【正文】 據(jù)實際情況與其他區(qū)域的經(jīng)銷商建立合作關(guān)系，并在長江三角洲區(qū)域逐步建立縣級連鎖店?？蛻舻挠唵螌⒑吞囟ǖ娜藛T統(tǒng)一成一體，銷售人員擔(dān)任客戶服務(wù)的同時將與客戶保持良好的關(guān)系，并以此作為衡量業(yè)務(wù)人員業(yè)績的重要組成部分。對于長期使用本公司產(chǎn)品并且購買數(shù)量大的顧客群體，公司將根據(jù)具體情況在保證一定利潤的同時給予這些顧客5%至10%的優(yōu)惠待遇?！飩€體農(nóng)戶——前期由各省市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)藥經(jīng)銷商直接銷售，在公司發(fā)展到一定程度時在主要客戶市場區(qū)域建立縣市級連鎖店，降低銷售價格，進一步擴大競爭優(yōu)勢，鞏固已有市場，開拓新市場。目標(biāo)市場主要為無公害果蔬生產(chǎn)基地及華南和華東地區(qū)的個體農(nóng)戶。根據(jù)區(qū)域劃分原則將全國市場分為如下區(qū)域：華南市場(粵、桂、瓊、閩)、華東市場(江、浙、滬、皖、魯、贛)、華北市場(黑、遼、吉、內(nèi)、冀)、華中市場(豫、鄂、湘)、西北市場(陜、甘、寧、青、新)、西南市場(川、滇、渝、貴)。殺菌劑作為三大農(nóng)藥品種之一，還要存在很長時期，市場消退的可能性極小。全球農(nóng)藥市場有向農(nóng)業(yè)生物技術(shù)市場轉(zhuǎn)移的趨勢。據(jù)美國農(nóng)業(yè)部資料，美國一旦停止使用農(nóng)藥，導(dǎo)致植物產(chǎn)品的產(chǎn)量降低30％，相應(yīng)農(nóng)產(chǎn)品的價格提高50％～75％；英國試驗證明，一年期間不使用農(nóng)藥導(dǎo)致作物產(chǎn)量下降：谷物45％、馬鈴薯42％、甜菜67％，而兩年不用，則損失又增加一倍；德國亦得到類似結(jié)果，蘋果園不用農(nóng)藥處理產(chǎn)量減少40％，商品質(zhì)量的水果數(shù)量從80％減少到30％；在日本，秧苗稻的產(chǎn)量減少40％，而播種水稻的產(chǎn)量減少90％。%山核桃果皮素殺菌劑能夠占領(lǐng)國內(nèi)殺菌劑市場份額的10%，那么即使排除殺菌劑需求量增加的因素，每年也將有約3億美元的市場潛力。預(yù)計到2008年我國生物農(nóng)藥的銷售收入將接近90億元。如今我國每年至少需要這種“環(huán)境友好殺菌劑”5萬噸以上，價值150多億元。廣譜果樹、蔬菜、煙草、中草藥、大田作物%子丁香酚可溶液劑江蘇/南通神雨綠色藥業(yè)有限公司植物源殺菌劑1灰霉病、2白粉病廣譜瓜類、茶樹、果樹、花卉番茄、青椒、辣椒%山核桃果皮素殺菌劑浙江臨安/綠達生物科技有限公司植物源殺菌劑1稻瘟病、2灰霉病、3白粉病、4霜霉病、5腐爛病廣譜果樹、蔬菜、煙草、茶樹、瓜類、花卉、大田作物從表43上的對比可以看出，同類的產(chǎn)品價格普遍偏高。南通神雨綠色藥業(yè)有限公司%丁香殺菌劑年生產(chǎn)量在10000噸以上自產(chǎn)自銷、經(jīng)銷商由先正達與中方共同投資8500萬美元建立，是國內(nèi)最大的農(nóng)化項目從表42可以看出，目前國內(nèi)已有一小批生物農(nóng)藥公司，其中不乏優(yōu)秀的生產(chǎn)商。我們的競爭對手是國內(nèi)外的農(nóng)藥廠商，大部分化學(xué)農(nóng)藥由于存在致命缺陷必將逐漸退出市場，但是在現(xiàn)行條件下我們?nèi)孕枰獙⒕哂写硇缘膫鹘y(tǒng)農(nóng)藥種類，特別是和我方產(chǎn)品具有同樣治療效果的殺菌劑，作為市場的競爭者加以分析。