【正文】 編號(hào) 畢業(yè)論文 題 目 東風(fēng)日產(chǎn)汽車銷售流程及 技巧分析 學(xué)生姓名 學(xué) 號(hào) 系 部 汽車工程系 專 業(yè) 汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷 班 級(jí) 指導(dǎo)教師 顧問教師 二〇一二年十一月 摘 要 I 摘 要 在過(guò)去的一個(gè)世紀(jì)里 ,汽車的發(fā)明影響和改變了人類的生活。 汽車 不僅擴(kuò)大了人們的生活范圍 ,而且改變了人們的生活方式。 作為現(xiàn)代汽車主要營(yíng)銷渠道的汽車銷售 4S店在歐美已經(jīng)流 行了幾十年 ,在 1997年引入中國(guó)后 ,它在市場(chǎng)上發(fā)揮的作用越來(lái)越明顯 ,東風(fēng)日產(chǎn)汽車公司是由東風(fēng)公司和日產(chǎn)公司合資建設(shè)的汽車生產(chǎn)企業(yè) ,在營(yíng)銷模式上沿襲了日本 4S銷售體系。本文主要對(duì)東風(fēng)日產(chǎn)汽車的銷售流程和銷售技巧進(jìn)行了分析。首先從中國(guó)汽車行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r對(duì)汽車行業(yè)進(jìn)行了簡(jiǎn)單的介紹，然后針對(duì)東風(fēng)日產(chǎn)具體地分析了汽車的銷售流程和銷售技巧，最后提出了自己對(duì)汽車銷售的一些見解。 關(guān)鍵詞： 東風(fēng)日產(chǎn)；汽車銷售；銷售流程；技巧分析 淮安信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 II 目 錄 摘 要 .............................................................................................................................. I 第一章 汽車行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r ...................................................................................... 3 汽車行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀 ........................................................................................... 3 我國(guó)汽車銷售市場(chǎng)的發(fā)展 ................................................................................... 4 我國(guó)汽車行業(yè)的發(fā)展 ..................................................................................... 4 我國(guó)汽車近期銷量分析 ................................................................................. 5 第二章 汽車銷售流程 .................................................................................................. 6 店的組織機(jī)構(gòu)及其作用 ................................................................................... 6 店的認(rèn)識(shí) .................................................................................................... 6 東風(fēng)日產(chǎn)汽車 4S 店銷售部門的組織機(jī)構(gòu)及其作用 .................................. 6 汽車銷售顧問的崗位職責(zé)及要求 ....................................................................... 7 一般汽車銷售人員的崗位職責(zé)及要求 ......................................................... 7 東風(fēng)日產(chǎn)汽車 4S 店銷售顧問的崗位職責(zé)及要求 ...................................... 8 一般 4S 店的汽車銷售流程 .......................................................................... 9 第三章 汽車銷售技巧分析 .........................................................................................11 汽車銷售顧問 應(yīng)具備的素質(zhì) ..............................................................................11 對(duì)汽車消費(fèi)群體的分析 ..................................................................................... 