家具企業(yè)如何管理渠道的沖突-全文預覽
【正文】 問題的排他性專營經(jīng)銷，或聯(lián)結(jié)協(xié)議，則生產(chǎn)商不能解除與經(jīng)銷商的合同。 這種經(jīng)銷方式可能阻礙了消費者從競爭的供應商中購買產(chǎn)品的自由選擇權(quán) ?(4)經(jīng)銷商權(quán)利 (Dealers Rights) ：生產(chǎn)商可自由選擇他們的經(jīng)銷商，但中止經(jīng)銷商的權(quán)利是有某些限制的。 生產(chǎn)商試圖使經(jīng)銷商不超出劃定經(jīng)銷地域的行為可能存在法律問題。生產(chǎn)商可以同意在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)不銷售給其他經(jīng)銷商。 當銷售者僅允許一定的售點經(jīng)營其產(chǎn)品時 ， 該戰(zhàn)略就稱為專營分銷 。 ? 合作 (Cooperation)。當然，過多的沖突是失調(diào)的。 ?知覺或感受差異 (Differences in Perception)。 ?多渠道沖突 產(chǎn)生于在制造商建立了兩個或更多的渠道，且這些渠道在向同一市場銷售時相互競爭。當新渠道成員更具獨立性而使合作越來越困難時，則縱向的渠道控制問題產(chǎn)生。 ?獲得新渠道存在潛在風險。 3，多渠道營銷系統(tǒng) (MMS) ?多渠道營銷是指企業(yè)建立兩個或更多的營銷渠道以到達一個或多個目標市場的做法。 特許經(jīng)營的三種主要形式： ?制造商倡辦的零售特許經(jīng)營系統(tǒng)(manufacturersponsored retailer franchise system) （ 福特公司＋經(jīng)銷店〕 ?制造商倡辦的批發(fā)特許經(jīng)營系統(tǒng)(manufacturersponsored wholesaler franchise system) （可口可樂公司＋裝瓶廠〕 ?服務公司倡辦的零售特許經(jīng)營系統(tǒng) (servicefirmsponsored retailer franchise system) （ 香格里拉管理集團＋香格里拉飯店〕 2，水平營銷系統(tǒng)（ HMS） 另一個渠道發(fā)展形式是由兩個或兩個以上 非關聯(lián) 的公司把它們的資源或計劃整合起來開發(fā)一個營銷機會。 契約型 合同式垂直營銷系統(tǒng)有 3種形式： ?批發(fā)商倡辦的自愿連鎖組織 (Wholesalersponsored voluntary chains)：批發(fā)商組織獨立的零售商成立自愿連鎖組織，幫助他們和大型連鎖組織抗衡。 ? VMS渠道支配權(quán)的擁有： 可以由生產(chǎn)商支配，也可以由批發(fā)商或者零售商支配。 每個成員都是作為一個 獨立 的企業(yè)實體追求 自己利潤的最大化 ， 即使它是以損害系統(tǒng)整體利益為代價也在所不惜 。 步驟 14：設計最優(yōu)渠道。 步驟 10；設計“理想的”渠道系統(tǒng)。 步驟 6：制訂短期進攻計劃。 步驟 2：全面了解當前分銷系統(tǒng) 。渠道系統(tǒng)還要求定期進行改進，以適應市場新的動態(tài)。 ?專家力量 (expert power)可被那些具備專門技術的制造商所用 ， 而這些專門技術正是中間商認為有價值的 。 2，激勵渠道成員 ?激勵渠道成員的主要形式 （ 交易力的來源 〕 ： ?強制力量 (coercive power)是表示當中間商不合作的話 ，制造商就威脅停止提供某些資源或中止關系 。但這種承偌往往會影響制造商的應變能力。 ? 被特許者的義務：在實體設備方面達到麥當勞的標準，與公司的新促銷方案協(xié)調(diào)合作，提供麥當勞所需要的信息，向麥當勞采購特定的食物產(chǎn)品。有關價格下跌所作出的擔保能吸引分銷商購買較大數(shù)量的商品 。 生產(chǎn)者必須確信這些是公平的和足夠的 。 密集性分銷 (extensive distribution) ?密集性分銷的特點是盡可能多地使用銷售終端來銷售本企業(yè)的商品或勞務。一般來說，專營性的再售商同意不再經(jīng)營競爭品牌。 一個中間機構(gòu)，它購買商品，取得 所有權(quán) 并再出售。 銷售隊伍 Sales force 直接受公司雇用的一群員工，根據(jù)公司要求出售產(chǎn)品和服務客戶。 廣告商 ， 物流商等 。公司必須挑選出能促進其長期利潤的渠道類型。 ?非標準化產(chǎn)品 ，則由公司銷售代表直接銷售，因為中間商缺乏必要的知識。這就意味著利用較短的渠道，取消一些非根本性的服務 ― 因為這些服務會提高產(chǎn)品的最終價格。 ?渠道設計應反映不同類型的中間機構(gòu)在執(zhí)行各種任務時的優(yōu)勢和劣勢。 ?服務支持 (Service Backup)：服務支持是渠道提供的附加的服務（信貸、交貨、安裝、修理）、服務支持越強，渠道提供的服務工作越多。 ?等候時間 (Waiting Time)：渠道的顧客等待收到貨物的平均時間，顧客一般喜歡快速交貨渠道，快速服務要求一個高的服務產(chǎn)出水平。 ? 廢物收集專家； ? 回收利用中心； ? 現(xiàn)代化的“收破爛商”； ? 廢物回收利用經(jīng)紀商； ? 中央處理倉庫。 8，付款 (Payment)： 買方通過銀行和其他金融機構(gòu)向銷售者支付賬款。 4，訂貨 (Ordering)： 營銷渠道成員向制造商（供應商〕進行有購買意圖的溝通行為。選擇和管理營銷渠道 Selecting and managing Marketing Channels 選擇和管理營銷渠道 ?營銷渠道是什么 (What is the nature of marketing Channels)？ ?公司在設計 、 管理 、 評價和修正其渠道時將面臨什么決策 (What decisions do panies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？ ?渠道的動態(tài)發(fā)展趨勢是什么 (What trends are taking p
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