保險建議書的制作與說明-全文預覽
【正文】 試探客戶真正需求 * 縮短推銷時間 “劉老板：今天跟您談得很開心，與你的談話讓我受益匪淺，時間不早了，就不打擾您了，過幾天我會根據(jù)您的家庭情況，專門量身定做一份建議書給您參考參考，買不買都沒關(guān)系的。 二、制作建議書的原則： ?購買套餐 全險 =生存給付 +死亡保障 +意外保險 +健康保障 +人性豁免 制作建議書的具體原則： ?適當?shù)男枨?—— 購買點 ?適當?shù)谋ｎ~ 保額 =家庭總資產(chǎn) +總負債 +總預期收入 ?適當?shù)谋ＹM —— 保費 =家庭收入 *20% ?兼顧家庭其他成員具有特別性 適當?shù)男枨螅? 尋找顧客的購買點 思索： 展業(yè)過程中，顧客是否會問？ —— 買那種好？ —— 先買那種？ …… 如何解決？ ?學會 反問 您認為那種最好？ 您認為應該先買那種呢？ 安全需求 社會交往 尊重要求 價值實現(xiàn) 生理需求 五個需要層次 馬斯洛需求層次論 需求層次 追求目標 管理措施 生理的需求 薪水、健康的工作環(huán)境、各種福利 身體健康（醫(yī)療設(shè)備）、工作時間（休息）、住宅設(shè)施、福利設(shè)備 安全的需求 保障職業(yè)、防止意外 職業(yè)保證、退休金制度、健康保險制度、意外保險制度 社交的需求 友誼（良好的人際關(guān)系），團體接納與組織一致 協(xié)商制度、利潤分配制度、團體活動制度、互助金制度、娛樂制度、教育訓練制度 尊重的需求 地位、名分、權(quán)利、責任、與他人薪水的相對高低 人事考核制度、晉升制度、表彰制度、獎金發(fā)放制度、選拔進修制度委員會、參與制度 自我實現(xiàn)的需求 發(fā)展個人特長的組織環(huán)境、具有挑戰(zhàn)性的工作 決策參與制度、提案制度、研究發(fā)展計劃、勞資會議 投資 養(yǎng)老 子女教育 健康 安全 適當?shù)? 保額： ?保額 =家庭總資產(chǎn) +總負債 +總預期收入 適當?shù)谋ＹM : 保費 =家庭收入 *20% 兼顧家庭其他
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