【正文】 推廣 策劃書之渠道建設(shè)為我們徽鷹大隊(duì)盡心盡力的結(jié)晶，希望能給華洋公司提供幫助。 二、進(jìn)行年終獎(jiǎng)勵(lì)，若在本年度達(dá)到目標(biāo)銷售額，按銷售的百分比獎(jiǎng)勵(lì)。 間接激勵(lì)： 一、幫助經(jīng)銷商進(jìn)行客戶管理、庫存管理，幫助零售商進(jìn)行終端客戶管理，通過雙方協(xié)商達(dá)成協(xié)管理共贏的協(xié)議。這是選擇經(jīng)銷商最核心的原則。廠家與經(jīng)銷商之間的相互認(rèn)同是合作的前提，應(yīng)選擇認(rèn)同本企業(yè)產(chǎn)品和理念的經(jīng)銷商。同時(shí)我們也如火如荼的投入大筆財(cái)力物力人力搞促銷。廠家所做的管理工作也越來越高段，但產(chǎn)品銷售范圍越來越大。 三張表：客戶登記表（包括客戶編號(hào)、詳細(xì)檔案、經(jīng)營狀況）、客戶服務(wù)表（確定業(yè)務(wù)員的訪問內(nèi)容，包括客戶等級(jí)、進(jìn)銷存狀況、店面陳列及存在的問題）、訂貨表，及時(shí)的了解中間商的狀況及問題，進(jìn)行及時(shí)戰(zhàn)略的調(diào)整，解決中間出現(xiàn)的問題。 備注：不惜成本爭(zhēng)取上架率，并且承諾一個(gè)月賣不掉可以退貨，不收費(fèi)用，同時(shí)如果在一個(gè)月內(nèi)賣掉 30件（根據(jù)實(shí)際地段來定），可以享受公司的百分比獎(jiǎng)金。 （ 2）、擴(kuò)大市場(chǎng)時(shí)期（鋪貨期） 宣傳促銷手段：商超堆頭促銷、 pop廣告、吊旗、卡通模型、免費(fèi) 品嘗活動(dòng)、滿 58元送一瓶、專職廠商促銷員 、 電視廣告攻勢(shì) （ 3）、穩(wěn)定市場(chǎng)時(shí)期 宣傳促銷手段：主：給予經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)，培訓(xùn)。 SWOT分析 優(yōu)勢(shì)（ S） 中德合資，引進(jìn)德國的生產(chǎn)制作技術(shù) 安徽省本土品牌，對(duì)合肥市場(chǎng)的文化風(fēng)俗消費(fèi)習(xí)慣比較了解 引用三百米奧陶紀(jì)灰?guī)r水，健康水 企業(yè)已開拓很大的市場(chǎng)，年銷售額 2億多 具有 ISO90001認(rèn)證，獲 得國家免檢產(chǎn)品 已有多年歷史 生產(chǎn)地接近市場(chǎng)，實(shí)體分銷成本較低 經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)制度與激勵(lì)制度很好 劣勢(shì)（ W） 品牌知名度低 市場(chǎng)占有率低 銷售團(tuán)隊(duì)不夠完善，團(tuán)隊(duì)不夠強(qiáng)大 沒有完善的信息傳遞體制 生產(chǎn)技術(shù)不先進(jìn)，不創(chuàng)新 品牌定位不準(zhǔn)確 機(jī)會(huì)（ O） 市場(chǎng)需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有被滿足。因?yàn)樗麄冊(cè)诰鄄蜁r(shí)或著心情不佳時(shí)，多半以酒相伴，若干年后也許啤酒的味道已經(jīng)淡忘，但 是當(dāng)年陪伴在身邊的牌子一定記憶深刻。啤酒附加值低，且酒種類繁多，如白酒、葡萄酒、黃酒、香檳等。 因此作為企業(yè)者，在選擇中間商時(shí)，必須考慮的是中 間商的信用、市場(chǎng)覆蓋范圍、信譽(yù)、歷史經(jīng)驗(yàn)、合作意愿、產(chǎn)品組合、分銷商財(cái)務(wù)狀況、合作意愿、產(chǎn)品組合、區(qū)位優(yōu)勢(shì)、營銷管理水平和營銷能力。