【正文】 建立我成功的金字塔。雖人各有志，但往往在實現(xiàn)理想時，會遭遇到許多困難，反而會使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。 23. . :07:46 在一個崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會獲得成功。若想長期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計讓下一代產(chǎn)品進(jìn)入用戶家中。 一旦做出決定就不要拖延。命運的鐵拳擊中要害的時候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。人需要有強大的動力才能在好的職業(yè)中獲得成功。 逆境給人寶貴的磨練機會。 品牌嫁接，強強聯(lián)合對于品質(zhì)的整體提升 86 ： 2023年底 ?拿一個全國性的大獎，將本項目的名字和世茂佘山、湯臣一品、西湖 8號公館等全國知名豪宅寫在一起。 以高檔次套裝為主，展示豪宅銷售的高形象； 價格的提升更需要軟服務(wù)的提升； 3 80 門衛(wèi)有禮貌的問：“先生，請問您有預(yù)約嗎？”“如果有，我馬上幫你您傳達(dá)；如果沒有，請您馬上電話預(yù)約，我們爭取在 24小時以內(nèi)給您安排接待” 客戶進(jìn)入體驗中心后，立即被這樣尊貴的氣質(zhì)所感染，對本項目肅然起敬； 陳列室：“原來金陵是如此有內(nèi)涵和歷史人文沉淀的區(qū) …… ”影視室：“我從來沒見過如此有內(nèi)涵的樓盤 …… ” 客戶經(jīng)理剛和客戶聊完俄羅斯和格魯吉亞的沖突，又開始和客戶交流對于 dior新款靴子的看法 有一天，我們接待了一個跑盤客戶；他離開的時候非常感動：“奢侈品就是奢侈品啊，對我們都這么尊重 ~~” 現(xiàn)場 81 營銷執(zhí)行程序： 82 ： 2023年 10月 4日前； ?明線：新聞炒作 —— 南京將出現(xiàn)前所未有的頂級別墅； ?暗線：目標(biāo)客戶（包括長三角富豪、成功的頂級企業(yè)家）的召集，必要工作：項目樓書、 DM的設(shè)計、審稿、發(fā)包完成。 74 ?本項目的客戶營銷原則： 鎖定核心 圈子人群 ； 直效、定向、精準(zhǔn)的 客戶渠道挖掘 ； 客戶服務(wù)終端 營造尊貴感 /區(qū)隔感； 奢侈品 品牌聯(lián)盟 以及客戶資源的有效嫁接； 尊貴客戶的 “量身定制”策略 ； 75 中國銀行、工商銀行、招商銀行今天又和我們簽訂了客戶合作協(xié)定，將給我們帶來有效的 VIP客戶的信息；我們將邀請該客戶人群參加盛大的雞尾酒會 本項目會所經(jīng)營者在圣誕節(jié)又舉辦了高級化妝舞會；地點在本項目體驗中心；邀請了各界名流； 鴻藝會今天又和本項目簽約，當(dāng)然免不了一場重大的簽約酒會； 金陵的國寶級技術(shù)品將在本項目的會所召開鑒賞會；各界知名人士到場即感受到項目濃重的文化氣息； 今天我們會所的嘉賓可不一般，大名鼎鼎的經(jīng)濟學(xué)家郎咸平先生，正在和我們的客戶們在 VIP室討論下半年的經(jīng)濟形勢 場景 76 現(xiàn)場展示：完美的銷售終端的打造 77 銷售現(xiàn)場服務(wù)展示 —— 五星級服務(wù)的客戶接待流程 推廣及活動 傳播感知點 1：戶外媒體 傳播感知點 2： 平面媒體 傳播感知點 3：現(xiàn)場活動 傳播感知點 4：朋友介紹 客戶上門 第 1體驗點： 指引牌、現(xiàn)場氛圍 第 2體驗點： 指示系統(tǒng)、大門、站崗、現(xiàn)場園林景觀等 第 3體驗點： 售樓處、模型、服務(wù)、專業(yè)的銷售人員等 第 4體驗點： 電瓶車、園林、樣板間、專職講解員、服務(wù)等、工程樣板房 第 5體驗點： 樓書、產(chǎn)品說明書、戶型圖冊、服務(wù)手冊 客戶購買決策 放棄 購買 客戶維護(hù)： 溫馨短信、客戶活動、全程營銷檔案、饋贈 口碑傳播 注重每一個細(xì)節(jié)的打造，讓客戶切實感受到尊貴服務(wù)。