【正文】 蘭 ?貝格分析 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 68 盡管在當前競爭格局下的綁定強度足夠，但競爭局勢變化后的渠道流失風險較高 綁定強度的情景分析 ? 現(xiàn)有競爭態(tài)勢 , 競爭對手為聯(lián)通 ,電信 , 其市場份額分別為 14%, 6% ? 未來競爭態(tài)勢 ,競爭對手為聯(lián)通 ,電信 , 在新增市場上與移動三分天下 店面從事競爭對手生意的月收益 綁定強度（月） ? 合作廳 : 1,932元 ? 特許經(jīng)營店 : 2,203元 ? 普通代理點： 129元 ? 店面總銷售能力 1) – 合作廳 : 194張 /月 – 特許經(jīng)營店 : 238張 /月 – 普通代理點 :15張 /月 ? 移動放號酬金：一次性 20元 /張，三類店面話費提成分別為 8%， 7%， 6% ? 移動用戶平均 ARPU值： 47元 /月 ? 存活用戶指數(shù) 2) 基本參數(shù)假設(shè) 盡管在目前競爭格局下綁定強度達到 13，但競爭變化下的嚴格情景綁定強度僅為 4 情景 1 情景 2 ? 合作廳 : 6,473元 ? 特許經(jīng)營店 : 7,380元 ? 普通代理點： 431元 ? 合作廳 ? 特許經(jīng)營店 : ? 普通代理點： ? 合作廳 : ? 特許經(jīng)營店 : ? 普通代理點： 1 2 3 4 5 6 7 8 910 11 12100 100 96 89 84 78 72 60 55 52 48 44? 競爭對手單號收益 : 比移動高 10%，并假設(shè) ARPU值，存活用戶指數(shù)和移動相同 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 69 部分分公司酬金政策短期銷售刺激導(dǎo)向更為明顯，基本無綁定作用 部分分公司零售店面的酬金政策標準及影響 黔南 黔東南 酬金政策 店面月收入結(jié)構(gòu) 1) ? 一次性酬金 : 60元 /號 ? 話費提成比例 – 合作廳 /特許經(jīng)營店 4% – 普通代理點 0% ? 一次性酬金 : 50元 /號 ? 話費提成比例 – 合作廳 /特許經(jīng)營店 3% – 普通代理點 0% 17%83%一次性收入 話費提成 16%84%一次性收入 話費提成 綁定強度 1) 情景 1 4 .61 .4情景 2 情景 1 4 .21 .3情景 2 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 70 平均每名渠道員負責零售店面數(shù)與兄弟省份比較 某省移動管理支撐方面的主要問題 渠道員 各項工作的時間分配 1) 渠道員職責不明，承擔過多屬于后臺支撐的工作 某省平均每名渠道員負責店數(shù)遠高于其他省份 后臺支撐工作內(nèi)容 [家 /人 ] 社會渠道管理人員數(shù)量不足，職責不清是目前某省移動社會渠道管控能力不足的主要原因 16212527* * * * * * * * * * * * * * * * * * 1) A市分公司渠道員座談結(jié)果 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 71 目錄 本文件僅供 羅蘭 ?貝格 之客戶使用。 A. 全球電信業(yè)新趨勢及渠道管理經(jīng)驗 B. 中移動社會渠道規(guī)劃及管控提升實踐 渠道診斷攻略 渠道轉(zhuǎn)型舉措 3 51 51 71 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 72 經(jīng)過問題的診斷，我們可以針對發(fā)現(xiàn)的問題制定相應(yīng)的社會渠道轉(zhuǎn)型方案 社會渠道規(guī)劃與運營思路 ? 通過排查充分掌握權(quán)網(wǎng)點信息，并明確發(fā)展目標 ? 統(tǒng)一規(guī)劃社會渠道，形成渠道合力和統(tǒng)一認識 ? 著眼未來競爭環(huán)境和市場變化，加強渠道掌控 ? 推進 “ 零售扁平化 ” 進程，加快擴大零售體系規(guī)模和質(zhì)量 發(fā)展戰(zhàn)略 運營舉措 配套支撐 深化分層分級管理 ? 統(tǒng)一核心渠道和零售體系 ? 識別優(yōu)質(zhì)、核心的社會渠道 ? 為差異化利益提供基礎(chǔ)依據(jù) 完善渠道激勵體制 ? 設(shè)計差異化的酬金政策 ? 推行期權(quán)化酬金綁。如無 羅蘭 ?貝格 之同意該文件不應(yīng)給任何第三方傳閱。貝格在各省項目實踐經(jīng)驗，對社會渠道管理體系的問題進行初步診斷評估的時候，建議采用完善的方法，確保核心問題均能發(fā)現(xiàn) 發(fā)展 規(guī)劃和 管理 思路 分析 零售體系 診斷 管理支撐與運營支持 分析 ? 