【正文】 和經(jīng)銷商數(shù)量取勝，并無其他增值服務(wù)。近年來社區(qū)門診和私有醫(yī)院及診所的數(shù)量逐年的不斷增加，其購買設(shè)備的能力也逐年提高，因此一級及以下醫(yī)院將是一群不可忽略的潛在客戶。這些二級醫(yī)院既需要生存又需要發(fā)展，量入為出往往是收支的情況，他們在考慮儀器購買的時候可能會更加的實際，在滿足臨床需要的同時，將財務(wù)預算的限制降低到最小化。(1)三級醫(yī)院(床位數(shù)500張以上)由于三級醫(yī)院的規(guī)模比較大，收入高，對口腔醫(yī)療儀器的要求高，因此這些醫(yī)院在進行醫(yī)療設(shè)備選擇的時候往往更加看中品牌，對價格的敏感程度相對的要低一點。一個理想的口腔醫(yī)療器械產(chǎn)品應(yīng)具有以下的特征：1）、無痛治療；2）、無交叉感染；3）、無近/遠期危害；4）、舒適適用；5）、使用方便；6）、滿足多功能的需要；7）、簡單便于清潔。醫(yī)邁斯公司的調(diào)研人員將提供小禮品給問卷填寫者，并且一個客戶只能填寫一份問卷。有效的客戶細分是深度分析客戶需求、應(yīng)對客戶需求變化的重要手段。隨著全世界網(wǎng)絡(luò)營銷形成的大趨勢，醫(yī)邁斯（中國）口腔醫(yī)療器械公司也投入了一定的資源成立自己的公司網(wǎng)站，公司主要是通過專業(yè)的網(wǎng)站建設(shè)公司，而這些公司所建設(shè)的網(wǎng)站與同一類的網(wǎng)站具有大同小異的模式，并沒有凸顯公司產(chǎn)品的特色，體現(xiàn)出醫(yī)邁斯（中國）口腔醫(yī)療器械公司具體的優(yōu)勢。為了提升公司在市場中的競爭力，醫(yī)邁斯口腔科醫(yī)療器械的公司于2004年開設(shè)更多的辦事處，銷售范圍遍布全國。雖然廠家直接參與的推銷在市場營銷中占據(jù)著重要的地位，但是在制定銷售戰(zhàn)略時，既看到了它的優(yōu)點也遇見了它的不足，廠家直接的銷售人員具有信息無法統(tǒng)一、銷售團隊和管理部門容易引起爭端、成本高、到達率低及道德的潛在危機等推銷缺點。 渠道方面不健全針對整個公司的營銷活動來說，企業(yè)營銷渠道的建立與完善是非常重要的，能夠有效的降低企業(yè)經(jīng)營成本，提高企業(yè)的綜合競爭實力。國內(nèi)的大多數(shù)私營口腔醫(yī)療器械企業(yè)為了招攬更多的客戶，爭取更多的市場份額，主打價格戰(zhàn)，降低產(chǎn)品的價格，使得國內(nèi)口腔醫(yī)療器械的產(chǎn)品價格上下波動，價格之間的差距在逐步擴大。但是創(chuàng)新策略的實施需要依靠大量資金和經(jīng)驗豐富的高精尖技術(shù)人員，而且研發(fā)的新產(chǎn)品市場前景并不明確，導致企業(yè)將會承擔了的風險。目前國內(nèi)的口腔醫(yī)療器械公司數(shù)量眾多，產(chǎn)品的種類較少，大量的企業(yè)都生產(chǎn)相同的產(chǎn)品，很容易造成市場的惡性競爭，導致價格上下波動。在制定營銷策略時，企業(yè)還要考慮銷售對象的年齡問題。就目前的情況來說，醫(yī)邁斯（中國）口腔醫(yī)療器械公司由于各自維護客戶資源的管理，沒有挖掘其潛在的價值，這將不利于公司的發(fā)展。 醫(yī)邁斯（中國）大陸市場營銷存在問題 目標顧客管理不完善公司不完善的客戶資源管理主要表現(xiàn)為不全的客戶資料和對有價值的客戶資源挖掘不深。醫(yī)邁斯公司采用招聘獨家的代理商，不但要對省級獨家代理商進行嚴格的控制，而且其考核制度十分的嚴格。