【正文】 在產(chǎn)業(yè)邊界內(nèi)將產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值最大化 跨越互補(bǔ)性產(chǎn)品和服務(wù)看市場功能 — 情感導(dǎo)向 專注于產(chǎn)業(yè)既定功能 —— 情感導(dǎo)向下性價(jià)比的改善 重設(shè)產(chǎn)業(yè)的功能與情感導(dǎo)向時(shí)間 專注于適應(yīng)外部發(fā)生的潮流 跨越時(shí)間參與塑造外部潮流藍(lán)海戰(zhàn)略的精髓? 王軍霞：東方神鹿、東方奇跡? 蠟燭的兩頭同時(shí)燃燒? 第一次競賽：虛擬競爭案例 新創(chuàng)餐廳中式高檔餐廳傳統(tǒng)小吃（成都小吃）麥當(dāng)勞西式快餐連鎖你新開的餐廳身邊案例，消化知識點(diǎn)，掌握知識點(diǎn)的應(yīng)用！案例討論與設(shè)計(jì)虛擬餐廳時(shí)，時(shí)刻想著應(yīng)用知識點(diǎn)！演講時(shí)，強(qiáng)調(diào)運(yùn)用了那些知識點(diǎn)！? 互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式? 電子商務(wù) “快公司 ”i盡管音樂制作業(yè)努力打擊這種非法拷貝 CD的行為，但是非法的數(shù)碼音樂下載行為屢禁不止?？缭綍r(shí)間案例 但是，藍(lán)海戰(zhàn)略主要來自深入分析這一趨勢會(huì)如何影響客戶價(jià)值和企業(yè)的業(yè)務(wù)模式。功能性產(chǎn)品的情感性導(dǎo)向Swatch手表Kappa? QB美發(fā)店藍(lán)海戰(zhàn)略的核心在于將亞洲美發(fā)行業(yè)從一個(gè)情感導(dǎo)向型行業(yè)轉(zhuǎn)變成高度功能導(dǎo)向型行業(yè)。? 當(dāng)企業(yè)愿意挑戰(zhàn)行業(yè)中已經(jīng)存在的功能或情感訴求時(shí)，常常會(huì)發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會(huì)。NABI案例途徑五：跨越功能與情感導(dǎo)向? 行業(yè)競爭不僅在產(chǎn)品或服務(wù)的范圍上趨同，而且在兩個(gè)基本的訴求上也很類似。? 它已經(jīng)獲得了價(jià)值超過 10億美元的訂單，而且在 2023年 10月被 Economist? 關(guān)鍵是要弄清楚消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)需要的整個(gè)解決方案是什么。病人，成功地將企業(yè)形象從胰島素制造商轉(zhuǎn)變?yōu)樘悄虿』颊咦o(hù)理企業(yè)。這樣，患者就可以隨身帶著它，而不需要擔(dān)心針頭和注射器帶來的麻煩與尷尬。案例? 在 1985年推出了 NovoPen。主題語：每天花上一杯咖啡的價(jià)格，通過適當(dāng)鍛煉換來寶貴的健康！? 家庭鍛煉計(jì)劃保護(hù)隱私，便利、成本低；但沒有氣氛，容易懈怠? 曲線美健身俱樂部全部女性，器械簡單，擺放為圈式易于交流。 Curves充分發(fā)揮了美國健身行業(yè)中兩個(gè)戰(zhàn)略類別 （傳統(tǒng)的健身俱樂部和家庭鍛煉計(jì)劃） 的優(yōu)勢，消除或降低了其它因素的影響。平均每 4個(gè)小時(shí)就有一間 Curves健身中心新開張。比如，奔馳、寶馬和捷豹汽車公司在豪華轎車領(lǐng)域你追我趕，而其它一些汽車公司則在經(jīng)濟(jì)型轎車領(lǐng)域展開廝殺。第三層：處于遠(yuǎn)離你的市場的 “未探知型非顧客 ”問題：我們該選哪一塊？最大的那塊！如何制定藍(lán)海戰(zhàn)略分析框架1 2分析工具和框架 超越現(xiàn)有需求3 4 5遵循合理順序注重全局重建市場邊界路徑二路徑一路徑三l跨越戰(zhàn)略集團(tuán)l跨越他擇產(chǎn)業(yè)l跨越買方鏈路徑四l跨越針對賣方的功能和情感導(dǎo)向l跨越互補(bǔ)性產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目l跨越時(shí)間路徑五路徑六重建市場邊界 —— 對邊界的評論? 所有的科學(xué)研究、企業(yè)戰(zhàn)略、商業(yè)模式、決策，都是有假設(shè)前提和成立的邊界條件。