醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)渠道管理-全文預覽
【正文】 /質量） 企業(yè)試圖抬高進入 /模 仿障礙以限制競爭者 企業(yè)建立力量摧毀 其它競爭者的要害 導致的情況 競爭第三領域（建立進入或學習障礙） 動態(tài)競爭的基本規(guī)律 20 創(chuàng)新進入戰(zhàn)略（技術和時間） 21 由產(chǎn)權性質看代理商內部委托代理 公有公營性質 公有私營性質 私有公營性質 私有私營性質 委托代理關系的效率在四種狀態(tài)大不相同 市場化程度不斷提高形成產(chǎn)權、競爭、市場的均衡 22 經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別 23 經(jīng)銷商的選擇經(jīng)營理念 24 新產(chǎn)品采取不同的渠道策略分析 25 代理商的選擇原則 ? 目標市場不留空白 ? 目標終端少有重疊 ? 獨家經(jīng)銷、密集經(jīng)銷、選擇性經(jīng)銷 ? 廠商型垂直營銷系統(tǒng)、管理型垂直營銷系統(tǒng)、契約型垂直營銷系統(tǒng) 26 代理商搭便車策略與價格控制 ? “大品種走量，小品種賺錢”幾乎成定律！ ? 招徠定價吸引客戶，看低誰的價？ ? 票面高價，私下沖紅！ 27 代理商搭便車策略與總代理 ? 品牌主導與銷售控制 ? 不要利潤與贏得客戶 ? 客戶采購的搭便車效應 28 純利最大化與風險最小化的心理 ? 壟斷？ ? 代銷？ ? 現(xiàn)款？ ? 貨到付款？ ? 款到發(fā)貨？ ? 返利？ ? 支持？促銷？廣告？培訓？ 29 大部分代理商發(fā)展歷程 ? 先做專、再做多，做多時有相關多元化過渡； ? 低成本、低價格、大批量壟斷、高市場占有率； 30 平等合理的合作關系將成為歷史？ ? 向供應商要利潤已成經(jīng)銷商的主要利潤來源！ ? 尋找差價以外的利潤空間成為生存坐標！ ? 賺了是自己的、虧了是上游供應商的！ ? 取悅客戶擴大客戶群體與向供應商施壓！ 31 品牌企業(yè)的代理商選擇 ? 訂貨批量的限制 ? 價格的限制 ? 區(qū)域的限制 ? 共享市場信息 ? 代理商沖突的解決 ? “強者恒強”與弱勢品牌的生存空間 32 分銷商與終端誰先誰后？ ? 銷售政策的實質就是合作雙方的游戲規(guī)則，誰掌握主動權，誰就制定游戲規(guī)則。 37 顧問式代理制營銷 ? 代理商的積極性！有效性！ ? 如何選擇顧問？ ? “老板”的選擇 ?業(yè)務人員的選擇？ ? 顧問的激勵措施？ ? 顧問的義務？ 38 營銷渠道流與代理商作用發(fā)揮 制 造 商 批發(fā)商（代理商） 零 售 商 消 費 者 實物流 所有權流 促銷流 談判流 資金流 風險流 訂貨流 付款流 市場信息流 實物流 所有權流 促銷流 談判流 資金流 風險流 訂貨流 付款流 市場信息流 實物流 所有權流 促銷流 談判流 資金流 風險流
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