【正文】 營(yíng)的開始 發(fā)現(xiàn)問題是經(jīng)營(yíng)管理的開始。解決問題的前提是發(fā)現(xiàn)問題，不是問題明顯了才采取措施，而是事前發(fā)現(xiàn)，采取對(duì)策，這是解決問題的捷徑。 2）銷售經(jīng)理應(yīng)在權(quán)限內(nèi)設(shè)計(jì)獨(dú)立的業(yè)績(jī)反映方式。 2）銷售經(jīng)理應(yīng)加強(qiáng)指導(dǎo)員工，促使他們協(xié)力達(dá)成計(jì)劃。 3）情報(bào)應(yīng)不斷地整理更新。對(duì)于非公開的、機(jī)密的情報(bào)則需要個(gè)別研究其搜集方法。 3）省級(jí)經(jīng)理應(yīng)對(duì)情報(bào)內(nèi)容加以取舍選擇。實(shí)際上及時(shí)處理小事情總比推到日后正確處理更重要。 *不能快速閱讀報(bào)表，找出“會(huì)說話的數(shù)字”或者“重要的字”，而是逐字閱讀，連最不重要的細(xì)節(jié)也要讀，就象養(yǎng)老院里領(lǐng)了退休金的人讀報(bào)紙一樣，簡(jiǎn)直是在浪費(fèi)時(shí)間。不討論實(shí)質(zhì)性問題，只是做表面文章。 10%。 15%。 10%。有些人只把自己當(dāng)作高級(jí)銷售人員而不是銷售經(jīng)理的重要原因之一，是不明白管理和經(jīng)營(yíng)的區(qū)別。 匯報(bào)管理 A． 匯報(bào)類型：口 頭 匯 報(bào) 1. 2. 3. 書 面 匯 報(bào) 1. 2. 3. B．匯報(bào)格式 1. 2. 3. 5. 6. 7. 8.9. 10. 11. B． 匯報(bào)注意 事項(xiàng) 上 級(jí) 匯 報(bào)： 1. 2. 3. 向最高管理層匯報(bào) 1. 2. 3. 5. 6. 兩端管理 所謂兩端管理，意思是說根據(jù)市場(chǎng)銷售情況，集中精力對(duì)二端進(jìn)行有效管理，二端就是指某個(gè)單位（如市場(chǎng)部辦事處）或某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)每月的營(yíng)業(yè)收入最高的一端和營(yíng)業(yè)收入最低的一端，進(jìn)行推動(dòng)和促進(jìn)，將做得好的單位進(jìn)行表彰、獎(jiǎng)勵(lì)、晉級(jí)提干等，做得最差的單位進(jìn)行通報(bào)批 評(píng)、罰款、降級(jí)、調(diào)離等，這個(gè)方法在市場(chǎng)的整體營(yíng)運(yùn)中作用很大，效果很好，其目的是醉翁之間不在酒，是在鞭策中間段的營(yíng)績(jī)提高，這叫 “抓兩頭促中間。冗長(zhǎng)的發(fā)言浪費(fèi)時(shí)間，不一定會(huì)有好的結(jié)論。因此，作為部長(zhǎng)、課長(zhǎng)一定要注意不要把自己的意見和想法強(qiáng)加于人。要把會(huì)議開好，可以考慮以下幾個(gè)問題： 1）按照目的進(jìn)行 需要注意的是應(yīng)該按照會(huì)議的目的主持會(huì)議。在編寫資料的時(shí)候，應(yīng)該注意編寫的資料要使別人容易看懂，盡量多采用一些圖表的形式。開會(huì)的地點(diǎn)也要根據(jù)目的決定。 2）選擇出席者 另外一件重要的事情，是選擇會(huì)議的出席者。效果當(dāng)然很好的，關(guān)鍵還是在有效地主持會(huì)議。 5）教育和訓(xùn)練會(huì)議 采取會(huì)議的形式對(duì)員工進(jìn) 行有效培訓(xùn)，將好的市場(chǎng)部及個(gè)人的銷售經(jīng)驗(yàn)，銷售方法，進(jìn)行講解，也可請(qǐng)專家來進(jìn)行授課，便于提高參加學(xué)習(xí)人員的積極性學(xué)習(xí)效果也更好。 