【正文】 深度營銷模型分析 ? 醫(yī)藥企業(yè)深度營銷要素分析 ? Solution營銷創(chuàng)新手段分析 醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀與 缺陷 令人眼花繚亂的模式： 辦事處制 （ 1）辦事批發(fā) （ 2）專事終端 （ 3）混合王國 代理制 （ 1）全國總代制 （ 2）區(qū)域總代制 醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀與 缺陷 產(chǎn)品分線制 （ 1）腫瘤產(chǎn)品 （ 2）心腦血管產(chǎn)品 渠道分線制 （ 1）醫(yī)藥批發(fā)線 （ 2）連鎖企業(yè)線 （ 3）藥市賣場線 （ 4）計(jì)生防疫線 醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀與 缺陷 終端分線制 （ 1）醫(yī)院客戶線 （ 2） OTC客戶線 醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀與 缺陷 令人頭疼的問題： 辦事處 通路（藥批） 終端模式現(xiàn)狀危機(jī)不斷（松散 交易型） 終端（尤其醫(yī)院）開發(fā)難 /終端上量難 醫(yī)院招標(biāo)流標(biāo) /中標(biāo)不上量 通路客戶回款難 /通路客戶轉(zhuǎn)營競品 醫(yī)生轉(zhuǎn)處競品 醫(yī)藥代表顯性與隱性兼職難控 醫(yī)藥代表遭受冷遇 抗競爭 /抗風(fēng)險能力脆弱 醫(yī)藥企業(yè)營銷鏈與競爭力分析 營銷管理基礎(chǔ) 利 潤 營銷人力資源管理 營銷手段開發(fā) 營銷資源采購 市場調(diào)研與 策劃 分銷渠道運(yùn)營 終端客戶運(yùn)營 促銷活動 售后服務(wù) 支 持 性 活 動 基本活動 醫(yī)藥企業(yè)營銷鏈與競爭力分析 企業(yè)營銷價值鏈在產(chǎn)業(yè)中的延伸關(guān)系體現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)營銷價值分析 上游企業(yè) 價值鏈 制劑企業(yè) 價值鏈 藥批企業(yè) 價值鏈 終端企業(yè) 價值鏈 消費(fèi)者 價值鏈 分析企業(yè)營銷價值鏈與為自己提供前項(xiàng)（企業(yè)供應(yīng)商）或 后項(xiàng)（渠道、客戶）活動的營銷價值鏈的接口。 醫(yī)藥企業(yè)營銷鏈與競爭力分析 研發(fā) 制劑企業(yè) 產(chǎn)品成本物流成本銷售費(fèi)用 管理費(fèi)用 人力成本 環(huán)境成本 分銷企業(yè) 倉儲成本 配送成本 銷售費(fèi)用 管理費(fèi)用 環(huán)境費(fèi)用 藥店 醫(yī)院 場租成本 人員成本 環(huán)境成本 尋租成本 人員成本 環(huán)境成本 患者 ？ 采購 資金 思考： 我身為患者，為獲得藥品而付出 100元，該 100元是如何 分配的？ 作為制劑企業(yè)或分銷企業(yè)，我獲得的利潤是多少？ 與競爭方相比較，該營銷價值鏈的利潤總額是否相同？ 醫(yī)藥企業(yè)深度營銷基礎(chǔ)模型分析 目標(biāo) /績效 支持 /服務(wù) 成本 /費(fèi)用 團(tuán)隊(duì)的努力 為員工創(chuàng)造價值 為顧客創(chuàng)造價值 局 部 市 場 第 一 競 爭 的 要 求 客戶 關(guān)系 超越 競方 客戶數(shù)量 質(zhì)量提升 客戶關(guān)系 深化 提高 銷售收入 控制 銷售費(fèi)用 區(qū)域 成功 醫(yī)藥企業(yè)深度營銷基礎(chǔ)模型分析 外部：市場 /客戶 /競爭導(dǎo)向：信息共享、協(xié)同效率、共同利益、長期穩(wěn)定 … 內(nèi)部：目標(biāo) /績效 /費(fèi)用導(dǎo)向：過程控制、能力提升、應(yīng)對競爭、主導(dǎo)地位 … 醫(yī)藥企業(yè)深渡營銷要素分析 ? 區(qū)域市場 ? 核心分銷商 ? 網(wǎng)絡(luò)終端 ? 營銷團(tuán)隊(duì) 要素 1：區(qū)域市場 一、建立營銷數(shù)據(jù)庫 通過對目標(biāo)區(qū)域市場的宏觀情況，主要競爭對手、主要經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者等的信息及數(shù)據(jù)的充分調(diào)查，建立營銷數(shù)據(jù)庫。 要素 3：網(wǎng)絡(luò)終端 二、合理規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)和分布， 持續(xù)地提供增值服務(wù)與銷售支持，以鞏固和掌控終端網(wǎng)絡(luò)，保證分銷暢通和區(qū)域有效覆蓋，形成競爭對手的競爭壁壘。方法 ?時間 15分鐘 ?個案分析時間 5分鐘 /案 深度營銷實(shí)施實(shí)效銷售組織結(jié)構(gòu) ?公司層面組織結(jié)構(gòu) ?醫(yī)學(xué)部 ?市場部 ?商務(wù)部 ?