【正文】 心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 當(dāng)調(diào)查獲知，你的產(chǎn)品確實(shí)比其他廠家或者品牌高時(shí) ： A、 “我們的價(jià)格確實(shí)高了點(diǎn)，但品牌效應(yīng)、廣告支持、藥品療效您都不需要考慮，且公司給到客戶的利潤點(diǎn)也是足夠的。 實(shí)際上，以上異議并不一定是客戶的真實(shí)異議，可能只是客戶委婉拒絕 的一種方式。每個(gè)客戶都是我們的潛力股 ) 記?。寒?dāng)你不了解你的客戶時(shí)，多聆聽、多記錄。 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 把你對對方的了解適當(dāng)?shù)谋磉_(dá)出來 ；（舉例： **老板，和您溝通感覺您 不是不認(rèn)可我們的藥，是怕將來的服務(wù)跟不上。 不要輕易放棄： 那我明天上午再來拜訪您？ 保持良好的時(shí)間觀念： 準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，千萬不能遲到，但也不要早到太久。 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 禮品的選擇 應(yīng)季水果、紙抽、水杯、食用調(diào)和油、紅酒套裝等等 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 三、店內(nèi)的拜訪銷售技巧 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 三、店內(nèi)的拜訪銷售技巧 （一）、自我介紹 （二）、介紹拜訪的目的 （三）、爭取拜訪的時(shí)間 （四）、溝通期間挖掘用戶需求 （五）、為進(jìn)一步交流創(chuàng)造機(jī)會(huì) （六）、拜訪過程中遇到的普遍問題 及解決方法 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 自我介紹中的幾個(gè)關(guān)鍵信息： –姓名 –公司名稱 –職務(wù) –相關(guān)的人或物的介紹 ? 例如：陳總，您好！我是修正藥業(yè)斯達(dá)舒事業(yè)部銷售經(jīng)理小劉，今天路過此地，所以特意過來拜訪一下您。 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 一般來說，在呈上禮物時(shí)，送禮者應(yīng)站著，雙手把禮品遞到 受禮人手中，并說上一句得體的話。 個(gè)性化的禮物。如果要送禮給一個(gè)對什么也不感興趣的人或什 么也不缺的人，那真是最麻煩的事情。 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 把握好送禮時(shí)機(jī)。 無論你的禮物是 3元還是 300元，都首先要 撕掉價(jià)簽 。 了解客戶的品位 ，要知道送禮不是使自己高興，而是要讓別 人開心。 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 顧問型： 客戶把銷售員當(dāng)成某個(gè)方面的專家，有這方面的問題的時(shí)候 ，愿意向銷售人員咨詢。 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 （二）、 客情關(guān)系通常的四種類型： 親人型 朋友型 顧問型 明星型 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 親人型： 客戶把銷售員當(dāng)成自己的親人，有一種類似于親人的信任感 、親近感，愿意把自己的家人介紹給銷售人員，甚至愿意委 托銷售人員為自己家庭辦一些私事，也就是說，客戶更認(rèn)同 銷售人員的人品和可靠性?！痹诂F(xiàn)實(shí)生活中，我們不能控制自己的遭遇，卻可以控制自己的心態(tài)；我們不能改變別人，卻可以改變自己。沒有大家哪有小家？企業(yè)首先是一個(gè) 利潤中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。我們需要用行動(dòng)去證明自己的存在，證明自己的價(jià)值； 我 們需要用行動(dòng)去真正的關(guān)懷我們的客戶；我們需要用行動(dòng) 去 完成我們的目標(biāo)。我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這 就要求我們學(xué)會(huì)包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑 剔。很多銷售人員自己都 不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說服別人相信自己的產(chǎn)品。 主動(dòng)的心態(tài) 我們需要 沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑?。修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 如何開發(fā) OTC市場空白點(diǎn)客戶 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 一、客戶拜訪初期準(zhǔn)備工作 二、客情投入 三、店內(nèi)的拜訪銷售技巧 四、客戶檔案的建立 五、拜訪后續(xù)跟進(jìn)工作 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 一、客戶拜訪初期準(zhǔn)備工作 （一）、基本準(zhǔn)備工作 （二） 、銷售人員具備的幾種心態(tài) 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 （一）基本準(zhǔn)備工作 了解管轄區(qū)域內(nèi)的空白客戶情況 ： A、通過當(dāng)?shù)厮幈O(jiān)局、衛(wèi)生院等機(jī)關(guān)單位查找衛(wèi)生室、藥店、 診所收集客戶資料； B 、通過其他藥廠同行、醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員及同事告知的客戶 資料； C、通過互聯(lián)網(wǎng)查詢，地毯式收索排查得知的客戶資料 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 準(zhǔn)備手機(jī)電子導(dǎo)航地圖及當(dāng)?shù)丶堎|(zhì)地圖 在地圖及上網(wǎng)中了解自己管轄區(qū)域的面積、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、人口數(shù)量及相鄰的市、縣、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)，主要是通過地圖最快的制定自己拜訪客戶的線路。積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴(kuò)張開來，同時(shí)第一時(shí)間投入到銷售對客服務(wù)當(dāng)中去。自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給我們的消費(fèi)者去滿足他們的 需求，我們的一切活動(dòng)都是有價(jià)值的。這個(gè)客戶有這樣的愛好，那個(gè)消費(fèi)者有那 樣的需求。千百句美麗的雄辯勝不過真實(shí)的行動(dòng) 。你不能為了自身的利 益去損壞企業(yè)的利益。 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 一位哲人說過：“你的心態(tài)就是你的主人。 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 二、客情投入 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 (一 )、什么是客情？ 是建立在公平交易和利益分配之上的，超越交易本身、超越 利益分配的個(gè)人之間的一種良好的人際關(guān)系。也就是說，客戶認(rèn)為銷售人員和自 己在認(rèn)識(shí)水平、社會(huì)地位、興趣愛好等各方面都比較“門當(dāng)戶對”，并且“志趣相投”這才能成為朋友。 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 （三）、送禮 送禮的技巧 了解些送禮的禮節(jié)，同時(shí)要學(xué)會(huì)積累習(xí)慣，恰到好處地表達(dá) 心意，又不讓手頭為難。因?yàn)闆]有人會(huì)喜歡收到二手貨。對想 表達(dá)心意的你來說，也是不聰明的。 搞搞新思路 。這份禮物是因太便宜而失禮，其實(shí)禮物的價(jià) 值應(yīng)以你與收禮者的關(guān)系而衡量，以避免令雙方尷尬。 那種做賊似的悄悄將禮品置于桌下或房間的某個(gè)角落，不僅 達(dá)不到饋贈(zèng)的目的，甚至?xí)m得其反。 一般而言，送禮時(shí)運(yùn)用謙和得體的語言，會(huì)營造一 種祥和的氣氛，無形中增加相互間的友誼。 不要輕易離開： 那我先在外面等一下，您先忙，我待會(huì)再進(jìn)來拜訪您。過期的產(chǎn)品您放心，我來 幫您解決問題，絕對不能讓您有任何損失。我們要相信一個(gè)真理，沒有賣不出去 的藥，只有不想賣的醫(yī)生和營業(yè)員。 修正藥，良心藥，放心管用的藥