【正文】 數(shù)量充足的飲料及點心 ?活動紀念品 ，參與活動的來賓人手一份 ?電喇叭或麥克風(fēng) 2個 ?工作人員名牌及附有編號的客戶名牌 ?大型遮陽傘若干 前期準備工作 56 人員分工 試駕組 接待組 廣宣組 車輛組 后勤組 協(xié)商組 所有工作人員應(yīng)著統(tǒng)一服裝！ ? 注意事項 前期準備工作 57 ?挑選具有親和力的女性員工擔任此工作崗位 ?準備簽到簿、客戶資料袋、客戶邀請名單、簽到筆等 現(xiàn)場布置 (接待場地 ) 接待區(qū) 商談區(qū) POP廣告 標示牌 ?提供數(shù)量充足的桌椅 ?商談桌互相不影響 ?看到展示車輛為佳 ?適意的溫度 ?活動橫幅 ?大型廣告看板 ?易拉寶 ?停車區(qū)指示牌 ?客戶簽到處指示牌 ?各活動區(qū)指示牌 前期準備工作 58 信息傳達 廣告 邀請函 電話邀請 ?和廣州本田全國性廣告交互配合 ?按廣州本田廣告宣傳手冊規(guī)范執(zhí)行 ?標題、副標題必須顯示對客戶利益的承諾 ?手書客戶姓名，并簽名 ?附上贈品券、報名電話 ?運用插圖 ?活動前 2日再次以電話邀請確認 ?提醒客戶攜帶駕照 ?提醒女性客戶穿平底鞋 前期準備工作 59 準備工作 檢查 活動前 14天 活動前 3天 ?確定活動時間 /場地 ?確定活動計劃 ?分配工作 ?擬定邀請客戶名單 ?制作廣宣（橫幅，廣告看板等） 活動前 7天 ?確定各項工作進度 ?寄發(fā)邀請函 ?第一次電話邀請客戶 ?確認各項工作完成 ?第二次電話邀請客戶 ?確認到場客戶數(shù) ?活動前培訓(xùn) 活動前 1天 ?布置現(xiàn)場 ?現(xiàn)場演練 ?物品、文件準備到位 ?車輛準備到位 前期準備工作 60 現(xiàn)場布置 制作物 ? “人氣沸揚”活動說明易拉寶*1 活動橫幅 *1 ? 活動刀旗 *10 ? 簽到處、指示牌 ? 新奧德賽宣傳 CD ? 試車活動流程說明易拉寶 贈品 ? 試車活動贈品 ? 試車抽獎贈品 61 試乘試駕日程安排 時間 項目內(nèi)容 9:00－ 9:30 潛在用戶集合簽到，領(lǐng)取宣傳資料 辦保險領(lǐng)取試駕排序號碼 9:30－ 10:00 宣布活動開始，致歡迎詞、活動流程介紹 10:00－ 12:00 由各特約店跟車指導(dǎo)，參加用戶輪流試乘試駕，安排媒體單獨試駕車輛 參加人員填寫試乘試駕調(diào)查表 /贈送禮品 12:30 活動結(jié)束 時間 項目內(nèi)容 14:00－ 14:30 潛在用戶集合簽到，領(lǐng)取宣傳資料 辦保險領(lǐng)取試駕排序號碼 14:30－ 15:00 宣布活動開始，致歡迎詞、活動流程介紹 15:00－ 18:00 由各特約店跟車指導(dǎo)，參加用戶輪流試乘試駕，安排媒體單獨試駕車輛 參加人員填寫試乘試駕調(diào)查表 /贈送禮品 18:30 活動結(jié)束 上午： 下午： 店頭試乘試駕活動 62 來賓集合簽到 驗證 /安全協(xié)議 試駕編號 致歡迎詞 /活動概述 現(xiàn)場活動 協(xié)商、意見調(diào)查 禮品 /收回試駕編號 車輛清潔 ? 感謝并歡迎客戶的參加 ? 創(chuàng)造輕松愉快的活動氣氛 ? 概述活動的流程 ? 啟動活動進行 試駕活動 建立客戶滿意 ?提供親切、有效率的接待 ?規(guī)劃客戶停車區(qū) ?對于 VIP客戶要全程接待 ? 了解客戶對產(chǎn)品的滿意度 ? 了解客戶對活動的滿意度 ? 確認客戶的購買級別 ? 現(xiàn)場成交或約定下次跟蹤時間 ? 可加入有獎問答等活動增加與客戶的互動 活動舉行 63 試乘試駕流程 ?預(yù)先啟動車輛及空調(diào)，保持車內(nèi)適當之氣溫 ?試車路線及項目概述 ?協(xié)助客戶調(diào)整座椅，系上安全帶 試駕過程中強調(diào)： ? 安靜性和行駛舒適性 （ 等級公路柏油路面體驗 ） ? 加速性 （ 重點強調(diào)自動手動一體變速箱換檔的平順性 ） ? 穩(wěn)定操控性 （ 重點在急彎道和緩和轉(zhuǎn)彎處體驗 ） ? 