某公司促銷員管理技能培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 篇 作 業(yè) 請(qǐng)分別羅列出你的五大理由？ 第一篇作業(yè)： 促銷員喜歡什么樣的消費(fèi)者？ 消費(fèi)者喜歡什么樣的促銷員？ 你會(huì)釣魚(yú)嗎？ 某空調(diào)公司在一家商場(chǎng)柜臺(tái)里派了自己的促銷員，一星期過(guò)后，空調(diào)一臺(tái)也沒(méi)賣出去，這名促銷員跑回公司向經(jīng)理匯報(bào)說(shuō)： “來(lái)這家商場(chǎng)購(gòu)物的顧客層次不高，難以承受我們這樣價(jià)位。 第三天，促銷員就接到辭退通知。她不停地在柜臺(tái)內(nèi)外游走，逢人就講自己的空調(diào)很好，見(jiàn)人就說(shuō)一句話： “我們的空調(diào)是今年最流行的款式，你也來(lái)一臺(tái)吧！來(lái) ﹑ 來(lái) ﹑ 來(lái)，我給你開(kāi)票，保證給你挑臺(tái)好的。但情況日益不妙：路過(guò)她柜臺(tái)的顧客越來(lái)越少，人們明顯地躲著她。 消 費(fèi) 者 需 求 產(chǎn) 生 的 條 件 ? 生理狀態(tài) ? 精神狀態(tài) ? 年齡和性別狀態(tài) ? 個(gè)性心理狀態(tài) ? 文化與道德修養(yǎng) ? 家庭和個(gè)人經(jīng)濟(jì)狀態(tài) ? 社會(huì)群體因素 ? 自然環(huán)境和個(gè)人認(rèn)知 購(gòu) 買 動(dòng) 因 消費(fèi)者生理購(gòu)買動(dòng)機(jī) 生存性 享受性 發(fā)展性 必要性購(gòu)買 奢侈性購(gòu)買 時(shí)尚性購(gòu)買 消費(fèi)者心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī) 情緒動(dòng)機(jī) 情感動(dòng)機(jī) 理智動(dòng)機(jī) 惠顧動(dòng)機(jī) 沖動(dòng)性、即景性 穩(wěn)定性、深刻性 客觀性、周密性 信任性、偏愛(ài)性 案例分析 “不戰(zhàn)而屈人之兵 ” 問(wèn)題認(rèn)知 ? 簡(jiǎn)單問(wèn)題認(rèn)知： ? 葉司用完 賣吐司 ? 稍具復(fù)雜問(wèn)題： ? 咖啡用完 欲賣咖啡 ? 復(fù)雜問(wèn)題認(rèn)知： ? 賣一部 28寸彩色電視機(jī) 決定“注意”的刺激因素 ? 大小 ? 顏色 ? 密集度 ? 位置 ? 對(duì)比 ? 方向指示 ? 運(yùn)動(dòng) ? 隔離 ? 介紹問(wèn)題 ? 小玩物 ? 名人 購(gòu)買因素 ?購(gòu)買意向 ? 需要：口渴，餓 ? 思想：想像，望梅止渴 ?情境影響 ? 實(shí)體環(huán)境：噪音，燈光，溫度 ? 社會(huì)環(huán)境 ? 購(gòu)買理由 ? 時(shí)間因素 ? 事前條件：心情，金錢(qián) 購(gòu)買者的種類（一） ?理性購(gòu)買者 ?高度教育 ?夫妻共同決策 ?放棄許多購(gòu)買方案 ?拜訪很多零售店 ?不易接受個(gè)人影響或訊息 ?乖乖牌購(gòu)買者 ?很少拜訪超過(guò)二家店頭 ?低教育程度 ?年齡高 ?滿足過(guò)去購(gòu)買 購(gòu)買者的種類（二） ?貨比三家不吃虧購(gòu)買者 ?年輕教育程度高 ?使用個(gè)人資訊 ?許多購(gòu)買方案 ?拜訪四家以上店頭才決定購(gòu)買 ?人云亦云購(gòu)買者 ?只拜訪一定店 ?使用個(gè)人資訊 價(jià) 格 ?價(jià)格代表產(chǎn)品的價(jià)值與消費(fèi)者交易的平衡點(diǎn)。 ?你是要去幫助顧客明確化其需求。 探 詢 * 如果有東西保護(hù)你的腳，就是踢到石頭 也不痛也不會(huì)傷到腳，你認(rèn)為如何？ 顯在的需求 * 如有這種東西，倒很理想 F A B * 我們的皮鞋穿起來(lái)毫無(wú)束縛感，讓您走 起路輕快如騰云 … 反對(duì)意見(jiàn) * 套上笨重的東西在腳上 ,很不靈活。 * 反復(fù)提出更佳情況并佐證。 幫助顧客下決心 * 要信心。
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