【正文】 濱江 — 富春路 — 秋濤路 —— 城站 — 湖濱 — 龍翔橋 — 鳳起路 — 武林廣場 — 文化廣場 — 艮山門 — 閘弄口 — 火車東 — 彭埠 — 建華 — 紅普路 — 九堡 — 九堡東； 往下沙方向的站點依次為： 下沙西 — 下沙中心 — 下沙東 — 文澤路 往臨平方向的站點依次為： 喬司南 — 喬司 — 喬司北 — 汽車城 — 世紀大道 交通體系狀況 繞城公路 九沙大道（規(guī)劃建設中） 下沙路（通過艮山東路連接市區(qū)） ? 外部道路系統(tǒng) ? 經(jīng)繞城高速聯(lián)通滬杭、杭寧、杭甬、杭千、杭金衢等高速 ? 德勝快速路，九沙大道，下沙迎賓大道以及沿江大道貫入市區(qū) ? 內部道路系統(tǒng) ? 區(qū)域內路網(wǎng)建設基本完成。 ? 一個商業(yè)中心： 下沙城新區(qū)商貿和現(xiàn)代商務中心 (CBD)。 區(qū)域規(guī)劃方向 內部規(guī)劃解讀 區(qū)域規(guī)劃方向 “一核、一心、一帶”為主體的新城格局 ? “一核”即新城中心區(qū) ， 將重點打造以九沙大道高層建筑群為主體的地鐵物業(yè)型城市軸，做好九沙大道和核心區(qū)域城市設計；調整優(yōu)化中心區(qū)北側元成單元功能定位，按照經(jīng)營城市理念，調整為以居住用地為主的中心功能拓展區(qū)；調整優(yōu)化中心區(qū)南側七格單元規(guī)劃，使其整體形象與中心區(qū)功能、環(huán)境相協(xié)調。 ? 沿江生態(tài)居住區(qū)沿江規(guī)劃了東北、東部和東南三大生態(tài)型居住區(qū)，具有 15萬人左右的居住規(guī)模 。 ? 下沙新城的品質定位： 國際化、現(xiàn)代化、人文化 。杭州 區(qū)域規(guī)劃方向 本案地塊 外部規(guī)劃解讀 東擴戰(zhàn)略落點 一主三副格局 下沙區(qū) “下沙城” 城市遠郊 “核心都市區(qū)” 一主三副 大杭州藍圖 區(qū)域規(guī)劃方向 + = 下沙城市角色及形象轉變機遇 ? ? 下沙新城的建設目標： 國際先進制造業(yè)基地、新世紀大學城、花園式生態(tài)型城市副中心 。 ? 新城中心區(qū)行政辦公、市民活動、會展、商務、金融、文化體育、居住等各種功能交合疊加。 ? 利用沿江、三號大堤、濕地、大量水系等資源，科學規(guī)劃 12公里的沿江大道景觀帶、1200畝生態(tài)濕地公園、高教園區(qū)景觀帶 。 “ 一核、一心、一帶 ”到“ 一心、二副、二街、二配套 ” “一心、二副、二街、二配套”的總體框架。 ? 兩個商貿服務配套網(wǎng)絡： 大型居住區(qū)的社區(qū)便利商貿服務設施；地鐵站口商貿服務設施預留規(guī)劃。 交通 條件 匯總 區(qū)塊格局劃分 ? 北部工業(yè)區(qū) ? 新城中心區(qū) ? 下沙高教園區(qū) ? 杭州經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū) ? 沿江生態(tài)居住區(qū) 本案 北部工業(yè)區(qū) 下沙高教園區(qū) 杭州經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū) 新城中心區(qū)（規(guī)劃） 沿江生態(tài)居住區(qū) 杭州出口加工區(qū) 下沙高教園區(qū) 目前入駐學校： 高校 浙江理工大學 杭州電子工業(yè)技術學院 中國計量學院 浙江司法警官職業(yè)技術學院 杭州商學院 杭州師范學院 浙江財經(jīng)學院 中學 文海中學 下沙中學 小學 下沙中心小學 杭州實驗外國語學校中學部 杭州實驗外國語學校小學部 下沙二小 杭州電子工業(yè)學院 浙江理工大學 ? 2023年底啟動建設，是目前 浙江省規(guī)模最大的高教園區(qū) 。電子信息產(chǎn)業(yè)已形成微電子、移動通信、光電產(chǎn)品、筆記本電腦等產(chǎn)業(yè)基地。 區(qū)域人口情況 高教園區(qū)及開發(fā)區(qū)成為 區(qū)域內最主要的人口來 源。 