【正文】 者最重要的管理職能是領(lǐng)導(dǎo)，而領(lǐng)導(dǎo)功能主要體現(xiàn)在三個方面:組織功能、激勵功能、溝通功能。 影響權(quán)力影響力的主要因素:傳統(tǒng)的觀念、職位因素、資歷因素。第三類是權(quán)變理論，主要研究在不同的情境下何種領(lǐng)導(dǎo)行為效果最佳。溝通必須具有三個因素:信息發(fā)送者、信息接收者、傳遞的內(nèi)容。 按溝通方向的可逆性分類:單向溝通、雙向溝通。 第十一章 企業(yè)銷售管理 教學(xué)重點:概念: 時間:3小時 。 1正式溝通有五種典型的網(wǎng)絡(luò)形式:輪型、鏈型、Y型、圓形、全通道型。 按溝通的組織結(jié)構(gòu)系統(tǒng)分類:正式溝通、非正式溝通。 激勵理論:內(nèi)容型激勵理論、過程型激勵理論、帕特和勞勒的激勵模式、強(qiáng)化理論。 企業(yè)管理者實行有效領(lǐng)導(dǎo)的理論大致可以分為三類:第一類是特性理論，主要研究有效的管理者應(yīng)具備的個人特性。權(quán)力影響力包括法定權(quán)、強(qiáng)制權(quán)和獎賞權(quán)。 b(鏈型 a(輪型 d(圓型 c(Y型 e(全通道型 圖107 典型的正式溝通網(wǎng)絡(luò) 表101 各種溝通網(wǎng)絡(luò)的比較 比較標(biāo)準(zhǔn) 輪型 鏈型 Y型 圓形 全通道型 速度 快 一般 一般 慢 快 正確性 高 一般 高 低 一般 管理者的產(chǎn)顯著 一般 一般 不產(chǎn)生 不產(chǎn)生 生 員工士氣 低 一般 一般 高 高 1 非正式的溝通網(wǎng)絡(luò):單線型、饒舌型、偶然型和集束型。 按溝通方向的可逆性分類:單向溝通、雙向溝通。溝通必須具有三個8因素:信息發(fā)送者、信息接收者、傳遞的內(nèi)容。 第三類是權(quán)變理論，主要研究在不同的情境下何種領(lǐng)導(dǎo)行為效果最佳。 影響權(quán)力影響力的主要因素:傳統(tǒng)的觀念、職位因素、資歷因素。企業(yè)管理者最重要的管理職能是領(lǐng)導(dǎo)，而領(lǐng)導(dǎo)功能主要體現(xiàn)在三個方面:組織功能、激勵功能、溝通功能。 企業(yè)組織改革的過程模式: 勒溫(K. Lewin)的三階段模式。參與活動。經(jīng)濟(jì)原因產(chǎn)生的阻力。這種改革不易觸及企業(yè)的根本問題，進(jìn)展緩慢，把握不好的話，將收效不大。社會需求和資源供應(yīng)的較大變化、政策和法律的變化、競爭的形成與加劇等，都會要求企業(yè)改變企業(yè)戰(zhàn)略、戰(zhàn)略目標(biāo)和組織結(jié)構(gòu)。 企業(yè)改革的動因分為兩類。 企業(yè)中的附加結(jié)構(gòu)主要有兩種:專項工作小組和工作委員會。 總經(jīng)理 營銷部 財務(wù)部 制造部 人事部 圖91 職能式結(jié)構(gòu) 分部式結(jié)構(gòu)。授權(quán)。 第九章 企業(yè)組織設(shè)置與優(yōu)化 教學(xué)重點:概念: 時間:3小時 企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)存在的基礎(chǔ):勞動分工和專業(yè)化。當(dāng)網(wǎng)絡(luò)中出現(xiàn)兩條以上的關(guān)鍵路線時，要同時壓縮這些關(guān)鍵路線上的活動時間。正常間接費用等于單位工期的間接費用與總工期的乘積，本例為26000元。分析求解時間—費用優(yōu)化方案。 表81某工程項目資料 活動名稱 A B C D E F G H I J K F F D 先行活動 — — — A B B C G G J E E E 平均作業(yè)時18 20 15 24 20 11 13 25 10 22 10 間 47 23 根據(jù)資料繪制網(wǎng)絡(luò)圖如下: 42 18 6 2 20 0 40 72 20 0 40 72 1 9 3 5 4 7 8 62 27 40 62 15 40 圖83 根據(jù)資料繪制的網(wǎng)絡(luò)圖 計算出的結(jié)點的時間參數(shù)標(biāo)在圖中相應(yīng)結(jié)點的上方，最早時間標(biāo)注在?