高檔餐廳與商務(wù)宴會(huì) 第三層：未探知型非顧客? 第三層的非客戶和行業(yè)的現(xiàn)有客戶差別最大。– 第二層：拒絕型非顧客? 這一類客戶屬于拒絕型的非客戶，他們或是覺得無法接受該產(chǎn)品，或是因?yàn)閮r(jià)格太貴而負(fù)擔(dān)不起。賣襯衣男裝 216。216。? 第一層非客戶重新選擇產(chǎn)品的根本原因是什么呢？就是他們的共同需求。A第三層：處于遠(yuǎn)離你的市場的 “未探知型非顧客 ”第一層：準(zhǔn)非顧客? 第一層：準(zhǔn)非客戶，即將轉(zhuǎn)化的非客戶，就是那些湊合著使用當(dāng)前市場產(chǎn)品但騎驢覓驢的那些人。為什么很多人不參加高爾夫運(yùn)動(dòng)？ 導(dǎo)致傳統(tǒng)的高星級酒店失去了自身的獨(dú)特性。如家和世界知名汽車租賃公司推出的 “ 租車 ” 服務(wù)。– 床下沒有地板磚。– 在人員管理方面，如家每百間房的用人為 30— 35人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)高星級酒店的每百間房 100－200人的配置。選址盡量靠近一些商務(wù)區(qū)和酒店配套比較匹配的地方，周圍具有良好的購物、餐飲和娛樂場所。客戶的需求在改變，而我們往往對此容易忽視。如家酒店案例? 4年時(shí)間， “ 如家酒店 ” 上市傳奇? 突破性的創(chuàng)新：藍(lán)海戰(zhàn)略的價(jià)值 /成本框架這樣的酒店你愿意付多少錢入?。可鐣?huì)旅館和星級酒店戰(zhàn)略形態(tài)重新定義了產(chǎn)業(yè)：有所為? 有所為：– 高度關(guān)注床與衛(wèi)生間。及時(shí)提醒企業(yè)，不要只專注于增加和創(chuàng)造兩個(gè)方面，而抬高了成本結(jié)構(gòu)，把產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計(jì)得過了頭。? 哪些因素的含量應(yīng)該減少到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以下？? 答：第二個(gè)問題促使企業(yè)考慮產(chǎn)品或服務(wù)是否過度設(shè)計(jì)。 15分鐘從降落到再次起飛！? 911以后，美國幾乎所有航空公司都虧損，而西南航空除外。? B、沒有餐飲的采購預(yù)算和人力配備。39利潤影響 與價(jià)值提高 :3862%（柯達(dá)，收購樂凱）時(shí)尚 （ 自信）? 飄柔 第四式： 自我可復(fù)制，是否存在擴(kuò)張瓶頸？革命性的重組與顛覆、創(chuàng)新各環(huán)節(jié)間利益分配、成本分配、風(fēng)險(xiǎn)分配商業(yè)模式全局真實(shí)項(xiàng)目不僅僅以項(xiàng)目好壞作為評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，更以對知識點(diǎn)的消化吸收和舉一反三作為評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。新創(chuàng)餐廳50（更快速度、更低成本）攜程網(wǎng)商業(yè)模式的力量商業(yè)模式關(guān)鍵要素 突破性創(chuàng)新的商業(yè)模式 藍(lán)海戰(zhàn)略價(jià)值 /成本框架穩(wěn)妥性創(chuàng)新的商業(yè)模式 隱性需求 + 隱性資產(chǎn)連鎖商業(yè)模式 （馬瑞光老師）互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式 （凡客誠品 Vancl 副總裁 胥英杰）商業(yè)模式的贏利點(diǎn)重組成功企業(yè)商業(yè)模式分享 (中國動(dòng)向 “ Kappa” 總裁 秦大中 )核心教學(xué)方式“聽、看 ”30（未來 10家企業(yè)中 5家將是連鎖）如家連鎖? 互聯(lián)網(wǎng)化房地產(chǎn) 4? 連鎖房地產(chǎn) 屬于核武器 ,原子彈商業(yè)模式的力量? 融資并購上市，靠 “商業(yè)模式 ”事半功倍? 投資，投的本質(zhì)是 “商業(yè)模式 ”? 商業(yè)模式的力量：? 單體房地產(chǎn) 屬于常規(guī)武器 ,坦克 /大炮? 