從表31中可以看出：在產(chǎn)品種類方面，以上三家公司所營銷的產(chǎn)品基本囊括了口腔醫(yī)療器械市場上所有產(chǎn)品，潔牙產(chǎn)品是每家企業(yè)共同生產(chǎn)的產(chǎn)品，但是每家企業(yè)又有單獨的特色產(chǎn)品，進行差異化產(chǎn)品營銷。在現(xiàn)代激烈的市場營銷活動中，在競爭中企業(yè)要想脫穎而出，并取得的市場效果較好，不但要制定適當?shù)膬r格策略、產(chǎn)品策略和營銷策略外，也要運用恰當?shù)男麄鞔黉N方式推廣企業(yè)的營銷，提升品牌的知名度，促進產(chǎn)品的市場營銷。醫(yī)邁斯（中國）口腔醫(yī)療器械公司一個專業(yè)性很強的產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，要求銷售人員具有較高的產(chǎn)品技術(shù)水平，雖然目前本公司的經(jīng)銷代理商和銷售人員大都是營銷專業(yè)出身，但是他們?nèi)鄙贍I銷管理的理念，并且缺乏產(chǎn)品技術(shù)方面的關(guān)鍵核心技術(shù)知識，不容易贏得客戶認可和信任。產(chǎn)品創(chuàng)新策略的實施，可以使其取得先發(fā)制人的優(yōu)勢，可以最先得到實力強的供應(yīng)商和最佳的產(chǎn)品營銷渠道，并率先樹立起企業(yè)的品牌和形象。(2)產(chǎn)品方面醫(yī)邁斯（中國）口腔醫(yī)療器械公司始終堅持多元化的發(fā)展，建立產(chǎn)品差異化的競爭策略。 口腔醫(yī)療器械大陸市場營銷現(xiàn)狀分析(1)客戶方面口腔醫(yī)療器械的使用客戶大多數(shù)是醫(yī)院、診所和美容整形機構(gòu)，醫(yī)邁斯（中國）口腔醫(yī)療器械公司作為口腔醫(yī)療器械的生產(chǎn)企業(yè)，不管采取什么樣的方式將產(chǎn)品銷售給客戶，產(chǎn)品的最終選擇權(quán)完全取決于客戶。醫(yī)邁斯（中國）口腔醫(yī)療器械公司通過不斷地對產(chǎn)品更新升級和研發(fā)新的產(chǎn)品，增強了企業(yè)在市場中的競爭優(yōu)勢。隨著日益廣泛的高精尖技術(shù)水平運用到口腔醫(yī)療器械各個領(lǐng)域，使越來越多的口腔醫(yī)療器械成為了醫(yī)生診斷和治療疾病的有利助手，人類戰(zhàn)勝疾病的有利武器。將公司的中低端產(chǎn)品分配給經(jīng)銷商渠道，在基本保證盈利的前提下，經(jīng)銷商自行控制產(chǎn)品的具體市場價格。當時，在大陸只有寥寥無幾的公司專門做口腔醫(yī)療期器械，因此市場的競爭力不是很激烈。具體的方式為仿制國外已經(jīng)取得了比較好市場的產(chǎn)品或是對老產(chǎn)品進行改進。除此之外，協(xié)同營銷還有更深遠的意義，如果企業(yè)想要整體提高在激烈市場競爭中的獲利能力和提高企業(yè)的成功能力，就應(yīng)將獲利能力范圍、擴展范圍的方向、拓寬經(jīng)營的內(nèi)容和范圍這三個要素相輔相成，共同制定企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略。協(xié)同營銷作用，通常具有1+l ≥2的效果，這就代表著口腔科醫(yī)療器械的生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)的獨立經(jīng)營個體所聯(lián)合起來創(chuàng)造的經(jīng)濟效益要大于各個經(jīng)營個體各自努力而創(chuàng)造的效益總和。