【正文】 柜，最多也是一些特種產(chǎn)品專柜，比如老年產(chǎn)品專柜、消炎感冒產(chǎn)品專柜、性保健品專柜、醫(yī)療器械專柜、醫(yī)保專柜等，在醒目處都有招貼指示，常規(guī)設(shè)計的藥店也是根據(jù)管理與消費的需要而設(shè)定的，這些傳統(tǒng)的專營專柜做法是一般藥品連鎖店均有的，起不到特色的效果作用。 　　二、擴大經(jīng)營范圍　 搶占效益先機 　　我們對目前藥店的經(jīng)營功能作一番調(diào)查，在業(yè)務(wù)領(lǐng)域，除了自身經(jīng)營一般的藥品外，幾乎看不到能夠具有全方位的經(jīng)營構(gòu)架，最多的藥店經(jīng)營一些保健品與性產(chǎn)品外沒有其他經(jīng)營的業(yè)務(wù)，一個比較好的商業(yè)地段，關(guān)于醫(yī)藥領(lǐng)域的商業(yè)行為沒有被開發(fā)出來是非?？上У模B鎖藥店更是如此，掛一塊牌有一個地方就算完事，所以要把開發(fā)醫(yī)藥領(lǐng)域的業(yè)務(wù)范圍當作關(guān)鍵性的一步，擴大經(jīng)營范圍，從醫(yī)藥或健康的領(lǐng)域出發(fā)，提倡健康的醫(yī)藥消費連動項目，一方面可以便利消費者對醫(yī)藥有充分的理解，也可以讓消費者吸取醫(yī)藥領(lǐng)域更多的營養(yǎng)，比如可以開辦醫(yī)藥領(lǐng)域的書柜，專門介紹產(chǎn)品與疾病等健康方面的內(nèi)容，現(xiàn)代消費者在時間上可能上專業(yè)書店的機會不多，所以在購買藥品的同時，順便也購買關(guān)于醫(yī)藥方面的書籍，方便消費者也讓商家有利可尋。 　　混合經(jīng)營連鎖店是一種延續(xù)的話，缺少創(chuàng)新是連鎖拓展后的困境所在，如果沒有一種對藥店的連鎖起決定性銷售作用的前提下，開展連鎖的發(fā)展是比較辛苦的。 　　市場的細分帶來的經(jīng)營費用無限增加，市場的細分代表戰(zhàn)線的拉長，從市場現(xiàn)有的走勢可以看出，細分后的市場容易出現(xiàn)兩極分化，由于我們的城市與鄉(xiāng)鎮(zhèn)處于快速轉(zhuǎn)化與積聚的時候，零售行業(yè)處于波動性增長，消費行為也隨之變化，“光看店開不見人影”的尷尬場面也會隨之而來。如現(xiàn)今不少連鎖和單體藥店推出的腫瘤藥房、糖尿病藥房、皮膚病藥房等就是一個很好的嘗試，只不過這對藥店前期的專業(yè)市場的選擇和選址要求會更高些。如提供24小時售藥、熱線服務(wù)、代行煎藥等個性化服務(wù)，也可引入會員制服務(wù)，實行“?？蛢?yōu)惠”“健康跟蹤”等維系活動，增強門點的吸引和親和力。大規(guī)模的品牌連鎖，不僅僅可以獲得采購上的低價，而且由于地域上的網(wǎng)點優(yōu)勢也可吸引優(yōu)質(zhì)品牌供應(yīng)商的加盟，增加品牌藥品和本土藥品的權(quán)重，當然因為規(guī)模大而帶給顧客的質(zhì)量信心也是無庸置疑的。 　　其實究根問底，平價藥店生存的最大制肘實質(zhì)上是傳統(tǒng)的流通體制，一旦由政策護駕的藥品批發(fā)權(quán)和向藥廠直接購進藥品的采購權(quán)放開，藥品分銷渠道多層分銷和直購直銷的優(yōu)勢將不分自明，平價藥店在品牌藥品和本土藥品的引進上將勢必有所突破，一旦特許資源醫(yī)保市場放開，處方顧客將不再仰賴醫(yī)院為唯一的選擇，顧客的自由市場選擇將直入正軌。顯然這于平價藥店又是一記硬傷。