2）解決問題的會(huì)議 在市場(chǎng)銷售中，往往會(huì)碰到許許多多的問題，需要商量解決的對(duì)策， 這時(shí)銷售經(jīng)理應(yīng)將問題進(jìn)行分類，如果是銷售中碰到人員設(shè)有按設(shè)定程序在推進(jìn)市場(chǎng)，或有許多家藥店不能順利接貨，或該銷售模式不能起到直接的市場(chǎng)銷售成效，就應(yīng)該按問題別類來召售相關(guān)人員來共同探討和解決，選擇參加這種會(huì)議的人員不應(yīng)以地位和積務(wù)為基準(zhǔn)，為了解決問題，還可以邀請(qǐng)一些咨詢公司的專業(yè)人員或有關(guān)專家聽聽他們對(duì)產(chǎn)品推廣中所發(fā)生問題提出的意見和建議來參加會(huì)議是很重要的。因此銷售經(jīng)理應(yīng)該認(rèn)真地研究怎樣把會(huì)議開好，第一步要討論會(huì)議的類型，考慮公司總體銷售情況，應(yīng)該怎樣開，用什么形式來開，這是很重要的，召開 銷售會(huì)議一般可按會(huì)議的目的分類召開。從而調(diào)動(dòng)與會(huì)者對(duì)會(huì)議的興趣，讓參加人員把好的意見和想法拿出來。每一次會(huì)議都應(yīng)讓與全者有所改變，改進(jìn)銷售技巧，增加營(yíng)銷知識(shí)及產(chǎn)品知識(shí)，改進(jìn)操作方法和工作態(tài)度，提高土氣或重新認(rèn)識(shí)發(fā)現(xiàn)自我。 （ 4）適當(dāng)管理推銷員的行動(dòng) 1）要確實(shí)達(dá)成全體與個(gè)別的計(jì)劃及預(yù)定目標(biāo)。 2）銷售政策包括商品政策、顧客政策、銷售方法、廣告宣傳方針等。 2）對(duì)總部或其他部門有疑問或需要支援時(shí)，應(yīng)盡快協(xié)商。 3）銷售經(jīng)理應(yīng)使以上制度化。 （ 3）結(jié)果的反省、再挑戰(zhàn) 1）設(shè)定每一目標(biāo)后，應(yīng)對(duì)其內(nèi)容及實(shí)施效果加以分析、反省。 （ 2）決定目標(biāo)的要求 1）應(yīng)灌輸目標(biāo)管理的觀念。如有可能，內(nèi)中控制系統(tǒng)應(yīng)有自動(dòng)提供警報(bào)的機(jī)制，而不是依賴檢查或?qū)徲?jì)。內(nèi)部控制系統(tǒng)應(yīng)能自我監(jiān)察。內(nèi)部控制系統(tǒng)經(jīng)常會(huì)發(fā)生問題或失誤。 客觀。環(huán)境不確定因素和不穩(wěn)定，銷售經(jīng)理就截止需要經(jīng)常獲得信息和經(jīng)常評(píng)估，以至及時(shí)作出反映。建立在不準(zhǔn)確信息基礎(chǔ)上的決策是不好的決策。 全面。這些不適用情況不應(yīng)用以回避或隱瞞問題或找尋捷徑。企 業(yè)要把這些費(fèi)用與控制系統(tǒng)產(chǎn)生的效益相比較。將計(jì)劃與控制聯(lián)系在一起的最佳辦法是在制定計(jì)劃時(shí)就考慮控制問題。如果控制系統(tǒng)太復(fù)雜，人們則可能被置之不理或找尋捷徑加以回避或誤解其含意。不要讓人們視內(nèi)部控制系統(tǒng)成為增加限制或官司僚壓制的系統(tǒng)。另外，標(biāo)準(zhǔn)一開始可能完全合適，但需要隨著形勢(shì)的變化而調(diào)整。當(dāng)績(jī)效與標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較之后，可以采取若干種行動(dòng)。對(duì)較長(zhǎng)期和較高層次的標(biāo)準(zhǔn)，年度比較也許是合適的。 衡量績(jī)效 控制過程的第二步是衡量績(jī)效，例如：一個(gè)雇員工作的精確性如何、部件失靈率等等。 建立標(biāo)準(zhǔn) 控制程序的第一步是建立標(biāo)準(zhǔn)。內(nèi)部審計(jì)還要檢查這些程序是否高效和合適。