【正文】 必須具有兩個最為主要的條件 ， 一是個人月收入 ≧ 2500元或家庭年收入 ≧ 45000元；二是未來 3年具有購買住宅的可能性 從調查結果來看 ， 多數(shù)被訪者傾向于購買多層住宅 ， 約占總被訪人數(shù)的 58% 就電梯公寓來說 ， 小高層住宅更受歡迎 ， 傾向購買的人群約占總被訪人群的 23%， 而傾向購買高層住宅的只占總被訪人群的 12% 其中 ， 傾向購買花園洋房和聯(lián)排別墅的人群占總被訪人群的 6% （ 2）消費者對多層住宅的傾向性較強 110 （ 3）消費者對電梯住宅的抗性較大 潛在消費者認為電梯住宅存在的缺點費用高 83%房價貴71%公攤大55%電梯不安全,60%消費者對電梯住宅的長期費用最為敏感 ， 如物業(yè)管理費和電梯維護費； 相對來說 ， 消費者對一次性費用不很敏感 ， 如公攤大等； 較多消費者認為電梯公寓是高檔住宅 ， 價格會比較貴 ， 這一點可通過價格策略進行解決 其中約六成的被訪者認為電梯不安全 ， 這一比例較成都等城市要高 ， 消費者對電梯自身故障 、 停電 、 發(fā)生意外災害 、 電梯作案等的心理恐懼可能是電梯住宅銷售最大的障礙 111 消費者對電梯公寓的抗性有些能夠解決 ， 如電梯住宅價格貴；有些可以部分解決 ， 如公攤大 但有些問題難以解決 ， 如物業(yè)管理費 、 電梯維護費 、 電梯安全的心理恐懼等 ， 這些抗性因素短期內難以完全解決 金色池塘一二期雖然銷售一部分電梯住宅 ， 但根據調查了解 ， 這些人是喜歡整個樓盤 ， 然后到樓盤尋找多層 ， 在沒有多層住宅存在的情況下 ， 被迫選擇了電梯住宅 由此可以看出 ， 合肥市場對電梯公寓的抗性較大 ， 對多層更容易接受 。 100 （ 6）典型案例二：金沙西園（成都） 總凈用地面積 （ 未含代征地和公共綠地 ） ： 總建筑面積： 294900㎡ 其中： 地上： 266180㎡ 住宅： 202300㎡ 商業(yè)： 65880㎡ （ 含配套的派出所 、 醫(yī)院 ） 容積率： 總戶數(shù)： 1642 101 金沙西園是由成都置信房產旗下的宏信公司職業(yè)經理人隊伍開發(fā)的項目 ，2023年上半年開盤 ， 一期以 3400元 /平米的均價 ， 開盤當天即完成銷售 項目以川西民居為建筑特色 ， 以金沙遺址為依托 ， 全部安排多層住宅 容積率為 ， 接近本案容積率水平 該項目全部安排多層是迫于控規(guī)要求 ， 但在如此高的容積率做實現(xiàn)建筑擺放并被市場認可 ， 對本案具有參考意義 （ 7）金沙西園項目簡介 102 （ 8）金沙西園總體規(guī)劃 因控規(guī)要求 ， 建筑物只能按行列式擺放 ， 但中心景觀呈線性安排的規(guī)劃方式 ， 仍能保證每戶景觀的均好性 103 因此 ， 從規(guī)劃的豐富性來考慮以及空間的富足程度來說 ， 金色池塘三期可以安排部分低層和多層 同時 ， 三期距離董鋪水庫和植物園較近 ， 為充分利用景觀資源 ， 提升項目品質 ， 可在臨景側面安排高層甚至超高層 項目三期具有山地特征 ， 山地建筑最為出彩的是低層建筑 ， 因此三期可適當考慮部分低層住宅 雖然有以上各種物業(yè)的安排 ， 但因容積率特征 ， 三期物業(yè)只能以小高層住宅為主 也就是說 ， 從規(guī)劃合理角度來說 ， 金色池塘三期應是高層 、 小高層以及低多層的組合 （ 9）從規(guī)劃合理角度看三期物業(yè)組合 104 從經濟合理性來說 （ 1） 經濟測算基礎指標： 土地成本 ， 30萬元 /畝 ， 按容積率 ， 樓面地價約為 263元 /平米 前期工程費 ， 90元 /平米 （ 地上建筑面積 ） 基礎設施建設費 ， 220元 /平米 （ 地上建筑面積 ） 政府征收的稅費 ， 150元 /平米 （ 地上建筑面積 ） 分攤未售車庫成本 ， 300元 /平米 （ 地上建筑面積 ） 105 （ 2）容積率可不可以不做滿？ 發(fā)展物業(yè)內容 低層住宅 全部多層 全部小高層 容積率 住宅建筑面積（ 95%） 88163 141060 202371 建筑密度 % % % 利潤總額（億元） 按即期價格測算 1. 04 1. 09 按未來價格測算 由上表可以看出 ， 三期如果不把容積率做足會損失一部分利潤 按即期價格測算 ， 項目全部做多層會損失 500萬元凈利潤 按未來價格測算 ， 項目全部做多層會損失 4600萬元凈利潤 因此 ， 我們認為 ， 金色池塘三期應該按照滿容積率方案進行考慮 那么 ， 可不可以全部安排疊加別墅或多層住宅呢 ？ 以下是相應測算： 106 （ 3）滿容積率情況下應優(yōu)先發(fā)展哪種物業(yè)？ 