13 一般 4S 店的促銷策略 ....................................................................................... 13 東風(fēng)日產(chǎn) 4S 店的促銷策略 ............................................................................... 14 東風(fēng)日產(chǎn)公司概況 ....................................................................................... 14 東風(fēng)日產(chǎn) 4S 店促銷方案 ............................................................................ 15 第四章 東風(fēng)日產(chǎn)汽車銷售流程 ................................................................................ 17 東風(fēng)日產(chǎn) 4S 店的銷售流程 ............................................................................... 17 東風(fēng)日產(chǎn)銷售流程總結(jié) ..................................................................................... 22 第五章 銷售流程案例 ................................................................................................ 23 東風(fēng)日產(chǎn)逸軒銷售案例 ..................................................................................... 23 東風(fēng)日產(chǎn)逍客銷售案例 ..................................................................................... 24 第六章 總結(jié)與展望 .................................................................................................... 27 總結(jié) ..................................................................................................................... 27 展望 ..................................................................................................................... 27 致 謝 ........................................................................................................................... 29 參考文獻(xiàn) ....................................................................................................................... 30 第一章 汽車行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r 3 第一章 汽車行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r 汽車行業(yè)不僅給人們帶來(lái)了財(cái)富和舒適的生活，同時(shí)也使得各個(gè)行業(yè)的眾多企業(yè)家通過(guò)“產(chǎn)品制造”成為了整個(gè)世界領(lǐng)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的推動(dòng)者。與此同時(shí)，行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也從未停止過(guò)。這種競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)一直影響著汽車行業(yè)的繁榮與衰落。而在此期間，具有百年歷史的汽車行業(yè)可以堪稱是一段在無(wú)限循環(huán)過(guò)程中不斷重復(fù)自身的歷史。 在現(xiàn)在世界汽車市場(chǎng)中 ， 中國(guó)已連續(xù)兩年超過(guò)了美國(guó)成為了世界第一大汽車市場(chǎng) ， 而世界汽車行業(yè)的格局在過(guò)去幾年也發(fā)生了翻天覆地 的巨大變化 。 曾經(jīng)的“ 6+3”全球格局已經(jīng)打破而新的穩(wěn)定態(tài)勢(shì)尚未形成，全球性的行業(yè)整合和重新洗牌將持續(xù)相當(dāng)一段時(shí)間。 在通用汽車讓出全球銷量排名第一的地位給豐田不足兩年的時(shí)間里，全球汽車行業(yè)在金融海嘯的催化下進(jìn)入了一輪新的分化重構(gòu)的整合。在這個(gè)過(guò)程中，全球汽車行業(yè)的集中度，以領(lǐng)先的前三甲企業(yè)的市場(chǎng)份額計(jì)，并未提高反而在降低。Top3全球領(lǐng)先汽車企業(yè)的市場(chǎng)份額從 2020年的 %下降到了 2020年的 %，而全球 Top10汽車企業(yè)的 市場(chǎng)份額也從 2020年的 %下降了一個(gè)百分點(diǎn)到 2020年的 71%?？