【正文】 問”，要養(yǎng)成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。 （ 1）真誠 態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求， 作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。 （ 4）熟悉一條龍服務規(guī)則。那么，如何成為一名優(yōu)秀的汽車銷售人員？東風日產針對銷售技巧提出了自己的見解。搜集這些信息并及時反饋給汽車 生產企業(yè)產品設計部門、質量管理部門、工藝部門以及企業(yè)的決策層，對提高產品質量、開發(fā)新產品、提高市場占有率都是有重要意義的。其次，應保證修理用件。所以，售后服務就成了汽車銷售過程中的一個重要環(huán)節(jié)。 （ 7）銷售 汽車銷售有批發(fā)交易和零售交易兩種。 （ 3）運輸 最常用的方法是委托生產廠訂鐵路運輸的車皮，并幫助發(fā)貨；也有委托當地儲運公司吧商品車提出后，由儲運公司訂車皮、發(fā)貨，此法時間可短些，但運費高些。最好是直接從生產廠或生產廠主管的汽車銷售公司購得商品車，這是第一首貨源，進價較低。在汽車銷售環(huán)節(jié) 4S同樣適用。還包括汽車分期付款、汽車保險、上牌、汽車裝潢、理賠、年檢等業(yè)務的介紹或代辦。 （ 5） 積極上報并解決售車過程中出現的問題 。 作為汽車銷售人員，其主要工作內容有： （ 1） 有效執(zhí)行各類汽車營銷策略 。 （ 3）熱情主動的接待展廳來訪的每位客戶，以保持展示車輛的清潔。 （ 5）掌握市場動態(tài)，及時采取相應 對策并報公司領導。當地市場及競爭對手信息收集和銷售顧問業(yè)務培訓指導工作。 由于在汽車行業(yè)專業(yè)人才比較缺少，因此從事汽車銷售顧問的人員范圍比較廣，主要有以下幾種： （ 1） 汽車銷售企業(yè)兩年以內銷售服務經驗的相關人員 。 （ 5）負責妥善保管客戶休息區(qū)物品，并建立臺帳。 （ 1）保證有良好的工作熱情，負責熱情、主動的為客戶提供服務。 （ 5） 要求銷售顧問 每天打回訪電話，跟蹤每一位潛在客戶 。 在總經理的領導下 ,負責銷售部的銷售工作 ,帶領銷售人員完成銷售任務： （ 1） 每日向總經理分別匯報前一日工作和當日工作安排 。 （ 3）確定公司的組織機構和資源的配備。 下面是 4S 店的結構組織流程圖。 4S 店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務為一體的銷售店 ,一家投資 2500萬元左右建立起來的 4S 店在 510年之內都不會落后。汽車 4S 店是一種個性突出的有形市場，具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理 念， 4S 店在提升汽車品牌、汽車生產企業(yè)形象上的優(yōu)勢是顯而易見的。這預示著在 2季度，整體市場有望在某種程度上恢復。 由圖可知 ，今年，國產乘用車遭遇了 2020年以來的第一次開 門黑。 本小節(jié)主要對 2020年一季度國產乘用車的銷量進行了分析。我國政府正在致力于將中國的汽車市場專門化和專業(yè)化，這也正在改善中國汽車市場與發(fā)達國家的差距，我國汽車前景是空前的，也是開闊的。顧客的自我保護意識在不斷加強，所以汽車經銷商想要生存就要提高服務，賺的就是服務的錢，沒有了好的服務就沒有了顧客，沒有了顧客經銷商也就無法生存。 2020年 12月，全國汽車生產 ，同比下降 %；汽車銷量 ，同比增長 %。 2020年，我國汽車市場呈現平穩(wěn)增長態(tài)勢，產銷量月月超過 120萬輛，平均每月產銷突破 150萬輛，全年汽車銷售超過 1850萬輛，再次刷新全球歷史紀錄。 我國汽車行業(yè)的發(fā)展 近幾年來我國的汽車行業(yè)發(fā)展迅猛，汽車銷售行業(yè)也隨著汽車行業(yè)的發(fā)展進入了旺季。 （ 3）中國新興企業(yè)不確定 以中國汽車為代表的新興汽車企業(yè)在世界市場上的迅速崛起――吉利汽車剛剛完成的對沃爾沃的收購只是一個最新的例子，諸多新進的汽車企業(yè)正在以本土市場為基礎，通過各種方式與傳統(tǒng)的汽車企業(yè)爭奪市場，這種競爭將在未來的五到十年進入一個新的高潮。科爾尼認為這種動蕩的局面還將持續(xù)一段時間直到形成新的穩(wěn)定格局。 曾經的“ 6+3”全球格局已經打破而新的穩(wěn)定態(tài)勢尚未形成，全球性的行業(yè)整合和重新洗牌將持續(xù)相當一段時間。與此同時，行業(yè)之間的競爭也從未停止過。 作為現代汽車主要營銷渠道的汽車銷售 4S店在歐美已經流 行了幾十年 ,在 1997年引入中國后 ,它在市場上發(fā)揮的作用越來越明顯 ,東風日產汽車公司是由東風公司和日產公司合資建設的汽車生產企業(yè) ,在營銷模式上沿襲了日本 4S銷售體系。 汽車 不僅擴大了人們的生活范圍 ,而且改變了人們的生活方式。 關鍵詞： 東風日產；汽車銷售；銷售流程；技巧分析 淮安信息職業(yè)技術學院畢業(yè)設計論文 II 目 錄 摘 要 .............................................................................................................................. I 第一章 汽車行業(yè)的發(fā)展狀況 ...................................................................................... 3 汽車行業(yè)的發(fā)展現狀 ........................................................................................... 3 我國汽車銷售市場的發(fā)展 ................................................................................... 4 我國汽車行業(yè)的發(fā)展 ..................................................................................... 4 我國汽車近期銷量分析 ................................................................................. 5 第二章 汽車銷售流程 .................................................................................................. 6 店的組織機構及其作用 ................................................................................... 