審計(jì)可以是外部的或是內(nèi)部的。時(shí)間跨度通常是一年，但也可使用更短時(shí)間。 財(cái)務(wù)控制 這類控制指的是企業(yè)對(duì)流入企業(yè)、由企業(yè)持有和流出企業(yè)的財(cái)務(wù)資源進(jìn)行控制。這種作業(yè)控制十分依饋過程。這種控制針對(duì)的是企業(yè)從環(huán)境中獲得的資源。 ●通常要求分公司每季度上交一份概括性的績(jī)效報(bào)告，每年上交一份完整的報(bào)告。 集權(quán)控制： ●公司在世界各地的單位 都要經(jīng)常向總部匯報(bào)其績(jī)效。 既然我們理解了控制的含義將控制形成一個(gè)系統(tǒng)那么我們?cè)趯?shí)際的工作中運(yùn)用控制這一工具，即會(huì)起到很大的作用的。 ●查察。 控制是銷售力的集中點(diǎn) 在企業(yè)營(yíng)銷管理中，作為銷售經(jīng)理想取得良好的營(yíng)運(yùn)業(yè)績(jī)，控制是至關(guān)重要的，它涉及到整體市場(chǎng)營(yíng)銷推進(jìn)中，起到監(jiān)控作用，從而使企業(yè)銷售績(jī)效的目標(biāo)保持在計(jì)劃范圍之內(nèi)。執(zhí)行力度強(qiáng)， 那么過程就短，反之過程就長(zhǎng)。 明確這個(gè)計(jì)劃什么地方執(zhí)行？ 在營(yíng)銷過程，各級(jí)干部及員工，他們都會(huì)有很豐富的想象力，往往會(huì)將上面的意思通過自己 的主觀意志來實(shí)現(xiàn)，這說明二個(gè)問題，一是在以往執(zhí)行計(jì)劃時(shí)出現(xiàn)現(xiàn)任問題沒有糾正，形成了工作習(xí)慣，二是領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行指令不明確，不堅(jiān)決?？铺乩仗岢鰻I(yíng)銷的執(zhí)行是營(yíng)銷計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)和任務(wù)的部署過程，并保證這種任務(wù)的完成，以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷計(jì)劃所制訂的目標(biāo)。但在國(guó)內(nèi)最好不要輕舉采用該結(jié)構(gòu)，原因是國(guó)人的文化背景特點(diǎn)，以及職業(yè)化程度的不規(guī)模，往往會(huì)導(dǎo)致失敗。 下圖所示矩陣結(jié)構(gòu) 矩陣結(jié)構(gòu)的獨(dú)特之處是，一些雇員要向兩個(gè)上級(jí)匯報(bào)，看上去與傳統(tǒng)的管理原則相悖。其主要缺點(diǎn)是，地區(qū)分部 之間可能會(huì)因?yàn)橄∪辟Y源如何優(yōu)先分配問題發(fā)生沖突。 ●產(chǎn)品分部結(jié)構(gòu)可能會(huì)增加企業(yè)成本，因?yàn)樗寺毮芙Y(jié)構(gòu)所享有的規(guī) 模經(jīng)濟(jì)（例如分部間管理職能重疊）。 ●它使基層管理人員（如分部經(jīng)理）進(jìn)一步增強(qiáng)綜合管理能力。 ●它確保企 業(yè)的各個(gè)分部專注于某一個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，這樣它們的績(jī)效可以作為獨(dú)立的企業(yè)單位來評(píng)估。 產(chǎn)品分部結(jié)構(gòu)大大提高了企業(yè)的靈活性，并增強(qiáng)了企業(yè)適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化的能力。因此，一個(gè)生產(chǎn)七種截然不同的產(chǎn)品的企業(yè)可以為每一種產(chǎn)品設(shè)立一個(gè)下屬分部。 