茽柲嵴J(rèn)為這種動(dòng)蕩的局面還將持續(xù)一段時(shí)間直到形成新的穩(wěn)定格局。而決定整個(gè)格局發(fā)展的主要不確定因素有如下幾個(gè)特別值得關(guān)注 : （ 1）傳統(tǒng)市場(chǎng)回暖不確定 傳統(tǒng)老牌市場(chǎng)領(lǐng)袖的自我救贖的成功與否，其中包括新通用汽車的重新起步和福特的瘦身運(yùn)動(dòng)。由于傳統(tǒng)市場(chǎng)北美的緩慢回暖和歐洲市場(chǎng)的持續(xù)疲軟，這個(gè)過(guò)程需要多久目前無(wú)人能夠斷言。 （ 2）日產(chǎn)召回不確定 以日產(chǎn)為代表的日系汽車企業(yè)在過(guò)去幾年的快速發(fā)展勢(shì)頭是否會(huì)因?yàn)槿债a(chǎn)在全球范圍的大規(guī)模召回而減緩甚至轉(zhuǎn)向，一方面是因?yàn)檫@次召回事件所可能產(chǎn)生的負(fù)面影響目前還難以估計(jì)，另外一方面 是日產(chǎn)等企業(yè)主動(dòng)采取措施調(diào)整增長(zhǎng)的速度和發(fā)展戰(zhàn)略所致。 （ 3）中國(guó)新興企業(yè)不確定 以中國(guó)汽車為代表的新興汽車企業(yè)在世界市場(chǎng)上的迅速崛起――吉利汽車剛剛完成的對(duì)沃爾沃的收購(gòu)只是一個(gè)最新的例子，諸多新進(jìn)的汽車企業(yè)正在以本土市場(chǎng)為基礎(chǔ)，通過(guò)各種方式與傳統(tǒng)的汽車企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)，這種競(jìng)爭(zhēng)將在未來(lái)的五到十年進(jìn)入一個(gè)新的高潮。由于新進(jìn)企業(yè)的發(fā)展勢(shì)頭迅猛并具有先天的后發(fā)優(yōu)勢(shì)，在其中誕生一些未來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)者也未必不可能。 總之，這些不同勢(shì)力的競(jìng)爭(zhēng)和此消彼長(zhǎng)將在未來(lái)五到十年內(nèi)決定世界汽車市場(chǎng)的力量分配并最終形成新的均衡。按照科爾尼的 行業(yè)整合最終狀態(tài)分析模型判淮安信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 4 斷，未來(lái)新均衡形成的標(biāo)志很可能是新的第一集團(tuán)（ Top3）的全球份額達(dá)到或超過(guò) 45%，以此推斷，第一集團(tuán)每家企業(yè)的年銷量應(yīng)當(dāng)在 1000萬(wàn)輛以上。 我國(guó)汽車行業(yè)的發(fā)展 近幾年來(lái)我國(guó)的汽車行業(yè)發(fā)展迅猛，汽車銷售行業(yè)也隨著汽車行業(yè)的發(fā)展進(jìn)入了旺季。總體來(lái)說(shuō)中國(guó)的汽車領(lǐng)域還有很大的發(fā)展空間。 中國(guó)人的消費(fèi)理念也在不斷轉(zhuǎn)變，剛開始中國(guó)人還是那種傳統(tǒng)的觀點(diǎn)，攢夠了資金再去買，但隨著人們整體生活水平的提高，還有由于商品的供小于求，使得汽車的價(jià)格越來(lái)越高，本來(lái) 這些錢在自己以前想買這些東西的時(shí)候可以買到，可是由于物價(jià)上升而無(wú)法買到，所以很多商家也給了顧客一個(gè)提前消費(fèi)的機(jī)會(huì)，可以進(jìn)行分期付款，這也大大推動(dòng)了市場(chǎng)的發(fā)展。 現(xiàn)在的 80、 90后是一個(gè)比較講究享受的群體，他們的購(gòu)車欲遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他們自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，這樣的思想也使他們成為了汽車領(lǐng)域里不可或缺的一分子。 2020年，我國(guó)汽車市場(chǎng)呈現(xiàn)平穩(wěn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，產(chǎn)銷量月月超過(guò) 120萬(wàn)輛，平均每月產(chǎn)銷突破 150萬(wàn)輛，全年汽車銷售超過(guò) 1850萬(wàn)輛，再次刷新全球歷史紀(jì)錄。 據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，我國(guó) 2020年累計(jì)生產(chǎn)汽車 ，同比增長(zhǎng)%，銷售汽車 ，同比增長(zhǎng) %，產(chǎn)銷同比增長(zhǎng)率較 2020年分別下降了 。其中，乘用車市場(chǎng)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，商用車市場(chǎng)下降較為明顯。 2020年，乘用車產(chǎn)銷分別完成 ，同比分別增長(zhǎng) %和 %，同比增長(zhǎng)率較 2020年分別下降 ；商用車產(chǎn)銷分別完成 ，同比分別下降 %和 %，同比增長(zhǎng)率較2020年分別下降 。 2020年 12月，全國(guó)汽車生產(chǎn) ，同比下降 %；汽車銷量 ，同比增長(zhǎng) %。其中，乘用車生產(chǎn) 萬(wàn)輛，同比下降 %，銷售 ，同比增長(zhǎng) %；商用車產(chǎn)銷分別為 萬(wàn)輛和 ，同比分別下降 %和 %。 2020年 1— 4季度，我國(guó)汽車銷量同比增長(zhǎng)分別為 %、 %、 %和 %。 汽車市場(chǎng)需求的增大也帶動(dòng)了汽車售后市場(chǎng)發(fā)展，同時(shí)也隨著現(xiàn)代人生活節(jié)奏加快，一