【正文】 ，或者此地位得不到消費者的認(rèn)知，那么，即使這里的房子都能買出去，但也絕不會賣出好價錢。 中國最大管理資源中心 第 8 頁 共 32 頁 5）是否能創(chuàng)造出引領(lǐng)市場 3— 5 年的優(yōu)勢產(chǎn)品 天成山莊的唯一性、權(quán)威性、排他性并不僅僅表現(xiàn)為它的規(guī)模大、環(huán)境好，更要表現(xiàn)為產(chǎn)品的品質(zhì)高，確切地說應(yīng)該是“作品”的品質(zhì)高。 3） 保證啟動資金到位 中國最大管理資源中心 第 9 頁 共 32 頁 項目一期啟動時保證有足夠自有資金與融資渠道。 5） 形象推廣到位 泛華房地產(chǎn)橫空出世，冠蓋廈門；天成山莊開創(chuàng)廈門乃至閩南三角洲全新生活方式的新紀(jì)元。造福一方人民， 興旺一方水土，繁榮一方市場，這既是政府成就政績的表現(xiàn)，亦是企業(yè)獲取效益的源泉。這五個階段一般是循 中國最大管理資源中心 第 11 頁 共 32 頁 序漸進的。 3） 統(tǒng)一企業(yè)與企業(yè)之間的思想 這里所說的企業(yè)與企業(yè)之間是指泛華集團與天柱山天成山區(qū)域的其他旅游資源開發(fā)企業(yè)（包括學(xué)校）和開展旅游業(yè)的主要企業(yè) —— 旅行社之間的思想 。硬件上的薄弱導(dǎo)致天成山莊在同廈門其它郊外住宅區(qū)進行比較時處于不利地位，從某種意義上說，現(xiàn)階段的天成山還是一塊“次生地”，只有在硬件上跨一個臺階，才能由“次生地”變?yōu)椤笆斓亍薄? E、掀起宣傳浪潮，引導(dǎo)輿論導(dǎo)向，充分運用政府的權(quán)威性和號召力，奠定宣傳的基調(diào)，并大力推廣；建議從以下幾個方面進行： （ 1）范圍選定 —— 立足廈門，輻射閩南三角洲，拓展至海外； （ 2）內(nèi)容選定 —— 閩南后花園，生態(tài)大公園； （ 3）渠道選定 —— 各新聞媒體、新聞單位；黨、政、工、團、等各級組織；商、學(xué)等行業(yè)。 中國最大管理資源中心 第 15 頁 共 32 頁 磨刀不誤砍柴功，資金、技術(shù)先行 —— 錦上能添花 在解決“麻布變錦緞”這個問題的同時，泛華集團應(yīng)該為天成山莊項目在資金、技術(shù)上做積極的準(zhǔn)備，以便等到機會一旦成熟，配合“ 9 5） 盡量避免打“住宅郊區(qū)化”概念 這是我們對項目在形象宣傳和營銷推廣時提出的建議。它不局限于項目開發(fā)，而已上升到產(chǎn)業(yè)拉動、區(qū)域開發(fā)的宏觀層面，因此往往會得到包括政府在內(nèi)的全社會的支持與呼應(yīng)，從而獲得超常規(guī)的資源與利益。從某 種意義上說，這是一種低層次的“泛地產(chǎn)”環(huán)境，在中國當(dāng)一個房地產(chǎn)開發(fā)商，涉獵的領(lǐng)域要比國外廣的多，難度也比國外大得多。進入這一階段的“泛地產(chǎn)”才是高層次的良性化狀態(tài)。 正因如此，處在競爭行列里的企業(yè)便分化出不同的應(yīng)對措施 —— 要么做“車頭”，引領(lǐng)潮流，開辟時代，用自己的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來衡定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)甚至是產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；要么選擇做“車廂”，把自己掛靠在“車頭”上，沿軌跡采取跟隨跑的策略，雖喪失了先發(fā)效益，但規(guī)避了領(lǐng)跑者辟路搭橋的風(fēng)險。 針對這些不利因素，要相應(yīng)地指定出對策。 （一）開發(fā)模式 分析 市場已有的開發(fā)模式 龍鳳山莊（星海灣）模式 —— 郊區(qū)大盤別墅社區(qū)，一期以低檔產(chǎn)品、低價進入市場，銷售緩慢，價格難以提升，宣傳費用大。 5）配套齊全完善 —— 配套是大盤最基本的要素，是消費者最終決定購買的主要決定因素，它的齊全完善與否也顯示出開發(fā)商的功力。 未來海岸式： —— 可行。以多樣化的產(chǎn)品適應(yīng)市場不同階層消費者的需求，同時以中產(chǎn)階級消費主力的需求產(chǎn)品為主，最大限度地減少風(fēng)險，提高產(chǎn)品適應(yīng)性，避免與市場上大量別墅產(chǎn)品形成正面競爭。 休閑度假 —— 利用項目周邊的旅游資源和項目本身的良好環(huán)境，建設(shè)最適合休閑度假的別墅、公寓和聯(lián)排別墅、花園洋房，規(guī)劃建造各項旅游景觀和休閑度假配套設(shè)施，吸引目標(biāo)客戶購買后用于休閑度假，并獲得一定的租金回報。 在中檔產(chǎn)權(quán)酒 店銷售成功之后， 趁熱打鐵，開發(fā)高檔產(chǎn)權(quán)酒店， 將可彌補前期低價產(chǎn)品的損失，獲得較好的經(jīng)濟效益。同時不能以城市型娛樂服務(wù)為主，也要體現(xiàn)自然生態(tài)和休閑體育特色。 休閑 —— 避暑、垂釣、露營、滑草、林地穿越、青青小農(nóng)莊、趣味畜牧園、山頂公園和亭臺、林中吊床、兒童游戲室、兒童游樂場：迷宮、巨棋、微型長城、秋千、吊橋、沙坑等。 其他 —— 棋藝亭、詠鳥亭、觀星臺、賞霞亭、畔湖亭、沙灘、湖泊、瀑布、雕塑廊、水吧、噴泉、咖啡吧、藝術(shù)長廊、綠色長廊、池畔餐廳、健康果汁吧、石板路和鵝卵石路，戶外設(shè)施多用石材和木材等。 B、天柱山有森林、怪石、泉瀑、奇洞，還有寺廟、名人、神話、傳說，山清水秀，優(yōu) 美動人，可稱為“閩南第一名山”。 一期產(chǎn)品宣傳 案名 —— “山水美樹館”或“美樹麗舍” 宣傳口號 —— 山水、美樹、花園、佛音 宣傳主題 —— A、這里有山有水有美麗的果樹，還有小小美術(shù)館，可以在自然山水和農(nóng)田綠樹間徜徉，也可以在藝術(shù)之美中流連，藍湖荷花、遠山白云，是真正的世外桃源； B、這里有溫泉可健身養(yǎng)生，有種植園和畜牧園可體味農(nóng)家之樂，有著都市里久違的寧靜和安詳，可以體驗兒時的快樂， 中國最大管理資源中心 第 32 頁 共 32 頁 找尋夢中的居所，這里都是你的香格里拉。 E、在這里還可以聽到陣陣佛音，喝到山上的泉水，聽聽樹上的鳥鳴，垂釣湖中的游魚，塵世之心頓消，怡然而望歸，奔波商場的人最需要這樣的休息和充電。 D、通俗易懂、朗朗上口，抓住了事物的本質(zhì)，可成為長泰縣對外宣傳招商的口號之一，打出區(qū)域品牌。 會所 —— 大型綜合商場、中西飲食中心、國際標(biāo)準(zhǔn)游泳池、水上樂園、健身房、桑拿室、按摩室、蒸氣浴室、 卡拉 OK、桌球室、電子游戲機室、商務(wù)中心、奧斯卡電影室、歌舞廳、紅酒軒、雪茄廳、閱覽室、多用途會議室、上網(wǎng)酒吧等。具體可分為展覽館、交易大廳、室外展覽場地等。 項目內(nèi)景觀環(huán)境可自行改造美化，而 項目周邊的果園、花園和動物飼養(yǎng)園則可承包給當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶種植，或采用“訂單農(nóng)業(yè)”由他們負責(zé)經(jīng)營管理，公司付給一定的費用。 具體開發(fā)步驟如下： B 區(qū) —— 以目前最受歡迎的聯(lián)排別墅為主，配合多樣化的產(chǎn)品如小型公寓、疊加式別墅和獨立式別墅等，充分造勢創(chuàng)造板塊熱度，低價入市，投石問路，了解市場最大的需求種類和價格，為今后的開發(fā)奠定基礎(chǔ)。 