資信部 ?終端部 ?客服部 ?培訓(xùn)部 ?銷管部 ?區(qū)域?qū)用娼M織結(jié)構(gòu) ?辦事處制 ?辦事處主任 ?業(yè)務(wù)代表 ?商務(wù)助理 ?行政助理 ?客戶顧問 /經(jīng)理制 ?區(qū)域經(jīng)理 ?客戶顧問 ?行政助理 ?專營小組制 ?項(xiàng)目經(jīng)理 ?商務(wù)組 ?終端組 ?行政組 實(shí)務(wù)演練 ? 圖示銷售從合同后發(fā)貨前開始，至客戶 付款到期日止的核心業(yè)務(wù)流程，并說明其 控制要點(diǎn)。 ?考慮相關(guān)因素 ?企業(yè)自身能力 品牌、形象、產(chǎn)品、資源、管理和隊(duì)伍素質(zhì)等 ?競爭對手能力 品牌、形象、產(chǎn)品、資源、管理和隊(duì)伍素質(zhì)等 區(qū)域競爭與市場策略分析 制定進(jìn) 入戰(zhàn)略 制定市 場策略 編制營 銷計(jì)劃 財(cái)務(wù)核 算分析 確定投 入產(chǎn)品 選擇細(xì) 分市場 分析競 品狀況 確定產(chǎn)品方案 區(qū)域加價 規(guī)律 主要競品 價格 確定成本 費(fèi)用 分銷商 報酬 消費(fèi)者價格 敏感性 價格調(diào)整 影響 確定定價 方案 設(shè)計(jì)渠道 方案 確定促銷 方案 選擇 分銷商 設(shè)計(jì) 聯(lián)盟模式 競品 促銷手段 促銷 方式評估 確定聯(lián)盟方案 確定促銷方案 評 估 定 價 方 法 確定 定價 方案 區(qū)域市場資源規(guī)劃 資源規(guī)劃： ? 消費(fèi)者資源 ? 消費(fèi)者細(xì)分 ? 藥品零售商資源 ? 醫(yī)療機(jī)構(gòu) ? 醫(yī)院 ? 衛(wèi)生院 ? 診所 ? …… ? 藥店（連鎖 /獨(dú)體） ? 流動人口 ? 固定人口 ? 藥品分銷商資源 ? 藥品配送商資源 ? 藥品促銷商資源 ? 藥品服務(wù)商資源 ? 公共關(guān)系資源 區(qū)域市場營銷目標(biāo) 營銷目標(biāo)： ?消費(fèi)者份額目標(biāo) ?消費(fèi)者數(shù)量 ?消費(fèi)者購買量 /頻率 ?消費(fèi)者檔案量 ?消費(fèi)者信任量 ?終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)份額目標(biāo) ?醫(yī)療機(jī)構(gòu)占有率目標(biāo) ?目標(biāo)醫(yī)生占有率目標(biāo) ?目標(biāo)醫(yī)生處方量目標(biāo) ?醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售進(jìn)度目標(biāo) ?終端藥店份額目標(biāo) ?藥品分銷商目標(biāo) ?藥品配送商目標(biāo) ?藥品促銷商目標(biāo) ?藥品服務(wù)商目標(biāo) ?公共關(guān)系目標(biāo) 在 時 間 軸 （周） 作 出 計(jì) 劃 與 預(yù) 算 ！ 區(qū)域市場營銷支持平臺分析 ? 物流支持平臺 ? 藥品接收 ? 藥品存儲 ? 藥品發(fā)出 ? 商流支持平臺 ? 分銷商流支持平臺 分銷商推廣、篩選、評估、 資信、協(xié)議、合同 ? 終端商流支持平臺 醫(yī)院、藥店商流支持平臺 ? 資金流支持平臺 ? 信息流支持平臺 ?制劑企業(yè)自建支持平臺 ?核心分銷商自建支持平臺 ?制劑企業(yè)與核心分銷商共 建支持平臺 ?制劑企業(yè)與各級分銷商共 建支持平臺 ?末級分銷商自建支持平臺 區(qū)域市場份額和質(zhì)量提升分析 啟動、維護(hù)與發(fā)展 ?分銷商的管理與維護(hù) ?終端整合與掌控 ?渠道沖突協(xié)調(diào) ?價格體系維護(hù) ?渠道成員激勵 ?持續(xù)有組織的努力 ?沖擊區(qū)域市場第一 區(qū)域市場份額和質(zhì)量提升分析 集中優(yōu)勢、強(qiáng)力切入、區(qū)域第一、 流動發(fā)展。 持續(xù)的 SWOT分析 思 考 ?我公司應(yīng)選擇哪個區(qū)域 市場導(dǎo)入深度銷模式？ ?建立區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫， 我公司應(yīng)如何進(jìn)行操作？ Unit4 區(qū)域核心經(jīng)銷商與深度分銷 形成競爭聯(lián)盟 ?醫(yī)藥商業(yè)客戶現(xiàn)狀分析 ?醫(yī)藥企業(yè)核心經(jīng)銷商界定分析 ?與核心經(jīng)銷商的聯(lián)盟策略分析 ?與區(qū)域分銷商聯(lián)盟策略分析 ?深度分銷策略的實(shí)施與控制 ?深度分銷商流的控制與管理 ?深度分銷物流的控制與管理 ?深度分銷資金流的控制與管理 ?深度分銷信息流的控制與管理 ?渠道深度營銷的實(shí)務(wù)操作守則 2023年底， SFDA統(tǒng)計(jì)結(jié)果 ?藥批企業(yè) ?應(yīng)認(rèn)證企業(yè) 8117家 ?已完成認(rèn)證 7467家 ?認(rèn)證比例 92% ?零售連鎖企業(yè)