【正文】 n 目標(biāo)客戶(hù)必須要有的（ Must Have），剛性需求；而不是 “最好有 ”（ Nice Have），軟需求n 具有獨(dú)特的客戶(hù)價(jià)值o 目標(biāo)客戶(hù)群的隱性核心需求， 4種類(lèi)型：n 客戶(hù)無(wú)法清晰表達(dá)的需求，軟件需求開(kāi)發(fā)過(guò)程經(jīng)常遇到（關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)核心需求）n 客戶(hù)無(wú)法公開(kāi)表述的需求， “難言之隱 ”n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未發(fā)現(xiàn)的客戶(hù)需求n 尚未被行業(yè)所滿(mǎn)足或尚未被行業(yè)所實(shí)現(xiàn)的需求客戶(hù)價(jià)值和需求創(chuàng)新 — 案例o 寶潔公司：男女，以女為主n 需求：去頭屑，海飛絲n 需求：柔順，飄柔n 需求：分叉，潘婷n 需求：時(shí)尚，沙宣o 王老吉：客戶(hù)隱性核心需求 — “上火 ”o 出租車(chē)椅套清洗：隱性核心剛性需求突破收入模式o 收入突破（倍增）需要分析企業(yè)盈利的來(lái)源：不同的階段、不同的產(chǎn)品線(xiàn)、不同的方式，長(zhǎng)期可持續(xù)地獲取高額利潤(rùn)，并給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造障礙，給后來(lái)模仿者設(shè)置高門(mén)檻o 麥當(dāng)勞的收入模式：全球超過(guò) 3萬(wàn)家門(mén)店n 小利：可樂(lè)、薯?xiàng)ln 中利：供應(yīng)鏈，集中采購(gòu)n 大利：房地產(chǎn)，直營(yíng)收入 1/3，加盟收入 2/3（其中重要收入在于房地產(chǎn)增值） — 選址，長(zhǎng)期租賃（2030年）、買(mǎi)斷土地房屋、轉(zhuǎn)租加盟商。道理簡(jiǎn)單，實(shí)現(xiàn)卻并不容易。商業(yè)模式的成功特征o 成功的商業(yè)模式要能提供獨(dú)特價(jià)值：n 新的思想（有時(shí)）n 產(chǎn)品和服務(wù)獨(dú)特性的組合（通常），向客戶(hù)提供額外的價(jià)值，或使客戶(hù)能用更低的價(jià)格獲得同樣的利益，或者用同樣的價(jià)格獲得更多的利益。 互補(bǔ) /競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系216。 固定 /變化成本比例216。 交易型、關(guān)系型216。闡述公司如何開(kāi)拓市場(chǎng)。 價(jià)格：固定、靈活的價(jià)格216。定義消費(fèi)者群體的過(guò)程也被稱(chēng)為市場(chǎng)劃分（ Market Segmentation）。 戰(zhàn)略一般要求仔細(xì)分析、計(jì)算選擇，假定存在大量可獲得的可靠信息216。 商業(yè)模式更強(qiáng)調(diào)為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值而不是股東216。容易混淆的方面o 商業(yè)模式與戰(zhàn)略的聯(lián)系與區(qū)別o 商業(yè)模式與業(yè)務(wù)流程的區(qū)別o 商業(yè)模式與商業(yè)模式的要素的區(qū)別商業(yè)模式與戰(zhàn)略的聯(lián)系與區(qū)別o 商業(yè)模式與戰(zhàn)略容易混淆：有聯(lián)系，但概念不同o 戰(zhàn)略：使企業(yè)適應(yīng)環(huán)境所帶來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)的有意識(shí)的計(jì)劃o 企業(yè)戰(zhàn)略的類(lèi)型：n 企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基點(diǎn)：成本領(lǐng)先、差異化和目標(biāo)積聚，即波特一般性戰(zhàn)略n 涉及在價(jià)值鏈中定位變化的有縱向及橫向一體化戰(zhàn)略n 加強(qiáng)型戰(zhàn)略：市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，提高企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)地位n 集中、橫向及混合式多元化戰(zhàn)略n 合資經(jīng)營(yíng)、收縮、剝離、清算等防御型戰(zhàn)略n 合并戰(zhàn)略n ……商業(yè)模式與戰(zhàn)略的聯(lián)系與區(qū)別（續(xù)）o 商業(yè)模式與戰(zhàn)略的區(qū)別 1：216。