【正文】 心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 當(dāng)調(diào)查獲知，你的產(chǎn)品確實(shí)比其他廠家或者品牌高時(shí) ： A、 “我們的價(jià)格確實(shí)高了點(diǎn)，但品牌效應(yīng)、廣告支持、藥品療效您都不需要考慮，且公司給到客戶的利潤(rùn)點(diǎn)也是足夠的。 實(shí)際上，以上異議并不一定是客戶的真實(shí)異議，可能只是客戶委婉拒絕 的一種方式。每個(gè)客戶都是我們的潛力股 ) 記?。寒?dāng)你不了解你的客戶時(shí)，多聆聽(tīng)、多記錄。 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 把你對(duì)對(duì)方的了解適當(dāng)?shù)谋磉_(dá)出來(lái) ；（舉例： **老板，和您溝通感覺(jué)您 不是不認(rèn)可我們的藥，是怕將來(lái)的服務(wù)跟不上。 不要輕易放棄： 那我明天上午再來(lái)拜訪您？ 保持良好的時(shí)間觀念： 準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，千萬(wàn)不能遲到，但也不要早到太久。 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 禮品的選擇 應(yīng)季水果、紙抽、水杯、食用調(diào)和油、紅酒套裝等等 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 三、店內(nèi)的拜訪銷售技巧 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 三、店內(nèi)的拜訪銷售技巧 （一）、自我介紹 （二）、介紹拜訪的目的 （三）、爭(zhēng)取拜訪的時(shí)間 （四）、溝通期間挖掘用戶需求 （五）、為進(jìn)一步交流創(chuàng)造機(jī)會(huì) （六）、拜訪過(guò)程中遇到的普遍問(wèn)題 及解決方法 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 自我介紹中的幾個(gè)關(guān)鍵信息： –姓名 –公司名稱 –職務(wù) –相關(guān)的人或物的介紹 ? 例如：陳總，您好！我是修正藥業(yè)斯達(dá)舒事業(yè)部銷售經(jīng)理小劉，今天路過(guò)此地，所以特意過(guò)來(lái)拜訪一下您。 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 一般來(lái)說(shuō)，在呈上禮物時(shí)，送禮者應(yīng)站著，雙手把禮品遞到 受禮人手中，并說(shuō)上一句得體的話。 個(gè)性化的禮物。如果要送禮給一個(gè)對(duì)什么也不感興趣的人或什 么也不缺的人，那真是最麻煩的事情。 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 把握好送禮時(shí)機(jī)。 無(wú)論你的禮物是 3元還是 300元，都首先要 撕掉價(jià)簽 。 了解客戶的品位 ，要知道送禮不是使自己高興，而是要讓別 人開心。 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 顧問(wèn)型： 客戶把銷售員當(dāng)成某個(gè)方面的專家，有這方面的問(wèn)題的時(shí)候 ，愿意向銷售人員咨詢。 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 （二）、 客情關(guān)系通常的四種類型： 親人型 朋友型 顧問(wèn)型 明星型 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 親人型： 客戶把銷售員當(dāng)成自己的親人，有一種類似于親人的信任感 、親近感，愿意把自己的家人介紹給銷售人員，甚至愿意委 托銷售人員為自己家庭辦一些私事，也就是說(shuō)，客戶更認(rèn)同 銷售人員的人品和可靠性。”在現(xiàn)實(shí)生活中，我們不能控制自己的遭遇，卻可以控制自己的心態(tài)；我們不能改變別人，卻可以改變自己。沒(méi)有大家哪有小家？企業(yè)首先是一個(gè) 利潤(rùn)中心，企業(yè)都沒(méi)有了利益，你也肯定沒(méi)有利益。我們需要用行動(dòng)去證明自己的存在，證明自己的價(jià)值； 我 們需要用行動(dòng)去真正的關(guān)懷我們的客戶；我們需要用行動(dòng) 去 完成我們的目標(biāo)。我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這 就要求我們學(xué)會(huì)包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑 剔。很多銷售人員自己都 不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說(shuō)服別人相信自己的產(chǎn)品。 