六、 開發(fā)投資風(fēng)險相對較小 缺點優(yōu)點本產(chǎn)品的替代品主要是同效的傳統(tǒng)農(nóng)藥，生物農(nóng)藥與傳統(tǒng)農(nóng)藥相比具有不可比擬的優(yōu)勢（圖410）。除了這兩個基地外還有其他科研機構(gòu)也在進行這方面的研究，因此市場上出現(xiàn)新的成品是必然的。以原料和成品的換算比例計算，臨安地區(qū)在2007年就能為企業(yè)提供生產(chǎn)17500噸產(chǎn)品的原料，在原料采購的風(fēng)險方面，要注意的是山核桃的產(chǎn)量受自然條件影響較大，因此要想穩(wěn)定原料的供應(yīng)，需要和具有實力的原料供應(yīng)商進行合作。本公司將針對自身進行競爭分析：圖48 %山核桃果皮素殺菌劑波特競爭模型 原料供應(yīng)商%山核桃果皮素殺菌劑的原料是山核桃外果皮，現(xiàn)在仍屬于山核桃生產(chǎn)過程中的廢棄物，原料收購的成本非常低廉。其中原藥生產(chǎn)企業(yè)近500家，加工(含少量分裝)企業(yè)1700多家但大部分農(nóng)藥品種均為仿制品種，自主創(chuàng)制的品種數(shù)量不足。這部分客戶群體的特點符合我國農(nóng)藥市場的第一個特征，即：廣闊而分散。無公害生產(chǎn)基地具有使用量大，采購集中的特點。 (2)市場教育底子薄，信息不對稱。而隨著我國農(nóng)藥產(chǎn)品比例的調(diào)整的和國際市場的需求增長，殺菌劑的需求量將大幅度增長。(3)生物農(nóng)藥銷售量呈現(xiàn)逐年遞增趨勢。圖45 我國生物農(nóng)藥占農(nóng)藥的比例同時農(nóng)業(yè)部已將高毒農(nóng)藥替代品種的篩選和配套應(yīng)用技術(shù)的示范，列入國家財政支持項目，農(nóng)業(yè)部啟動了“新世紀(jì)無公害食品行動計劃”，重點是控制農(nóng)產(chǎn)品污染，抓好對農(nóng)藥和肥料的科學(xué)使用和管理，農(nóng)業(yè)部為此還制定了《關(guān)于“十五”期間控制農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)藥殘留的指導(dǎo)意見》，大力示范和推廣無公害生產(chǎn)技術(shù)。這是發(fā)達國家農(nóng)藥需求量趨于下降的主要原因。到2007年，高毒農(nóng)藥被全面禁用，因此今明兩年是推動高毒農(nóng)藥替代工作的重要時期。在國內(nèi)市場:一、農(nóng)藥總量再次持續(xù)增加。在國際市場上，我國的農(nóng)藥出口數(shù)量持續(xù)增長。高效低毒農(nóng)藥品種不但數(shù)量少，而且應(yīng)用普及率低。由此可見，對于新型非化學(xué)類農(nóng)藥的需求將會隨著全球經(jīng)濟的發(fā)展而不斷增加。2002年7月農(nóng)業(yè)部發(fā)出通知，全面推進“無公害食品計劃”，同時加快農(nóng)藥產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整，促進生物農(nóng)藥的發(fā)展。圖41和圖42分別顯示了由于農(nóng)藥引起的急性中毒事件各種后果比例和不同種類農(nóng)藥造成急性中毒事件比例：圖41 急性中毒事件中不同病狀比例 圖42 不同種類農(nóng)藥造成急性中毒事件比例 而與傳統(tǒng)農(nóng)藥造成的巨大危害相對應(yīng)的，每年的病蟲害對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)造成的損失也是巨大的。同時促進了企業(yè)文化等企業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)，為戰(zhàn)略決策奠定良好的基礎(chǔ)。