【正文】 供應(yīng)極少，且鮮有成交； 02468* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 3 6 . 01 1 . 62 4 . 46 2 . 12 3 . 13 9 . 00 . 5 80 . 5 00 . 6 30204060800 . 00 . 20 . 40 . 60 . 8* * * * * * 64% 68%0%1%* * * * * * * * * * * * * 0 . 3 0 . 01 4 . 3 90 . 9 601020304050051015* * * * * * * * 100萬(wàn)以內(nèi) 100150萬(wàn) 150200萬(wàn) 200250萬(wàn) 250300萬(wàn) 300400萬(wàn) 400500萬(wàn) 500600萬(wàn) 600800萬(wàn) 800萬(wàn)以上 首置 (90平米以下 ) 1477 392 30 0 0 0 0 0 0 0 首改 (90125平米 ) 542 78 0 0 0 0 0 0 0 0 再改 1 (125144平米 ) 5 94 22 0 0 0 0 0 0 0 再改 2 (144180平米 ) 0 14 21 1 0 0 2 0 0 0 再改 3及高端 (180平米以上 ) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 合計(jì) 2024 578 73 1 0 0 2 0 0 0 ：布吉 ? 各產(chǎn)品線總價(jià)段： 布吉片區(qū)少有總價(jià)超過(guò) 200萬(wàn)的房子；布吉片區(qū)目前尚沒(méi)有再改 3以上產(chǎn)品成交 ：羅湖 ? 量?jī)r(jià)走勢(shì) :2023年 1月 2023年 2月，羅湖市場(chǎng)供應(yīng)量少，主要以消化庫(kù)存為主；市場(chǎng)上近半年無(wú)新增供應(yīng) 。 主力戶型 總計(jì)約 600700套，合并戶型，以 200平米以上大戶型為主； 主力客群 再改 3以上客戶 當(dāng)前均價(jià) 預(yù)計(jì) 30000元 /平米 核心賣點(diǎn) 景觀資源：號(hào)稱 270度景觀，東看梧桐山，南看深圳河并可遠(yuǎn)眺香港大霧山，北側(cè)看到深圳水庫(kù) 項(xiàng)目基本情況 ：德弘天下華府 ：再改 3及高端 ? 德宏天下地處關(guān)內(nèi)，在地段價(jià)值、交通和配套方面有明顯優(yōu)勢(shì) ? 淘金山基本和水徑持平或優(yōu)于水徑，會(huì)成為水徑高層再改 3的主要競(jìng)品 ? 中央原著在地段和交通方面優(yōu)于水徑，水徑在自然景觀、社區(qū)環(huán)境會(huì)明顯優(yōu)于對(duì)方，但依然是水徑別墅的主要競(jìng)品 周邊配套 安靜度 房屋品質(zhì) 1星 2星 3星 地段價(jià)值 自然景觀 社區(qū)規(guī)模與環(huán)境 4星 5星 水徑 交通 淘金山 德弘天下 中央原著 ：小結(jié) 供應(yīng)量 競(jìng)爭(zhēng)判斷 首置 （ 90平米以下） 較大 地鐵沿線，交通具有一定優(yōu)勢(shì)，但缺乏定價(jià)主動(dòng)權(quán)，且供應(yīng)量大 首改 （ 90125平米） 較少 交通條件和社區(qū)配套支持，可以進(jìn)入，且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)少 再改 1 （ 125144平米） 較少 目前空白的細(xì)分市場(chǎng)，可以進(jìn)入 再改 2 （ 144180平米） 大 交通環(huán)境和景觀資源支持，有定價(jià)主動(dòng)權(quán)需改變客戶的區(qū)域認(rèn)知 再改 3及高端 （ 180平米以上） 較大 交通環(huán)境和景觀資源支持，有定價(jià)主動(dòng)權(quán)需改變客戶的區(qū)域認(rèn)知 ? 相較羅湖、福田和龍坂，布吉是明顯的價(jià)格洼地，再加上羅湖、福田區(qū)供應(yīng)量不足，會(huì)推動(dòng)更多的客戶到該板塊置業(yè)； ? 未來(lái)供應(yīng)結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)兩極分化：首置、再改 再改 3以上產(chǎn)品供應(yīng)量較大；再改 1產(chǎn)品是目前市場(chǎng)供應(yīng)的盲區(qū)； 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 土地分析 客戶分析 市場(chǎng)定位 產(chǎn)品初步建議 目標(biāo)客戶區(qū)域 客戶調(diào)研 客戶訪談 客戶需求分析 結(jié)論 1 2 3 4 5 ?