保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分與壽險(xiǎn)五大需求-全文預(yù)覽
【正文】 主要內(nèi)容 ? 壽險(xiǎn)市場(chǎng)的細(xì)分 ? 各細(xì)分市場(chǎng)的客戶需求特征 ? 各細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)先保險(xiǎn)需求 ? 保險(xiǎn)五大需求理念運(yùn)用 23 中國(guó)保險(xiǎn)客戶市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果揭示出中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)在生命周期之外的兩個(gè)至關(guān)重要的決定因素 3 3 . 83 3 . 11 2 . 76 . 51 3 . 9100% = 7,161 低收入高齡客戶群 富?？蛻羧? 高素質(zhì)中青年客戶群 年輕工薪 客戶群 傳統(tǒng)中年客戶群 細(xì)分客戶群 富?？蛻羧? 高素質(zhì)中青年 客戶群 年輕工薪客戶群 傳統(tǒng)中年客戶群 低收入高齡 客戶群 收入（家庭月收入，人民幣） ? 均 5000 ? 41％在 20235000之間 ? 43％在 20235000之間 ? 90％在 2023以下 教育程度 ? 均大專以上 ? 均高中或中專 ? 84％的人低于中專 ? 無人高中以上 年齡 ? 49％的人 30歲以上 ? 79％的人 40歲以上 ? 均 40歲以上 ? 對(duì)中國(guó)的客戶壽險(xiǎn)需求和購(gòu)買特性的細(xì)分研究揭示出，收入和教育程度是覆蓋包括生命周期在內(nèi)的其他因素的兩個(gè)至關(guān)重要的決定因素 ? 在高收入和高教育程度的市場(chǎng)細(xì)分之外，其他細(xì)分市場(chǎng)仍然按照生命周期的各個(gè)階段分布 ? 因此，對(duì)中國(guó)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的最佳方法是考慮如下三維核心因素：生命周期、收入和教育程度 24 我們采用的細(xì)分方式就針對(duì)了中國(guó)市場(chǎng)的特殊性 生命周期 收入 /教育 單身 兩人世界 三口之家 空巢 退休 高收入 高教育程度 1. 2. 3. 4. 5. 高收入 普通教育程度 6. 7. 8. 9. 10. 平均收入水平 高教育程度 11. 12. 13. 14. 15. 平均收入水平 普通教育程度 16. 17. 18. 19. 20. 25 根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的人群及保費(fèi)分布，可以清晰地比較和定位中國(guó)人壽的目標(biāo)客戶市場(chǎng) 生命周期 收入 /教育 單身 兩人世界 三口之家 成熟家庭 退休 高收入 高教育程度 高收入 普通教育程度 平均收入水平 高教育程度 平均收入水平 普通教育程度 粗略估算 人群比例 保費(fèi)比例 每一收入 /教育程度組合對(duì)應(yīng)的人群及保費(fèi)比例 每一生命周期階段對(duì)應(yīng)的人群及保費(fèi)比例 資料來源：國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心壽險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)分析 各線分市場(chǎng)人群 /保費(fèi)比例 26 對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的深入分析發(fā)現(xiàn)客戶的保險(xiǎn)需求不外乎，只是各細(xì)分市場(chǎng)的需求優(yōu)先性和程度各有差異 ?健康 ?意外 ?養(yǎng)老 ?子女教育 ?投資 /儲(chǔ)蓄 27 基于廣泛的數(shù)據(jù)分析與市場(chǎng)測(cè)試，我們對(duì) 20類客戶細(xì)分的優(yōu)先保險(xiǎn)需求進(jìn)行了排序 生命周期 收入 /教育 單身 兩人世界 三口之家 成熟家庭 退休生活 高收入 高教育程度 ?意外 ?健康 重大疾病 ?父母醫(yī)療保險(xiǎn) ?養(yǎng)老 ?舉例 1 ?研討 1 ?研討 2 ?健康 ?保本儲(chǔ)蓄 /投資 ?孫輩教育 ?意外 高收入 普通教育程度 ?意外 ?投資 /儲(chǔ)蓄 ?健康 –重大疾病 ?投資 /儲(chǔ)蓄 ?健康 重大疾病 ?意外 ?舉例 2 ?穩(wěn)健型投資 ?健康 一般疾病 重大疾病 住院醫(yī)療費(fèi) ?意外 ?保本儲(chǔ)蓄 /投資 ?健康 ?孫輩教育 平均收入水平 高教育程度 ?意外 ?健康 –重大疾病 ?父母醫(yī)療保險(xiǎn) ?