休閑度假 —— 不造鎮(zhèn)，不做郊區(qū)住宅，不搞別墅居住區(qū)，充分發(fā)揮項目現(xiàn)有資源， 做休閑度假和生態(tài)旅游區(qū)，打造閩南三角洲最大的休閑養(yǎng)生度假村。因此，本項目不宜采用此一模式。二期市場培育期太長，成本過大，面臨激烈競爭。 3）資金與資源 —— 大盤開發(fā)需要良好的資金運作來保證項目建設(shè)和銷售，同時要動用可以動用的一切資源為我服務(wù)，才能游刃有余，順利實施。 繼起 —— “啟動”的時機相互繼起，板塊啟動在前，項目啟動緊銜板塊啟動的結(jié)果而動。 3） 圍點打援 項目自身雖然具有多重優(yōu)勢，但同廈門周邊的其他房地產(chǎn)項目比較起來，仍然存在著許多不利的因素。具體來說就是，借用周邊的旅游資源，把天成山莊變成世紀(jì)生態(tài)村乃至整個天柱山旅游區(qū)的一部分，利用政府資源，炒熱整個風(fēng)景區(qū)和世紀(jì)生態(tài)村，利用其招商引資請別人來開發(fā)建設(shè)，然后利用周邊的開發(fā)熱潮帶動項目知名度的提高，促進宣傳推廣和銷售。簡簡單單的就住房論住房已不可能滿足消費者的需求和規(guī)模化競爭的要求，大規(guī)模的土地開發(fā)需要有更豐富的資源要素來填充其內(nèi)涵。再加上政府對房地產(chǎn)的干預(yù)，往往使開發(fā)商被迫成為“政府”的代言人，其房地產(chǎn)開發(fā)要照顧到各方因素，要容納許多政府填加進來的內(nèi)容，因而其開發(fā)比較“泛”。傳統(tǒng)的房地產(chǎn)，即狹義地產(chǎn)，通常只注重住宅、寫字樓、商鋪、廠房、市場等的開發(fā)，至多將目光擴展到社區(qū)的環(huán)境、小品、大門、幼兒園、學(xué)校等配套設(shè)施。 中國最大管理資源中心 第 16 頁 共 32 頁 A、在初選方案中要把重點放在功能配套區(qū)劃、組團擺放布局、休閑度假景點設(shè)計等幾個方面； B、在復(fù)選方案中要將重點放在房型、戶型、立面、景觀亮點設(shè)置、通路設(shè)置等幾個方面； C、留好提前量，保持項目內(nèi)容擴充和修改的空間。 F、積極與長泰縣旅游局和各大旅行社合作，擴大天柱山旅游活動的范圍，把天成山和世紀(jì)生態(tài)村納入進去，設(shè)計游覽線路，進一步豐富該活動的內(nèi)容，并持續(xù)下去，贏得 “客人”的好感。 D、在“ 9 軟硬兼施，催化板塊成熟 —— 麻布變錦緞 經(jīng)過一段時間的改造，目前，天成山莊的交通、道路、土地平整等開發(fā)條件已經(jīng)具備，但距離休閑度假區(qū)的目標(biāo)仍存在較大差距。從發(fā)展的角度看，物質(zhì)的豐富使人們對生命的健康狀況更加關(guān)注，人們需要通過健康來實現(xiàn)生命理想， 因此體育產(chǎn)業(yè)作為新的經(jīng)濟增長點越來越受到重視，有巨大的市場潛力和良好的市場前景，其中體育休閑市場發(fā)展得最為迅猛。 2） 統(tǒng)一消費者的思想 長泰縣天柱山和天成山兩大風(fēng)景區(qū)的美麗風(fēng)光、旅游資源和良好的居住環(huán)境還遠遠未被消費者所認(rèn)知，從長遠看，這塊生地由于其獨特的地理位置和自然環(huán)境，不僅是一個具有理想生活和居住價值的寶地，更有開發(fā)旅游和休閑度假的價值。因此，“政治經(jīng)濟學(xué)”是維系各方利益一致，齊心協(xié)力，相互為用的橋梁和紐帶。 滿足項目運作的基本條件 1） 市政配套到位 在項目開盤以前，要保證項目區(qū)域水、電、路、通訊的基本暢通，同時要規(guī)劃好各項生活休閑和娛樂配套設(shè)施，讓消費者了解到在這里和在城里一樣方便、便宜，生活休閑無憂。在項目的滾動開發(fā)過程中，自有資金、銷售回款、融資三者缺一不可，而且，在自有資金有限，