中，最遲時間標(biāo)注在?中。然后利用時差，對網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行工期、資源和成本的優(yōu)化。具體做法是:在企業(yè)制定計劃時，同時制定未來若干期的計劃，但計劃的內(nèi)容用近細(xì)遠(yuǎn)粗的辦法制定，使近期計劃盡可能細(xì)，便于計劃的執(zhí)行，根據(jù)企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的變化情況，對原企業(yè)計劃進(jìn)行修訂，并將企業(yè)計劃向前滾動一個階段?？衫斫庑?。及時性。控制的對象?？刂埔袝惩ㄐ畔⒎答伹?。成果評價。實際上目標(biāo)管理也是一種管理思想和法則，它強(qiáng)調(diào)了企業(yè)中各單位和個人確立目標(biāo)的重要作用，強(qiáng)調(diào)以成果為目標(biāo)的管理，充分肯定人的潛力，注重自我控制。用預(yù)算使計劃數(shù)字化。確定備擇方案。 便于控制原則。 統(tǒng)籌原則。有利于提高企業(yè)的工作效率。 第八章 企業(yè)計劃與控制管理 教學(xué)重點:概念: 時間:3小時 企業(yè)計劃是企業(yè)預(yù)先進(jìn)行的行動安排，包括對企業(yè)有關(guān)事項的敘述、各項具體目標(biāo)和經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的排列、所采用手段的選擇以及進(jìn)度的規(guī)定等。擴(kuò)建需投資100萬元，擴(kuò)建后若產(chǎn)品銷路好則每年的盈利可增至95萬元。 本章主要介紹確定型決策、風(fēng)險型決策和不確定型決策。 企業(yè)群體決策具有以下優(yōu)點:提供更完整的信息、便于產(chǎn)生更多的方案、提高參與決策人員的積極性與決策方案的接受性、提高決策合法性。 企業(yè)群體決策的特點 (1)企業(yè)群體成員的價值觀和判斷準(zhǔn)則存在差異。將決策視為定量方法和固定步驟是片面的，不同的企業(yè)由于文化不同，決策者對決策的不確定性的認(rèn)識和判斷也不同。 (5)決策者在決策時往往只求滿意結(jié)果，而不是費力尋找最佳方案。所謂知覺偏倚是在知覺的選擇性支配下，決策者僅把問題的部分信息當(dāng)作對象，未經(jīng)知覺的信息被排除在決策者的認(rèn)知范圍之外。 按企業(yè)決策問題所處的條件可分為:企業(yè)確定型決策、企業(yè)風(fēng)險型決策、企業(yè)不確定型決策。 企業(yè)在選在選擇總體戰(zhàn)略時，必須綜合考慮企業(yè)的外部環(huán)境和企業(yè)的自身能力。企業(yè)采用整合戰(zhàn)略的動因:建立進(jìn)入障礙、促進(jìn)對專用資產(chǎn)的投資、保證產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量、改變企業(yè)的投資組合。 撤退是指企業(yè)出讓某個經(jīng)營單位、子企業(yè)、事業(yè)部或者某個產(chǎn)品系列。 企業(yè)收縮戰(zhàn)略是指企業(yè)分析外部環(huán)境和內(nèi)部條件的基礎(chǔ)上，特別是企業(yè)面對所的 市場結(jié)構(gòu)的需求和成本兩大關(guān)鍵因素，為了達(dá)到利潤最大化而謀求未來企業(yè)縮小企業(yè)規(guī)模的戰(zhàn)略。 關(guān)聯(lián)程度分類法:橫向多種經(jīng)營戰(zhàn)略、縱向多種經(jīng)營戰(zhàn)略、復(fù)合式多種經(jīng)營戰(zhàn)略。多種經(jīng)營戰(zhàn)略分為5種類型:縱向整合型、專業(yè)型、本業(yè)中心型、關(guān)聯(lián)型、非關(guān)聯(lián)型。降低經(jīng)營風(fēng)險。 購并是企業(yè)取得外部經(jīng)營資源、謀求對外發(fā)展的戰(zhàn)略。