燕京啤酒多采用無風(fēng)險(xiǎn)，零資費(fèi)的招商代理，以獲得產(chǎn)品知名度。 （ 4）、燕京啤酒： 燕京 1980年建廠， 1993年組建集團(tuán)。在河南鄭州也是如此，現(xiàn)代渠道鋪貨率為 %，餐飲渠道僅有 %的鋪貨。 （ 3）、藍(lán)帶啤酒： 藍(lán)帶啤酒創(chuàng)始于 1844年，已有 150余年的歷史。遠(yuǎn)銷 30多個(gè)國家和地區(qū)。 總結(jié)：而言華潤之所以能成為四巨頭之一，分析的原因如下，其一，強(qiáng)大的外資背景支持，雪花一直打價(jià)格戰(zhàn)最狠的啤 酒品牌之一，在迅速占領(lǐng)市場(chǎng)后，才逐漸兼顧高端啤酒，其二，雪花啤酒廠的的迅速擴(kuò)張，就近市場(chǎng)建造廠房，節(jié)約成本，也有利于獲得有利的企業(yè)互惠和政府政策支持。 目前華潤雪花啤酒在中國大陸 19個(gè)省市經(jīng)營超過 60家啤酒廠，占有中國啤酒市場(chǎng)的 18%份額。在取得全球第一成為啤酒大國后，我國應(yīng)采取措施從啤酒大國走向啤酒強(qiáng)國?？梢哉f，國內(nèi)啤酒行業(yè)到達(dá)了壟斷時(shí)代。同時(shí)數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)啤酒市場(chǎng)中中高端啤酒只占不到 20%的市場(chǎng)份額。 二、分析篇 行業(yè)分析 ： （ 1）、 市場(chǎng)容量 我國目前啤酒品牌有 1000多種，數(shù)據(jù)顯示， 20xx年前 7月，我國啤酒累計(jì)產(chǎn)量為 ，增速為 %，較 1~6月上升 ，較去年同期上升了 ； 7月份單月啤酒產(chǎn)量為 ，同比上升 %，增速與去年同期基本持平，環(huán)比繼續(xù)上升。 安徽華洋啤酒有限公司擁有一個(gè)團(tuán)結(jié)奮進(jìn)、開拓進(jìn)取、勇于創(chuàng)新的精英經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)。目前擁有國內(nèi)最先進(jìn)的現(xiàn)代化啤酒生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備。這次渠道策劃中我們結(jié)合實(shí)際建設(shè)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)者的渠道建設(shè)，又結(jié)合了企業(yè)的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，得出本次策劃的最佳渠道建設(shè)策略。 二、策劃篇，這個(gè)主要是策劃如何打開渠道。 這次本企 業(yè)開發(fā)一個(gè)新的品種 —— 易拉罐裝華洋啤酒，為了能夠開發(fā)合肥市場(chǎng)取得很好的效果，能夠順利的進(jìn)入合肥市場(chǎng)，在銷售擴(kuò)大市場(chǎng)、儲(chǔ)存、促銷等方面取得很好的成績，所以進(jìn)行了此次的渠道的策劃，本次策劃大概包括以下幾個(gè)方面： 一、分析篇，主要是對(duì)行業(yè)、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、中間商等進(jìn)行分 析，為了產(chǎn)品更好地鋪設(shè)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，從而 能快速兇猛的進(jìn)入合肥市場(chǎng)。 商場(chǎng)有云：誰掌握了渠道，誰就取得市場(chǎng)的決定權(quán)。始建于1980年，注冊(cè)資金伍仟萬元，主要經(jīng)營啤酒生產(chǎn)和銷售，擁有員工 1000多人，年產(chǎn)量為 20噸。 安徽華洋啤酒有限公司將企業(yè)的質(zhì)量管理視為生命，于 20x