內容 超高層 高層 小高層 多層 低層 前期工程費 90 90 90 90 90 基礎設施建設費 220 220 220 220 220 政府征收的稅費 150 150 150 150 150 分攤未售車庫成本 300 300 300 300 300 建安工程費 2023 1600 1200 900 1000 樓面地價 263 263 263 263 263 單方成本合計 3023 2623 2223 1923 2023 單方銷售收入 3980 3740 3500 3600 4666 單方毛利潤 957 1117 1277 1677 2643 由以上分析可以看出 ， 各類型物業(yè)的單方盈利能力是不同的 ， 基本是隨物業(yè)垂直高度的增加而下降 。這主要是因為土地增值收益較大，需要在較多的物業(yè)上實現(xiàn)出來 在項目做足容積率的前提下，優(yōu)先發(fā)展低層住宅是最經濟的，其次是多層住宅，樓體越高，盈利能力越差 但因建筑密度與容積率做滿要求，項目只能平均做 8層左右，低的太多，高的也就太多。成都作為區(qū)域性中心城市，會有一輪快速發(fā)展的過程，城市化進程加快會拉升房地產發(fā)展，從而會有一波房價加快拉升的行情 ? 區(qū)域發(fā)展。 房地產前期策劃的理論與實踐 —— 山傳海 科學營銷 系統(tǒng)服務 — —— 2 溝通提綱 房地產營銷的有關理論 房地產前期策劃的程序與方法 第一篇：房地產營銷的基礎理論 4 一、兩種傳統(tǒng)的營銷理論 —— 4P理論與 4C理論 5 4P營銷組合 1960年，美國的麥肯錫提出了著名的 4P營銷組合 PRODUCT—— 產品 PLACE—— 地點 \渠道 PRICE—— 價格 PROMOTION—— 促銷 該理論在營銷循環(huán)中確立了非常崇高的影響力 6 4C營銷理論 Consumer—— ? 首先研究消費者的需求與欲望 ? 不要再賣你所制造的產品 ? 而要賣某人確定想購買的產品 7 Cost —— ? 暫時忘掉定價策略 ? 先去了解消費者要滿足其需要與欲望所須付出的代價 8 Convenience —— ? 忘掉渠道策略 ? 應當思考如何給消費者方便 ? 以購得商品 9 Communications —— ? 最后要忘掉促銷 ? 現(xiàn)在的新名詞是溝通 ? 強調的是與消費者的對話 10 對 4P與 4C的評價 4P營銷組合在現(xiàn)今仍是一種基本的營銷策略 它在很大程度上還是以生產觀念為基礎 或者說是以企業(yè)為中心 11 而 4C營銷理念更進一步體現(xiàn)了以消費者為核心的現(xiàn)代營銷理念 實現(xiàn)了營銷重心的轉移 即把對產品的首要關注轉移到對顧客的需要與欲望上來 把以企業(yè)為中心轉移到以消費者為中心 12 當產品制造已經完成，希望盡快實現(xiàn)銷售時，適合 4P理論 當產品發(fā)展剛剛開始，希望符合消費者需要時，適合 4C理論 或者說， 4P理論回答的是狹義的營銷問題 而 4C理論回答的則是廣義的營銷問題 13 二、兩種新的營銷理論 —— CI與 CS 14 CI營銷理念 Corporate identity —— ? 從企業(yè)出發(fā) ? 通過塑造良好的企業(yè)形象來吸引客戶 ? 是一種由內向外的思維方式 15 CS營銷理念 Consumer Satisfaction —— ? 是直接從顧客的需求出發(fā) ? 以提高顧客滿意度為目的 ? 一種由外而內的思維方式 16 對 CI與 CS關系的評價 企業(yè)營銷活動應該是 CI與 CS的統(tǒng)一 CI具有企業(yè)自言自語的弱點 通過 CS的企業(yè)與顧客的雙向溝通來彌補 基于顧客視角的 CS，對基于企業(yè)視角的 CI是一種超越 17 讓顧客滿意的重要性是顯而易見的 企業(yè)的產品要得到市場的接受，必須讓顧客對企業(yè)的產品滿意 企業(yè)必須通過讓顧客滿意，才能贏得市場，獲得利潤 因此， CS戰(zhàn)略是現(xiàn)代營銷理念的核心 18 現(xiàn)代營銷理念的核心 理念滿意 (mind satisfaction，簡稱 MS) ? 包括對房地產企業(yè)的經營宗旨滿意 ? 經營管理哲學滿意 ? 經營價值滿意等 19 行為滿意 (behavior satisfaction，簡稱 BS) —— ? 包括對房地產企業(yè)的投資經營管理等行為機制滿意 ? 行為規(guī)則滿意 ? 行為模式滿意等 20 視聽滿意 (visual satisfaction，簡稱 VS)