6 店的認識 .................................................................................................... 6 東風日產汽車 4S 店銷售部門的組織機構及其作用 .................................. 6 汽車銷售顧問的崗位職責及要求 ....................................................................... 7 一般汽車銷售人員的崗位職責及要求 ......................................................... 7 東風日產汽車 4S 店銷售顧問的崗位職責及要求 ...................................... 8 一般 4S 店的汽車銷售流程 .......................................................................... 9 第三章 汽車銷售技巧分析 .........................................................................................11 汽車銷售顧問 應具備的素質 ..............................................................................11 對汽車消費群體的分析 ..................................................................................... 13 一般 4S 店的促銷策略 ....................................................................................... 13 東風日產 4S 店的促銷策略 ............................................................................... 14 東風日產公司概況 ....................................................................................... 14 東風日產 4S 店促銷方案 ............................................................................ 15 第四章 東風日產汽車銷售流程 ................................................................................ 17 東風日產 4S 店的銷售流程 ............................................................................... 17 東風日產銷售流程總結 ..................................................................................... 22 第五章 銷售流程案例 ................................................................................................ 23 東風日產逸軒銷售案例 ..................................................................................... 23 東風日產逍客銷售案例 ..................................................................................... 24 第六章 總結與展望 .................................................................................................... 27 總結 ..................................................................................................................... 27 展望 ..................................................................................................................... 27 致 謝 ........................................................................................................................... 29 參考文獻 ....................................................................................................................... 30 第一章 汽車行業(yè)的發(fā)展狀況 3 第一章 汽車行業(yè)的發(fā)展狀況 汽車行業(yè)不僅給人們帶來了財富和舒適的生活，同時也使得各個行業(yè)的眾多企業(yè)家通過“產品制造”成為了整個世界領域經濟發(fā)展的推動者。 在現在世界汽車市場中 ， 中國已連續(xù)兩年超過了美國成為了世界第一大汽車市場 ， 而世界汽車行業(yè)的格局在過去幾年也發(fā)生了翻天覆地 的巨大變化 。Top3全球領先汽車企業(yè)的市場份額從 2020年的 %下降到了 2020年的 %，而全球 Top10汽車企業(yè)的 市場份額也從 2020年的 %下降了一個百分點到 2020年的 71%。 （ 2）日產召回不確定 以日產為代表的日系汽車企業(yè)在過去幾年的快速發(fā)展勢頭是否會因為日產在全球范圍的大規(guī)模召回而減緩甚至轉向，一方面是因為這次召回事件所可能產生的負面影響目前還難以估計，另外一方面 是日產等企業(yè)主動采取措施調整增長的速度和發(fā)展戰(zhàn)略所致。按照科爾尼的 行業(yè)整合最終狀態(tài)分析模型判淮安信息職業(yè)技術學院畢業(yè)設計論文 4 斷，未來新均衡形成的標志很可能是新的第一集團（ Top3）的全球份額達到或超過 45%，以此推斷，第一集團每家企業(yè)的年銷量應當在 1000萬輛以上。 現在的 80、 90后是一個比較講究享受的群體，他們的購車欲遠遠大于他