【正文】 料市場正在進(jìn)行洗牌，我國涂料企業(yè)應(yīng)該抓住這次機(jī)會(huì)，通過市場對自己的品牌進(jìn)行一次篩選，把資金、技術(shù)向真正具有競爭力的品牌集中。一方面，這些品牌的建立和培養(yǎng)都需要資金 支持，資源被分散，大大加重了企業(yè)的負(fù)擔(dān)；另一方面，也造成每個(gè)品牌都難以出 眾的局面。在市場競爭中，國內(nèi)涂料企業(yè)仍靠一味降價(jià)而不注重品牌成長與保護(hù)，更談不上對品牌的開發(fā)利用。企業(yè)只要看到新的市場需求就不顧自身?xiàng)l件和客觀環(huán)境而一哄而起進(jìn)入涂料行業(yè)，從而造成中國涂料企業(yè)數(shù)量眾多（近 8000家，建涂 4500家），但競爭力不強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)。因?yàn)橄M(fèi)者的收入是多層次的，而消費(fèi)者需求也是多樣的和多層次的，所以并非最先進(jìn)、最高級的涂料才有市場。屆時(shí)在中國的 生產(chǎn)能力將達(dá) 51萬噸。自 1990年起，國外企業(yè)在中國獨(dú)資和合資的建筑涂料廠約 16家，每家生產(chǎn)規(guī)模都在2萬～ 5萬噸水平。 市場競爭變化及產(chǎn)業(yè)演變狀況 20 國內(nèi)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略弱勢分析 目前國外涂料企業(yè)在中國涂料市場的占有率已達(dá)到 45％左右。 ★另一方面，主流建筑涂料品牌（如 ICI、立邦漆）已經(jīng)把油漆店這一傳統(tǒng)的主戰(zhàn)場弱化了，他們開始把戰(zhàn)場推進(jìn)到大型建筑工程的甲方、乙方、施工方、施工現(xiàn)場甚至是設(shè)計(jì)院、國土規(guī)劃局等地方。： 營銷方式及通路設(shè)計(jì) 16 當(dāng)前建筑涂料經(jīng)銷商的瓶頸 經(jīng)銷商本身的“消化”能力有限的： ★由裝飾公司、建筑商發(fā)展而來的經(jīng)銷商最大的問題是他們只將建筑涂料用于自己的工程，而很少花精力去開發(fā)其他涂裝工程來推廣消化建筑涂料產(chǎn)品，所以最終很難實(shí)現(xiàn)較大的銷量。 但時(shí)過境遷，傳統(tǒng)的渠道建設(shè)的理念與方法已經(jīng)無法適應(yīng)現(xiàn)代涂裝工程市場的發(fā)展需要，以至于有些企業(yè)感嘆為何眼看著大蛋糕卻吃不著。 中國建筑涂料市場透視 11 建筑涂料市場營銷方式分析及通路設(shè)計(jì) 12 營銷方式及通路設(shè)計(jì) 目前營銷狀況 國外大型跨國涂料企業(yè)長驅(qū)直入中國市場，特別是早些年已在中國“生根發(fā)芽”的涂料巨頭 ICI、立邦更是迅猛掀起一輪又一輪的本土化營銷戰(zhàn)。 10 %%%華東地區(qū) 中南地區(qū) 中西地區(qū)銷售比例 利潤比例主體企業(yè)情況 國內(nèi)競爭者格局： ?全國建筑涂料生產(chǎn)企業(yè)約 4500家； ?全國建筑涂料企業(yè)可分為三個(gè)層次； ?年產(chǎn) 1萬噸以上的大型企業(yè)； ?年產(chǎn) 3000噸以上的中型企業(yè)； ?年產(chǎn) 3000噸以下的小型企業(yè)。我國涂料工業(yè)逐步形成了以珠江三角洲、長江三角洲、北京周邊地區(qū)三大涂料生產(chǎn)基地為中心向沿海地區(qū)輻射的生產(chǎn)格局，三大涂料生產(chǎn)基地 2023年涂料總量完成，占全國涂料總量的 %，比重較 2023年的 %略有上升，但總量上較 2023年的 。國外獨(dú)資和合資企業(yè)，如立邦涂料 (中國 )有限公司，英國 ICI涂料廠、順德華潤涂料廠有限公司、上海迪諾瓦有限公司等企業(yè)生產(chǎn)的涂料約占全國建筑涂料總產(chǎn)量的 10%，這些企業(yè)所提供市場的產(chǎn)品大多是品質(zhì)較優(yōu)的高檔產(chǎn)品。國外的企業(yè)都看好中國這一潛在的巨大市場，國外的知名涂料企業(yè)帶著他們的先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)、巨額的資金以及百年發(fā)展的豐富市場營銷經(jīng)驗(yàn)進(jìn)入了中國的市場，以其大量的廣告宣傳和對經(jīng)銷商的優(yōu)惠政策迅速擴(kuò)展到中國的各個(gè)城鎮(zhèn)，使中國的建筑涂料企業(yè)如遇上了強(qiáng)大的國際競爭。現(xiàn)有建筑裝飾消費(fèi)水平比前 10年提高了約 20%，目前建筑裝飾費(fèi)用已占工程造價(jià)的 30%～ 40%，較高級的建筑裝飾已占工程造價(jià)的 50%。 