高速性能 （ 巡航性能體驗及音響體驗 ） 填寫調(diào)查問卷，交流，活動結(jié)束 試駕前準備 試駕員先駕駛 換手 客戶試駕 引導(dǎo)客戶進入 休息區(qū) ? 提醒前面路況及應(yīng)采取動作 ? 及時糾正試駕人員不良駕駛行為和動作 ? 讓客戶專心駕駛 ， 不作車輛介紹 ? 過程中尋求客戶認同 ? 協(xié)助客戶調(diào)整座椅、方向盤、后視鏡，并系好安全帶 ? 提醒客戶正確的駕駛方式 ? 雙手輕握方向盤 ? 不要超速 ? 保持安全車距 ， 不可超越前車 活動舉行 64 ? 明確問題 ? 同意并中立化 ? 解決 方案 抗拒處理 65 成交三要素 技巧 行為 態(tài)度 協(xié)商 /成交 66 項目 說明 媒體跟蹤 協(xié)調(diào) 、 跟蹤 、 監(jiān)測新聞落地 、 收集媒體發(fā)稿匯集成冊 用戶跟蹤 電話追訪 、 溝通交流 、 解答問題 ， 爭取新奧德賽銷售訂單 活動總結(jié) 總結(jié)本次活動的收獲 、 成果和不足 ，為下一次活動作借鑒 后期跟進工作 67 特約店配合事項 1. 事先邀請客戶確認名單 2. 準備至少 2種以上可選擇的飲料 3. 事先規(guī)劃試乘試駕路線 4. 規(guī)劃試乘試駕項目及銷售話術(shù) 5. 作好試乘車檢查、維持最佳狀況 店頭試乘試駕活動 68 店頭試乘試駕活動 活動執(zhí)行工具 1. 邀請客戶名單 2. 任務(wù)分配表 3. 文件檢查表 4. 物品檢查表 5. 試乘試駕安全協(xié)議 6. 試乘車檢查表 7. 主持人致詞講稿 69 項目 人員 小組長 聯(lián)絡(luò)電話 職責(zé) 試駕組 現(xiàn)場試駕、試駕介紹、車輛 洽談組 現(xiàn)場接待、 洽談、成交 試乘活動 管制組 試乘出異管制、 狀況處理 車輛介紹 車輛介紹 接待組 簽到、飲料供應(yīng)、 咨詢服務(wù) 文件準備 相關(guān)文件準備 后勤組 相關(guān)物品準備 車輛 / 交通準備 試乘車、接待車輛 準備 試乘試駕活動任務(wù)分配表 特約店： 項目經(jīng)理： 70 18城市巡訪輔導(dǎo)排程 71 1. 北京 天津 沈陽 大連 濟南 2. 上海 杭州 溫州 無錫 蘇州 3. 廣州 深圳 東莞 廈門 福州 4. 成都 重慶 武漢 8 2 2 2 2 9 5 3 2 2 9 7 4 2 3 3 2 3 上市初期推廣活動巡訪分組 葉名壽 童洪森 李 藻 72 Call Center的任務(wù)為接聽潛在客戶參加“人氣沸揚”抽獎活動電話及處理由此衍生出來的資料整理與報告： 1. 接聽因彩信、電臺、公關(guān)媒體及 DM導(dǎo)致的打入 800免費電話 2. Call Center可提供多線（幾十線）電話，給予客戶充足接聽的服務(wù) 3. 為潛在客戶提供此次活動問題回答 4. 告知新奧德賽上市訊息 5. 說服來電潛在客戶留下客戶資料以便特約店跟蹤 6. 查詢來電潛在客戶信息來源，形成報告以考核廣告、 DM、公關(guān)媒體的效果 7. 整理來電潛在客戶資料庫形成報告（電子檔），由廣本分發(fā)各特約店立即跟蹤 8. Call Center可隨時補充專業(yè)人員支援來電接聽和咨詢服務(wù) Call Center支持功能 73 接電話前準備（筆、紙、產(chǎn)品資料等） 電話鈴響 3聲內(nèi)接聽 微笑接聽電話 問候語：您好！這里是廣本“人氣沸揚”抽獎活動熱線， 我是 ***，很高興為您服務(wù) 回答客戶問題，說明促銷內(nèi)容 請教對方姓名、聯(lián)絡(luò)電話、所在地 確認對方姓名、電話并告知將會快速與其聯(lián)絡(luò)，并提供相關(guān)訊息 感謝對方及結(jié)束 完成紀錄 Call Center服務(wù)流程 74 Call Center QA 您好！歡迎拔打廣州本田新奧德賽上市”人氣沸揚”抽獎活動熱線。 “人氣沸揚”票選活動 34 獎品內(nèi)容： 特獎建議：一名（價值 16萬之產(chǎn)品） 價值 16萬元的白金新奧德賽車模一座 第二獎：共 10名 價值 5,000元 第三獎：共 20名