通過對社會渠道發(fā)展規(guī)劃和管理思路的分析，找出社會渠道發(fā)展中的戰(zhàn)略層面核心問題 ? 對零售體系的規(guī)模、結(jié)構(gòu)、激勵機制等因素進行分析，找出其中的不足之處 ? 評估渠道管理人員和管理水平，判斷是否符合未來發(fā)展需要 ? 對后臺運營支持系統(tǒng)的進行評估，發(fā)現(xiàn)運營中的問題 社會渠道管理體系的問題診斷方法 ? 了解分銷渠道的現(xiàn)狀，找出分銷渠道面臨的困境和不足，例如渠道管控等方面的問題 分銷渠道 診斷 信息 來源： 羅蘭 該文件必須經(jīng)在本公司的口頭說明和細節(jié)解釋下才可視為完整的報告。 A. 全球電信業(yè)新趨勢及渠道管理方法 羅蘭 .貝格 2023歐洲電信行業(yè)調(diào)查研究結(jié)果 全球電信運營商渠道整合經(jīng)驗 B. 中移動社會渠道規(guī)劃及管控提升經(jīng)驗 3 3 33 51 33 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 34 開發(fā)網(wǎng)絡(luò)渠道 ? 整合渠道模式 ? 使用店鋪和電話銷售的市場杠桿以增加網(wǎng)絡(luò)銷售 ? 構(gòu)建獨特的集成客戶端模式，加強傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道 ? 最大限度的開發(fā)網(wǎng)絡(luò)需求，使用有利的成本結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)遠程盈利 ? 調(diào)整傳統(tǒng)營銷模式和技 術(shù) （產(chǎn)品、定位） ，對 經(jīng)銷商 提出新目標要求，發(fā)展新客戶 對 經(jīng)銷商 的運營進行整合和規(guī)范化 ? ? 調(diào)整經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) /提高 生產(chǎn) 率 ? 加強直接的非網(wǎng)絡(luò)銷售渠道（例如：獨家零售商，專賣店等） I II III 現(xiàn)有的傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道需要更好的結(jié)合起來以充分利用它們的潛力 逐步 遞進 式整合 的 邏輯方法 案例研究的重點 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 35 Orange制定了實現(xiàn)多渠道模式整合的路線圖 S1/2023 Q4/2023 在 EMEA進一步實施 交流 市場 成功的多渠 道商業(yè)模式 技術(shù) 流程 行業(yè) 組織 / 機構(gòu) 國際范圍 S2/2023 2023 綜合檢查點 B2C 遠程 B2B2C 實施 GO/No GO 檢查點 EMEA網(wǎng)絡(luò)解決方案的整體設(shè)計 對 TechRFP的預(yù)期投入 B, It, Es – GO/No GO的定位調(diào)整 推廣整合模式 調(diào)整 調(diào)整整合 市場啟動 多渠道。 3 = 拒絕 現(xiàn)在 未來 渠道 組合的發(fā)展 來源 :羅蘭 .貝格 2023歐洲電信行業(yè)調(diào)查 1 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 24 運營商對理想的渠道混合，尋找引導(dǎo)客戶的方案，以及渠道定位缺乏見解 關(guān)于分銷渠道混合管理事項的綜述 什么是最理想的混合 ? ? 從使投資回報最大化的角度來看，什么是最理想的混合 ? ? 如何支持從銷售驅(qū)動到服務(wù) /保留驅(qū)動市場的轉(zhuǎn)型 ? 如何應(yīng)到客戶跨渠道 ? ? 如何建立互聯(lián)網(wǎng)以作為其他渠道中的交易的進入渠道 ? 如何最好地定位渠道 ? ? 如何將網(wǎng)上渠道建立成獨立的渠道 ? ? 如何進行渠道沖突管理 ? ? 如何管理與整合第三方渠道 ? ? 如何彌補缺陷 ? 渠道 組合的發(fā)展 來源 :羅蘭 .貝格 2023歐洲電信行業(yè)調(diào)查 1 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 25 有 70% 的被調(diào)查者認為客戶終身價值是他們的重要議程 引導(dǎo)客戶終身價值是電信運營商的重要議程 客戶終身價值管理的重要性 追求的關(guān)鍵動力 ? 對基于客戶的產(chǎn)品的 CLV 做估計是通向衡量 CLV實際消費、 SAC 和服務(wù)成本的第一步 – 補貼規(guī)定 (比如在手機上 ) 是保留高價值客戶的一種衡量方法 ? 建立客戶流失預(yù)測模型 ? 對于那些能夠提供前終端系統(tǒng)，彈出客戶價值特別服務(wù)的公司 (比如對 VIP 或 白金客戶 ) 中 * 高 * 低 * 客戶終身價值管理 (CLV)綜述 渠道 管理趨勢 來源 :羅蘭 .