【正文】 ，引導輿論導向，充分運用政府的權(quán)威性和號召力，奠定宣傳的基調(diào)，并大力推廣；建議從以下幾個方面進行： （ 1）范圍選定 —— 立足廈門，輻射閩南三角洲，拓展至海外； （ 2）內(nèi)容選定 —— 閩南后花園，生態(tài)大公園； （ 3）渠道選定 —— 各新聞媒體、新聞單位；黨、政、工、團、等各級組織；商、學等行業(yè)。具體的做法是： A、積極對外宣布長泰縣將建成廈門及閩南金三角的后花園的戰(zhàn)略發(fā)展目標，將長泰的發(fā)展方向確定為向廈門靠攏，從宏 中國最大管理資源中心 第 13 頁 共 32 頁 觀上拉近與廈門的距離； B、對外宣布長泰縣的“旅游 興縣”的發(fā)展戰(zhàn)略，積極在全省范圍內(nèi)宣傳長泰縣天柱山和天成山魅力獨特的生態(tài)旅游資源和旅游景點，使其成為閩南金三角乃至全省旅游者趨之若騖的地方； C、 對整個天柱山和天成山旅游景區(qū)，重點是長泰世紀生態(tài)村和周邊區(qū)域的旅游資源進行重新的規(guī)劃設(shè)計，形成最有競爭力的招商引資項目，以最優(yōu)惠的政策在“ 9硬件上的薄弱導致天成山莊在同廈門其它郊外住宅區(qū)進行比較時處于不利地位，從某種意義上說，現(xiàn)階段的天成山還是一塊“次生地”，只有在硬件上跨一個臺階，才能由“次生地”變?yōu)椤笆斓亍?。這樣，既可以師出有名，獲取政府的支持，讓政策資源為我所用，又可以博得業(yè)內(nèi)的推崇，獲得民眾關(guān)愛，創(chuàng)造出良好的 發(fā)展環(huán)境。 3） 統(tǒng)一企業(yè)與企業(yè)之間的思想 這里所說的企業(yè)與企業(yè)之間是指泛華集團與天柱山天成山區(qū)域的其他旅游資源開發(fā)企業(yè)（包括學校）和開展旅游業(yè)的主要企業(yè) —— 旅行社之間的思想 。 廈門市場的旅游項目多以觀光為主，市場正呼喚一種以休閑為內(nèi)容的往縱深開掘的旅游新形式。這五個階段一般是循 中國最大管理資源中心 第 11 頁 共 32 頁 序漸進的。 對企業(yè)而言，尤其是象泛華集團這樣的大型國有企業(yè)，要協(xié)助政府辦實事，為政府推波助瀾，啟動一個項目，搞好 一個企業(yè)，帶動一個行業(yè)，推動一個產(chǎn)業(yè)，形成新長泰生態(tài)旅游業(yè)和生態(tài)農(nóng)業(yè)的起步與大發(fā)展，成為長泰縣的一個強力經(jīng)濟支柱與增長點。造福一方人民， 興旺一方水土，繁榮一方市場，這既是政府成就政績的表現(xiàn)，亦是企業(yè)獲取效益的源泉。 前文已經(jīng)分析過，天成山莊項目的命運與天柱山、天成山乃至整個長泰縣形象的提升息息相關(guān)，兩者的未來是水乳交融，密不可分的，無論是開發(fā)天成山莊項目還是推動長泰縣經(jīng)濟建設(shè)的發(fā)展，國融房地產(chǎn)公司、泛華集團、長泰縣政府、漳州市政府幾者之間也同樣是你中 有我，我中有你的關(guān)系，大家齊進退，共榮辱。 5） 形象推廣到位 泛華房地產(chǎn)橫空出世，冠蓋廈門；天成山莊開創(chuàng)廈門乃至閩南三角洲全新生活方式的新紀元。 3） 保證啟動資金到位 中國最大管理資源中心 第 9 頁 共 32 頁 項目一期啟動時保證有足夠自有資金與融資渠道。 其次，作品散發(fā)出來的神韻、風度要與消費者心目中的想象相扣合，并能進一步激發(fā)消費者的想象力。 中國最大管理資源中心 第 8 頁 共 32 頁 5）是否能創(chuàng)造出引領(lǐng)市場 3— 5 年的優(yōu)勢產(chǎn)品 天成山莊的唯一性、權(quán)威性、排他性并不僅僅表現(xiàn)為它的規(guī)模大、環(huán)境好，更要表現(xiàn)為產(chǎn)品的品質(zhì)高，確切地說應該是“作品”的品質(zhì)高。 4）是否已準備好資金融通的渠道 如此大規(guī)模的樓盤開發(fā)，施工面大，戰(zhàn)線漫長，需以時日，支撐項目持續(xù)并順利開發(fā)的核心動力就是資金。因此，如果長泰天成山不能借廈門城市擴展和天柱山旅游開發(fā)的契機徹底實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 —— 游樂居家好地方，不確立自己在新 中國最大管理資源中心 第 7 頁 共 32 頁 廈門的嶄新定位 —— 新廈門和閩南三角洲的“后花園”，或者此地位得不到消費者的認知，那么，即使這里的房子都能買出去，但也絕不會賣出好價錢。