【正文】 的問(wèn)題差異 ? 區(qū)域經(jīng)理的成功有賴于 ? 對(duì)他所轄區(qū)域團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)與激勵(lì) ? 對(duì)每日、每周、每一階段工作的規(guī)劃 ? 協(xié)助業(yè)務(wù)代表設(shè)計(jì)并達(dá)成銷售目標(biāo) ? 為銷售團(tuán)隊(duì)安排持續(xù)有效的訓(xùn)練 ? 在問(wèn)題嚴(yán)重惡化之前找出問(wèn)題癥結(jié)所在 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 61 優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理的必備條件 區(qū)域經(jīng)理的三個(gè)基本要求： 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖 管理知識(shí) 統(tǒng)御能力 管理技能 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 62 優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理的必備條件 ? 個(gè)人品質(zhì) ? 自信 ? 積極主動(dòng) ? 堅(jiān)毅果斷 ? 忠誠(chéng) ? 責(zé)任心 ? 正直客觀 ? 關(guān)懷下屬 ? 以身作則 ? 有野心 ? ………… ? 管理知識(shí) ? 區(qū)域的組織結(jié)構(gòu) ? 業(yè)務(wù)代表的專業(yè)性特質(zhì) ? 個(gè)人特質(zhì) ? 產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況 ? 競(jìng)爭(zhēng)狀況 ? 醫(yī)學(xué)知識(shí) ? 銷售技巧 ? 行銷技巧 ? 管理技巧 ? ………. 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 63 優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理的必備條件 ? 管理技能 ? 區(qū)域管理 :目標(biāo)、計(jì)劃、跟進(jìn)、評(píng)估、決策等 ? 業(yè)務(wù)管理：市場(chǎng)調(diào)研、客戶管理、區(qū)域劃分等 ? 人員管理：遴選代表、訓(xùn)練代表、指導(dǎo)、評(píng)估、 激勵(lì) 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 64 銷售過(guò)程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 65 銷售跟進(jìn)的目的： 讓銷售工作依計(jì)劃有效執(zhí)行，最終達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)。醫(yī)藥銷售過(guò)程中的 銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 1 目錄 ? 中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)宏觀分析 ? 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理管理角色 /職能 ? 銷售過(guò)程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 跟進(jìn)工作與目標(biāo)達(dá)成，計(jì)劃執(zhí)行與業(yè)績(jī)考核的管理監(jiān)控方式 ? 銷售跟進(jìn) /銷售進(jìn)度 /銷售目標(biāo)與實(shí)際銷售的技能操作 2 中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的宏觀分析 與微觀市場(chǎng)研究 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 3 中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的四個(gè)發(fā)展時(shí)期 ? 85年 —90年 過(guò)渡期 — 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì) 過(guò)渡 ? 90年 —95年 合資企業(yè) 崛起期 — 機(jī)構(gòu)體制的變革 — 市場(chǎng)營(yíng)銷理念的樹(shù)立 — 優(yōu)秀人才輩出 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 4 中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的四個(gè)發(fā)展時(shí)期 ? 95年 —2023年 國(guó)營(yíng)、民營(yíng)企業(yè)迅速成長(zhǎng)期 — 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日益成熟 — 優(yōu)秀企業(yè)家出現(xiàn) — 對(duì)人力資源的重視 ? 2023年 —2023年 企業(yè)的集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)期 — 小企業(yè)發(fā)展困難 — 企業(yè)的集團(tuán)化經(jīng)營(yíng) — 企業(yè)的國(guó)際化經(jīng)營(yíng) 5 問(wèn)題討論 ? 你認(rèn)為你所在企業(yè)的管理水平、理念和發(fā)展態(tài)勢(shì)處于哪個(gè)時(shí)期？ 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 6 醫(yī)改及社保對(duì)處方藥市場(chǎng)的中長(zhǎng)期影響 ? 醫(yī)藥體制改革對(duì)處方藥影響的主要因素 — 藥品招標(biāo)采購(gòu)及采購(gòu)方式的改革 — 藥品收支分開(kāi)核算 — 藥品定價(jià) — 醫(yī)院經(jīng)營(yíng)性質(zhì)及方式 ? 社保改革對(duì)處方藥的中長(zhǎng)期影響 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 7 藥品招標(biāo)采購(gòu)及采購(gòu)方式的改革 ? 招標(biāo)采購(gòu)目的：規(guī)范藥品購(gòu)銷行為；降低藥品虛高定價(jià)，確保藥品質(zhì)量，使老百姓得到實(shí)惠； ? 招標(biāo)方式：地區(qū)集中式、中介、醫(yī)院自招； ? 配套價(jià)格政策：兼顧各方利益，不搞自殺性經(jīng)營(yíng)；中管品種 /自定品種，趨向順加作價(jià)，讓利與民； ? 已經(jīng)注意到防止腐敗現(xiàn)向 ? 必須注意質(zhì)量和價(jià)格的關(guān)系 ? 目前做法與招標(biāo)法的異同 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 8 藥品招標(biāo)采購(gòu)對(duì)處方藥推廣的影響 ? 暗箱變公開(kāi) ? 個(gè)人決策變集體決策 ? 商業(yè)利益決策變科學(xué)和規(guī)范決策 ? 定標(biāo)機(jī)構(gòu)、定標(biāo)原則的銷售導(dǎo)向作用 ? 當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政機(jī)構(gòu)對(duì)招標(biāo)投入力度 ? 醫(yī)院對(duì)招標(biāo)的態(tài)度 ? 非招標(biāo)品種如何處理 ? 