貝格 2023歐洲電信行業(yè)調(diào)查 2 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 26 總體焦點 渠道焦點 成本 利潤 成本 利潤 CLV CLV 市場 /財務(wù) 定義 SAC 渠道定義 SAC ，并有利潤目標 有 CLV 目標的渠道 公司驅(qū)使商業(yè)組織成為成本中心 公司驅(qū)使商業(yè)組織成為盈利中心 公司聚焦于創(chuàng)造CLV 大多數(shù)渠道現(xiàn)在仍然是成本中心 , 但自己的門店已成為盈利中心 – CLV 發(fā)展不夠 C1 C7 渠道焦點概述 C3 C1 公司 1 C6 C4 C5 C2 C8 渠道 管理趨勢 固網(wǎng)語音 /移動 來源 :羅蘭 .貝格 2023歐洲電信行業(yè)調(diào)查 2 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 27 大多數(shù)渠道現(xiàn)在仍然是成本中心 , 但自己的門店已成為盈利中心 – CLV 發(fā)展不夠 渠道焦點概述 成本 利潤 成本 利潤 CLV CLV C1 C4 C6 總體焦點 渠道焦點 C1 公司 1 C2 C3 C5 市場 /財務(wù) 定義 SAC 渠道定義 SAC ，并有利潤目標 有 CLV 目標的渠道 公司驅(qū)使商業(yè)組織成為成本中心 公司驅(qū)使商業(yè)組織成為盈利中心 公司聚焦于創(chuàng)造CLV 渠道 管理趨勢 僅移動 來源 :羅蘭 .貝格 2023歐洲電信行業(yè)調(diào)查 2 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 28 雖然大多數(shù)公司對于 CLV有所見解，他們受到在系統(tǒng)和組織中應(yīng)用的嚴峻挑戰(zhàn) 關(guān)于分銷渠道管理的當前事務(wù) 分銷渠道應(yīng)該在那一套 KPIs 上被理想地引導(dǎo) (尤其當聚焦于 CLV時 )? 如何最好地啟用必要的系統(tǒng) (聯(lián)系起前終端系統(tǒng)以及尚未建立的后終端系統(tǒng) )? 如何建立一個貫穿各個渠道而且不會吞噬自己的產(chǎn)品組合的試運營計劃 ? 如何協(xié)調(diào)新產(chǎn)品在跨渠道的促銷和發(fā)布 ? 渠道 管理趨勢 來源 :羅蘭 .貝格 2023歐洲電信行業(yè)調(diào)查 2 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 29 分銷渠道管理的主要作用仍是協(xié)助市場營銷和銷售活動 分銷渠道管理的主要作用綜述 渠道混合及引導(dǎo) 渠道實施支持 渠道定位 協(xié)助市場營銷和銷售 活動 最大化客戶價值創(chuàng)造 公司 1 4 4 4 公司 2 4 公司 3 4 4 公司 4 4 4 4 公司 5 4 公司 6 4 4 4 公司 7 4 4 公司 8 4 4 多渠道管理 聚焦 業(yè)務(wù)活動 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 渠道 組織趨勢 固網(wǎng)語音 /移動 來源 :羅蘭 .貝格 2023歐洲電信行業(yè)調(diào)查 3 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 30 分銷渠道管理的主要作用仍是協(xié)助市場營銷和銷售活動 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 公司 1 公司 2 公司 3 公司 4 公司 5 公司 6 分銷渠道管理的主要作用綜述 渠道混合及引導(dǎo) 渠道實施支持 渠道定位 協(xié)助市場營銷和銷售 活動 最大化客戶價值創(chuàng)造 多渠道管理 聚焦 業(yè)務(wù)活動 渠道 組織趨勢 僅移動 來源 :羅蘭 .貝格 2023歐洲電信行業(yè)調(diào)查 3 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 31 受分銷渠道管理控制的渠道范疇對于各固網(wǎng)語音 /移動運營商來說是不同的，尤其對于呼叫中心 在分銷管理控制下的渠道綜述 多渠道管理 呼叫中心 第三方零售 其他內(nèi)部渠道 (如場外人員 ) 網(wǎng)絡(luò) 自己的門店 公司 1 4 4 4 4 4 公司 2 4 4 4 4 公司 4 4 4 4 公司 5 4 4 4 4 公司 6 4 4 4 公司 7 4 4 4 公司 8 4 4 公司 3 4 4 4 4 4 4 4 渠道 組織趨勢 固網(wǎng)語音 /移動 來源 :羅蘭 .貝格 2023歐洲電信行業(yè)調(diào)查 3 羅蘭貝格 _