開設(shè)博物館、進(jìn)行私家收藏及追求有品位的事物是該階層的消費特征 掌控自我，追求品位，選擇符合自身氣質(zhì)的奢侈品，將奢侈品作為氣質(zhì)的點綴是該階層的消費特點 注重追求奢華，期望通過奢侈品來標(biāo)榜自身的形象 暴富后的揮霍無度，盲目追求奢侈品，不選好的只選貴的 身份標(biāo)識 用來生活 氣質(zhì)吻合 豪宅在不同階段對富豪的意義 客戶 特點 71 客戶類型 客戶特征 關(guān)注重點 歸納 自住客 “隱”富 文化程度極高，為人較為內(nèi)斂，有修養(yǎng)，講究生活品位，注重生活環(huán)境及生活細(xì)節(jié)，以出世之心態(tài)做入世之事 園林、住宅花園是其關(guān)注的重點，特別注重居住的私密性及舒適性 好環(huán)境及人文內(nèi)涵 “貴富” “隱貴” 文化程度較高，內(nèi)斂含蓄，注重生活品位及居住的私密性，但同時喜好得到他人的認(rèn)同，比較注重建筑品質(zhì)及項目品牌。 他上身穿著一身上身穿萬寶路深色襯衫，下身穿米色休閑褲，戴一副黑框眼鏡，用新款 NOKIA手機，開著一輛奧迪 A6，說話時臉部表情較為平淡，待人較為客氣。“奢侈品”的營銷，就是要把“奢侈品”的頂級文化、藝術(shù)和生活方式的得到目標(biāo)客戶的徹底認(rèn)同，讓其感覺到自己正通向紅地毯的奢華之路。 但是“湯臣一品”除了需要 200萬定金預(yù)約，并沒有把“奢侈品”那種無與倫比的頂級感官體驗表現(xiàn)出來！讓人感覺它好象除了錢什么都沒有！象是一個“爆發(fā)戶”的低級品位，怎么讓巔峰世界領(lǐng)袖人物垂青？ 有心的讀者會發(fā)現(xiàn)，“湯臣一品”竟然把廣告做到了“上海樓市”等這種低端媒體上，把其“市場領(lǐng)導(dǎo)者”的地位一下子消失殆盡。 啟示：兩個項目不一樣的項目定位和推廣信息導(dǎo)致了截然相反的結(jié)果。 “華府天地”售賣上海過去一百年的風(fēng)情，一百年的奢華，一百年的沉醉。 啟示：由于對市場時機把握不對，“湯臣一品”錯失良機，目標(biāo)客戶被華府天地、盛大金盤、財富海景等競爭對手瓜分殆盡。 截止 2023年底，華府天地已銷售過半。 2023年，湯臣集團(tuán)傳出消息說準(zhǔn)備銷售，名字改為“湯臣國寶”，內(nèi)部傳言一平方一萬美金，但由于特定時期特定原因不能銷售。 39 物業(yè)建議篇 —— 服務(wù) 40 “服務(wù)” 也是物業(yè)長遠(yuǎn)價值的重要維護(hù) /提升手段 房地產(chǎn)項目生命周期曲線： 收 益 能 力 發(fā)展期： 銷售期 項目收益能力快速上升 價值通過銷售實現(xiàn) 最高利潤期： 物業(yè)管理期 項目收益能力持續(xù)上升 價值受物業(yè)服務(wù) /維護(hù)等綜合因素影響 衰退期 物業(yè)管理晚期 受建筑老化影響，收益能力開始緩步下降 物業(yè)管理保證物業(yè)長久生命力 41 實行服務(wù)升級 物業(yè)經(jīng)理人 為最高級別服務(wù)，負(fù)責(zé)社區(qū)各項事務(wù)，極高職業(yè)素養(yǎng)，協(xié)助處理禮儀、社交、物業(yè)投資、物業(yè)保養(yǎng)等多個領(lǐng)域問題； 物業(yè)私人助理 最直接面對業(yè)主的服務(wù)者，提供私人助理服務(wù)， 24小時在線，包括生活顧問、出游安排、代為繳費、房屋代管等全方位服務(wù)； 物業(yè)衛(wèi)士 經(jīng)過社區(qū)衛(wèi)士培訓(xùn)基地嚴(yán)格培訓(xùn)，各負(fù)專職，具有極強的職業(yè)敏感性及對事物的洞察力； 從一般的社區(qū)服務(wù)到更為專業(yè)，更高標(biāo)準(zhǔn)的全面物業(yè)服務(wù) 42 指南針服務(wù) 對生活消費場所進(jìn)行全面調(diào)查，設(shè)計消費服務(wù)菜單，提供生活顧問 健康服務(wù) 為業(yè)主建立家庭健康檔案 /提供 24小時醫(yī)療急救援助 /定期舉辦健康知識講座 /私人陪護(hù)服務(wù) /提供健康顧問，心理咨詢等 異地 SOS服務(wù) 在港澳及國內(nèi)開通中海物業(yè)地區(qū)服務(wù)熱線，提供異地緊急援助 前臵服務(wù) 設(shè)立溝通大使 /收樓大使 /裝修大使等，在購樓過程中提供全程服務(wù) 個性化服務(wù) 私人隨護(hù)