一是品牌商品較少，缺乏有實力的大型品牌供應(yīng)商，其產(chǎn)品大都出自小廠，因為小廠在產(chǎn)品促銷、廣告、渠道推廣等方面的投入要小，其供應(yīng)價格自然就低，另外一些品牌商品也拒絕進入平價藥店，認為價格太低有損品牌形象，其即使勉強向其進貨，出廠價也會有意抬高5到10個百分點，以防其低價銷售，擾亂渠道價格體系；二是質(zhì)量堪憂，平價藥店以中小廠家為主流進貨渠道，質(zhì)量把關(guān)實在很難控制，長期刻意低價進貨，極易給假冒偽劣產(chǎn)品提供可趁之機；三是品種不全，本土產(chǎn)品奇缺，難以滿足顧客“一次購齊”的需要，很多地區(qū)顧客有購買本地藥品的習(xí)慣，但由于平價藥店缺少直接采購、分銷的先天優(yōu)勢，這部分產(chǎn)品很顯然會供應(yīng)不足。至少有一點可以肯定的是，藥品基本上是沒有價格彈性的，降價并不能擴大市場的整體需求，顧客如果沒有病，即使藥價再低，他也不會去購買。如老百姓大藥房2003年9月剛殺到廣州，當?shù)鼐托纬闪艘圆芍チ?、金康、二天堂等為發(fā)起人的“采購聯(lián)盟”，希望通過采購上的優(yōu)勢來共同降價，以在聲勢和規(guī)模上與“老百姓”的降價規(guī)模相媲美。 　?。?）針對性開店。 　　但這種來自同行的排擠是無法避免的，很明顯，醫(yī)院和醫(yī)藥公司等因占有先天優(yōu)勢而地勢穩(wěn)固，低價對其沖擊實在有限，這樣平價藥店揮出“平價”利刃，只能是一些同行的中小藥店遭殃，市場既得利益者是毫發(fā)未損。平價的品種范圍有多大，平價的讓利空間有多少，在價格的背后是各企業(yè)間實力的比拼。常見的有“藥店配額”，如老百姓大藥房在黃浦區(qū)開店之圖就被告之“本年配額用完”而被迫罷手；GSP認證，即規(guī)定新開藥店必須在三個月內(nèi)通過此證，否則停業(yè)，如開心人的認證就在上海拖延了好幾個月；藥品跨省經(jīng)營備案制度以及藥品價格審核制度等，一項隱性的即如地域藥品批發(fā)權(quán)或從藥廠直購藥品的采購權(quán)等，每一項均足以給平價藥店分筋錯骨之痛。 　　由于醫(yī)院也處于傳統(tǒng)分銷鏈條的末端，其價格差并不高，再加上醫(yī)院非盈利人員的冗雜，每年得到的財政補助又不足，使得醫(yī)院不得不“以藥養(yǎng)醫(yī)”，對藥價有較大的依賴性，他們不會先行下調(diào)“價格”甚至面對平價挑戰(zhàn)極有可能坐視不理，因而在直接的價格競爭上，平價藥店是無所畏懼。 　　然而，好景不長，平價藥房在拋出平價的同時，來自供應(yīng)商的撤貨、拒貨、掃貨；來自政府的頻繁質(zhì)詢和來自醫(yī)院、藥店同行等的勸止、恐嚇便開始接踵而至，顯然，平價藥店嚴重動搖了傳統(tǒng)渠道利益既得者的獲利基礎(chǔ)，這其中沖擊最大的應(yīng)是手握大頭的醫(yī)療機構(gòu)和醫(yī)藥公司。隨著地域市場的逐步開放和一些業(yè)內(nèi)外資本的強勢介入，醫(yī)藥零售終端的價格“虛高”催生了平價藥店的崛起，作為一個藥品終端零售市場的后起之秀，平價藥店甫一出世，便以“價格”為利刃將矛頭直指占市場份額最大的已呈“衰榮”之象的醫(yī)院。據(jù)調(diào)查，目前全國平價藥店包括一些品牌連鎖大藥房，盈利者堪稱寥寥，絕大多數(shù)是動用資金管道拼命苦撐。 　　廣西南寧佳和大藥房、陜西西安長安怡康大藥房、上海金康、保利祝福你大藥房、廣州為林、君康大藥房、濟南漱玉大藥房、杭州九洲、武林大藥房、南通永濟堂大藥房……，平價藥店在藥品零售終端的“作秀”正如火如荼。 　　