【正文】 問(wèn)”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。 （ 1）真誠(chéng) 態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求， 作為一個(gè)銷售人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。 （ 4）熟悉一條龍服務(wù)規(guī)則。那么，如何成為一名優(yōu)秀的汽車銷售人員？東風(fēng)日產(chǎn)針對(duì)銷售技巧提出了自己的見解。搜集這些信息并及時(shí)反饋給汽車 生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門、質(zhì)量管理部門、工藝部門以及企業(yè)的決策層，對(duì)提高產(chǎn)品質(zhì)量、開發(fā)新產(chǎn)品、提高市場(chǎng)占有率都是有重要意義的。其次，應(yīng)保證修理用件。所以，售后服務(wù)就成了汽車銷售過(guò)程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。 （ 7）銷售 汽車銷售有批發(fā)交易和零售交易兩種。 （ 3）運(yùn)輸 最常用的方法是委托生產(chǎn)廠訂鐵路運(yùn)輸?shù)能嚻?，并幫助發(fā)貨；也有委托當(dāng)?shù)貎?chǔ)運(yùn)公司吧商品車提出后，由儲(chǔ)運(yùn)公司訂車皮、發(fā)貨，此法時(shí)間可短些，但運(yùn)費(fèi)高些。最好是直接從生產(chǎn)廠或生產(chǎn)廠主管的汽車銷售公司購(gòu)得商品車，這是第一首貨源，進(jìn)價(jià)較低。在汽車銷售環(huán)節(jié) 4S同樣適用。還包括汽車分期付款、汽車保險(xiǎn)、上牌、汽車裝潢、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹或代辦。 （ 5） 積極上報(bào)并解決售車過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題 。 作為汽車銷售人員，其主要工作內(nèi)容有： （ 1） 有效執(zhí)行各類汽車營(yíng)銷策略 。 （ 3）熱情主動(dòng)的接待展廳來(lái)訪的每位客戶，以保持展示車輛的清潔。 （ 5）掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)采取相應(yīng) 對(duì)策并報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)。當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集和銷售顧問(wèn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)指導(dǎo)工作。 由于在汽車行業(yè)專業(yè)人才比較缺少，因此從事汽車銷售顧問(wèn)的人員范圍比較廣，主要有以下幾種： （ 1） 汽車銷售企業(yè)兩年以內(nèi)銷售服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的相關(guān)人員 。 （ 5）負(fù)責(zé)妥善保管客戶休息區(qū)物品，并建立臺(tái)帳。 （ 1）保證有良好的工作熱情，負(fù)責(zé)熱情、主動(dòng)的為客戶提供服務(wù)。 （ 5） 要求銷售顧問(wèn) 每天打回訪電話，跟蹤每一位潛在客戶 。 在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下 ,負(fù)責(zé)銷售部的銷售工作 ,帶領(lǐng)銷售人員完成銷售任務(wù)： （ 1） 每日向總經(jīng)理分別匯報(bào)前一日工作和當(dāng)日工作安排 。 （ 3）確定公司的組織機(jī)構(gòu)和資源的配備。 下面是 4S 店的結(jié)構(gòu)組織流程圖。 4S 店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷售店 ,一家投資 2500萬(wàn)元左右建立起來(lái)的 4S 店在 510年之內(nèi)都不會(huì)落后。汽車 4S 店是一種個(gè)性突出的有形市場(chǎng)，具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理 念， 4S 店在提升汽車品牌、汽車生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢(shì)是顯而易見的。這預(yù)示著在 2季度，整體市場(chǎng)有望在某種程度上恢復(fù)。 由圖可知 ，今年，國(guó)產(chǎn)乘用車遭遇了 2020年以來(lái)的第一次開 門黑。 本小節(jié)主要對(duì) 2020年一季度國(guó)產(chǎn)乘用車的銷量進(jìn)行了分析。我國(guó)政府正在致力于將中國(guó)的汽車市場(chǎng)專門化和專業(yè)化，這也正在改善中國(guó)汽車市場(chǎng)與發(fā)達(dá)國(guó)家的差距，我國(guó)汽車前景是空前的，也是開闊的。顧客的自我保護(hù)意識(shí)在不斷加強(qiáng)，所以汽車經(jīng)銷商想要生存就要提高服務(wù)，賺的就是服務(wù)的錢，沒有了好的服務(wù)就沒有了顧客，沒有了顧客經(jīng)銷商也就無(wú)法生存。 2020年 12月，全國(guó)汽車生產(chǎn) ，同比下降 %；汽車銷量 ，同比增長(zhǎng) %。 2020年，我國(guó)汽車市場(chǎng)呈現(xiàn)平穩(wěn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，產(chǎn)銷量月月超過(guò) 120萬(wàn)輛，平均每月產(chǎn)銷突破 150萬(wàn)輛，全年汽車銷售超過(guò) 1850萬(wàn)輛，再次刷新全球歷史紀(jì)錄。 我國(guó)汽車行業(yè)的發(fā)展 近幾年來(lái)我國(guó)的汽車行業(yè)發(fā)展迅猛，汽車銷售行業(yè)也隨著汽車行業(yè)的發(fā)展進(jìn)入了旺季。 （ 3）中國(guó)新興企業(yè)不確定 以中國(guó)汽車為代表的新興汽車企業(yè)在世界市場(chǎng)上的迅速崛起――吉利汽車剛剛完成的對(duì)沃爾沃的收購(gòu)只是一個(gè)最新的例子，諸多新進(jìn)的汽車企業(yè)正在以本土市場(chǎng)為基礎(chǔ)，通過(guò)各種方式與傳統(tǒng)的汽車企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)，這種競(jìng)爭(zhēng)將在未來(lái)的五到十年進(jìn)入一個(gè)新的高潮?？茽柲嵴J(rèn)為這種動(dòng)蕩的局面還將持續(xù)一段時(shí)間直到形成新的穩(wěn)定格局。 曾經(jīng)的“ 6+3”全球格局已經(jīng)打破而新的穩(wěn)定態(tài)勢(shì)尚未形成，全球性的行業(yè)整合和重新洗牌將持續(xù)相當(dāng)一段時(shí)間。與此同時(shí)，行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也從未停止過(guò)。 作為現(xiàn)代汽車主要營(yíng)銷渠道的汽車銷售 4S店在歐美已經(jīng)流 行了幾十年 ,在 1997年引入中國(guó)后 ,它在市場(chǎng)上發(fā)揮的作用越來(lái)越明顯 ,東風(fēng)日產(chǎn)汽車公司是由東風(fēng)公司和日產(chǎn)公司合資建設(shè)的汽車生產(chǎn)企業(yè) ,在營(yíng)銷模式上沿襲了日本 4S銷售體系。 汽車 不僅擴(kuò)大了人們的生活范圍 ,而且改變了人們的生活方式。 關(guān)鍵詞： 東風(fēng)日產(chǎn)；汽車銷售；銷售流程；技巧分析 淮安信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 II 目 錄 摘 要 .............................................................................................................................. I 第一章 汽車行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r ...................................................................................... 3 汽車行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀 ........................................................................................... 3 我國(guó)汽車銷售市場(chǎng)的發(fā)展 ................................................................................... 4 我國(guó)汽車行業(yè)的發(fā)展 ..................................................................................... 4 我國(guó)汽車近期銷量分析 ................................................................................. 5 第二章 汽車銷售流程 .................................................................................................. 6 店的組織機(jī)構(gòu)及其作用 ................................................................................... 6 店的認(rèn)識(shí) .................................................................................................... 6 東風(fēng)日產(chǎn)汽車 4S 店銷售部門的組織機(jī)構(gòu)及其作用 .................................. 6 汽車銷售顧問(wèn)的崗位職責(zé)及要求 ....................................................................... 7 一般汽車銷售人員的崗位職責(zé)及要求 ......................................................... 7 東風(fēng)日產(chǎn)汽車 4S 店銷售顧問(wèn)的崗位職責(zé)及要求 ...................................... 8 一般 4S 店的汽車銷售流程 .......................................................................... 9 第三章 汽車銷售技巧分析 .........................................................................................11 汽車銷售顧問(wèn) 應(yīng)具備的素質(zhì) ..............................................................................11 對(duì)汽車消費(fèi)群體的分析 ..................................................................................... 