京移動 的能力 對北京移動的價值 緊密伙伴 控制 認證 1 2 4 3 對北京移動的啟示 建立框架以選擇產品的 商業(yè)模式 建立基本“游戲規(guī)則” 5 在第二階段提出了更具體的商業(yè)模式細分框架和針對不同商業(yè)模式的游戲規(guī)則 大部分的縱向產品 /應用 可能對短信， 虛擬網接入 可能對企業(yè)移動電郵，和某些重點的縱向產品/應用 集團解決方案產品線 客戶關系 集成和應用 客戶化 應用平臺 傳輸平臺 緊密伙伴關系 標準化平臺和支持手段 牢固控制 借助于特定 合作伙伴的 專長 充分地鼓勵終端廠商 ,應用開發(fā)商，集成商，以及客戶本身廣泛地開發(fā)各種應用 解決方案 控制程度 解決方案 參與程度 可能的產品解決方案實施計劃圖 高 低 回顧：需要針對不同的產品采納差異化的商業(yè)模式 6 各商業(yè)模式在解決方案市場投放環(huán)節(jié)的 參與程度有所不同 說明 例子 ? 企業(yè)短信 ? 虛擬網 ? 企業(yè)移動電郵 ? 警務通 ? 環(huán)保應用 ? 嚴格控制各產品開發(fā)及商業(yè)計劃環(huán)節(jié) 控制 1 ? 開發(fā)上專注網絡運營 ? 其它環(huán)節(jié)與伙伴緊密合作提出意見 ? 產品市場投放上牽頭 緊密 伙伴 2 ? 作出對產品于網絡上運營的認證 ? 應用開發(fā)可適時提出意見 ? 市場推廣及銷后服務提供有關網絡的支持 認證 3 ? 不參與任何一個環(huán)節(jié) ? 清楚表示這為非北京移動認證的產品 標準化 4 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 因應資源而定？ ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 參與程度 ?高 ?中 ?低 ? ? ? ? 客戶獲取 市場推廣及營銷 銷后服務 應用解決方案開發(fā) 終端 應用 開發(fā) 系統(tǒng) 集成 網絡 運營 7 集中資源于“控制”及“緊密伙伴”模式以獲更大價值 同時“認證”及“標準化”模式對“把蛋糕作大”也是必要的 商業(yè)模式 控制 緊密伙伴 認證 標準化 策略的依據(jù) ? 全面掌握 /控制產品以獲得更大價值 ? 獲取較大的產品價值 ? 加快建立內部能力 ? 快速把產品投放市場 ? 把蛋糕做大 ? 鼓勵一 部分開發(fā) 商進行產品開發(fā)，增加流量收入 ? 讓北京移動可更集中于支持某些產品 ? 把蛋糕做大 ? 鼓勵更多的開發(fā)商進行產品開發(fā)，增加流量收入 ? 為北京移動不準備大力度支持的產品提供“出口“ 北京移動的角色 ? 全面自力開發(fā)產品，考慮開發(fā)產品從終端應用、系統(tǒng)集成及網絡上的需求 ? 在產品開發(fā)商建立與服務供應商的關系 ? 專注于網絡運營方面的產品開發(fā)配合 ? 于其它環(huán)節(jié)上提供意見 ? 牽頭籌備客戶接觸、推廣，各項營銷及銷后服務 ? 提供標準化技術支持平臺 ? 提供產品認證及意見回饋 ? 制定業(yè)務 /產品規(guī)范 ? 提供標準化技術支持平臺 ? 清晰的服務提供權責聲明 1 2 3 4 參與度 / 資源投入 松散層 緊密控制層 8 國外廠商也運用“普通會員”及“認證”機制以把“蛋糕做大” 設立“標準”及“認證”機制以鼓勵開發(fā)商于 Palm平臺上進行開發(fā) (1) 每年 2次開發(fā)商專題性技術支持 分層次會員 基本會員 高級會員 Palm”認證”開發(fā)商 資格 免費 繳交年費 通過Palm特定考試 會員福利 ? SDKs， 白皮書 ? 系統(tǒng)平臺原代碼 ? 技術文件 ? 網上知識庫 ? 定期技術 ? 市場調研報告 ? 直接技術支援 (1) ? 在 ? 于“成功案例”中作專題報道 ? 可參與“ Palm Powered Up Award” ? 獲發(fā)“認證開發(fā)商”證書 ? 可于產品上采用“ Palm認證”標簽 ? “認證開發(fā)商”通訊錄列名 范例 對在標準平臺上開發(fā)的產品清晰的權責聲明 對 Palm所認證的開發(fā)商有較詳盡介紹 基本技術支持 額外營銷支持 Palm系統(tǒng)平臺“認證”開發(fā)商考試 專享權利 補充資料 9 ATT支持認證會員作為銷售數(shù)據(jù)流量的渠道 并向基本會員提供技術性支持以鼓勵產品開發(fā) 分層次會員 標準會員 豪華會員 聯(lián)盟會員 資格 免費 年費美元 $795 已發(fā)展具針對性的行業(yè)應用 通過“認證”測試 會員福利 基本技術支持 額外技術支持 應用解決方案“認證”計劃 專享權利 ? 