三、零售競爭的優(yōu)勢 　　要保持競爭的優(yōu)勢，勢必要有競爭的辦法，平價不是唯一的優(yōu)勢，時間一長，其他零售商家也會低價銷售，所以競爭的目標要考慮到合理性，在醫(yī)藥零售領(lǐng)域目前能夠做到的就是服務(wù)與質(zhì)量，打鐵需要自身硬。 　　商業(yè)經(jīng)營的技巧是吸引更多的顧客，除了價格優(yōu)勢，服務(wù)優(yōu)勢，環(huán)境優(yōu)勢外，更加需要有體貼消費者的舉動，我們稱之為編外運動，比如知識講座，專家坐診，義務(wù)常規(guī)檢測，送貨上門等均需要開設(shè)各項服務(wù)項目，達到人文關(guān)懷與消費互動的雙聯(lián)目的。 商業(yè)經(jīng)營的技巧與時機　　在平價藥店的背后，我們注意到藥店改為買場后，需要有一系列的商業(yè)支撐作為后盾，否則會失去原本的競爭優(yōu)勢，在時機上把握后，更加需要在商業(yè)的運作下生根開花。但是，消費者對于平價的關(guān)注超出我們的想象，在一天一家平價藥店買出50萬的銷售記錄來看，我們所能夠體會到消費者對于藥價的敏感度，多年以來，藥品價格一直是在不斷調(diào)整的過程，消費藥品是在不斷增長的，對于在不斷增長的消費品，無須商家需要多么廣告促銷，只要關(guān)注消費者在關(guān)注什么？那么其運作的方向一定是準確的，也是可以利用的，因而需要更多下這方面的工夫。所以“平價”背后的零售較量，不僅僅是平價的較量，而是醫(yī)藥零售整體實力與現(xiàn)有醫(yī)藥零售體制的較量，在關(guān)乎一個行業(yè)的發(fā)展與前進的過程中，更加需要有大智大勇的經(jīng)營理念與經(jīng)營技巧作判斷。 　　“平價”作為近一段時間零售業(yè)的熱門話題，繼去年“老百姓”平價藥房自主零售推出以來，其零售勢頭一直處于上升的態(tài)勢，使得其他醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)感到機會的存在，也在醞釀能夠推行平價零售，由于我們國家醫(yī)藥行業(yè)的特殊性，最近對于經(jīng)營零售藥店門檻的降低，為醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的零售推動提供了前所未有的機會，讓市場檢驗一個企業(yè)的價值，因而觸動醫(yī)藥零售的發(fā)展。深圳一家國內(nèi)著名醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)曾經(jīng)放言三年內(nèi)投資10個億在全國開辦8000家連鎖藥店打造中國的藥品物流巨無霸，可是兩年過去了我們?nèi)匀粵]有見到傳說中的連鎖店遍布華夏。理性的投資者會根據(jù)市場的發(fā)展?jié)摿σ约艾F(xiàn)實的市場競爭程度和自己的競爭優(yōu)勢來確定是否介入，而醫(yī)藥零售市場看來并不是很適合他們的戰(zhàn)場。平價藥房既然面對競爭并不突出的尷尬，那么出路就是能夠等到整個零售市場的擴大。而消費者的健康需求又是千差萬別的，藥品的品種幾千上萬，消費者需要更多專業(yè)的服務(wù)。理性的企業(yè)家都會打造自己企業(yè)的核心競爭力，設(shè)計可行的贏利模式，使企業(yè)具有持續(xù)發(fā)展的能力?？鐕坛某晒γ卦E可以簡單歸納為“取悅顧客，壓榨廠家”，其前提是通過低價策略促使其市場占有率相當高廠家不得不接受其各種苛刻條件，而平價藥房的市場份額還沒有達到讓廠家可以附首稱臣的程度，反到是因為其價格偏低搞的廠家怨聲載道甚至不惜斷貨、反收購。