化工涂料行業(yè)整體分析 資本狀況 5 汽車涂料 產(chǎn)業(yè)投資方向 特殊涂料 防腐涂料 產(chǎn)業(yè)分類 建筑涂料 :有機(jī)硅、有機(jī)氟及其改性的丙烯酸酯類乳膠涂料 汽車涂料 ： 高裝飾、低污染轎車漆，水性化、高固體份、無溶劑以及金屬閃光漆和高鮮映度等品種 。 在建筑涂料生產(chǎn)企業(yè)中， 2023年前 10位所占比例為 ％，整個(gè)行業(yè)資本利潤率為 8％ ，達(dá)到了社會(huì)資本收益的平均水平，行業(yè)對資本具有較好的吸引力，整體仍處在成長期。由于涂料生產(chǎn)具有投資少、見效快的特點(diǎn)，民營資本和外資迅速進(jìn)入涂料行業(yè)。 18大類涂料中，我國產(chǎn)量最大的品種是醇酸樹脂漆，其次是酚醛樹脂漆，高檔合成樹脂涂料比例達(dá)到70％左右，節(jié)能低污染涂料 (水性涂料、粉末涂料、高固體分涂料、輻射固化涂料 )比例約 26％。全年共生產(chǎn)涂料 ，同比增長 18%，其中生產(chǎn) 建筑涂料 ，生產(chǎn)油漆 。外商獨(dú)資、合資企業(yè)和國內(nèi)較大規(guī)模的生產(chǎn)廠，市場定位為中高檔產(chǎn)品，個(gè)體、鄉(xiāng)鎮(zhèn)小企業(yè)一般以生產(chǎn)低檔產(chǎn)品為主 化工涂料行業(yè)整體分析 4 ?資本及利潤狀況： 涂料是市場化較早且比較充分的一類化工產(chǎn)品。 涂料市場整體狀況 外資39%其他49%民營12%?行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r： 市場競爭加速了我國涂料行業(yè)集中度的提高，行業(yè)進(jìn)入規(guī)模壁壘加大。 隨著市場競爭的加劇，一些沒有技術(shù)優(yōu)勢和管理欠佳的企業(yè)將在競爭中淘汰或被并購。在行業(yè)政策的引導(dǎo)和市場的拉動(dòng)下，建筑裝飾裝修也進(jìn)入新的發(fā)展時(shí)期，涂料產(chǎn)品成為主要的化學(xué)建材材料之一，產(chǎn)量增加明顯； 至 2023年全國建筑涂料產(chǎn)量約達(dá) 150萬噸，其中 內(nèi)墻涂料約占 70%～ 75%，外墻涂料約占 25%～ 30%，到 2023年建筑涂料已占涂料總量的 50%左右。 中國建筑涂料市場透視 中國建筑涂料市場解析 8 中國建筑涂料市場透視 進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)后，尤其是隨著技術(shù)、裝備、資金以及市場營銷為一體的獨(dú)資、合資國外大型涂料企業(yè)進(jìn)入中國市場，中國涂料市場得到了快速發(fā)展，涂料市場開始活躍起來。 從市場的分布情況看，北京、天津、山東、江蘇、浙江、福建、廣東等沿海省、市約占建筑涂料總產(chǎn)量的 60%。 “九五”期間，國家逐步取消福利分房，建筑業(yè)成為國民經(jīng)濟(jì)新的增長點(diǎn)和消費(fèi)熱點(diǎn)，建筑涂料在中國涂料消費(fèi)市場中所占份額迅速擴(kuò)大。 沿海地區(qū)涂料工業(yè)的發(fā)展，多年來走勢居高不下， 2023年起其各項(xiàng)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)高于全國平均水平，其涂料的比重從 2023年的 %上升到 2023年的%，其中建筑涂料的比重從 2023年的 %上升到 2023年 %。年產(chǎn) 3000噸以下為小型企業(yè)，分布在全國各地。因此一些精明的企業(yè)都在渠道建設(shè)上采取了揚(yáng)長避短的策略： 繞開涂料零售批發(fā)市場的直接競爭，另辟蹊徑，重點(diǎn)突破 涂裝工程市場 ，打造建筑涂料的核心競爭力 。 14 分銷商 品牌店（服務(wù)商） 消費(fèi)者 (流通和服務(wù)價(jià)值鏈 ) 生產(chǎn)商 競爭者 國家 /行業(yè)政策 產(chǎn)業(yè)演變中結(jié)構(gòu)性變量 營銷方式及通路設(shè)計(jì) 15 如何尋找建筑涂料分銷商 ?優(yōu)秀的建筑涂料企業(yè)對經(jīng)銷商的需求： ?期望經(jīng)銷商能成立專門的涂裝工程營銷部； ?期望經(jīng)銷商能主動(dòng)出擊開拓涂裝市場； ?期望他們有關(guān)系但不完全依賴關(guān)系； ?期望經(jīng)銷商能與企業(yè)長遠(yuǎn)經(jīng)營理念相一致 ?潛在的可發(fā)展客戶條件： ?具備良好的社會(huì)關(guān)系； ?能通過自己的工程消化部分建筑涂料（裝飾公司、建筑商）； ?本身是建筑行業(yè)管理職能部門； ?經(jīng)常與建筑工程打交道但尚未從事建筑涂料經(jīng)營的人。理