企業(yè)直銷型、單一環(huán)節(jié)直銷型、多環(huán)節(jié)銷售型、 1促銷就是指把企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)向消費者進(jìn)行報導(dǎo)、宣傳、溝通，促進(jìn)和影響人們的購買行為和銷售方式，以擴(kuò)大產(chǎn)品的銷量。 高速 A 承重能力 承重能力 B 小 大 C D 低速 圖64 產(chǎn)品定位圖 市場營銷是指企業(yè)以滿足顧客需要為中心所進(jìn)行的一系列活動，其定義可表述如下:市場營銷就是以顧客(消費者和用戶)的需要出發(fā)，企業(yè)整體性的經(jīng)營活動，以適應(yīng)和影響需要，并把滿足這種需要的產(chǎn)品和勞務(wù)送到顧客手中，以實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。 市場細(xì)分化。用新產(chǎn)品的銷量不斷增加來逐快速舍棄，也可漸進(jìn)式地淘汰。適當(dāng)?shù)販p少生產(chǎn)能力，維持一定的市場占有率。此外，還可采取改變銷售渠道，擴(kuò)大附加利益和增加服務(wù)項目等策略。通過這些措施，可防止銷售額下降，提高產(chǎn)品的競爭力。 (3)成熟期營銷策略:?開辟新市場，尋找新的市場和營銷機(jī)會，特別是發(fā)掘那些沒 有銷售過類似產(chǎn)品的市場。?改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計，增加新規(guī) 格、花色和品種。但是，預(yù)測產(chǎn)品生命周期的發(fā)展模式和各階段的產(chǎn)品銷售量，是十分困難的，同樣，根據(jù)產(chǎn)品生命周期制定營銷也很復(fù)雜。 擴(kuò)增產(chǎn)品是產(chǎn)品的第三個層次，指顧客在購買產(chǎn)品時所得到的附加服務(wù)或利益，如送貨上門、安裝、保修、保換和售后服務(wù)等。市場是由四個要素構(gòu)成:商品、消費者(購買者)集團(tuán)、購買力和購買動機(jī)。企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施由大量活動組成，包括總體管理、計劃、財務(wù)、會計、法律、政府事務(wù)和質(zhì)量管理。技術(shù)開發(fā)由一定范圍的各種活動組成，這些活動包括改善產(chǎn)品和工藝的各種努力。(1)采購。與提供一種買方購買產(chǎn)品的方式和引導(dǎo)他們進(jìn)行購買有關(guān)的各種活動，包括廣告、促銷、銷售隊伍、報價、渠道選擇、渠道關(guān)系和定價等。與將投入轉(zhuǎn)化為最終產(chǎn)品形式相關(guān)的各種活動，包括機(jī)械加工、包裝、組裝、設(shè)備維護(hù)、檢測和各種設(shè)備管理等。 價值活動將企業(yè)的價值活動分成基本活動和輔助活動，有助于識別企業(yè)的價值活動，從而識別出企業(yè)競爭優(yōu)勢。 政 工 管 理 輔企 業(yè) 基 礎(chǔ) 設(shè) 施 利 助人 力 資 源 管 理 活技 術(shù) 開 發(fā) 潤 動 采 購 基 內(nèi)部后勤 生產(chǎn)經(jīng)營 外部后勤 服務(wù) 市場營銷 利 本 潤 活 動 圖4—4 企業(yè)價值鏈系統(tǒng)示意圖 (1) 企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動是企業(yè)向用戶提供產(chǎn)品或服務(wù)必須完成的生產(chǎn)活動和管理 活動，如采購、制造、運輸、銷售或服務(wù)、廣告等多項業(yè)務(wù)活動。 差異化戰(zhàn)略 差 異 差異化形成要素 化 差異化價值活動 用戶 戰(zhàn) 略 差異化成本 圖4—2 差異化價值活動與用戶的基本邏輯關(guān)系 (3)重點戰(zhàn)略企業(yè)選擇產(chǎn)業(yè)內(nèi)一個或一組細(xì)分市場，并量體裁衣，使其戰(zhàn)略為選定的市場服務(wù)，而不是為其他細(xì)分市場服務(wù)。 爭優(yōu)勢的三個基本戰(zhàn)略:總成本領(lǐng)先、差異化和重點戰(zhàn)略。 