保險(xiǎn)建議書的制作與說明(完整版)
【正文】 半天，終于挑出兩種符合你需要 的商品。 念一念，寫一寫，將注意力轉(zhuǎn)移一下，讓顧客融合進(jìn)來(lái)。 三、建議書的內(nèi)容： ? 公司的標(biāo)志，公司的簡(jiǎn)介，公司的投資回報(bào)，公司的地址、電話。 講解建議書需做那些準(zhǔn)備： 怎樣講解建議書及說明技巧： ※ 不同類型的客戶講不同的 側(cè)重點(diǎn)： 重投資的，先由投資講起； 重保障的，先由保障講起。 ? 觀察客戶反映 隨時(shí)注意客戶的肢體語(yǔ)言 ， 掌握客戶真正的心意 。 ?業(yè)務(wù)員必須重復(fù)提到商品的好處，因?yàn)槟愫芮宄臇|西，準(zhǔn)客戶卻可能前聽后忘。 接觸 — 說明 — 促成 ? — 李老板，根據(jù)您的家庭情況我為您量身定做了一份保障計(jì)劃 給您參考。 說明的步驟有 4步 ， 即： ?1． 再一次總結(jié)客戶的需要 ?2． 提出你的分析 ?3． 提出你的建議 ? 促成 針對(duì)需求作介紹的要決： ?選擇最適合客戶的商品和服務(wù)，而不是業(yè)務(wù)員自己最感興趣的東西。 先說利益（得到的），再說投入（保費(fèi)） —— 要想得瓜，先得種豆。 這些東西包括： ? 1． 一份完整的你與客戶以前面談時(shí)的記錄 ? 2． 一份完整的保險(xiǎn)計(jì)劃書 ? 3． 一份當(dāng)天說明的大綱 （ 議程 ） 這份 “ 議程 ” 可以讓你看起來(lái)更專業(yè) ， 同時(shí)客戶也會(huì)以更慎重的心情來(lái)和你討論 ?！? ?1． 第一頁(yè)的內(nèi)容提要，可以讓客戶一眼就明白：你為他設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)組合是什么，保額有多少與保費(fèi)要繳多少。因?yàn)檫@廠商懂得如何用一個(gè)包裝來(lái)吸引你，同時(shí)，這個(gè)包裝也成為最佳的推銷方式。當(dāng)你把這份印刷精美的計(jì)劃書拿出來(lái)時(shí)，保證你不但可以吸引客戶的眼睛，更可贏得他的心，增加他對(duì)你的信任。 二、制作建議書的原則： ?購(gòu)買套餐 全險(xiǎn) =生存給付 +死亡保障 +意外保險(xiǎn) +健康保障 +人性豁免 制作建議書的具體原則： ?適當(dāng)?shù)男枨?—— 購(gòu)買點(diǎn) ?適當(dāng)?shù)谋ｎ~ 保額 =家庭總資產(chǎn) +總負(fù)債 +總預(yù)期收入 ?適當(dāng)?shù)谋ＹM(fèi) —— 保費(fèi) =
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