主流住宅主要吸引福田龍坂的客戶 ?高端主要定位于全市客戶，主要吸引福田、羅湖、龍坂、布吉客戶 ? 樣本： 440個(gè) ? 來(lái)源：金色半山售樓樓和大劇院到訪客戶 ? 時(shí)間： 2023年 3月 13日 2023年 4月 4日 ：意向客戶 80%在羅湖和福田生活、工作，小部分龍坂和布吉客戶，一般到萬(wàn)象城、金光華、華強(qiáng)北茂業(yè)購(gòu)物 * * * * * * * * * * * * 購(gòu)物區(qū)域 * * * * * * * * * * * * 7%* * * * * * * * * * * 生活區(qū)域 工作區(qū)域 ：以 3140歲為主； 2/3的家庭結(jié)構(gòu)是夫妻兩個(gè)及三口之家； 50%以上的客戶有 2次以上的置業(yè)經(jīng)驗(yàn)； 25%* * * * * * * * * * * * * 13%* * * * * * * * * * * 8% 19%* * * * * * * * ：目前居住面積在 70120平米，樓齡 310年，需要改善居住面積和周邊環(huán)境 9%* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 5%* * * * * * * * * * * * * * * * * 8%* * * * * * * * * ：以從事金融貿(mào)易、 IT行業(yè)的中高管理層和個(gè)體老板為主，超過(guò) 85%的家庭年收入在 20萬(wàn)以上 * * * * * * * * * * * * 7%* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 8%* * * * * * * * * * * * * ： 3/4的客戶，需求面積段為 90150平米； 80%的客戶可承受總價(jià)在 150萬(wàn)以上 32%* * * * * * * * * * * 22%* * * * * * * * * 目標(biāo)區(qū)域 情況概述 國(guó)貿(mào)商圈 該客戶群主要年齡段集中在 3045歲，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，現(xiàn)階段居住面積在 90120平米，需求面積在 120150平米，可承受的總價(jià)在 250350萬(wàn)之間，多為再改 1客戶，認(rèn)同萬(wàn)科品牌 沃爾瑪山姆會(huì)員店 該客戶群主要年齡段集中在 3540歲，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，現(xiàn)階段居住面積在 70120平米，需求面積在 120150平米，可承受的總價(jià)在 200250萬(wàn)，多為再改 1客戶，認(rèn)同萬(wàn)科品牌，關(guān)注金域華府 布吉：信義新一佳、荔山公館 該客戶群主要年齡集中在 3145歲，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，現(xiàn)階段居住面積多在 70120㎡左右，需求面積在 120150平米，可承受的價(jià)格在 250350萬(wàn)之間，多為再改 1客戶，關(guān)注荔山公館 金色半山售樓部 年齡段比較分散，有 30左右和 45左右的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，現(xiàn)階段居住面積 90平米左右，需求面積在 120150平米，可承受的價(jià)格在 200萬(wàn)左右，為再改 1客戶，認(rèn)同萬(wàn)科品牌，多為華為員工，萬(wàn)科老業(yè)主 ：典型客戶群分析 姓名 年齡 職業(yè) 家庭結(jié)構(gòu) 客戶類型 意向產(chǎn)品 廖小姐 約 28歲 未工作 2夫妻 +1小孩（ 7歲） 首置類 90平米 3房 陳先生 約 28歲 小生意老板 2老人 +2夫妻 +1小孩（ 2歲） 首改類 90120平米的 3房、4房 程小姐 約 28歲 平安人壽 2夫妻 +1小孩（ 3歲） 首改類 120多平米的 3房； 梁先生 約 50多歲 事業(yè)單位 2老人 +1女兒（ 23歲） 首改類 120多平米的 3房； 陳小姐 約 32歲 電子行業(yè)職員 2夫妻 +小孩（ 9個(gè)月） 再改 1類 110120的三房 曾先生 約 60歲 國(guó)企退休職工 2老人 +2夫妻 +1小孩（） 再改 2類 140160平米的 4房； 鄭燦峰 約 32歲 房地產(chǎn) 2夫妻 再改 2類 140多平米 34房； 楊先生 約 60歲 公路局退休職工 2老人 +2夫妻（和孩子分開?。? 