13 一般 4S 店的促銷策略 ....................................................................................... 13 東風(fēng)日產(chǎn) 4S 店的促銷策略 ............................................................................... 14 東風(fēng)日產(chǎn)公司概況 ....................................................................................... 14 東風(fēng)日產(chǎn) 4S 店促銷方案 ............................................................................ 15 第四章 東風(fēng)日產(chǎn)汽車銷售流程 ................................................................................ 17 東風(fēng)日產(chǎn) 4S 店的銷售流程 ............................................................................... 17 東風(fēng)日產(chǎn)銷售流程總結(jié) ..................................................................................... 22 第五章 銷售流程案例 ................................................................................................ 23 東風(fēng)日產(chǎn)逸軒銷售案例 ..................................................................................... 23 東風(fēng)日產(chǎn)逍客銷售案例 ..................................................................................... 24 第六章 總結(jié)與展望 .................................................................................................... 27 總結(jié) ..................................................................................................................... 27 展望 ..................................................................................................................... 27 致 謝 ........................................................................................................................... 29 參考文獻(xiàn) ....................................................................................................................... 30 第一章 汽車行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r 3 第一章 汽車行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r 汽車行業(yè)不僅給人們帶來(lái)了財(cái)富和舒適的生活，同時(shí)也使得各個(gè)行業(yè)的眾多企業(yè)家通過(guò)“產(chǎn)品制造”成為了整個(gè)世界領(lǐng)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的推動(dòng)者。 在現(xiàn)在世界汽車市場(chǎng)中 ， 中國(guó)已連續(xù)兩年超過(guò)了美國(guó)成為了世界第一大汽車市場(chǎng) ， 而世界汽車行業(yè)的格局在過(guò)去幾年也發(fā)生了翻天覆地 的巨大變化 。Top3全球領(lǐng)先汽車企業(yè)的市場(chǎng)份額從 2020年的 %下降到了 2020年的 %，而全球 Top10汽車企業(yè)的 市場(chǎng)份額也從 2020年的 %下降了一個(gè)百分點(diǎn)到 2020年的 71%。 （ 2）日產(chǎn)召回不確定 以日產(chǎn)為代表的日系汽車企業(yè)在過(guò)去幾年的快速發(fā)展勢(shì)頭是否會(huì)因?yàn)槿债a(chǎn)在全球范圍的大規(guī)模召回而減緩甚至轉(zhuǎn)向，一方面是因?yàn)檫@次召回事件所可能產(chǎn)生的負(fù)面影響目前還難以估計(jì)，另外一方面 是日產(chǎn)等企業(yè)主動(dòng)采取措施調(diào)整增長(zhǎng)的速度和發(fā)展戰(zhàn)略所致。按照科爾尼的 行業(yè)整合最終狀態(tài)分析模型判淮安信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 4 斷，未來(lái)新均衡形成的標(biāo)志很可能是新的第一集團(tuán)（ Top3）的全球份額達(dá)到或超過(guò) 45%，以此推斷，第一集團(tuán)每家企業(yè)的年銷量應(yīng)當(dāng)在 1000萬(wàn)輛以上。 現(xiàn)在的 80、 90后是一個(gè)比較講究享受的群體，他們的購(gòu)車欲遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他