p 價(jià)值鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)為實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，在生產(chǎn)過(guò)程的各個(gè)階段中實(shí)施的一系列增值活動(dòng)。o 資源是分布在企業(yè)內(nèi)外部的對(duì)企業(yè)生存與發(fā)展構(gòu)成直接關(guān)系的經(jīng)濟(jì)元素與非經(jīng)濟(jì)元素：n 人、財(cái)、物、產(chǎn)、供、銷(xiāo)n 品牌、商譽(yù)、技術(shù)、企業(yè)文化、企業(yè)資產(chǎn)、企業(yè)制度n 信息、管理、客戶(hù)關(guān)系n 政府政策、國(guó)家法律等（含國(guó)際、國(guó)內(nèi)）o 企業(yè)資源管理需要有效、到位，涉及商業(yè)模式企業(yè)的目標(biāo)o 企業(yè)是盈利性的經(jīng)濟(jì)組織o 企業(yè)通過(guò)提供產(chǎn)品或服務(wù)換取收入，利潤(rùn)是企業(yè)追求的主要目標(biāo)o 企業(yè)的目標(biāo)是為了保證：投資人、客戶(hù)、員工、社會(huì)大眾的利益最大化企業(yè)的分類(lèi)o 以投資人的出資方式和責(zé)任形式分為：個(gè)人獨(dú)資企業(yè)、合伙企業(yè)、公司制企業(yè)o 以投資者的不同分：內(nèi)資企業(yè)、外資企業(yè)和港、澳、臺(tái)商投資企業(yè)o 按所有制結(jié)構(gòu)可份為：全民所有制企業(yè)、集體所有制和私營(yíng)企業(yè)o 按股東對(duì)公司負(fù)責(zé)任不同分；無(wú)限責(zé)任公司、有限責(zé)任公司、股份有限公司o 按信用等級(jí)分：人合公司、資合公司、人合兼資合公司 o 按隸屬關(guān)系分：母公司、子公司 o 按規(guī)模分：大型企業(yè)、中型企業(yè)和小型企業(yè) o 按經(jīng)濟(jì)部門(mén)分：農(nóng)業(yè)企業(yè)、工業(yè)企業(yè)和服務(wù)企業(yè)商業(yè)模式（ Business Model）o 商業(yè)模式的起源、概念、內(nèi)涵與外延o 商業(yè)模式的兩種不同理解o 容易混淆的方面o 商業(yè)模式的要素o 商業(yè)模式的核心成分o 商業(yè)模式的成功特征o 常見(jiàn)的商業(yè)模式o 商業(yè)模式案例商業(yè)模式的起源、概念、內(nèi)涵與外延o 起源于 50年代，但直到 90年代才開(kāi)始被廣泛使用和傳播o 商業(yè)模式（ Business Model）定義：指一個(gè)完整的產(chǎn)品、服務(wù)和信息流體系，包括每一個(gè)參與者和其在其中起到的作用，以及每一個(gè)參與者的潛在利益和相應(yīng)的收益來(lái)源和方式。o 作為項(xiàng)目經(jīng)理，要使項(xiàng)目盈利最大化，控制項(xiàng)目的方向和控制項(xiàng)目的實(shí)施（過(guò)程和方法），而方向（項(xiàng)目的商業(yè)模式）更重要。王金慶 南京大學(xué)軟件學(xué)院商業(yè)模式與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題o 和去年相比，你的收入增加了嗎？o 你的企業(yè)有盈利嗎？o 為什么你那么辛苦，企業(yè)賺不到錢(qián)，你更賺不到錢(qián)？o 你的企業(yè)是不是就只能這樣賺錢(qián)？o 軟件企業(yè)那么多，為什么稅收只有那么一點(diǎn)點(diǎn)？o 哪里出了問(wèn)題？講座目的o 為什么要了解商業(yè)模式？o 商業(yè)模式是什么，有什么作用？o 商業(yè)模式如何影響產(chǎn)品開(kāi)發(fā)？o 項(xiàng)目經(jīng)理、架構(gòu)師等高級(jí)技術(shù)管理人員必須關(guān)注的問(wèn)題：盈利o 根本目的： 思維突破 ，至少得有這個(gè)意識(shí)為什么要了解商業(yè)模式？o 為什么要了解商業(yè)模式？o 項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該知道什么？o 企業(yè)與企業(yè)的目標(biāo)為什么要了解商業(yè)模式？o 面臨的困難與機(jī)遇n 2023年全球金融危機(jī)暴露了我國(guó)大量過(guò)剩的產(chǎn)能n 企業(yè)的利潤(rùn)微薄，金融危機(jī)后出現(xiàn)了批量企業(yè)虧損現(xiàn)象，甚至有部分地方出現(xiàn)批量企業(yè)倒閉n 當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好轉(zhuǎn)，但是不確定性依然很大n 企業(yè)控制成本比較困難，但是更重要的是尋找新的模式n 經(jīng)濟(jì)面臨轉(zhuǎn)型，企業(yè)需要轉(zhuǎn)型升級(jí)o 企業(yè)的 “未來(lái) ”主要靠商業(yè)模式創(chuàng)新n 全球超過(guò) 60％以上的成功創(chuàng)新源自于商業(yè)模式的創(chuàng)新，而不是技術(shù)的創(chuàng)新n 沒(méi)有商業(yè)化方法的技術(shù)，沒(méi)有商業(yè)化成功模式，技術(shù)沒(méi)有意義o 柯達(dá)例子：數(shù)碼相機(jī)的發(fā)明者，每年有數(shù)萬(wàn)項(xiàng)專(zhuān)利，沒(méi)有抓住轉(zhuǎn)變機(jī)遇n 同樣的技術(shù)，采取不同的商業(yè)模式，可能獲得的財(cái)務(wù)回報(bào)和資本市場(chǎng)的反應(yīng)截然不同為什么要了解商業(yè)模式？