而國內(nèi)家用電器零售行業(yè)的蘇寧、國美憑借同樣的模式也成功的成為可以同家電廠家平等博弈的商業(yè)巨人，那么藥品零售行業(yè)是不是也可以克隆同樣的成功演繹快速崛起的商業(yè)神話那？這大概是平價藥房的投資方和其職業(yè)經(jīng)理人按捺不住的憧憬。同時醫(yī)生們喜歡用的往往是那些合資或者進口的產(chǎn)品以及新特藥，而這類產(chǎn)品往往廠家銷售管理制度嚴格，根本不可能給予平價藥房以低于市場價進貨的機會。一個身家并不雄厚的朋友通過加盟形式在鬧市區(qū)附近開辦了一家藥店，而在距離其幾百米的地方出現(xiàn)了一家平價藥房。便利：消費者獲得產(chǎn)品或服務(wù)的難易程度，平價藥房寄希望通過價格拉動讓更遠地方的顧客來消費，以擴大自己的商業(yè)輻射半徑，宣稱一家店要服務(wù)于10公里以內(nèi)的居民。 　　平價藥房 價格屠刀砍了自己的腿 　　也許是受到沃爾瑪、家樂福等跨國連鎖商業(yè)機構(gòu)通過平價量販而獲得縱橫世界的輝煌、格蘭仕高舉價格屠刀劈出個一統(tǒng)微波爐天下的霸主的感染，平價藥房也希望價格屠刀再次發(fā)揮神奇作用，但是面對藥品領(lǐng)域價格屠刀依舊鋒利無比嗎？平價也好，量販也好，其核心奧秘在于通過價格優(yōu)惠獲得足夠多的銷量激增，否則真的是賠錢賺吆喝了。對一些普藥，理論上可以繞過中間環(huán)節(jié)的層層盤剝直接向廠家進貨，但是由于藥店品種動輒上千個，單品銷售數(shù)量十分有限，沒有足夠的和廠家討價還價的籌碼。而出于市場競爭的壓力，很多商家在進價基礎(chǔ)上按著一定比例加價之后，其產(chǎn)品價格已經(jīng)低于國家規(guī)定或指導(dǎo)價了，特別是一些知名暢銷品牌，由于價格透明度極高，零售商加價已經(jīng)不到10個點，而對于一些多家企業(yè)可以生產(chǎn)的常用藥（常稱普藥），由于廠家供貨價格很低，即使低于定價的45%或者55%，其利潤空間仍然很大。這些手法不僅有悖行規(guī)也牽扯到一些道德和法律問題。對不同的產(chǎn)品采用不同的價格策略：對于暢銷產(chǎn)品采用5點利甚至零加價來吸引消費者的眼球；對一些多家重復(fù)生產(chǎn)的普藥選擇供貨價比較低廠家進貨，盡管零售價遠遠低于國家指定價仍然有著比較可觀的利潤空間。一年多過去了，平價藥房的掌門人們有的激流勇退登岸而去，有的癡心不改變本加厲。醫(yī)院必須主動適應(yīng)這種變化，降低藥品價格及診療費，發(fā)揮醫(yī)院獨特的專業(yè)特長，盡可能防止處方外流。%，要有12個點以上的利潤率，才能達到盈虧平衡點，%，只要達到3個點的利潤率就有利可圖。否則，只能坐以待斃，成為千帆過后的“沉舟”。同時，坦然面對發(fā)展過程中遇到各種抵制，恐嚇，甚至封殺，相信歷史前進的滾滾車輪是任何人都阻擋不了的，短暫陰云過后，就是滿天金色陽光。 　　2．以實惠和便利為核心，兩極分化 　　平價藥店經(jīng)營模式向兩極發(fā)展，一是大型平價超市，多元化經(jīng)營，能給消費者最大限度的實惠，并且品種齊全，能提供專業(yè)化、高質(zhì)量的服務(wù)；二是小型便利店，如住宅小區(qū)內(nèi)藥店，低成本運營，以其伸手可及的便利滿足周邊消費者需求，這也逐步趨向于國際上以美日為首的多元化經(jīng)營和以德國、瑞典為代表的專業(yè)化藥店經(jīng)營模式。