在這結(jié)構(gòu)中，員工的主要任務(wù)是實(shí)現(xiàn)各自職能部門的工作目標(biāo)。 組織模式（結(jié)構(gòu)），從教科本中我們可以看到現(xiàn)行的四種類型，職能結(jié)構(gòu)，分部結(jié)構(gòu)，地區(qū)結(jié)構(gòu)和矩陳結(jié)構(gòu)，我們分別進(jìn)行結(jié)構(gòu)分析，從中選擇適合自己企業(yè)的結(jié)構(gòu)。因?yàn)楣饪棵?、指示不能喚起下?jí)的行動(dòng)的，所以要求管理人員具有調(diào)動(dòng)下級(jí)積極性的能力。 在培養(yǎng)解決問題的能力時(shí)，首先應(yīng)該學(xué)習(xí)發(fā)現(xiàn)問題的能力，其次是解決問題的能力。 在提高對(duì)人的理解能力的時(shí)候，首先要尊重下級(jí)，在接觸中細(xì)心觀察性格、特點(diǎn)不同的人。因此，要提高勸說能力，還必須掌握對(duì)人的理解能力。所以，首先要有很寬的知識(shí)面和豐富的情報(bào)資料。 5）洞察能力 洞察能力就是有看透事物的能力，也就是有預(yù)見某一事物發(fā)展變化的能力。在工作中，總是使用同樣的工作方法、維持現(xiàn)狀，就不能提高勞動(dòng)生產(chǎn)率；改進(jìn)工作需要發(fā)揮創(chuàng)造能力。沒有判斷能力的管理人員往往在工作中失敗的時(shí)候多，同時(shí)也很難掌握下級(jí)的情況，但是判斷能力往往是由經(jīng)驗(yàn)積累起來的。 規(guī)劃能力是指對(duì)事物進(jìn)行計(jì)劃，并制定具體實(shí)施步驟的能力，也包括調(diào)查研究能力、計(jì)劃能力、組織能力。 簡(jiǎn)單地說，思維決定就是在幾個(gè)方案中拔 擇最佳方案。在管理工作中必不可少的能力是： 構(gòu)成管理能力的要素如下圖： 首先應(yīng)該清楚管理人員必要的能力是什么，如果這個(gè)問題不搞清楚，就不知道提高能力的具體方法，也不明白在日常的管理工作中應(yīng)該怎樣做。但是，很多管理人員遇到危險(xiǎn)的工作時(shí)往后退，害怕出問題。公平不 是對(duì)特定的人才公平，如果不公平就不會(huì)得到下級(jí)的信任，特別是年青人，對(duì)這種問題感覺更敏銳。 8）進(jìn)取心（向上的精神） 進(jìn)取心就是經(jīng)經(jīng)常提高自己的精神。 作為管理人員要充分認(rèn)識(shí)到，在有權(quán)力的同時(shí)也負(fù)有責(zé)任，要發(fā)揮作用。管理人員無論對(duì)于什么事情都應(yīng)該有熱情。換句話說，無論怎樣痛苦，怎樣難受都能夠忍耐。 4）忍耐 管理人員的工作是有許多困難的。這是在上下級(jí)之間、在左右的關(guān)系中都應(yīng)該注意的。 所謂“信賴性”，不僅是管理人員對(duì)他人的信賴，也包含著受到他人的信賴。有堅(jiān)強(qiáng)使命感的人，無論什么時(shí)候都能很好地認(rèn)識(shí)管理人 員的作用，擔(dān)負(fù)起自己的使命和任務(wù)。 1）使命感 管理人員的使命感應(yīng)該強(qiáng)。人的行動(dòng)是受品德和性格左右的，管理人員應(yīng)該具有管理人員的品德，這是不容輕視的問題。你想成為優(yōu)秀的人，你必須具備優(yōu)秀人格。 大家有了共同的理念、信仰、目標(biāo)，自然就 有共同的話題，共同的語言，在學(xué)習(xí)、工作、生活中就能互相幫助、相互鼓勵(lì)，將人們團(tuán)結(jié)在一起。 不過，這時(shí)的你已是掌握跳過一定高度的技能的運(yùn) 動(dòng)員，應(yīng)是值得慶興的，要知道有很多具備相同技能的人，還沒有機(jī)會(huì)成為跳高運(yùn)動(dòng)員。 OTC藥品銷售經(jīng)理手冊(cè) 1 重新規(guī)劃自己 主調(diào)整自己的心態(tài) 新崗上任 當(dāng)你接任前任經(jīng)理時(shí)，他已經(jīng)為你刻畫了一條線，試問你會(huì)怎么做，是將線條清掉？