健康 –重大疾病 ?意外 ?儲(chǔ)蓄 ?研討 3 ?健康 一般疾病 重大疾病 住院醫(yī)療費(fèi) ?儲(chǔ)蓄 ?意外 ?保本儲(chǔ)蓄 /投資 ?孫輩教育 ?健康 ?意外 平均收入水平 普通教育程度 ?意外 ?健康 –重大疾病 ?健康 重大疾病 ?意外 ?儲(chǔ)蓄 ?子女 教育資金 健康意外 ?自身保障 ?儲(chǔ)蓄 ?健康 一般疾病 重大疾病 住院醫(yī)療費(fèi) ?保本儲(chǔ)蓄 /投資 28 雙高兩人世界的優(yōu)先保險(xiǎn)需求（舉例 1） ?王先生， 28歲，月收入8000元，銀行主任 ?妻子王太太， 28歲，月收入 5000元，銀行職員 ?兩人結(jié)婚一年有余，都有良好的社會(huì)保障；二十年按揭購(gòu)房，貸款 40萬元 關(guān)注問題 ?―償還購(gòu)房貸款是家庭的長(zhǎng)期、大項(xiàng)財(cái)務(wù)支出，可萬一發(fā)生意外，如何才能讓至愛親人仍能擁有溫馨的家 ” ?“ 溫馨的高品質(zhì)生活來之不易，可是一旦不幸遭受重疾或意外等風(fēng)險(xiǎn)的侵襲，如何與心愛的人相伴永遠(yuǎn)、攜手前行呢？ ” ?“ 萬一自己發(fā)生意外，希望留下一筆保險(xiǎn)金以撫慰心愛之人的心靈 ” ?“ 我們打算近期要孩子，希望母子平安呢？ ” ?健康 ‐ 重大疾病 ?意外 ?投資 /儲(chǔ)蓄 ?父母養(yǎng)老 優(yōu)先保險(xiǎn)需求 29 高普三口之家的優(yōu)先保險(xiǎn)需求（舉例 2） 關(guān)注問題 ?子女 ‐ 教育資金 ‐ 健康意外 ?投資 /儲(chǔ)蓄 ?自身保障 ?養(yǎng)老 ?王老板， 30歲，月收入15000元，私營(yíng)企業(yè)主 ?妻子王太太， 30歲，家庭主婦 ?兒子小寶， 1歲 ?家道富足，生活無慮，王老板的工作非常忙，很少有時(shí)間照顧家庭 ?―王老板深知知識(shí)的重要性，希望小寶能接受良好的高等教育，圓自己的夢(mèng)想 ” ?“ 王老板是家庭的經(jīng)濟(jì)支柱，關(guān)心如何在任何情況發(fā)生時(shí)都能給家庭和孩子打造一片幸福的天空 ” ?“ 希望能有一個(gè)較好的投資渠道，充分發(fā)揮個(gè)人閑余資金的作用，既能保值增值，又能在急需時(shí)變成現(xiàn)金 ” 優(yōu)先保險(xiǎn)需求 30 雙高三口之家的優(yōu)先保險(xiǎn)需求（研討 1） 關(guān)注問題 ?吳主任， 30歲，月收入9000元，外資企業(yè)部門經(jīng)理 ?吳太太， 30歲，月收入5000元，電信局職工 ?兒子小小， 1歲 ?夫妻二人均有良好的社會(huì)保險(xiǎn)，住房按揭， 20年銀行貸款 40萬元 ?―小小是父母的寄托，夫妻都希望小小能出國(guó)深造，早日成為國(guó)家棟梁之材 ” ?“ 新購(gòu)房不久，償還貸款壓力較大，一旦發(fā)生意外，喪失經(jīng)濟(jì)來源，會(huì)給家庭帶來很大的經(jīng)濟(jì)壓力 ” ?“ 工作繁忙，萬一患病，巨大的醫(yī)療費(fèi)開支不僅使事業(yè)前功盡棄，而且家庭也可能背上沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān) ” ?“ 家庭的財(cái)務(wù)支出比較有規(guī)律，夫妻兩人都希望能有一個(gè)穩(wěn)健的投資渠道，提高家庭的生活品質(zhì) ” 31 雙高成熟家庭的優(yōu)先保險(xiǎn)需求（研討 2） 關(guān)注問題 ?張經(jīng)理， 50歲，月收入8000元，國(guó)有上市企業(yè)中層干部 ?張?zhí)?50歲，月收入5000元，省某醫(yī)院大夫 ?兩人均有較好的社會(huì)保險(xiǎn)，一個(gè)兒子經(jīng)濟(jì)已獨(dú)立 ?―隨著年齡增大，身體狀況在下降，中老年人的常見疾病和各種意外隨時(shí)都可能襲來，如何減輕疾病、意外風(fēng)險(xiǎn)所帶來的痛苦和負(fù)擔(dān)，維護(hù)生命尊嚴(yán)呢？ ” ?“ 雖有社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)，但只能解決溫飽問題，不能保障退休后的生活品質(zhì)，如何尋求一個(gè)良好的途徑，保證晚年生活質(zhì)量呢 ” 32 平高三口之家的優(yōu)先保險(xiǎn)需求（研討 3） 關(guān)注問題 ?李科長(zhǎng)， 30歲，公務(wù)員，月收入 3000元 ?妻子李太太， 30歲，小學(xué)教師，月收入 2023元 ?兒子小寶 1歲 ?有住房和社會(huì)保障，除了日常的生活開支，無其它大額支出 ?―希望為孩子儲(chǔ)備充足的教育金，讓孩子接受良好的高等教育 ” ?“
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