資本 \商業(yè)模式 企業(yè)價(jià)值年利潤 1530倍===虛擬案例 難度所在、威力所在圍繞目標(biāo)客戶的核心需求，價(jià)值鏈整體利益最大化、成本最低、風(fēng)險(xiǎn)最小 第一式： 客戶定位與選擇，殺手級（隱性）核心需求第五式： 高競爭門檻，掌控核心資源，他人不可復(fù)制洗頭發(fā)的? 海飛絲 （ 修復(fù)分叉 領(lǐng)先）不斷變革、擺脫昨天? 過去的成功和活動(dòng)，往往演變成 “ 經(jīng)營管理上的自我主義的資產(chǎn) ” ，并且是神圣不可侵犯的，這是創(chuàng)新的敵人。在創(chuàng)新時(shí)，永遠(yuǎn)不要說：不可能，這個(gè)我做不到！? 藍(lán)海戰(zhàn)略的價(jià)值：? 尋找客戶核心（隱性）需求的框架? 價(jià)值與成本的創(chuàng)造性組合獲利增長來源:61MeToos:14%視線轉(zhuǎn)變，思維轉(zhuǎn)變? 把視線從市場的供給方移向需求方? 只研究客戶，少研究競爭對手?。ɑ拭魈柲軣崴鳎S鳴）? 藍(lán)海戰(zhàn)略者主要是與自己競爭，能否實(shí)現(xiàn)設(shè)想是關(guān)鍵！比超競爭對手的所作所為為買方提供價(jià)值的飛躍紅海和藍(lán)海戰(zhàn)略比較紅海戰(zhàn)略 藍(lán)海戰(zhàn)略爭奪現(xiàn)有需求 創(chuàng)造并攫取新需求遵循價(jià)值與成本互替定律 打破價(jià)值與成本互替定律根據(jù)差異化或低成本的戰(zhàn)略選擇，把企業(yè)行為整合為一個(gè)體系同時(shí)追求差異化和低成本，把企業(yè)行為整合為一個(gè)體系在已經(jīng)存在的市場內(nèi)競爭 拓展非競爭性市場空間參與競爭 規(guī)避競爭如何制定藍(lán)海戰(zhàn)略1 2分析框架分析工具和框架 超越現(xiàn)有需求第二個(gè)工具第一個(gè)工具第三個(gè)工具l四步動(dòng)作框架 加減乘除表格l戰(zhàn)略布局圖l價(jià)值曲線解讀3 4 5遵循合理順序注重全局重建市場邊界藍(lán)海戰(zhàn)略的分析工具和框架? 藍(lán)海戰(zhàn)略工具一： 戰(zhàn)略布局圖一個(gè)對價(jià)值創(chuàng)新和開創(chuàng)藍(lán)海都有中心地位的分析框架? 藍(lán)海戰(zhàn)略工具二： 四步動(dòng)作框架四個(gè)問題對挑戰(zhàn)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)有戰(zhàn)略邏輯和商業(yè)模式至關(guān)重要四步動(dòng)作框架的輔助分析工具： “ 加減乘除 ” 坐標(biāo)格藍(lán)海戰(zhàn)略的基石：價(jià)值創(chuàng)新成本價(jià)值創(chuàng)新買方價(jià)值同時(shí)追求差異化和低成本價(jià)值創(chuàng)新就是在這個(gè)交匯區(qū)域西南航空公司的戰(zhàn)略布局圖西南航空公司的戰(zhàn)略? 主題句：飛機(jī)的速度、架車旅行的價(jià)格? 關(guān)鍵點(diǎn)：友好的服務(wù)、速度、頻繁的點(diǎn)對點(diǎn)直航服務(wù)、低廉的價(jià)格? A、用于飛機(jī)的采購資金遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他企業(yè)，只購買 737機(jī)型，以提高維修效率。? E、一個(gè) “跑著 ”工作的企業(yè)。答：第一個(gè)問題促使企業(yè)考慮剔除在行業(yè)長期競爭中攀比的因素。– 客戶需要什么？客戶不需要什么？“加減乘除 ”坐標(biāo)格促使企業(yè)同時(shí)追求差異化和低成本，打破價(jià)值 /成本之間替代取舍關(guān)系。由于完成表格是項(xiàng)有挑戰(zhàn)性的工作，這使得企業(yè)能嚴(yán)格考察每一項(xiàng)競爭因素，從而發(fā)現(xiàn)那些競爭中所蘊(yùn)含的假設(shè)，競爭中的企業(yè)往往無意中把這些假設(shè)當(dāng)做是理所當(dāng)然的。– 剔除傳統(tǒng)星級酒店（原為針對涉外旅游）過多的豪華裝飾享受性服務(wù)以及娛樂設(shè)施。– 消除星級酒店很多旅客不需要或用的較少的