（續(xù)）o “方向比努力重要 ”，轉(zhuǎn)型與升級(jí)的關(guān)鍵是商業(yè)模式的創(chuàng)新和突破，選對(duì)了路，就不怕路遠(yuǎn)；選對(duì)了路，路就不會(huì)遠(yuǎn)！o 成功與失敗企業(yè)的主要差距就是在商業(yè)模式及執(zhí)行力。謀定而后動(dòng)，創(chuàng)業(yè)者最大的風(fēng)險(xiǎn)往往是準(zhǔn)備不充分，其中，最大的風(fēng)險(xiǎn)就是商業(yè)模式的風(fēng)險(xiǎn)。這種說(shuō)法主要出現(xiàn)在信息技術(shù)應(yīng)用領(lǐng)域的一些專(zhuān)有名詞中，如：n 企業(yè)應(yīng)用， Enterprise Applicationsn 企業(yè)集成， Enterprise Integrationn 企業(yè)架構(gòu)， Enterprise Architecturen 企業(yè)建模， Enterprise Modeling企業(yè)的資源o 企業(yè)的資源，指企業(yè)之網(wǎng)能夠網(wǎng)羅到的一切發(fā)展元素。p 企業(yè)的商業(yè)模式?jīng)Q定了企業(yè)在價(jià)值鏈中的位置。商業(yè)模式的兩種不同理解o 簡(jiǎn)單地用它來(lái)指公司如何從事商業(yè)的具體方法和途徑，泛指一個(gè)公司從事商業(yè)的方式；o 強(qiáng)調(diào)模型方面的意義，指這種方式的概念化，提出了一些由要素及其之間關(guān)系構(gòu)成的參考模型（ ReferenceModel），用以描述公司的商業(yè)模式。 商業(yè)模式強(qiáng)調(diào)獲取利益及可持續(xù)性o 商業(yè)模式與戰(zhàn)略的區(qū)別 2：216。 商業(yè)模式假定企業(yè)、客戶(hù)及第三方的知識(shí)都是有限的，容易被早期成功慣性所影響216。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對(duì)這些共性）創(chuàng)造價(jià)值。216。價(jià)值主張確認(rèn)了公司對(duì)消費(fèi)者的實(shí)用意義o 產(chǎn)品，服務(wù)，解決方案o 標(biāo)準(zhǔn)化、個(gè)性化的產(chǎn)品o 寬、窄的產(chǎn)品范圍n 分銷(xiāo)渠道（ Distribution Channels）： 即公司用來(lái)接觸消費(fèi)者的各種途徑。 216。 216。 上下游伙伴216。 n 盈利公式：即企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的過(guò)程。 o 成功的商業(yè)模式是腳踏實(shí)地的，企業(yè)要做到量入為出、收支平衡。商業(yè)模式案例之一o 問(wèn)題：你的企業(yè)毛利率？o 百麗 鞋業(yè)綜合毛利率： 62%，（毛利率 =毛利 /收入）o 毛利來(lái)源：生產(chǎn) 、零售o 2023年， 178億銷(xiāo)售收入，稅后凈利 22億，稅后凈利率 12%o 百麗鞋業(yè)主要做女鞋，當(dāng)然現(xiàn)在也有男鞋、服裝o 百麗高毛利率的原因：n 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明 71%品牌女鞋銷(xiāo)量來(lái)自百貨商場(chǎng)n 控制了終端銷(xiāo)售 — 在商場(chǎng)開(kāi)設(shè)專(zhuān)柜， 7000（鞋業(yè)） +3000（服裝）n 不依靠單一品牌，而是品牌群：百麗、天美意、思加圖、 TaTa，前 10女鞋品牌中的 4個(gè)， 30多個(gè)國(guó)際知名品牌的代理權(quán)n 融資、融資源：一般鞋業(yè)企業(yè)現(xiàn)金流很好，似乎沒(méi)有融資的要求，但百麗獲得摩根斯坦利、鼎暉基金風(fēng)投，使企業(yè)快速發(fā)展n ，融資 100億，市值 800億 ＞ 360億（國(guó)美）n 并購(gòu)： Fila， 6億收購(gòu)妙麗， 16億收購(gòu)森達(dá)， 15億收購(gòu)香港美麗寶（多品牌鞋業(yè)公司）商業(yè)模式案例之二o 你知道的運(yùn)動(dòng)服飾品牌？