【正文】 為 ： 大 氣 、 典 雅 ， 不 用 過 分 豪 華 。內(nèi) 部 認 購 期 和 開 盤 前 期 應(yīng) 以 較 低 的 價 格 入 世 ， 待 人 氣 提 升 和 銷 售 平 穩(wěn) 后價 格 再 分 階 段 平 穩(wěn) 攀 升 ， 各 個 銷 售 階 段 雖 然 銷 售 價 格 不 同 ， 但 整 個 銷 售周 期 結(jié) 束 后 即 可 以 達 到 一 個 整 體 的 均 價 。節(jié)點型的推廣方案?把 整 個 銷 售 過 程 作 階 段 規(guī) 劃 ， 不 能 平 鋪 直 敘 地 做 銷 售 。新 世 界 周 邊 三 個 在 售 樓 盤 價 格 情 況1800 186021001600170018001900202221002200開 元 新 村 裕 順 家 園 金 輝 家 園均 價產(chǎn) 品 內(nèi) 涵?充 分 利 用 產(chǎn) 品 的 規(guī) 模 氣 勢 大 帶 來 的 配 套 全 、 生 活 便 捷 等 優(yōu) 勢 ， 增 大 產(chǎn) 品的 向 心 力 和 “王 者 ”的 包 容 氣 勢 。?產(chǎn) 品 的 外 形 、 內(nèi) 部 的 戶 型 結(jié) 構(gòu) 、 建 筑 質(zhì) 量 、 優(yōu) 質(zhì) 建 筑 材 料 及 設(shè) 備 的 使 用等 等 是 構(gòu) 成 產(chǎn) 品 定 位 的 物 質(zhì) 基 礎(chǔ) 。19 / 43提升產(chǎn)品的品質(zhì)附加值產(chǎn) 品 形 象?高 品 質(zhì) 、 適 中 價 位 ， 有 良 好 口 碑 和 知 名 度 的 新 一 代 綠 色 健 康 住 宅 。 不 只 對 一 期 銷 售 ， 而 且 對 二 期 的形 象 也 有 非 常 好 的 鋪 墊 ；依靠營銷的系統(tǒng)工程完 善 新 世 界 的 產(chǎn) 品 建 筑 、 環(huán) 境 和 物 業(yè) 管 理市 場 化 的 包 裝外 在 包 裝 ——使 新 世 界 具 有 良 好 的 識 別 性內(nèi) 在 包 裝 ——賦 予 新 世 界 的 精 神 理 念整 合 的 推 廣服 務(wù) 化 的 銷 售 管 理 和 過 程 管 理包裝?樓 書 ： 針 對 目 標(biāo) 客 戶 群 的 生 活 特 性 ， 提 煉 和 升 華 其 共 同 特 性 中 的 精 練 因素 著 重 物 業(yè) 品 質(zhì) 和 使 用 功 能 的 描 述 ， 引 發(fā) 客 戶 想 象 空 間?宣 傳 海 報 ： 著 重 引 發(fā) 客 戶 對 新 世 界 生 活 內(nèi) 涵 的 向 往?二 折 頁 、 三 折 頁 ： 對 物 業(yè) 的 實 在 如 戶 型 、 建 筑 材 料 、 規(guī) 劃 等 作 詳 盡 介 紹?圍 墻 ： 創(chuàng) 新 ， 將 其 作 為 宣 傳 的 內(nèi) 容創(chuàng)造賣點?從 產(chǎn) 品 中 挖 掘 的 概 念 是 強 調(diào) 綠 化 的 新 一 代 綠 色 健 康 住 宅 ；?強 調(diào) 建 筑 形 式 的 ： 小 高 層 尊 貴 高 尚 社 區(qū)?強 調(diào) 小 區(qū) 一 體 化 的 ： 你 的 世 界 、 你 的 家?強 調(diào) 會 所 服 務(wù) 的 ： 多 姿 多 彩 新 生 活?強 調(diào) 物 業(yè) 管 理 ： 更 安 全 、 更 舒 適 、 更 尊 貴 的 生 活遏制競爭戰(zhàn) 略 上 藐 視 ： 樹 立 新 世 界 的 大 型 純 板 式 小 高 層 高 尚 社 區(qū) 形 象 ， 在 整 體 品 質(zhì) 上 較其 他 項 目 高 出 一 檔 。下 面 是 為 實 現(xiàn) 這 一 目 的 所 采 取 的 策 略 方 式 。 ?產(chǎn) 品 有 很 高 的 知 名 度 。 客 戶 對 產(chǎn) 品 的 要 求 雖 然 永 遠 是 正 確 的 ， 但 是 他 們 的 實 際 需 求 其 實 沒有 止 境 ， 了 解 并 研 究 客 戶 群 體 的 需 求 和 消 費 習(xí) 慣 ， 是 為 了 我 們 制 定 的 營銷 計 劃 如 何 能 夠 引 導(dǎo) 并 最 大 限 度 的 滿 足 客 戶 的 心 理 需 求 。13 / 43?主 動 爭 取 的 目 標(biāo) 客 戶 ： 各 大 國 有 企 業(yè) 、 外 資 企 業(yè) 、 政 府 部 門 的 中 層 工 作人 員 、 私 營 企 業(yè) 主 ；?實 際 可 能 消 費 的 客 戶 ： 包 括 以 上 列 舉 ， 還 有 拆 遷 戶 、 個 體 戶 、 外 地 生 意人 ；客戶來源區(qū)域分析本 項 目 的 主 要 客 戶 群 還 是 來 自 芝 罘 區(qū) ， 所 以 本 書 著 重 對 此 地 區(qū) 的 客 戶 來源 進 行 了 分 析 （ 如 下 圖 ）從 了 解 分 析 來 看 ， 幸 福 本 地 區(qū) 和 與 幸 福 臨 近 且 交 通 便 利 的 公 交 沿 線 （ 如三 站 地 區(qū) ） 是 本 項 目 客 戶 來 源 的 重 點 區(qū) 域 ， 另 外 隨 著 拆 遷 和 戶 口 政 策 的出 臺 ， 拆 遷 戶 和 無 固 定 住 所 的 外 來 人 員 也 是 一 個 比 較 重 要 的 客 戶 來 源 ?？?戶 是 誰 ？在 一 個 項 目 的 營 銷 過 程 中 ， 尋 找 并 確 定 與 產(chǎn) 品 相 對 應(yīng) 的 客 戶 群 體 并 能夠 通 過 各 種 渠 道 準 確 的 把 我 們 的 信 息 傳 遞 給 我 們 的 客 戶 群 是 營 銷 過 程 的關(guān) 鍵 ， 確 立 了 我 們 的 客 戶 對 象 ， 那 么 我 們 的 每 一 次 營 銷 戰(zhàn) 略 就 都 能 夠 做到 有 的 放 矢 ， 從 而 收 到 良 好 的 市 場 效 果 。?充 分 利 用 產(chǎn) 品 的 規(guī) 模 大 帶 來 的 配 套 全 、 生 活 便 捷 等 優(yōu) 勢 ， 增 大 產(chǎn) 品 的 向心 力 和 “王 者 ”的 包 容 氣 勢 ， 是 幸 福 地 區(qū) 標(biāo) 志 性 建 筑 ?；局笜?biāo)位 置 ： 芝 罘 區(qū) 幸 福 河 東 地 區(qū)規(guī) 模 ： 總 建 筑 面 積 萬 平 米 ， 一 期 建 筑 面 積 萬 平 方 米 。 小區(qū) 中 心 建 有 多 功 能 會 所 ， 可 以 供 小 區(qū) 的 居 民 進 行 休 閑 和 娛 樂 。 瞬 息 直 達 煙 臺 城 市 中 心 繁 華 地 帶 。 小 區(qū) 位 于 煙 臺 市 芝 罘 區(qū) 幸 福 河 東 地 區(qū) 。 本 項 目 如 定 位 為中 低 價 產(chǎn) 品 ， 機 會 比 較 優(yōu) 越 ；周 邊 地 區(qū) 缺 少 規(guī) 模 較 大 ， 配 套 相 對 齊 全 的 社 區(qū) ；今 年 2 月 下 旬 央 行 調(diào) 低 了 存 貸 款 利 率 ， 有 利 于 促 進 房 地 產(chǎn) 消 費 ； T(威 脅 點 )分 析城 區(qū) 拆 遷 后 供 應(yīng) 大 量 土 地 ， 未 來 供 應(yīng) 量 會 激 增 ， 帶 來 競 爭 威 脅 ；東 郊 和 南 部 的 項 目 對 客 源 產(chǎn) 生 分 流 影 響 ；新 項 目 的 新 的 產(chǎn) 品 設(shè) 計 帶 來 威 脅四 策劃宣傳目標(biāo)開 盤 之 前 就 成 為 市 場 關(guān) 注 焦 點 ；開 盤 銷 售 時 能 有 轟 動 效 應(yīng) ， 安 排 罐 裝 銷 售 ， 有 排 隊 購 房 現(xiàn) 象 ；銷 售 熱 潮 延 續(xù) 到 年 底 ， 完 成 合 同 規(guī) 定 的 銷 售 目 標(biāo)通 過 不 同 階 段 的 營 銷 策 劃 實 施 ， 實 現(xiàn) 銷 售 速 度 和 銷 售 利 潤 的 最 大 化 ， 完成 所 有 的 銷 售 目 標(biāo) 。