主動(dòng)的心態(tài) 我們需要 沒(méi)有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑?。修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 如何開發(fā) OTC市場(chǎng)空白點(diǎn)客戶 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 一、客戶拜訪初期準(zhǔn)備工作 二、客情投入 三、店內(nèi)的拜訪銷售技巧 四、客戶檔案的建立 五、拜訪后續(xù)跟進(jìn)工作 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 一、客戶拜訪初期準(zhǔn)備工作 （一）、基本準(zhǔn)備工作 （二） 、銷售人員具備的幾種心態(tài) 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 （一）基本準(zhǔn)備工作 了解管轄區(qū)域內(nèi)的空白客戶情況 ： A、通過(guò)當(dāng)?shù)厮幈O(jiān)局、衛(wèi)生院等機(jī)關(guān)單位查找衛(wèi)生室、藥店、 診所收集客戶資料； B 、通過(guò)其他藥廠同行、醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員及同事告知的客戶 資料； C、通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查詢，地毯式收索排查得知的客戶資料 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 準(zhǔn)備手機(jī)電子導(dǎo)航地圖及當(dāng)?shù)丶堎|(zhì)地圖 在地圖及上網(wǎng)中了解自己管轄區(qū)域的面積、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、人口數(shù)量及相鄰的市、縣、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)，主要是通過(guò)地圖最快的制定自己拜訪客戶的線路。積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴(kuò)張開來(lái)，同時(shí)第一時(shí)間投入到銷售對(duì)客服務(wù)當(dāng)中去。自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給我們的消費(fèi)者去滿足他們的 需求，我們的一切活動(dòng)都是有價(jià)值的。這個(gè)客戶有這樣的愛(ài)好，那個(gè)消費(fèi)者有那 樣的需求。千百句美麗的雄辯勝不過(guò)真實(shí)的行動(dòng) 。你不能為了自身的利 益去損壞企業(yè)的利益。 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 一位哲人說(shuō)過(guò)：“你的心態(tài)就是你的主人。 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 二、客情投入 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 (一 )、什么是客情？ 是建立在公平交易和利益分配之上的，超越交易本身、超越 利益分配的個(gè)人之間的一種良好的人際關(guān)系。也就是說(shuō)，客戶認(rèn)為銷售人員和自 己在認(rèn)識(shí)水平、社會(huì)地位、興趣愛(ài)好等各方面都比較“門當(dāng)戶對(duì)”，并且“志趣相投”這才能成為朋友。 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥 （三）、送禮 送禮的技巧 了解些送禮的禮節(jié)，同時(shí)要學(xué)會(huì)積累習(xí)慣，恰到好處地表達(dá) 心意，又不讓手頭為難。因?yàn)闆](méi)有人會(huì)喜歡收到二手貨。對(duì)想 表達(dá)心意的你來(lái)說(shuō)，也是不聰明的。 搞搞新思路 。這份禮物是因太便宜而失禮，其實(shí)禮物的價(jià) 值應(yīng)以你與收禮者的關(guān)系而衡量，以避免令雙方尷尬。 那種做賊似的悄悄將禮品置于桌下或房間的某個(gè)角落，不僅 達(dá)不到饋贈(zèng)的目的，甚至?xí)m得其反。 一般而言，送禮時(shí)運(yùn)用謙和得體的語(yǔ)言，會(huì)營(yíng)造一 種祥和的氣氛，無(wú)形中增加相互間的友誼。 不要輕易離開： 那我先在外面等一下，您先忙，我待會(huì)再進(jìn)來(lái)拜訪您。過(guò)期的產(chǎn)品您放心，我來(lái) 幫您解決問(wèn)題，絕對(duì)不能讓您有任何損失。我們要相信一個(gè)真理，沒(méi)有賣不出去 的藥，只有不想賣的醫(yī)生和營(yíng)業(yè)員。 修正藥，良心藥，放心管用的藥