某些口腔科醫(yī)療器械的制造商授權(quán)給中間渠道大多數(shù)的銷售工作，在某種程度上這就意味著放棄了對產(chǎn)品銷售方式和銷售對象的控制。而分銷這個概念需要具備三個要素；首先，圍繞生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)銷售展開；其次，生產(chǎn)者提供產(chǎn)品給眾多消費者或用戶。雖然廠家直接參與的推銷在市場營銷中占據(jù)著重要的地位，但是在制定銷售戰(zhàn)略時，既看到了它的優(yōu)點也遇見了它的不足，廠家直接的銷售人員具有信息無法統(tǒng)一、銷售團隊和管理部門容易引起爭端、成本高、到達率低及道德的潛在危機等推銷缺點。這種方式可以使信息內(nèi)容更加準確，正確的將消費者關(guān)心的相關(guān)重要因素、問題與需求表述出，并且銷售人員還可以及時了解交易和成交的最佳時機，將廣大客戶的需求作為器械研發(fā)和改進的研究方向。直銷是指企業(yè)的產(chǎn)品不經(jīng)過中間轉(zhuǎn)售的環(huán)節(jié)而直接銷售給用戶的營銷方式。目前，建立現(xiàn)代企業(yè)的營銷制度，規(guī)范企業(yè)在市場的行為已成為經(jīng)濟發(fā)展中必然的趨勢，大型口腔科醫(yī)療器械的生產(chǎn)企業(yè)為了自身企業(yè)的生存和發(fā)展，在不停地進行探索。第3章 醫(yī)邁斯（中國）公司營銷策略現(xiàn)狀與問題分析 醫(yī)邁斯（中國）公司概況 口腔醫(yī)療器械行業(yè)營銷策略的研究現(xiàn)狀營銷策略作為企業(yè)的銷售管理，決戰(zhàn)終端的有效規(guī)則是規(guī)范市場基本的準則，對市場秩序起到了有效維護，其過程涉及到營銷管理的各個方面。其次，先不要給產(chǎn)品定價，要知道客戶為了滿足其需求所愿意付出的成本。美國學者羅伯特科特勒教授進一步提出了4Ps的核心營銷組合理論：注重產(chǎn)品的開發(fā)功能，需求有獨特的產(chǎn)品賣點，將產(chǎn)品的功能需求放在首位；為了追求營銷組合理論對市場的反應(yīng)，企業(yè)需要不斷地對這些要素進行重新的組合，因此4P理論應(yīng)運而生。 4Ps營銷理論20世紀60年代，由于營銷組合理論不斷的提出，1953年，尼爾（5）替代品的威脅當前，市場上口腔醫(yī)療器械的同類代替品很多，客戶選擇的范圍很寬，導致產(chǎn)品的價格較低，收益逐漸降低。由于進入保障的因素會使新的企業(yè)很難的進入某一行業(yè)，即使能夠順利進入也會致使其地位處于不利的狀態(tài)。國內(nèi)生產(chǎn)型的口腔醫(yī)療器械企業(yè)，雖然他們十分熟悉中國的市場，客戶網(wǎng)絡(luò)范圍十分廣泛，但是產(chǎn)品的質(zhì)量差、更新升級慢，技術(shù)水平低，導致其競爭能力降低。國外的口腔醫(yī)療器械公司對國內(nèi)市場了解不多，雖然是國際著名品牌的產(chǎn)品，有很強的競爭能力，但是卻沒有努力開拓中國市場，僅僅依賴于國內(nèi)的代理商，市場的競爭性要低于國內(nèi)企業(yè)。因此，為了繼續(xù)保持企業(yè)的正常利潤，口腔醫(yī)療器械行業(yè)的企業(yè)將會選擇討價還價能力較差的購買者，或者更新開發(fā)優(yōu)質(zhì)的新產(chǎn)品減少買方討價還價的機會。而且是花國家錢進行采購，根本不考慮成本問題，不會同賣方進行討價還價，甚至還有一些不了解產(chǎn)品的人花了高價錢買回國外已經(jīng)被淘汰的產(chǎn)品。（2）買方的討價還價能力每個企業(yè)總是希望得到最大化的投資回報，而客戶總是希望能夠以更低的價格購買產(chǎn)品。