尼爾倫伯格的談判模式-全文預(yù)覽
【正文】 以交貨 ?”“ 附近有沒(méi)有符合這種要求的材料 ?” 這種提問(wèn)有部分限制 ， 可以預(yù)料對(duì)手的回答 。 ?專家們發(fā)現(xiàn) ， 1 2 3 4 5 6 7 8 尼爾倫伯格建議 ， 提問(wèn)者在提問(wèn)之前最好對(duì)提問(wèn)的形式和某些技巧有個(gè)了解 ， 以便發(fā)揮它們不同的功能 。 ?由于提問(wèn)是獲得信息的一種手段 ， 它可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要 ， 故而也成為衡量談判者談判能力的一種重要標(biāo)志 。 合作－競(jìng)爭(zhēng)觀作為思想基礎(chǔ)。調(diào)查了解； 4。 要發(fā)現(xiàn)對(duì)方真正的需要 ， 你必須采用偵探所采用的各種方法和技巧 。 但嚴(yán)格地分析表明 ， 適合各層次不同需要的談判方法 ， 總是表現(xiàn)為幾種反復(fù)出現(xiàn)的形式 。 談判者損害對(duì)方的需要； 6。）在某些情況下，個(gè)人將會(huì)在一定程度上失去他作為自然的“人”的特征，而在精神上成為某一組織、群體的一部分，這時(shí)，組織 ? 或群體的需要在表面上將會(huì)顯得高于他個(gè)人的需要。 談判需要模式應(yīng)用于實(shí)踐當(dāng)中，產(chǎn)生了一系列的談判策略。 漸次地 ， 當(dāng)這種基本的需要得到一定程度的滿足之后 ， 人便會(huì)萌生出更高層次需要 ， 而美的需要 ， 是人的最高層次的需要 ， 也是最具精神性的 。 馬斯洛的人類需要分類如下： 1生理 (體內(nèi)平衡 )的需要； 2安全與尋求保障的需要； 3愛(ài)與歸屬的需要； 4獲得尊重的需要； 5自我實(shí)現(xiàn)的需要； 6認(rèn)識(shí)與理解的需要； 7美的需要 。 調(diào)查研究必須是客觀的 。 我們?cè)S多人都自認(rèn)為聽人講話是一件再簡(jiǎn)單不過(guò)的事情 ， 用一種無(wú)所不知的態(tài)度去與別人交流 ， 結(jié)果是說(shuō)得多聽得少 ， 自己總難以獲得長(zhǎng)進(jìn) 。 （ 尼爾倫伯格：《 談判的藝術(shù) 》 ， 65頁(yè) ， 上海 ， 上海翻譯出版公司 ，1986。 因此 ， 假設(shè)的真正價(jià)值在于它僅僅是對(duì)付未來(lái)可能出現(xiàn)的 “ 預(yù)料之中 ” 的事件的推測(cè) 。 他假設(shè)：只要我向客戶陳述該產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì) ， 客戶自然會(huì)對(duì)它感興趣 ， 然后我開出價(jià)格 ， 客戶可能接受這樣的報(bào)價(jià) ， 說(shuō)不定一個(gè)客戶還會(huì)為我介紹新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)等等 。 ） 進(jìn)行假設(shè)的目的是為了增大自己在談判中的優(yōu)勢(shì) ， 對(duì)對(duì)方的假設(shè)越充分 ， 自己的應(yīng)對(duì)措施就越有效 ，應(yīng)變能力就越強(qiáng) 。 原有的某些假設(shè)經(jīng)實(shí)踐證明是錯(cuò)誤的 ， 必須重新認(rèn)識(shí)；有些假設(shè)是不全面的 ， 需要修正；有些假設(shè)經(jīng)實(shí)踐檢驗(yàn)是正確的 ， 可以成為自身的經(jīng)驗(yàn) 。 比如作為銷售人員的你 ， 會(huì)假設(shè)將商品交給顧客看后 ， 如果他要買 ， 肯定要付錢才能將商品帶走 ，而作為顧客的你 ， 也會(huì)假設(shè)如果把鈔票付給售貨員 ， 他肯定就將商品交給你 。每個(gè)人對(duì)事物發(fā)展變化的推斷受自身上述因素的影響顯示出差異性。了解了以上這些基本的心理學(xué)現(xiàn)象 ， 談判者越是善于吸取各方面的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) ， 就越是富有創(chuàng)造性 。理性行為 是與“非理性”相對(duì)的概念。大多數(shù)情況下，人們可能不會(huì)將其自我意象完全地暴露出來(lái)。比如一個(gè)人會(huì)從周圍人對(duì)他的工作能力和專業(yè)水平的欽佩中“看”到自己，從而“自我感覺(jué)良好”，同時(shí)，他又會(huì)因自已不善社交、不善家務(wù)、不善理財(cái)?shù)纫约爸車说哪承┏靶Χ】醋约?。一個(gè)從心底仇恨某男子的女子，可能會(huì)在最終選擇被周圍認(rèn)可的方式嫁給該男子為妻，以這種方式換得自己的心“如死一般”的平靜、解脫。 5。 一、談判者必須知道的心理現(xiàn)象 4。投射 把自己的動(dòng)機(jī)歸因于他人，是人類理解與思考外部事物的最基本方法之一。談判的規(guī)律性 5。 1。提出了談判是一門藝術(shù)，建立了談判學(xué)概念。談判的多變性 4。 2。移置作用 將內(nèi)心矛盾沖突在壓抑之后轉(zhuǎn)移到別人身上。比如：你故意地忘掉那些令你無(wú)法拒絕的事情；表現(xiàn)出對(duì)你厭惡的事情“不感興趣”；有意識(shí)地對(duì)正在激怒你的對(duì)手表示你的“不在乎”等等。反應(yīng)形成 是一種特殊的心理現(xiàn)象，比如一個(gè)囊中羞澀的丈夫面對(duì)購(gòu)物欲極強(qiáng)的妻子，會(huì)顯示出極愿意極支持的姿態(tài)，他不是去阻止妻子的行為，而是恰恰相反，盡快地將身上的錢徹底花光，以花光錢的手段來(lái)達(dá)到阻止妻子的購(gòu)物的目的。自我意象是一個(gè)人對(duì)他自己的看法，這些看法在某些方面是積極的，而在另一些方面可能是消極的。角色扮演 進(jìn)一步通過(guò)有意識(shí)的行為來(lái)表現(xiàn)自我意象。 8。 談判者應(yīng)當(dāng)是能夠把握全局
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