在馬洋溪漂流和天柱山森林公園旅游開展以后，人們也只知道那是個山清水秀的地方，去那里“安居、樂業(yè)”仍然是今天的廈門熱不可企及的夢想。板塊就是撐托項目的“皮”，項目就是附著在板塊這張皮上的“毛”。隨著交通和信息網(wǎng)絡的建 中國最大管理資源中心 第 6 頁 共 32 頁 成，整個世界成了一個“地球村”，因此，遠與近、大與小、中心與市郊的概念變得越來越模糊，因此，李嘉誠后來又說過一句話： “做房地產(chǎn)項目不怕偏，就怕不夠大“ —— 只要有規(guī)模，沒有社會配套，可做自身配套。這曾是香港房地產(chǎn)開發(fā)的精髓。 回答這個問題的要點是什么 天時 —— 中國最大管理資源中心 第 5 頁 共 32 頁 廈門市房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展水平，房地產(chǎn)市場的發(fā)育程度，城市功能的向外擴散，長泰縣向東發(fā)展的戰(zhàn)略部署，要求象天成山莊這樣的大規(guī)模社區(qū)的出現(xiàn)。這里面我們尤其要注意到其難度與風險的表現(xiàn)形式 —— 其一，外部條件的制約與內(nèi)部要素的制約同等重要，甚至更為突出； 其二，外部條件的優(yōu)化要依靠社會各方面力量的綜合作用，單純依靠泛華集團自己的力量，人單勢孤，孤掌難鳴； 其三，在對外部各方面資源的整合、引導過程中，存在許多不可控因素； 其四，即使已經(jīng)形成合力朝一個方向推進，但其效果也需要相當?shù)臅r間來顯現(xiàn)。如果說中、小規(guī)模樓盤只需抓住一個時點、時段，那么大規(guī)模樓盤則要把握住一個時期，甚至是一個時代。但是， 對于本項目來說，項目與生俱來的先天條件就已經(jīng)決定了我們一定要揚長避短，跳出比“小分”的圈子，以大搏大，靠霸氣取勝。 中國最大管理資源中心 第 1 頁 共 32 頁 長泰天成山莊營銷策劃書 —— 戰(zhàn)略策劃篇 廈門方略房地產(chǎn)營銷代理有限公司 二零零二年七月二十五日 中國最大管理資源中心 第 2 頁 共 32 頁 目 錄 一、項目總體開發(fā)思路 （一）項目運作的前提 能不能做是必須要回答的首要問題 回答這個問題的要點是什么 滿足項目動作的基本條件 （二）項目運作的思路 統(tǒng)一思想，奠定基礎(chǔ) —— 政治經(jīng)濟學 軟件硬兼施，催化板塊成熟 —— 麻布變錦緞 磨刀不誤砍柴功，資金、技術(shù)先行 —— 錦上能添花 二、項目開發(fā)模式及產(chǎn)品建議 （一）開發(fā)模式分析 市場已有的開發(fā)模式 大盤開發(fā)的基本原則 項目的開發(fā)模式分析 （二）我們的開發(fā)模式 （三）產(chǎn)品建議 產(chǎn)品定位 開發(fā)步驟 景觀環(huán)境 配套設(shè)施 （四）品牌宣傳創(chuàng)意 中國最大管理資源中心 第 3 頁 共 32 頁 戰(zhàn) 略 策 劃 篇 一、項目總體開發(fā)思路 （一）項目運作的前提 我們認為，對于中小規(guī)模，處于市場成熟板塊的房地產(chǎn)項目而言，只要認真細致地做好市場調(diào)查，找準目標市場，有針對性地確定項目定位，價格核算準確，整合營銷手法得當，物管承諾兌現(xiàn)在互 比“小分”的同質(zhì)化競爭的環(huán)境中，這種規(guī)范嚴謹?shù)木€性思維方式可以說是一種必要甚至是必然。 同時，開發(fā)這么大規(guī)模樓盤，我們需求的要 素眾多，面臨的條件復雜，資金大，周期長，更易遭受市場環(huán)境變換所造成的沖擊。 中國最大管理資源中心 第 4 頁 共 32 頁 能不能做是必須要回答的首要問題 通過前文對項目資源、廈門市房地產(chǎn)行業(yè)狀況、競爭態(tài)勢以及該項目的 SWOT 分析，我們認為，天成山莊項目在規(guī)模、發(fā)展?jié)摿Φ确矫嬉呀?jīng)初步具備了成功開發(fā)的部分基本要素， 但是，難度與風險亦不容忽視。同時，再考慮打破條件的約束，或?qū)⑵湎蛴欣陧椖窟\作的方向進行轉(zhuǎn)化，將“不能”變?yōu)椤翱赡堋薄? 天時、地利、人和三者齊備，項目可做；如果不齊備，那么就要看我們能否通過資源的整合來彌補不足，其結(jié)果是直接導致項目要么緩做，要么不做， 具體來說，衡量上述要素是否齊備的標準是： 1）板塊是否已經(jīng)成熟 房地產(chǎn)行業(yè)中一直流傳著香港房地產(chǎn)大亨李嘉誠的一句名言：