（1）供方的討價還價能力供方與買方所處的地位相反，供方主要通過提高產(chǎn)品的價格、縮短產(chǎn)品的供貨周期、提升售后服務(wù)的質(zhì)量等方面盡可能來實現(xiàn)公司的討價還價能力，并顯示自己在同行業(yè)內(nèi)的競爭能力，提高企業(yè)的利潤率。分析企業(yè)的外部宏觀環(huán)境首先要關(guān)注企業(yè)所處的政治環(huán)境（P）、經(jīng)濟環(huán)境（E）、 社會環(huán)境（S）和技術(shù)環(huán)境(T)。PEST分析認為企業(yè)與其外部客觀的宏觀經(jīng)營環(huán)境、各種組織和其他經(jīng)營因素之間處于一種永恒的相互作用和相互聯(lián)系之中。第一步為細分市場，即根據(jù)顧客對于產(chǎn)品或者營銷組合的不同需要，把市場劃分為不同的購買者群體，并且描述細分市場的輪廓。 STP營銷是現(xiàn)代戰(zhàn)略營銷的核心，包含了市場細分（Segmentation），目標市場選擇（Targeting）和市場定位（Positioning）。 (3)提高公司的營銷管理水平：在對公司的營銷現(xiàn)狀和面臨的問題進行分析研究的基礎(chǔ)上，針對性地提出營銷策略的改進措施，這些措施的實施能夠幫助公司提高其營銷管理水平。針對醫(yī)邁斯（中國）的具體情況結(jié)合本身所處的行業(yè)和市場情況，制定出正確并且使用的營銷策略，從而能夠準確把握市場機遇。使用產(chǎn)品的口腔科醫(yī)生被產(chǎn)品所使用。圖11論文的框架結(jié)構(gòu)設(shè)計在我國的口腔醫(yī)療器械制造行業(yè)，幾乎沒有口腔醫(yī)生參與器械的研發(fā)和設(shè)計等的知識創(chuàng)新的工作。（2）分析問題：在相關(guān)理論分析的基礎(chǔ)上，通過首先對口腔醫(yī)療器械行業(yè)所處的環(huán)境、競爭狀態(tài)進行分析，分析醫(yī)邁斯（中國）目前營銷中存在的問題；然后對自費留學顧客行為與需求進行調(diào)查，并通過實證分析，為后面制定營銷策略提供依據(jù)。論文以醫(yī)邁斯（中國）的市場營銷策略為研究對象，以醫(yī)邁斯（中國）的營銷策略為主要研究內(nèi)容。第四章設(shè)計調(diào)查方案，采取不同的調(diào)研方法，對口腔醫(yī)療器械需求特征進行分析，探討了口腔醫(yī)療器械購買行為的影響因素。本文主要內(nèi)容共分七章。 研究的目的及意義從上面的發(fā)展現(xiàn)狀可以看出，雖然口腔醫(yī)療行業(yè)處于高速發(fā)展之中，市場容量不斷擴大，但是真正適合口腔醫(yī)療市場的并且從市場營銷的角度系統(tǒng)研究的幾乎沒有。由于目前國內(nèi)口腔科的治療基本上是由個人的負擔支出，并且很多的口腔治療屬于美容修復和保健治療，使得口腔科的治療與其他一般的基本醫(yī)療行業(yè)有所不同，使其具有很高的彈性價格。美國口腔科醫(yī)療器械廠家采用先進的生產(chǎn)技術(shù)，高性能的生產(chǎn)設(shè)備，較多的投資用于新產(chǎn)品的研發(fā)。而小型的口腔科醫(yī)療器械產(chǎn)品生產(chǎn)公司，采取大批量生產(chǎn)的銷售方針，其產(chǎn)品的技術(shù)含量水平較低，更新?lián)Q代周期緩慢。第三，口腔醫(yī)療器材行業(yè)狀況。主要表現(xiàn)在： 第一，口腔醫(yī)療產(chǎn)業(yè)市場長期存在著一高一低的不協(xié)調(diào)狀態(tài)，即：市場化經(jīng)營程度高，但是市場化運作程度低。