再改 2類 150160的四房 黃小姐 約 32歲 家庭主婦，丈夫開公司 2夫妻 +小孩（ 5歲） 再改 2類 90左右，投資 虞先生 約 35歲 私營(yíng)老板 2夫妻 +小孩（ 5歲） 再改 3類 150200的三房或四房 ? 對(duì)區(qū)域的認(rèn)識(shí) 提起布吉，聯(lián)想到的是 “亂”、 “廠房”、“堵”； 認(rèn)為房子應(yīng)該很便宜， 1萬(wàn)元左右； ? 對(duì)交通的認(rèn)識(shí) 最重要的是不要“堵車” 清平高速走人很少，且收費(fèi)，心理距離很遠(yuǎn)； 地鐵開通了之后，應(yīng)該會(huì)有很大改變 ? 對(duì)周邊配套的認(rèn)識(shí) 最重要的配套是“大超市”、“晨跑道”、“銀行”和“餐飲” 社區(qū)一定要有個(gè)大廣場(chǎng)，供小孩和老人玩樂(lè) ? 對(duì)山居社區(qū)的認(rèn)可度 對(duì)“山居社區(qū)”認(rèn)可度非常高，看到環(huán)境“意向圖”十分興奮 黃小姐 客戶背景： 32歲左右，丈夫開公司，本人是家庭婦女，在五園有 105和 144平米的兩套房子 客戶家庭狀況： 夫妻 2人、 1個(gè) 4歲左右的兒子； 客戶生活習(xí)慣： 家庭主婦，主要任務(wù)是照顧兒子，中午一個(gè)人一般不做飯，周末一家三口出去逛街 主要觀點(diǎn)： 關(guān)于布吉 那邊很偏，房?jī)r(jià)應(yīng)該很便宜， 1萬(wàn)左右 換房動(dòng)機(jī) 在布吉的話主要是投資，如果社區(qū)環(huán)境配套好，可以考慮自住 產(chǎn)品選擇 90多平米的 交通方式 家里有 1部車 配套建議 大超市、餐館、美容院。 關(guān)于裝修 帶裝修比較方便 ：高端客戶 楊先生 客戶背景：約 65歲，已退休。 ? 藍(lán)岸區(qū)： 無(wú)外界干擾，景觀中軸從其內(nèi)部穿過(guò)，物業(yè)最高檔 碧林區(qū)： 由于規(guī)劃限高原因，只能做多層，但由于靠近規(guī)劃道路，檔次比藍(lán)岸略低 ? 橙郡區(qū)： 以小高層為主，彌補(bǔ)、補(bǔ)整個(gè)項(xiàng)目的容積率 ? 組團(tuán)間形成半圍合式布局 ,相互之間通過(guò)植物和生態(tài)區(qū)分隔，但又以各組團(tuán)之間的主題廣場(chǎng)保證了其交流溝通 成功案例 2：萬(wàn)科渝園（別墅）和朗潤(rùn)園（首置） 朗潤(rùn)園先低價(jià)入市提升片區(qū)人氣，渝園最大化項(xiàng)目利潤(rùn) 項(xiàng)目簡(jiǎn)介 項(xiàng)目指標(biāo) ：總建面 35萬(wàn)方，整體容積率 區(qū)域?qū)傩?：重慶渝園項(xiàng)目位于位于主城區(qū)的渝北區(qū)，該區(qū)域是重慶市重點(diǎn)支持和發(fā)展的區(qū)域，是富人區(qū)，交通便捷，區(qū)域多為再改和 TOP，總款分別 90150萬(wàn)和 200350萬(wàn) 朗潤(rùn)園 ：總建面 22萬(wàn)方，容積率 ，由 10棟高層組成，一期 5660㎡精裝兩房，實(shí)得面積約 6771㎡ 渝園 ：項(xiàng)目總建面 13萬(wàn)，容積率 ，純別墅項(xiàng)目，主要是聯(lián)排和合院，銷售面積 200左右，總價(jià) 168萬(wàn)起，總價(jià)較低 定位解析 從公司運(yùn)營(yíng)角度，產(chǎn)品做別墅和高層兩部分，最大化項(xiàng)目利潤(rùn) 從市場(chǎng)角度，高層做首置產(chǎn)品，鎖定首次置業(yè)和校園周邊投資人群；渝園占有資源與周邊真正別墅有一定差距，所以定位于類別墅，爭(zhēng)取洋房中的高端客戶 推盤節(jié)奏 作為萬(wàn)科進(jìn)入重慶的作品項(xiàng)目，先推出別墅項(xiàng)目，用高端帶低端，奠定品牌和項(xiàng)目形象 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 資源性城市改善類土地 再改 高端供應(yīng)量較大，但典型山居產(chǎn)品稀缺 土地資源 市場(chǎng)定位： B、 C地塊以再改和別墅為主 客戶