工作質(zhì)量包括生產(chǎn)工作的質(zhì)量、領(lǐng)導(dǎo)工作、設(shè)計工作、信息工作等一系列非生產(chǎn)工作的質(zhì)量；產(chǎn)品質(zhì)量的控制主要是對“植物源殺菌劑”產(chǎn)品的菌種含量以及生產(chǎn)發(fā)酵過程中的質(zhì)量控制。對產(chǎn)品生命周期的各階段進行控制，以保持現(xiàn)金流的良好運行。為進軍全國市場做好充分的準(zhǔn)備。 戰(zhàn)略選擇和實施具體的實施方案如下：階 段時 間主要增長戰(zhàn)略說 明第一階段第一年創(chuàng)業(yè)起步立足浙江——與浙江主要城市杭州、寧波、溫州、義烏等的糧食、蔬菜、水果生產(chǎn)基地進行合作，立足浙江市場。預(yù)計殺菌劑市場份額將實現(xiàn)從第一年的 %到第5年的 %。 戰(zhàn)略目標(biāo)公司依據(jù)上述分析，我們制定未來5年的發(fā)展目標(biāo)。l 加強與政府的合作，利用政策傾向，提高企業(yè)公信力T （威脅）l 我國加入WTO后，國外農(nóng)藥廠家進入中國市場，導(dǎo)致競爭加劇l 國外生物農(nóng)藥公司資金、實力雄厚，形成潛在威脅l 國內(nèi)科研機構(gòu)開始研發(fā)相關(guān)產(chǎn)品，新產(chǎn)品將開始沖擊市場l 主動與主要科研機構(gòu)合作，提供公司研發(fā)能力的同時減少可能出現(xiàn)的競爭對手。l 利用研發(fā)優(yōu)勢不斷更新完善產(chǎn)品，保持技術(shù)領(lǐng)先。l 品牌知名度低。我們稟承“綠色農(nóng)藥，情系三農(nóng)，福澤民眾，達善社會”的宗旨，充分發(fā)揮產(chǎn)品的作用，用精良的品質(zhì)回報用戶，用卓越的成長業(yè)績回報投資者，用愉快的工作環(huán)境回報員工，努力發(fā)展為生物農(nóng)藥領(lǐng)域的一流企業(yè)。公司將充分進行科研開發(fā)、提高技術(shù)創(chuàng)新能力，不斷推進科研成果的產(chǎn)業(yè)化，從而實現(xiàn)“綠色農(nóng)藥，情系三農(nóng)，福澤民眾，達善社會”的宗旨。通過不斷的開發(fā)，形成在生物源農(nóng)藥方面的知識產(chǎn)權(quán)集成保護，形成自有知識產(chǎn)權(quán)體系，并逐步申請國際專利，為公司的發(fā)展壯大爭取更大的空間。 ％山核桃果皮素殺菌劑產(chǎn)品生產(chǎn)核心技術(shù)已申請國家農(nóng)藥發(fā)明專利，專利名稱：山核桃外果皮殺菌劑及其生產(chǎn)方法。（7）使用性能好：與其他農(nóng)藥相容性較高，可混合使用，并有明顯的增效作用。（4）環(huán)境相容性高：對環(huán)境、人畜影響小，無殘留。 圖22 公司產(chǎn)品 作用機理山核桃外果皮殺菌劑對植物病原菌以預(yù)防作用為主，主要影響病菌孢子在植物上的附著過程，影響病菌孢子附著器官的形成；同時可以抑制病菌菌絲生長，影響細(xì)胞胞壁物質(zhì)的合成，致使細(xì)胞壁的滲透性改變，進而使得菌絲死亡。山核桃外果皮的處理問題一直困擾著當(dāng)?shù)卣娃r(nóng)民。投資方式： 風(fēng)險投資家及創(chuàng)業(yè)團隊資本入股，技術(shù)提供者以技術(shù)作價方式入股，成為公司股東，享有股東權(quán)益。預(yù)計殺菌劑市場份額將實現(xiàn)從第一年的 %到第五年的 %，實現(xiàn)年銷售收入從492萬到6150萬，銷售利潤從第一年的82萬到第五年的2025萬。