之前，合肥首家平價藥店百姓緣也喜獲醫(yī)保定點牌。 　　2003年5月，廣州特別大藥房開業(yè)。 　　2002年11月，北京新華醫(yī)藥經(jīng)營部6家藥房自行降價。”一周后，漢陽中心大藥房平價超市也受到不明身份者襲擊。一時間，武漢1100多家中小藥店紛紛跟進降價。隨著競爭的加劇，2001年5月，哈爾濱醫(yī)藥公司針對寶豐，又在其對面增開了康泰藥品超市。平價藥店走向及對策　　自2000年底到現(xiàn)在，不到3年時間，平價藥店從星星之火迅速發(fā)展為燎原之勢，席卷九州大地，受到媒體及公眾的高度關(guān)注，引起強大社會反響。寶豐的這一舉措引起了同行和百姓極大關(guān)注，并點燃了哈爾濱藥品價格戰(zhàn)，與其相鄰的兩家老藥店——同泰連鎖店中央大藥房和人民連鎖店中央大藥房立即應(yīng)戰(zhàn)。2002年1月，漢深醫(yī)藥有限公司對其司門口店全部藥品降價銷售，日銷售額從不足3000元猛增至20000多元，整體利潤不降反升。 　　2002年4月16日，漢深大藥房司門口店被人為縱火；4月18日，武昌康風(fēng)大藥房第三次被砸，肇事者肆無忌憚地撂下話來：“叫你們不要搞平價，你們要搞，我們就不準你開店。 　　2002年9月，北京普生、德威治和濟安堂平價大藥房相繼開業(yè)。 　　2003年3月，陜西怡康醫(yī)藥平價超市、南京寶豐太平和新主張平價大藥房開業(yè)。該藥店刷卡消費占總營業(yè)額的20％以上，平均每天7000元以上，最好時超過10000元?？梢灶A(yù)言，誰能抓住這個戰(zhàn)略發(fā)展機遇，誰就會成為中國平價藥店業(yè)的巨頭?！?三、對策　　1．平價藥店 　　在自身能力許可的條件下，抓住目前平價藥店市場大片空白、媒體幫助炒作、消費者渴求藥品低價和容易轉(zhuǎn)移購買的有利時機，搶占稀缺藥店位置資源，快速擴張。 　　2．非平價連鎖藥店 　　藥品降價是必然趨勢，順應(yīng)這一趨勢，及早變革，要么跟進降價，要么對藥店重新定位，差異化營銷，靠自身特色生存和發(fā)展，如深圳海王星辰連鎖藥店與美國美信合作，聯(lián)手打造“專業(yè)藥房”。 　　4．藥品批發(fā)代理企業(yè) 　　直接從廠家進貨，縮短流通環(huán)節(jié)，逐步建立或完善藥品物流分銷體系，降低流通成本。 　　6．醫(yī)院 　　醫(yī)院占藥品總銷售額的80％以上，平價藥店必然垂涎并逐漸分食這塊“肥肉”。2002年，就有幾個聰明人創(chuàng)辦了“平價藥房”，平價藥房一經(jīng)出現(xiàn)就引起了群眾的歡呼和媒體的強烈關(guān)注，當然還有業(yè)內(nèi)人士的質(zhì)疑甚至非議?！?　　平價藥房 靠“破壞”求生存 　　資本有自身增值的要求，任何一個商業(yè)機構(gòu)的商業(yè)行為都要有一個可靠的贏利模式，平價藥房的始作俑者是怎樣設(shè)計它的贏利模式的那？平價藥房沿用目前世界范圍內(nèi)奉行的以“沃爾瑪”為代表的以平價為主要特點的大型商超經(jīng)營模式，以幾乎接近批發(fā)價的價格進行零售，以便激發(fā)消費者的大量購買的積極性并通過搶奪顧客實現(xiàn)購買轉(zhuǎn)移以打擊同行在激烈的市場競爭中勝出。平價藥房的根本賣點就是價格低，為了實現(xiàn)低價采購，選擇那些可能因經(jīng)營不利、產(chǎn)品品質(zhì)一般的困于生存不惜低價銷售的企業(yè)采購多家生產(chǎn)的普藥，結(jié)成弱者聯(lián)盟，以扶弱敵強；利用有些采用區(qū)域代理模式的廠家管理不嚴的缺陷