知識庫 ? 網上技術培訓和論壇 ? 終端設備需求 ? APIs及開發(fā)工具包 ? 自行測試平臺 ? 直接技術支援 (1) ? Beta計劃 ? 實驗室設備 ? 應用“認證”證書 ? 產品上采用 ATT“認證”標簽 ? 代理商模式 銷售 ATT的數(shù)據(jù)資費套餐并獲取傭金 ? 批發(fā)商模式 購買 ATT的數(shù)據(jù)流量并與開發(fā)產品捆綁 ? 設有行業(yè)銷售經理為獲認證的數(shù)據(jù)產品提供營銷計劃意見并幫助推行 (1) 每年 2次開發(fā)商專題性技術支持 銷售方式 營銷支持 補充資料 10 考慮每一產品的產品價值及內部能力以 建立商業(yè)模式 選擇框架 產品對北京移動的價值 營收潛力 ? 市場滲透率 ? 未來收入增長 數(shù)據(jù)產品發(fā)展的培養(yǎng)及影響 ? 增加北京移動在移動數(shù)據(jù)業(yè)務的的成功經驗和影響 ? 產品是否成為北京移動的專有系統(tǒng) /知識產權 ? 產品是否能發(fā)展成一系統(tǒng)的相關產品 對北京移動領先市場地位的影響 ? 如， PIM 增強了北京移動在集團群的形象 ? 避免有價值的顧客關系流向聯(lián)通，應用開發(fā)商和系統(tǒng)集成商 對網絡平臺戰(zhàn)略的影響 ? 有助于其它產品 /技術的發(fā)展 ? 防御聯(lián)通 CDMA 1X平臺的沖擊 北京移動現(xiàn)時的內部能力 開發(fā)產品所需的技術能力 ? 網絡要求 ? 應用開發(fā)的要求 ? 系統(tǒng)的要求 ? 終端的要求 ? 測試的能力及參與程度 將產品快速推向市場的能力 ? 顧客關系 ? 潛在顧客基礎的擴展 ? 銷售和市場營銷能力 ? 售后客戶支持的能力 對市場和行業(yè)的專有知識 ? 發(fā)展趨勢 ? 對客戶業(yè)務流程的了解，以及采用有關移動數(shù)據(jù)產品所需作出的運營變革 商業(yè)模式是建立于每一產品的價值及內部能力基本上，同一家合作伙伴于不同產品可采用不同的商業(yè)模式 11 根據(jù)產品價值及內部能力，得出四種不同的商業(yè)模式 產品價值高而又有能力自行開發(fā)及投放市場的 ?全面掌握 /控制產品以獲得最大價值 產品價值高，但內部能力不足 ?依賴外力進行產品開發(fā) ?建立緊密伙伴關系以加快產品市場投放 ?希望透過建立高參與度而獲取較大價值 產品價值低，內部能力高 ?不投放過多資源，提供標準化的技術支持鼓勵產品開發(fā)，增加收入 ?對開發(fā)商的產品進行認證以保護北京移動品牌，亦作為對產品銷售的支援 產品價值低，內部能力低 ?不投放過多資源，提供標準化的技術支持鼓勵產品開發(fā)，增加收入 ?不提供認證，清楚指明北京移動只供應網絡傳送及支持，有關產品質素由生產商承擔 高 低 低 高 北京移動的能力 對北京移動 的價值 標準化 緊密伙伴 控制 認證 1 2 4 3 12 商業(yè)模式之間存在清晰的壁壘并制定了短期內壁壘的初步假設 高 低 標準化 北京移動的能力 對北京移動 的價值 緊密伙伴 ?3個產品 控制 ?2個產品 認證 1 2 4 3 兩個 壁壘 ： ? 提供認證的能力 ? 提供認證的意愿 兩個 壁壘 ： ? 產品的相對價值 ? 資源限制：固定參與程度高的產品數(shù)量 低 高 ?短信 Client ?定位產品 ?UM統(tǒng)一郵件系統(tǒng) ?其他高度參與測試的產品 (1) (1) 因為最終客戶的關系需要北京移動于測試過程中的高度參度，例如公安、交通監(jiān)測部等 13 商業(yè)模式的主要分析思路 為每一商業(yè)模式作出基本“游戲規(guī)則”的內容初步構思，如財務安排、技術支持、市場經營、售后服務等 現(xiàn)時北京移動的高優(yōu)先級產品和其他計劃中的產品應采用的商業(yè)模式 不同商業(yè)模式對內部能力的要求 建立伙伴管理能力的方向及初步計劃 高 低 標準化 低 高 北京移動 的能力 對北京移動的價值 緊密伙伴 控制 認證 1 2 4 3 對北京移動的啟示 建立框架以選擇產品的 商業(yè)模