公司主要利用產(chǎn)品的技術(shù)和價格優(yōu)勢參與市場競爭，同時進一步加強與各科研機構(gòu)合作，拓展原有產(chǎn)品，研發(fā)新產(chǎn)品。預(yù)計到2008年我國生物農(nóng)藥的銷售收入將接近90億。資金來源資本規(guī)模公司注冊資金風(fēng)險投資浙江林學(xué)院技術(shù)注冊創(chuàng)業(yè)小組出資金額（萬元）200100200占權(quán)益資本（%）402040公司優(yōu)勢說明★ 產(chǎn)品優(yōu)勢：變廢為寶、綠色環(huán)保、科技先導(dǎo)、生態(tài)高效★ 技術(shù)優(yōu)勢：已獲得相關(guān)技術(shù)專利，公司依托浙江林學(xué)院強大的科研隊伍，時刻保持技術(shù)領(lǐng)先。正在開發(fā)的產(chǎn)品有：山核桃外果皮殺菌劑微乳劑、山核桃外果皮有機肥料；待開發(fā)產(chǎn)品有：植物源殺菌劑系列產(chǎn)品、新型微生物源殺蟲劑。 公司戰(zhàn)略浙江綠達生物科技有限公司將在五年內(nèi)成為省級生產(chǎn)商，十年內(nèi)成為全國知名的集生產(chǎn)銷售于一體的集團企業(yè)?！?生態(tài)高效 ——公司在生產(chǎn)植物源殺菌劑的同時也產(chǎn)生了一些殘渣,這些殘渣通過本公司進一步的加工成為塸肥，是一種高效的有機化肥?！?綠色環(huán)保 ——它是一種天然物質(zhì),故施用后在自然界有其順暢的降解途徑,對環(huán)境無污染，是一種取之于自然，用之于自然的制劑。產(chǎn)品特點：☆ 純植物制劑 ☆ 藥效好 ☆ 適用范圍廣☆ 環(huán)境相容性高 ☆ 經(jīng)濟性 ☆ 選擇性較強☆ 使用性能好產(chǎn)品優(yōu)勢：★ 變廢為寶 ——我們產(chǎn)品充分利用山核桃外果皮（污染環(huán)境且被人棄置的廢料）這一天然資源，經(jīng)過現(xiàn)代分子生物學(xué)技術(shù)，開發(fā)成為綠色環(huán)保、環(huán)境友好型的植物源殺菌劑。我公司已得到該院技術(shù)合作支持，并將建立長期合作關(guān)系。公司目前的產(chǎn)品主要是高效廣譜木本植物源殺菌劑?！镅邪l(fā)目標(biāo)——保持“植物源殺菌劑”在技術(shù)上的領(lǐng)先地位和成本優(yōu)勢,積極開發(fā)新品種。其中生產(chǎn)技術(shù)(專利等)技術(shù)入股100萬,占20%,創(chuàng)業(yè)團隊出資200萬,占40%,風(fēng)險投資200萬,占40%。行業(yè)概況：★生物農(nóng)藥市場：統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，%的速度增長。目標(biāo)市場:★ 無公害果蔬生產(chǎn)基地★ 個體農(nóng)戶★ 國有大型農(nóng)場競爭分析:用波特模型分析競爭情況,主要說明同行業(yè)競爭情況:目前國內(nèi)已有一小批生物農(nóng)藥公司，其中不乏優(yōu)秀的生產(chǎn)商。營銷計劃:今后5年的發(fā)展中，公司目標(biāo)是實現(xiàn)銷售區(qū)域由浙江→長江三角州→全國的拓展?！?個體農(nóng)戶：專家定期指導(dǎo)講座（專場講座、普通講座），便民服務(wù)（成立農(nóng)資下鄉(xiāng)服務(wù)隊，優(yōu)惠政策，開展電影下鄉(xiāng)活動）★ 大型種植園基地（公司雜志分發(fā)、展銷會） 融資方案資金籌措：本公司總資產(chǎn)為500萬，其中生產(chǎn)技術(shù)(專利等)技術(shù)入股100萬,創(chuàng)業(yè)團隊出資200萬,風(fēng)險投資200萬。