（否定前任業(yè)績(jī)或?qū)⑺械呢?zé)任推在前任身上），是自己重新畫一條線？（不管前任做得怎樣，統(tǒng)統(tǒng)采取于已無關(guān)，顯示自己的能力），還是畫一條延長(zhǎng)線？（肯定前任經(jīng)理的工作業(yè)績(jī)，并站在前任經(jīng)理肩膀上攀登新的高峰）。 做銷售經(jīng)理，就象一名跳高運(yùn)動(dòng)員，當(dāng)裁判將尺桿不斷升高時(shí)，你的自己個(gè)人技術(shù)也在不斷在提高，但是即是你成為世界冠軍時(shí)，最終等待的還是落桿而造成失敗。 世界上任何一個(gè)正統(tǒng)的宗教，其宗旨不外乎在修煉自己的品德、端正自己的言行，在人的心里產(chǎn)生一種理念和信仰。這時(shí)的情景如同西方的傳教士初到達(dá)一個(gè)落后而又陌生的環(huán)境中一樣，人們從不相信你、排斥你、到大家信任你、歡迎你、尊敬你，你將需要用你的信心、耐心，將你的產(chǎn)品、你的理念、企業(yè)文化、售后服務(wù)慢慢地讓 對(duì)方采納并認(rèn)同，推銷產(chǎn)品實(shí)質(zhì)是推銷人格，人格的優(yōu)秀才能起到愛屋及烏的效果。對(duì)管理人員進(jìn)行教育的中心課題，是提高管理能力。作為管理人員來說，必要的品德是很多的，以下談到的十點(diǎn)，是管理人員最起碼應(yīng)該必備的。 中層管理人員是第一線指揮者，作為指揮者忘掉自己的使命，放棄自己的任務(wù)就無法率領(lǐng)下級(jí)進(jìn)行工作。要保持人與人之間良好的關(guān)系，使大家對(duì)管理人員信任。 3）誠(chéng)實(shí) 誠(chéng)實(shí)的態(tài)度無論是誰都會(huì)歡迎的。帶著誠(chéng)意和對(duì)方接觸，這樣周圍的人就會(huì)認(rèn)為你是誠(chéng)實(shí)的人了。 總之，管理人員要有比較高的忍耐力。 忍耐是在困難的條件中忍受，熱情是有把工作進(jìn)行到底的精神準(zhǔn)備。換句話說，權(quán)限和責(zé)任是同一體的關(guān)系，但是，在管理人員當(dāng)中，有的人要求權(quán)限的勁頭很足，可是卻忘掉了自己應(yīng)負(fù)的責(zé)任。 管理人員不象一般的操作人員那樣，一定要按著上極非常具體的指示和命令工作；并且在工作中也不受監(jiān)視，正因如此，管理人員更應(yīng)該自覺地進(jìn)行工作。 9）公平 管理人員對(duì)下級(jí)公平是一件值得重視的大事。 10）勇氣 管理人員對(duì)于有危險(xiǎn)的工作應(yīng)親自動(dòng)手。 評(píng)估自己的處境 培養(yǎng)自己 的管理能力 管理能力的構(gòu)成是多種多樣的。 1）思維決定能力 一般人認(rèn)為思維決定能力只是最高經(jīng)營(yíng)管理人員所必備的能力，其實(shí)不然，中層管理人員也同樣需要這種能力。 2）規(guī)劃能力 管理人員要經(jīng)常為自己部門、科室或個(gè)人制定目標(biāo)，在制定目標(biāo)的時(shí)候需要規(guī)劃能力。 判斷能力不僅是在思維決定的時(shí)候需要，在對(duì)下級(jí)所干的工作進(jìn)行評(píng)價(jià) 、或進(jìn)行人事考核的時(shí)候都是必要的。 4）創(chuàng)造（獨(dú)創(chuàng)）能力 對(duì)工作經(jīng)常進(jìn)行改進(jìn)才會(huì)有進(jìn)步。對(duì)于事物要有“這樣等待是不行的”想法，有了這種想法就會(huì)慢慢地養(yǎng)成考慮新的工作方法、改進(jìn)工作的習(xí)慣。 是否具有洞察能力，決定于要本人掌握的知識(shí)和情報(bào)的情況。如果把這種能力單純地看作是說話技巧是不對(duì)的，僅僅用些美妙的言詞會(huì)使對(duì)方不容易理解。如果沒有這個(gè)能力就不能很好