o 一般情況：n Kappa，意大利運(yùn)動(dòng)服裝品牌， 2023年進(jìn)入大陸市場(chǎng)n 中國(guó)動(dòng)向公司 代理 kappa，代理是一種 “原子 ”商業(yè)模式（蘇寧、國(guó)美都是代理）n 中國(guó)動(dòng)向分拆自李寧公司n 2023年，中國(guó)動(dòng)向銷(xiāo)售額 33億（李寧 67億），毛利率 62%，稅后凈利 40%n 收購(gòu)日本 Phenix（ Kappa日本代理）之前，只有 500600人，人均凈利 13億/550人 =236萬(wàn)n 中國(guó)動(dòng)向毛利來(lái)自品牌和研發(fā)設(shè)計(jì)，生產(chǎn)、零售全部外包n 2023年香港上市，市值 300億，中國(guó)服裝業(yè)市值 No1o 中國(guó)動(dòng)向成功原因：n 品牌國(guó)際化n 產(chǎn)品根本性、顛覆性創(chuàng)新：定位于運(yùn)動(dòng)、時(shí)尚、性感、品位，運(yùn)動(dòng)時(shí)裝化n 客戶(hù)定位： “想 ”運(yùn)動(dòng)、運(yùn)動(dòng) “感覺(jué) ”的人，這類(lèi)人很多，定位獨(dú)到n 銷(xiāo)售方式轉(zhuǎn)變：賒銷(xiāo) — 代銷(xiāo)，增大本身的風(fēng)險(xiǎn)，消除經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)n 購(gòu)買(mǎi) Kappa品牌中國(guó)永久使用權(quán)：融資 3800萬(wàn)美元，用 3500萬(wàn)美元購(gòu)買(mǎi)品牌，獲得品牌永久控制權(quán)n 控制力 — 高額利潤(rùn)商業(yè)模式案例之三o 你所知道的優(yōu)秀電子商務(wù)企業(yè)？o 凡客誠(chéng)品 （ Vancl）一般情況：n ，互聯(lián)網(wǎng)目錄直銷(xiāo)服裝的電子商務(wù)企業(yè)（ B2C），注意不是 B2Bn 主要經(jīng)營(yíng)男裝，童裝、女裝n 2023年，銷(xiāo)售額 3億； 2023， 6億； 20232023， %的市場(chǎng)份額排名第一（ 20232023年中國(guó)服裝網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物研究報(bào)告，艾瑞咨詢(xún)）n 訂單 /天， 200萬(wàn) /天n 運(yùn)營(yíng)第一年完成 3輪融資， 3000萬(wàn)美元n 成長(zhǎng)速度超過(guò)同期的中國(guó)動(dòng)向增長(zhǎng)速度n 很少平面廣告o 成功要訣：n 客戶(hù)群定位精準(zhǔn)：男人 — “懶男人 ”，針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)n 重新定義服裝：對(duì)于男性，經(jīng)典；女性，內(nèi)衣外衣一體化n 改變服裝消費(fèi)模式：成套，快速消費(fèi)n 定價(jià)：低價(jià)，快速 — 符合電子商務(wù)要求n 重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，商業(yè)模式關(guān)注，也是收益要素的關(guān)鍵n 客戶(hù)體驗(yàn)創(chuàng)新：貨到試穿，突破電子商務(wù)難以解決的用戶(hù)體驗(yàn)問(wèn)題n 樹(shù)立了高競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻課程提綱o 課程目標(biāo)與教學(xué)方法o 商業(yè)模式o 商業(yè)模式促進(jìn)新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化o 商業(yè)模式創(chuàng)新與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代商業(yè)模式o 商業(yè)模式創(chuàng)新的評(píng)估o 基于商業(yè)模式的商業(yè)計(jì)劃策劃商業(yè)模式促進(jìn)新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化o 技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)化需要商業(yè)模式支持n 新技術(shù)推向市場(chǎng)需要通過(guò)商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)o 技術(shù)進(jìn)步可以催生新的商業(yè)模式，如互聯(lián)網(wǎng)催生電子商務(wù)，典型案例如亞馬遜、阿里巴巴o 商業(yè)模式是技術(shù)和其經(jīng)濟(jì)價(jià)值的橋梁o 項(xiàng)目經(jīng)理作為技術(shù)人員和基層管理人員面臨的挑戰(zhàn)：n 技術(shù)、市場(chǎng)不確定n 尋