在今后的幾年中，中國市場對口腔科醫(yī)療器械的需求將保持著強勁勢頭。 中國是一個擁有人口13億多的國家。最新調(diào)查顯示：我國青少年的齲齒率平均高達80%、成年人牙周病患率更是高達90%、老年人牙齒的保有率少于40%（60歲以上，八個牙齒以上）[2]。根據(jù)統(tǒng)計，近年來我國對于口腔設(shè)備材料需求旺盛， 選取進出口統(tǒng)計數(shù)據(jù)，%；其中，%。s living by people for the teeth of awareness of health and beauty, this kind of consciousness for the growth of oral medical equipment market has spawned a good environment.Although oral health care industry in high speed development, expanding market capacity, but really suitable for oral health care market and almost no system from the perspective of marketing medicine, this paper (China) marketing strategy as the research object, in the medical, (China) as the main research content of marketing pany39。根據(jù)公司營銷的特點，制定醫(yī)邁斯（中國）口腔醫(yī)療器械公司目標市場（STP）策略，將口腔醫(yī)療器械市場細分，確定了目標市場的選擇，最終確定了醫(yī)邁斯（中國）在口腔醫(yī)療市場的定位，實現(xiàn)了4Ps營銷組合向4Cs營銷組合的轉(zhuǎn)變。本論文以醫(yī)邁斯（中國）的市場營銷策略為研究對象，采集公司內(nèi)部數(shù)據(jù)，對數(shù)據(jù)進行加工處理，從而為市場營銷策略制定提供實證基礎(chǔ)，并結(jié)合營銷管理理論，為行業(yè)解決現(xiàn)實商業(yè)問題提供決策依據(jù)。雖然口腔醫(yī)療行業(yè)處于高速發(fā)展之中，市場容量不斷擴大，但是真正適合口腔醫(yī)療市場的并且從市場營銷的角度系統(tǒng)研究的幾乎沒有。本文通過研究，發(fā)現(xiàn)醫(yī)邁斯（中國）口腔醫(yī)療器械公司經(jīng)營現(xiàn)狀中所存在的標顧客管理不完善、市場定位不明確、產(chǎn)品方面單一、價格方面較高、渠道方面不健全、促銷方式不恰當?shù)纫幌盗械膯栴}。s economy, got greatly improve people39。圖47 普通潔牙機（配牙椅）銷售價格分布 40第一章 緒論 研究背景中國的經(jīng)濟在多年的高速發(fā)展后，人們生活水平得到了極大的提高，隨之而來的是人們對于牙齒保健和美容意識的增強，這種意識的爭取為口腔醫(yī)療器械市場的發(fā)展孕育了良好的環(huán)境。但是，與西方發(fā)達國家相比，中國的口腔醫(yī)療起步較晚，口腔健康水平普遍較低，與歐美日等發(fā)達國家差距十分巨大。這種巨大的發(fā)展空間給予了口腔器械制造和銷售企業(yè)良好的市場機會。隨著我國的宏觀經(jīng)濟即將進入一個穩(wěn)定的增長時期，口腔科醫(yī)療器械經(jīng)過持續(xù)的發(fā)展，已經(jīng)取得長足的明顯進步。由于中國的口腔醫(yī)療行業(yè)起步低，在快