第四章 企業(yè)競爭戰(zhàn)略的選擇與企業(yè)的競爭地位 教學(xué)重點:概念: 時間:3小時 企業(yè)競爭戰(zhàn)略的選擇競爭由兩個中心問題構(gòu)成，第一個是行業(yè)吸引力，所謂行業(yè)吸引力是指由長期盈利能力和決定長期盈利能力的各種因素所決定的各行業(yè)對企業(yè)的吸引能力。其具體應(yīng)用可用列表的方法把影響SWOT的各要素顯示出來，如表32，并且可以根據(jù)企業(yè)實際需要，在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步說明各要素的相對重要程度?！癘”(opportunities)表示來自企業(yè)的機(jī)會。 4(加權(quán)分值 將每一要素的權(quán)重與相應(yīng)的評分值相乘，從而得到該要素的加權(quán)得分值。第三，關(guān)聯(lián)對比，本企業(yè)將同其它企業(yè)的戰(zhàn)略方向和戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行對比。 5(人力資源存在于企業(yè)的各個方面，但企業(yè)的員工能否構(gòu)成企業(yè)的有效資源，能否對企業(yè)未來的發(fā)展提供足夠的支持，必須通過考察和評價才能作出判斷。 1(市場營銷須從市場細(xì)分、定位、營銷組合的運用等各方面深入考慮。另一方面，在企業(yè)戰(zhàn)略要素分析中，涉及的相關(guān)因素很多，如技術(shù)創(chuàng)新、文化演變、新產(chǎn)品出現(xiàn)、服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)、競爭對手實力增強(qiáng)、政府工作重心的轉(zhuǎn)移消費者心理以及其他種種不可預(yù)見事件的發(fā)生等等。 將每一要素的權(quán)重與相應(yīng)的評分值相乘，從而得到每個要素的加權(quán)分值。 的計 算 圖24 企業(yè)競爭矩陣模型 二、外部要素矩陣(EFE)模型 企業(yè)外部戰(zhàn)略要素評價矩陣主要包括五個步驟，如圖35所示。 戰(zhàn)略對行業(yè)中各競爭者在每個戰(zhàn)略要素上所表現(xiàn)的相對強(qiáng)弱進(jìn)行評要素評 價，評價分值通常取1，2，3，4。 潛在的進(jìn)入者 新進(jìn)入者威脅 討價還價能力 討價還價能力 供應(yīng)行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者之間的競爭 買方 商 替代品或服務(wù)的威脅 替代產(chǎn)品 圖23波特競爭模型 第四節(jié) 企業(yè)外部環(huán)境分析方法簡介 企業(yè)外部環(huán)境分析方法通常有以下幾種: 一、競爭輪廓矩陣模型建立競爭輪廓矩陣可以通過以下四步來完成，如圖24所示。在成熟期，重復(fù)購買成為顧客行為的重要特征，銷售趨向飽和，產(chǎn)品設(shè)計缺乏變化，生產(chǎn)能力開始過剩，競爭加劇，利潤不再增長甚至開始回落。 (2)成長期。 一、 行業(yè)的性質(zhì) 行業(yè)泛指由于產(chǎn)品類似而相互競爭，以滿足同類買主需要的一組企業(yè)。 、社會文化環(huán)境 3社會文化環(huán)境是指一個國家和地區(qū)的民族特征、文化傳統(tǒng)、價值觀、宗教信仰、教育水平、社會結(jié)構(gòu)、風(fēng)俗習(xí)慣等情況。 (2) 人均收入 (3) 人口因素 (4) 價格因素 此外，國家的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、經(jīng)濟(jì)體制等因素與企業(yè)經(jīng)營管理有著密切的關(guān)系。企業(yè)的外部環(huán)境可分為社會環(huán)境和任務(wù)環(huán)境兩部分。 第四節(jié) 企業(yè)戰(zhàn)略管理的意義 1(必須樹立適應(yīng)環(huán)境變化的觀念 2(業(yè)必須樹立獲取競爭優(yōu)勢的觀念 3(企業(yè)必須重視組織結(jié)構(gòu)的重組 第二章 企業(yè)外部環(huán)境分析 教學(xué)重點:概念: 時間:3小時 在本章中，我們先討論企業(yè)外部環(huán)境。 