第二部分：客戶市場布局分析 杭州樓市板塊劃分 板塊主力客戶來源 中心區(qū)域及外市客，文教區(qū)及城北客戶 九堡區(qū)域及 市區(qū)、城北客，少量下沙客 下沙區(qū)域及市區(qū)客，少量外市客 臨平區(qū)域客，部分市區(qū)、城北客 城北區(qū)域及市區(qū)客、文教區(qū)客戶 市區(qū)及外市客，文教區(qū)域客及城北客戶 城北及文教區(qū)客戶 市區(qū) 及濱江區(qū)域客 蕭山區(qū)域及少量市區(qū)客 市區(qū)客 富陽區(qū)域及少量市區(qū)客 市區(qū)、文教區(qū) 及閑林區(qū)域客 臨安區(qū)域及 城北客戶 本案理論目標客戶 非本案理論目標客戶 主要人口遷移線路 本案理論客戶購房感性描述 下沙客戶 這附近價錢便宜，房子不差的，買最好的房子也比市中心便宜多了 / 在這里習慣了，慢點有得發(fā)展的 / 在這里工作啊，住得遠過來上班太麻煩 / 這里房價和市中心沒得比，市里面的哪里買得起 / 這里也不便宜了，再往外點到海寧價錢還馬馬虎虎 城區(qū)客戶 市中心貴，但生活方便，這里才是杭州啊，其他地方再便宜也不去 / 住了這么久公寓，花市中心一樣的錢，走遠點買個別墅，這個感覺不一樣了 / 市中心那么貴，不買出去有什么辦法，總要有個房子，不過至少要去能過日子的地方吧 外市客戶 省城當然好咯，有能力就買了， XX那種地方哪里像是杭州 / 小孩讀書，不要他跟我到處跑的，杭州么教育好啊，住么就住學校周圍咯 / 以后總要來這里過的，各種條件都好是吧？遠點的地方什么都沒有的，不能買的 關于購房區(qū)域，理論客戶如是說 本案理論客戶主要購買落點歸納 高 中 低 下沙客戶 多為開發(fā)區(qū)從業(yè)人員，具備一定經(jīng)濟實力，可能在市區(qū)已持有住宅，偏向購買 區(qū)域現(xiàn)有高端物業(yè) 多為來自開發(fā)區(qū)及高教園區(qū)的普通工作者，偏向購買區(qū)域現(xiàn)有常規(guī)中檔產(chǎn)品為主 工作于此，從業(yè)不久，或祖居于此，首次臵業(yè)，購買區(qū)域內低價產(chǎn)品 城區(qū)客戶 商人、企業(yè)主為主，購買力強，偏好傳統(tǒng)核心區(qū)域或“泛市中心”區(qū)域高端公寓、近郊別墅產(chǎn)品及部分 個性突出的產(chǎn)品 商人、公務員、普通職員、教師等，偏向購買“泛市中心”區(qū)域相對經(jīng)濟的物業(yè)或 外圍相對低價區(qū)塊的高品質產(chǎn)品 普通職員、教師、公務員、普通退休受薪者等，偏向購買城市外圍低價物業(yè) 外市客戶 主要來自浙江，購買力強，專注于傳統(tǒng)核心區(qū)域高端物業(yè) 主要來自浙江，購買力較強，專注于傳統(tǒng)市區(qū)物業(yè)，對產(chǎn)品檔次并無太多挑剔 —— 客戶分層 客戶分區(qū) 本案目標客戶鎖定 立足城區(qū)中高端 購房者引入為主 力爭下沙區(qū)域高 端客戶挖掘為輔 本案目標 既定理論客戶產(chǎn)品需求特征 購買偏好方向 第三部分：客戶競爭態(tài)勢分析 重點競爭市場解讀之外部競爭 分化本案市區(qū)目標客戶的市場在哪？ 本案市區(qū)目標客戶的需求偏好如何？ 外部市場核心問題 ？ 重點客戶截留區(qū)域 —— 九堡 外部競爭市場界定 下沙區(qū) 杭州城區(qū) 九堡 ? 九堡定位：區(qū)域服務中心、功能完備的大型居住區(qū) 。 ? 從表中觀察，住宅用地從 2023至 2023年基本保持平衡，出讓住宅用地分別出讓為 、212畝、 196畝。同時也使競爭局面提升到更高層次。 ? 2023年至 2023年，品牌地產(chǎn)開始紛紛進駐，不但追求產(chǎn)品品質，同時品牌附加值在該片區(qū)也得到體現(xiàn)，隨著交通規(guī)劃的預期，大大提升了消費群體對該片區(qū)的預期。 客群房價承受能力43%40%12%5%5 0 6 0 萬 7 0 8 0 萬 8 0 9 0 萬 9 0 萬以上? 意向購買該區(qū)域住宅的客戶房價承受能力主體在 50萬至80萬間，其中 50萬至 60萬中兩房需求較多， 70萬至 80萬中三房需求較多。 客群購買動機分析80%5%15%自住 投資 自住兼投資? 少量客戶為改善型需求，但考慮到價格承受能力選擇城東板塊，該類客戶主要是二次臵業(yè)者，占比 12%。 外部競爭突出特點 配套條件較本案區(qū)域成熟 交通體系與本案區(qū)域接近 價格水平比本案區(qū)域略高 重點競爭市場解讀之外部競爭 重點競爭市場解讀之內部消耗 順利引入既定目標客戶的前提之下， 保利下沙項目面臨怎樣的區(qū)域內耗？ 區(qū)域市場核心問題 ？ 下沙市場在售樓盤 ? 下沙區(qū)域現(xiàn)有在售樓盤約 19個，主要集中在下沙高教園區(qū)和下沙濱江區(qū)域。 ? 06年區(qū)域成交平穩(wěn)， 共成交 1881套 ； 07年以來成交量呈顯著的上揚趨勢，共成交 2450套，其中 7月達到歷史成交新高，去化近