商業(yè)地產(chǎn)的操盤(pán)策略與商圈研究(ppt 91頁(yè))-全文預(yù)覽
【正文】 總部將面對(duì)大量的反饋信息，對(duì)于第一次來(lái)電或來(lái)函，主要注意對(duì) “ 求租者 ” 按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類(lèi)，對(duì)求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問(wèn)題做以記錄，同時(shí)給對(duì)方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和項(xiàng)目的基本資料（包括項(xiàng)目介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動(dòng)的安排）， ? 同時(shí)對(duì)于各地區(qū)實(shí)力較強(qiáng)或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者一類(lèi)的 “求租者 ” 做重點(diǎn)標(biāo)注，用以綜合的研究。 ? 溝通技巧（如接聽(tīng)電話、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)感。面授、網(wǎng)上教授均可采用。 ? 培訓(xùn)就是通過(guò)理論和案例的學(xué)習(xí)，并參與實(shí)踐，使其達(dá)到知識(shí)廣博、經(jīng)驗(yàn)更豐富，能夠勝任招商工作。 ? 外語(yǔ)知識(shí)。 招商人員的特殊素質(zhì) ? 熱愛(ài)商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對(duì)招商具有特有的興趣。招商人員語(yǔ)言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語(yǔ)法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說(shuō)服力和感染力。 ? （ 4）良好的自控能力， 招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對(duì)立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見(jiàn)。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。協(xié)銷(xiāo)經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長(zhǎng)駐外埠。 ? 第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對(duì)人才個(gè)體的技能的鎖定和對(duì)團(tuán)隊(duì)的整體規(guī)劃。 三、招商策劃的環(huán)節(jié)控制 1. 良好的招商策略 2. 一流的招商團(tuán)隊(duì) 3. 誘 “敵 ”深入的招商策略 4. 打好品牌至上的 “托 ”牌 招商具有 “三快三省 ”的特點(diǎn) ? “三快 ” 1. 快速回籠資金、 2. 快速組建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、 3. 快速將產(chǎn)品送抵終端； ? “ 三省 ” 1. 節(jié)省人力， 2. 節(jié)省物力和財(cái)力， 3. 節(jié)省時(shí)間和精力。 ? ②比較周邊成功商鋪的歷史租價(jià)趨勢(shì)。 ? 三者綜合考慮擬出售價(jià)體系。 ? （ 3）業(yè)主按照市場(chǎng)規(guī)律收租和享受鋪價(jià)升值的利益。 ? （ 2）商鋪的租賃一般需要在開(kāi)業(yè)前半年至開(kāi)業(yè)后 1年期間內(nèi)進(jìn)行淘汰篩選、穩(wěn)定發(fā)展和總價(jià) 4%費(fèi)用。 假設(shè)在商國(guó)內(nèi)有 10萬(wàn)個(gè)家庭，每周在食品中支出 25元人民幣，共有 15個(gè)店鋪在商國(guó)內(nèi)，共有 144000平方米銷(xiāo)售面積。 ? (7)商店區(qū)位的可獲得性 ：區(qū)位的類(lèi)型與數(shù)目；交通運(yùn)輸便利情況、車(chē)站的性質(zhì)、交通聯(lián)結(jié)狀況、搬運(yùn)狀況、上下車(chē)旅客的數(shù)量和質(zhì)量；自建與租借店鋪的機(jī)會(huì)大小；城市規(guī)劃；規(guī)定開(kāi)店的主要區(qū)域以及哪些區(qū)域應(yīng)避免開(kāi)店；成本。 ? (3)供貨來(lái)源：運(yùn)輸成本；運(yùn)輸與供貨時(shí)間；制造商和批發(fā)商數(shù)目；可獲得性與可靠性。 ? 商圈的范圍一般可按銷(xiāo)售額與市場(chǎng)占有率指標(biāo)分為三個(gè)層次，即第一商圈，市場(chǎng)占有率在 30%以上，占本店銷(xiāo)售額的 75%；第二商圈：市場(chǎng)占有率在 10%以上，占本讓銷(xiāo)售總額的 25%；第三商圈：市場(chǎng)占有率在 5%以上，占本店銷(xiāo)售額的 5%。 ? 顧客調(diào)查的主要項(xiàng)目：（ 1）住址；（ 2）來(lái)店頻率（次 /周、次 /月）；（ 3）大型店利用頻度；（ 4）競(jìng)爭(zhēng)店利用頻度。這種模式大都是迫于資金的壓力。 商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式 (1) ? 只租不售： 物業(yè)建成后，形成獨(dú)立的產(chǎn)權(quán)，通過(guò)招商合作制與商戶簽訂租約，收取租金作為現(xiàn)金流的主要來(lái)源。 ? 現(xiàn)在的華潤(rùn)置地是這個(gè)模式，即在同一個(gè)地域，各種產(chǎn)品同時(shí)做，產(chǎn)品多樣化，像一個(gè)百貨公司高中低檔什么產(chǎn)品都有，商戶、寫(xiě)字樓、住宅、酒店、公寓。 比較典型的是萬(wàn)科模式，在不同城區(qū)的郊區(qū)大規(guī)模的拷貝，產(chǎn)品極其單一化，目標(biāo)客戶極其準(zhǔn)確，體制上采取一個(gè)總部強(qiáng)勢(shì)控制，有計(jì)劃地在郊區(qū)連鎖開(kāi)店 住宅開(kāi)發(fā)的商業(yè)模式 ? 第二種類(lèi)型為百貨公司模式。 ? 這是萬(wàn)通地產(chǎn)致力追求的模式，只在少數(shù)高端市場(chǎng)進(jìn)行精品店經(jīng)營(yíng)，我可能賣(mài)的車(chē)是勞斯萊斯，一天賣(mài)不出幾輛，但是每一輛的價(jià)格高，所以營(yíng)業(yè)額較高。 商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式 (3) ? 租售結(jié)合 ? 商用物業(yè)建成后，投資商、開(kāi)發(fā)商將其中的一部分物業(yè)出租，另一部分物業(yè)銷(xiāo)售； ? 通常有兩種方式：一種是底層銷(xiāo)售，二層以上出租；另一種是主力店部分出租、配套商鋪出售。 ? 包括交通、可視性、進(jìn)出、購(gòu)物、環(huán)境，都要方便顧客到達(dá)、確認(rèn)、選購(gòu)，一切以顧客為中心 ? 前瞻性：充分考慮和預(yù)測(cè)城市規(guī)劃、交通、人居環(huán)境 的變化，奪取市場(chǎng)先機(jī) ? 購(gòu)買(mǎi)力 ? 成本與投資測(cè)算 ? 效率與速度 ? 標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)肅性，不急于求成 選址禁忌 ? （ 1）西曬 ? （ 2）風(fēng)口 ? （ 3）斜坡 ? （ 4）快車(chē)道、單行道 ? （ 5）門(mén)前障礙，如大樹(shù)、建筑物、構(gòu)筑物、立交橋、 人行天橋 ? （ 6）地基、路面有高差 ? （ 7）門(mén)臉太窄 ? （ 8）無(wú)門(mén)前廣場(chǎng)，頂街而建 ? （ 9）人居環(huán)境復(fù)雜，區(qū)域臟、亂、差，治安混亂， 幾不管 商圈研究是核心 ? 商圈要素 ? 1）位置，是否商圈內(nèi)主要聚客點(diǎn)，人流是否會(huì) 被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手截流，是否有自然障礙 ? （ 2）人口，人口數(shù)量、密度，人均收入，購(gòu)買(mǎi)力 ? （ 3）道路、交通 ? （ 4）競(jìng)爭(zhēng)店，商圈飽和度 ? （ 5）客流量 ? （ 6）商圈內(nèi)規(guī)劃變化的可能性 商圈的設(shè)定方法 ? 在實(shí)際動(dòng)作中，超市主要可以通過(guò)實(shí)施來(lái)店顧客問(wèn)卷調(diào)查的方法來(lái)設(shè)定商圈。 ? 戶數(shù)乘以每月生活費(fèi)用支出，即為一家店鋪營(yíng)業(yè)額。 ? (2)勞動(dòng)力保障 ：管理層的學(xué)歷、工資水平；管理培訓(xùn)人員的學(xué)歷、工資水平；普通員工的學(xué)歷與工資水平。 ? (6)競(jìng)爭(zhēng)情況： 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的商業(yè)形式、位置、數(shù)量、規(guī)模、營(yíng)業(yè)額、營(yíng)業(yè)方針、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、經(jīng)營(yíng)商品、服務(wù)對(duì)象；所有競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)分析；競(jìng)爭(zhēng)的短期與長(zhǎng)期變動(dòng)；飽和程度。 ? IRS＝ C RE／ RF ? 式中 IRS—— ? C—— 商業(yè)圈內(nèi)的潛在顧客數(shù)目； ? RE—— 商圈內(nèi)消費(fèi)者人均零售支出； RF—— 商圈內(nèi)商店的營(yíng)業(yè)面積。 效益分析主要內(nèi)容 ? （ 1） 單位建設(shè)造價(jià) ? （ 2） 建設(shè)總投資 ? （ 3） 外租面積經(jīng)營(yíng)成本 ? （ 4） 投資內(nèi)部收益率 ? （ 5） 投資回收期 ? 附表二 ： 項(xiàng)目在時(shí)間和費(fèi)用上分析的幾項(xiàng)原則 ? （ 1）商鋪的銷(xiāo)售一般需要在基建期間內(nèi) （ 1 年左右時(shí)間）完成和總價(jià) 2%費(fèi)用。 ? （ 2）租戶通過(guò)逐漸穩(wěn)定和增加批零業(yè)務(wù)能承擔(dān)較高水平租金（一般要 3年時(shí)間）。 ? ③結(jié)合自身商鋪的產(chǎn)租能力進(jìn)行分析。 （ 2）市場(chǎng)定價(jià)法 ? ①比較周邊商鋪的租價(jià)。 ? 準(zhǔn)確、正確的租價(jià)體系有利于項(xiàng)目的出租操作。 招商策略制定的內(nèi)涵 ? 招商目的 ? 項(xiàng)目介紹 ? 功能定位 ? 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) ? 平面效果圖 ? 招商原則 ? 招商對(duì)象 ? 招商要求 ? 優(yōu)惠政策 ?
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