首先我們要根據(jù)可能性因素判定哪些因素可能會發(fā)生，然后根據(jù)這些因素發(fā)生后所產(chǎn)生的嚴(yán)重性，判定各種情況對方案實施結(jié)果的影響程度。 Xij表示j方案i項指標(biāo)的評分。 通過評分得出五項指標(biāo)的重要性排序如表1—1所示 表1—1 指標(biāo)重要性排序表 指標(biāo) 評價分?jǐn)?shù) 重要性排序 , 商業(yè)氛圍 10 1 , 交通條件 9 2 , 營業(yè)面積 8 3 , 經(jīng)營成本 7 4 , 基本投資 6 5 通過調(diào)查得出了兩個方案，方案A和方案B，評價結(jié)果如表12和表13所示 表1—2 方案A評價表 合格判定 指 標(biāo) 限定性標(biāo)準(zhǔn) 評價分?jǐn)?shù) 合格 商業(yè)氛圍 位于主要商業(yè)區(qū)，附近有若干商店和大型10 金融單位 合格 交通條件 十分便利，有數(shù)條公交線路通過。 位于繁華街道或居民稠密區(qū)。 。 ，以及現(xiàn)在的或期望的企業(yè)類型。 (2)確保實施企業(yè)戰(zhàn)略所必要的活動能有限地進(jìn)行。 戰(zhàn)略是一種計劃 戰(zhàn)略是一種計策 戰(zhàn)略是一種模式 戰(zhàn)略是一種定位 戰(zhàn)略是一種觀念 三、企業(yè)戰(zhàn)略的分類 企業(yè)戰(zhàn)略三種基本類型: 企業(yè)總體戰(zhàn)略 競爭戰(zhàn)略 職能戰(zhàn)略 戰(zhàn)略的特征 全局性 長遠(yuǎn)性 整體最優(yōu)性 風(fēng)險性 社會性 第二節(jié) 企業(yè)戰(zhàn)略管理的基本內(nèi)容 一、企業(yè)戰(zhàn)略管理框架 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃階段 (1)規(guī)定企業(yè)使命。 二、企業(yè)戰(zhàn)略的定義 企業(yè)戰(zhàn)略定義為:企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)面對激烈變化、嚴(yán)峻挑戰(zhàn)企業(yè)外部環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部條件分析，為求得企業(yè)的生存和不斷發(fā)展而進(jìn)行的總體性的謀劃。 第三篇專業(yè)管理篇，闡述企業(yè)各職能部門的管理工作，按職能部門具體落實企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的管理工作加以闡述。 第二篇高級管理篇，主要闡述管理的職能(決策、計劃、企業(yè)、領(lǐng)導(dǎo)、控制等)，就高級管理層如何落實企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)作了闡述。 它的本義是指基于對戰(zhàn)爭全局的分析而作出的謀劃。 “生長圈”:企業(yè)戰(zhàn)略能夠集中企業(yè)的各種資源形成企業(yè)產(chǎn)品和市場。 (4)決定用于實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的戰(zhàn)略 企業(yè)戰(zhàn)略實施階段 (1)建立實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的企業(yè)結(jié)構(gòu)。 企業(yè)使命包括兩方面的內(nèi)容: 、理念和行為準(zhǔn)則。 企業(yè)戰(zhàn)略方案的建立一般包括以下過程: 提出企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo) 1. 方案評價標(biāo)準(zhǔn)可以分為限定性標(biāo)準(zhǔn)和合格標(biāo)準(zhǔn) a. 限定性標(biāo)準(zhǔn)是指一個方案能夠