第二章 公司產(chǎn)品與技術(shù) 變廢為寶目前浙江省臨安市山核桃種植面積超過50萬畝，副產(chǎn)物山核桃外果皮達35000余噸。 圖21山核桃外果皮腐爛對周圍生態(tài)危害天然綠色農(nóng)藥產(chǎn)品誕生—— %山核桃果皮素殺菌劑 產(chǎn)品介紹 公司產(chǎn)品％山核桃果皮素殺菌劑，對小麥赤霉病、水稻紋枯病、蔬菜灰霉病等多種植物病原真菌有顯著的防治效果，對環(huán)境、人畜影響小，無殘留，可廣泛用于蔬菜、花卉、水果和茶葉等經(jīng)濟作物的病害防治，是一種環(huán)境相容性很高的植物源殺菌劑。 圖23山核桃鮮果圖（3）廣譜：★適用作物：水稻、小麥、玉米、茶苗、甘蔗、甘薯、煙草、花生、大豆、楊梅、甜瓜、獼猴桃、桃、棉花、高粱、馬鈴薯、甜菜、黃麻、香蕉、菠蘿、柑桔、番石榴、火龍果、番茄、西瓜、辣椒、茄子、紅蘿卜、葡萄、草莓、黃瓜、南瓜、菊花等。（6）選擇性較強：產(chǎn)品的有效成分為天然化合物，對人、畜及天敵毒性低。產(chǎn)品原料來自天然，對人、畜、環(huán)境影響小，是一種環(huán)境友好型農(nóng)藥新產(chǎn)品。 知識產(chǎn)權(quán)策略 公司將依托浙江林學(xué)院的科研技術(shù)力量，致力于新產(chǎn)品開發(fā)。主要致力于高效廣譜木本植物源殺菌劑的研究與開發(fā)。 戰(zhàn)略規(guī)劃我們公司的戰(zhàn)略規(guī)劃按照以下思路來進行戰(zhàn)略實施及控制戰(zhàn)略選擇與評價SWOT分析確定使命 公司宗旨我公司致力于生產(chǎn)、銷售全新的高效廣譜木本植物源殺菌劑，它用于防治農(nóng)業(yè)害蟲，減少化學(xué)農(nóng)藥對環(huán)境的危害。W （劣勢）l 企業(yè)資金不夠充足。l 國內(nèi)生物農(nóng)藥的研發(fā)和生產(chǎn)還處于初級階段，市場競爭較小l 國際綠色貿(mào)易壁壘強化，對農(nóng)產(chǎn)品的要求更加嚴(yán)格 l 利用價格優(yōu)勢，迅速占領(lǐng)市場份額。l 采用針對性較強的宣傳手段，利用口碑宣傳提高公司的形象。l 打開市場后加緊后期研發(fā)，增加、補全農(nóng)藥品種?！?市場目標(biāo)——5年內(nèi)成為省級生產(chǎn)商，10年內(nèi)成為國內(nèi)市場的知名品牌。 ★ 財務(wù)目標(biāo)——,第5年以MBO的形式1:5溢價收購風(fēng)險投資家擁有的股份。第三階段第四年產(chǎn)品開發(fā)升級換代——鞏固長江三角州市場，積極引進新的技術(shù)，進一步改良產(chǎn)品，并從“植物源殺菌劑”產(chǎn)品的廣度和深度上來完善產(chǎn)品，滿足客戶的多種需求。我公司的戰(zhàn)略控制將從控制的切入點著手，主要有以下五個方面：（1）財務(wù)控制我公司采取預(yù)算控制和成本利率控制。我公司根據(jù)市場調(diào)研對各年銷售量做出如下預(yù)測：我公司五年內(nèi)銷售計劃（單位：噸）年 份第一年第二年第三年第四年第五年預(yù)計銷售量20040090015002500（4）質(zhì)量控制我公司在質(zhì)量控制方面主要是對企業(yè)工作質(zhì)量的控制和對產(chǎn)品質(zhì)量的控制。 公司通過對戰(zhàn)略實施的控制明確了哪些事情該做，哪些事情不該做，對戰(zhàn)略決策提出了哪些是不正確的、不符合實際的，對于提高戰(zhàn)略決策的適應(yīng)性和水平起到了重要作用。傳統(tǒng)型農(nóng)藥所造成的惡性事件數(shù)不勝數(shù)。 隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的勞動保障標(biāo)準(zhǔn)和農(nóng)