非招標(biāo)醫(yī)院采購(gòu)方式有否改變 ? 非正規(guī) promotion的作用 ? 與醫(yī)生的關(guān)系 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 9 招標(biāo)采購(gòu)與企業(yè)的關(guān)系 ? 手續(xù)熟悉與準(zhǔn)備（方法差異大） ? 固定品牌一般招標(biāo)批發(fā)公司： generic產(chǎn)品有時(shí)指定廠牌（只招批發(fā)），有時(shí)廠牌也要招標(biāo) ? 獨(dú)有專利產(chǎn)品 /名牌產(chǎn)品注意保持信譽(yù)和質(zhì)量 ? 控制價(jià)格及差價(jià)后，選擇廠牌將更多考慮信譽(yù)、質(zhì)量、 GMP、服務(wù)等 ? 多家生產(chǎn)的仿制品種，價(jià)格 /質(zhì)量的比較資料應(yīng)預(yù)先準(zhǔn)備好 ? 初期可能有價(jià)格戰(zhàn)，但對(duì)藥品質(zhì)量的關(guān)注將取而代之，不規(guī)范行為是暫時(shí)的 ? 促進(jìn)工業(yè)和商業(yè)的規(guī)范和重組 ? 小心不良記錄 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 10 藥品收支兩條線對(duì)企業(yè)的影響 ? 收支兩條線：削弱醫(yī)院的藥品利益動(dòng) ? 促進(jìn)醫(yī)院購(gòu)藥行為規(guī)范 ? 對(duì)醫(yī)院促銷方式將更注重品種的臨床優(yōu)勢(shì)推廣 ? 過(guò)去 OVERUSE現(xiàn)象可能大大減少，銷售“水份”大的品種將“縮水” ? 對(duì)醫(yī)生處方行為影響有限 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 11 關(guān)于藥品價(jià)格改革 ? 調(diào)整藥品價(jià)格管理形式 ? 藥品價(jià)格管理要引進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 ? 建立藥品價(jià)格管理的靈敏反應(yīng)機(jī)制 ? 提高藥品價(jià)格管理的科學(xué)性及透明度 ? 加強(qiáng)藥品市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)督及檢查 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 12 關(guān)于改革醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理的意見(jiàn) ? 調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理形式 ? 下放醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理權(quán)限 ? 規(guī)范醫(yī)療服務(wù)價(jià)格項(xiàng)目 ? 改進(jìn)醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理方法 ? 加強(qiáng)醫(yī)療服務(wù)價(jià)格監(jiān)督檢查 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 13 藥品定價(jià)的市場(chǎng)行為 ? 撇脂法（ skimming pricing） :以利潤(rùn)為目標(biāo)。 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 32 怎樣做醫(yī)院的微觀市場(chǎng) ? 醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質(zhì) ? 銷售技巧 ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí) ? 基本的市場(chǎng)知識(shí) ? 必勝的欲望 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 33 怎樣做醫(yī)院的微觀市場(chǎng) ? 完整的醫(yī)院檔案 ? 基本情況 ? 產(chǎn)品用量，產(chǎn)品 /競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（最好精確至醫(yī)生） ? 資信情況 /付款方式 ? 進(jìn)貨渠道 ? 人事關(guān)系 ? 渠道暢通 ? 能較準(zhǔn)確地得到各種數(shù)據(jù) ? 醫(yī)院分類 ? 醫(yī)院分類 ? 醫(yī)院 /醫(yī)生潛力分析 ? 確定目標(biāo)（ TARGETING AUDIENCE） 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 34 怎樣做醫(yī)院微觀市場(chǎng) 醫(yī)院分類 類別 類別 類別 類別 A AA AB AC B BA BB BC C CA CB CC 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 35 怎樣做醫(yī)院微觀市場(chǎng) ? 醫(yī)生 ? A、用量大、潛力小 ? B、用量大，潛力大 ? C、用量小，潛力大 ? D、用量小，潛力小 醫(yī)生類醫(yī)醫(yī)醫(yī)生別 A B C D 時(shí)間分配 + – + + + + + – – 醫(yī)生 類別 A B C D 時(shí)間 分配 + + + + + + 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 36 醫(yī)院微觀市場(chǎng)的潛力分析 ? 從患者總數(shù)計(jì)算總需求大小 ? 從總銷售額計(jì)算區(qū)域市場(chǎng)價(jià)值 ? 按目標(biāo)醫(yī)院的數(shù)量、醫(yī)院的門診量床位數(shù)計(jì)算患者的總數(shù)及按月購(gòu)進(jìn)額計(jì)算市場(chǎng)總值 ? 實(shí)際常用，目標(biāo)醫(yī)院推算法 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 37 目標(biāo)醫(yī)院推算法 床位 （張） 日門診量 （人次） 月購(gòu)進(jìn)量 （萬(wàn)元） 該類藥占總銷售額 % A級(jí)目標(biāo)醫(yī)院 〉 500 〉 1500 〉 500 B級(jí)目標(biāo)醫(yī)院 200500 5001500 100500 C級(jí)目標(biāo)醫(yī)院 〈 200 〈 500 〈 100 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 38 醫(yī)院銷售潛力分析：科室潛力 ? 平均每科的總處方量 ? 平均每日病人數(shù)量 X 平均使用該藥品病人比例（ %） X 平均每病人的處方量 X 工作日 ? 我的產(chǎn)品在每科的總處方量 ? 平均被處方我的產(chǎn)品的病人數(shù) X 平均每病人的處方量 X 工作日 ? 我的產(chǎn)品的總處方數(shù)占總處方量的份額 ? 我的產(chǎn)品總處方數(shù) /該科的總處方量 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 39 醫(yī)院銷售潛力分析： 醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力 ? 醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力 ? 本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？ ? 醫(yī)生對(duì)什么樣病人選用我的產(chǎn)品？什么情況下處方競(jìng)爭(zhēng)