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如何開發(fā)渠道代理商-全文預覽

2025-08-26 05:12 上一頁面

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【正文】 影響用戶的購買, 等等。根據我們對市場的了解及經驗,你經營我們的產品的總體利潤目標可以實現, 等等?! 。?) 當調查獲知,你的產品確實比其他公司或者品牌高時: A、“我們的價格確實高了點,你是擔心我們的價格高,用戶不接受而賣不出還是你認為經銷我們的產品沒有多少錢賺呢?”  B、客戶回答產品價格高,用戶不接受不好賣 “你了解過我們的公司嗎?我們的公司有一條理念:幫助客戶共同銷售。對于經銷商所提的問題一一的寫下來,第二次拜訪時再針對他提出的問題逐一解答。那個經銷商代理的產品在商超陳列占據優(yōu)勢,收集資料?!     ×撼醮伟菰L時要傳遞和要搜集的信息  目標市場的環(huán)境、  所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等,市場容量,領導品牌和跟隨品牌等市場份額。       五:尋找經銷商的方式。這一類客戶是我們也是選擇的目標,他現在雖然剛進入該行業(yè)但他在其他的行業(yè)是有許多網絡的。因此一個優(yōu)秀的代理商應具有良好的售后服務意識,把售后服務當成一項長期的戰(zhàn)略,組建一支專業(yè)的售后服務隊伍解決區(qū)域內的售后服務問題。進入區(qū)域市場內各類渠道、進行品牌推廣、準備充足的貨源。選擇他們時我們要注意優(yōu)秀代理商所具備的特點。 3:經銷商不是僅僅經營一個公司的產品。1:經銷商是一個獨立的、以實現自己的目標為最高職能、可以自由地制定政策而不受他人干涉的市場營銷機構;而不是公司雇傭的銷售鏈中的一環(huán)。三:知彼  大的經銷商不是選出來的,而是競爭出來的。了解產品知識、市場定位及市場開發(fā)思路?! S家和代理商都是一個獨立的經濟個體,都在追求自我的利潤最大化,隨著市場競爭激烈和渠道格局的改變,導致市場開發(fā)費用增大,利潤空間減小,從而導致利潤分配空間不足廠商矛盾重重。3:戰(zhàn)略協同難度大。給予代理商合理的銷售政策。也會到大型賣場去調查競品的銷售和批發(fā)商的通路情況。往往是派一兩個業(yè)務經理到該省省會城市的批發(fā)市場逐個拜訪批發(fā)商,分發(fā)廠家概況和產品的相關宣傳品,發(fā)一輪后再與有興趣的批發(fā)商進行談判。那么企業(yè)選擇代理商的目的是什么呢?1:讓制造和營銷分流 企業(yè)負責打造良好的品牌載體。廠家和代理商是一個利益共同體,進場費、終端建設費、促銷費、導購員工資等其它銷售費用可以和代理商進行費用分攤,減少企業(yè)的市場開發(fā)費用。4:利潤分配空間不足。俗話說“要銷售產品,首先把自己推銷出去”。了解自己公司銷售政策 1)經銷區(qū)域 2)銷售任務 3)付款方式(包括運費) 4)推廣力度(包括鋪底廣告和促銷) 5)售后服務(退換貨) 6)銷售政策(包括年終返點) 7)質量和價格了解了公司的銷售政策才能做好市場的布局,合理的簽定銷售區(qū)域和任務。經銷商商不愿意為一個知名度低的品牌承擔開拓市場的風險。經銷商積極賣的產品一定是顧客愿意買的產品,而不是公司要他賣的產品。所以他有一些行為會達不到公司的要求四:優(yōu)秀代理商具備的條件和選擇代理商的標準衡量優(yōu)秀代理商的標準很多,但總的標準只有一條:在特定的時期內適合與企業(yè)合  作的代理商就是優(yōu)秀代理商。2:具有開發(fā)市場所需要的資金    代理商擁有足夠的資金,能夠滿足廠家的市場開發(fā)需求,進行市場投入,按照廠家的要求配備相關的人力資源、車輛、倉庫。  4:完善的 售后服務體系    售后服務的好壞直接影響著品牌的生命力,而現在的大多數企業(yè)都把售后服務交給代理商來做。有一種情況是往往做的相關聯的產業(yè),現在剛想進入本行業(yè)。這不是選擇的目標。  上門拜訪:    就是直接到終端銷售點或分銷商給你推薦,  介紹法:  通過熟人或市場管理人員,甚至對你不感興趣的經銷商,如果你的態(tài)度好,他們或許可以給你介紹。了解竟品在終端陳列如何?詢問竟品常采用什么樣的促銷手段?在該地區(qū)那幾個賣場銷量較好,都采用了那種方法?流通市場又是怎樣操作?那個產品是主打產品等。獨家代理權:“我要做你們公司產品的獨家代理商”市場不景氣:“現在市場不景氣,生意不好做,你們還是過一段時間再來談吧?”要保證金:“我與你們公司沒打過交道,不了解你們公司,你們應該給我點保證金” 缺乏資金:“我現在資金實力有限,不想再考慮其他公司了”  公司關系:“我與現有公司感情很好,暫時不考慮引進其他公司”  1生意小:“我們生意做得很小,不方便進你們廠的貨,你們還是找別人吧”  1小公司:“你們公司是小公司,我們只經營大公司的產品” 1公司約束:“我與現有公司訂了合同,等合同到期了再說吧” 1決策權:“經理不在家,我不好做主,等經理回來后再說吧
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