7 / 43W（ 劣 勢 ） 分 析歷 史 印 象地 塊 所 在 地 為 城 鄉(xiāng) 接 合 部 ， 工 廠 林 立 ， 周 邊 環(huán) 境 相 對 欠 佳 ； 與 項 目 緊 鄰的 東 面 與 西 面 仍 然 是 形 象 不 佳 的 平 房 區(qū) 或 者 舊 樓 區(qū) ， 長 期 以 來 煙 臺 市 民對 本 地 塊 的 歷 史 印 象 不 佳 。交 通 優(yōu) 勢緊 鄰 幸 福 南 路 和 幸 福 中 路 ， 交 通 便 利 ， 共 有 7 條 公 交 線 路 從 小 區(qū) 門 口經(jīng) 過 。謹呈：煙臺園城實業(yè)有限公司新 世 界 營 銷 策 略計 劃 書一 營銷計劃的主旨 4二 營銷計劃的原則 5三 新世界研讀（SWOT 分析） 6S(優(yōu) 勢 )分 析 6W（ 劣 勢 ） 分 析 7O(機 會 點 )分 析 7T(威 脅 點 )分 析 7四 策劃宣傳目標(biāo) 8五 市場操作整合推廣方案 9新世界是什么樣的產(chǎn)品？ 9項目簡介 9基本指標(biāo) 10產(chǎn)品定位 11客戶是誰？ 12客戶分類 12客戶定位 12客戶來源區(qū)域分析 13客戶層次分析 13客戶的需求是什么？ 15實際需求 15心理需求 15怎樣滿足客戶的需求？ 16針對客戶群落的銷售主張 16依靠營銷的系統(tǒng)工程 16包裝 17創(chuàng)造賣點 17遏制競爭 18提升產(chǎn)品的品質(zhì)附加值 18怎樣吸引客戶？ 20節(jié)點型的推廣方案 20總體價格策略 20個體定價策略 213 / 43推廣方案的包裝策略 21怎樣解決客戶的顧慮？ 27展示 27承諾 27服務(wù) 27內(nèi)部管理 28怎樣促進成交？ 29銷售技巧 29服務(wù)意識 29如何保障銷售過程的順利進行？ 30整個市場流程控制 30銷售管理主要內(nèi)容 ——行政制度 30銷售管理主要內(nèi)容 ——獎勵制度 31銷售管理主要內(nèi)容 ——現(xiàn)場管理制度 32銷售管理的主要內(nèi)容 ——過程管理 32六 階段性營銷策略 34內(nèi)部認購期 34時間段 34營銷目標(biāo) 34營銷策略 34價格策略 35宣傳推廣策略 35開盤銷售期 37時間段 37營銷目標(biāo) 37營銷策略 37價格策略 37宣傳推廣策略 37旺銷期 39時間段 39營銷目標(biāo) 39營銷策略 39價格策略 39宣傳推廣策略 39平穩(wěn)銷售期 41時間段 41營銷目標(biāo) 41營銷策略 41價格策略 41宣傳推廣策略 41一 營銷計劃的主旨本 計 劃 書 主 旨 在 于 通 過 煙 臺 整 體 住 宅 市 場 及 項 目 所 處 之 區(qū) 域 市 場 的分 析 ， 同 時 通 過 對 項 目 本 身 優(yōu) 劣 勢 的 研 讀 ， 提 出 對 項 目 后 續(xù) 發(fā) 展 的 主 體思 路 以 及 具 體 實 施 方 案 和 策 略 ， 以 便 使 項 目 能 在 整 體 的 運 作 中 能 夠 按 照市 場 化 操 作 的 原 則 進 入 良 性 化 發(fā) 展 的 軌 道 。地 塊 距 離 市 中 心 區(qū) 比 較 近 ， 區(qū) 位 價 值 相 對 較 高 ， 而 且 有 比 較 大 的 價 值 可提 升 空 間 ； 本 區(qū) 域 生 活 配 套 非 常 完 善