【正文】 特別是管理類及銷售人才奇缺，經(jīng)營思路混亂，對未來發(fā)展規(guī)劃不明確，甚至出現(xiàn)由于經(jīng)營困難而導致的股東之間的思想不統(tǒng)一，對企業(yè)發(fā)展持悲觀態(tài)度，這樣對人才更沒有吸引力。近幾年來，原材料價格的上漲、市場競爭的加劇及行業(yè)的不斷規(guī)范，養(yǎng)殖業(yè)的風險及動物疫病特別是近幾年來禽流感的發(fā)生，使獸藥企業(yè)遇到了前所未有的壓力。 相關(guān)產(chǎn)業(yè)進入獸藥行業(yè)并影響行業(yè)的發(fā)展 飼料行業(yè)進入獸藥行業(yè)并漸顯實力。一方面，在生產(chǎn)上通過增加劑型和擴大單個劑型的生產(chǎn)能力來擴大生產(chǎn)規(guī)模；另一方面，通過大量的招聘來擴大銷售隊伍及技術(shù)營銷隊伍，以期增加市場份額，在競爭中立于不敗之地。而在產(chǎn)品外包裝方面則盡量突出自身的品牌，甚至有些經(jīng)營企業(yè)被消費者誤認為生產(chǎn)企業(yè)。到2006年年底有可能是1200多家。 獸藥GMP認證進入尾聲，生產(chǎn)企業(yè)大量減少　　20080829 22:18正是這種境況，讓技術(shù)營銷越來越難做，因為技術(shù)人員可以不在你這，而是去雞頭那兒當技術(shù)員。　　而且，技術(shù)員的水平由于各種原因卻在一直下降。因為，目前技術(shù)員的考核就是和銷量掛鉤，而沒有考慮到經(jīng)銷商的歷史過程和未來發(fā)展。做技術(shù)經(jīng)理？可是一個企業(yè)技術(shù)經(jīng)理的位置很少；轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)？優(yōu)秀的技術(shù)人員轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)很難成功，且越是優(yōu)秀的成功轉(zhuǎn)型幾率越低，因為技術(shù)人員解決的是專業(yè)問題，業(yè)務(wù)人員解決的是利益問題?！　。ǘ﹩T工流失率較高　　那時候一個業(yè)務(wù)員賣5萬塊錢都不好意思見人，而現(xiàn)在賣5萬都是大爺，賣10萬更是大爺中的大爺了，而銷售費用卻由最初的7%增加到了如今的13%。2001年達到6%，2008年已經(jīng)到了約12%。　　我在最初設(shè)計技術(shù)營銷模式時，比例是1∶1，也就是一個業(yè)務(wù)人員配一個技術(shù)人員，但現(xiàn)在很多廠家的營銷隊伍在企業(yè)中所占人數(shù)較多，一般為企業(yè)總?cè)藬?shù)的60%~80%，%，最少在60%，最高在80%，（豬藥企業(yè)一般在40%），業(yè)務(wù)和技術(shù)人員比例約為1：2~3之間，這是大部分禽藥企業(yè)的模式。　　渠道爭奪廠家對渠道的爭奪越演越烈，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員都在做“第三者”，都在勸經(jīng)銷商和別人“離婚”，和他結(jié)婚，實在不行，就做“第三者”。渠道是下沉了，但也因此埋下了渠道沖突和利潤攤薄的隱患?！　×硗猓耙粭l龍”、養(yǎng)殖集團及養(yǎng)殖場將成為非常重要的通道。如果廠家直接到了養(yǎng)殖戶叫零級通道，如果經(jīng)過零售商再到養(yǎng)殖戶，這叫一級通道；如果通過批發(fā)商、零售商再到養(yǎng)殖戶為二級通道；也有廠家還有省批、市批再到零售商和養(yǎng)殖戶，這就是三級通路了?！　　獌r格也是圍繞渠道去做的，盡管價格可能是不變的，但是返點卻不一樣，所以也是在圍繞著渠道去做；　　禽藥銷售的重點是什么？是渠道?！　〉菍嶋H上，蓄水池的排水量并沒有增加，也就是經(jīng)銷商的銷量沒有增加，所以這樣的促銷最后受損的是廠家，損失的是利潤，損失的利潤一定要補回來的，最可能通過降低生產(chǎn)成本或者推出新產(chǎn)品，降低性價比來補回來?！　∥覀兦野呀?jīng)銷商的經(jīng)銷能力比作水池的蓄水能力，假如有A、B、C 三個競爭廠家，相當于3個進水管—— A賣5萬，B賣3萬，C賣2萬，如果沒促銷大家彼此相安無事，因為進水和出水能力相對平衡?！　∵€有，促銷的季節(jié)性特點越來越模糊?！　《掖黉N方式也多樣化了?！　。ㄒ唬┣菟幃a(chǎn)品銷售情況統(tǒng)計全國各具特色的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營模式不斷涌現(xiàn)，畜牧業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織大約占到整個農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織的20%以上，成為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化程度較高的行業(yè)。1980年至2004年的24年間，我國肉類生產(chǎn)結(jié)構(gòu)有了很大的改變。目前，我國畜牧業(yè)已進入新的發(fā)展階段，呈現(xiàn)以下幾方面的明顯特點。改革開放以來，我國畜牧業(yè)得到了長足發(fā)展，畜牧業(yè)生產(chǎn)水平不斷提高，主要畜產(chǎn)品產(chǎn)量持續(xù)二十多年快速增長，畜牧業(yè)已成為我國農(nóng)村經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)，也是農(nóng)民增收的亮點。而我國目前行業(yè)管理的許多權(quán)利掌控在政府部門手中，但由于人力資源缺乏，許多事情想管而無力去管，很容易形成管理漏洞，不利于產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。公司和農(nóng)戶之間在開拓市場、打造品牌方面存在一種互動力，形成了“品牌—市場—收益—品牌”良性循環(huán)。我國目前的畜牧業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的基本模式為“公司+農(nóng)戶”或者“公司+協(xié)會+農(nóng)戶”，而發(fā)達國家畜牧業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的基本模式為“合作社+公司+農(nóng)戶”。如果政府出臺的某項政策招到它的反對，這項政策就很難付諸實施。在農(nóng)業(yè)內(nèi)部，畜牧業(yè)的組織化程度要遠遠高于種植業(yè)、林業(yè)和漁業(yè)。我國幅員遼闊，地區(qū)間的差異性大，經(jīng)濟發(fā)展水平不平衡，形成了農(nóng)戶、專業(yè)戶、大農(nóng)場、規(guī)模化飼養(yǎng)小區(qū)等多種經(jīng)營成分并存的局面。 從發(fā)達國家的畜牧業(yè)經(jīng)濟發(fā)展趨勢上看，畜牧業(yè)生產(chǎn)的規(guī)?；且环N不可阻擋的歷史潮流。從品種上看，他們所利用的德系西門塔爾在乳肉兼用型品種當中，無疑屬于世界頂尖水平（母牛的平均單產(chǎn)水平約為7噸，同時，公犢有很好的育肥能力）。他們緊跟現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技發(fā)展的步伐，及時把最新的農(nóng)業(yè)科研成果運用到奶業(yè)的生產(chǎn)實踐中去。目前，荷蘭的擠奶方式正在由機械擠奶向機械人擠奶轉(zhuǎn)變。事實上，歐洲的許多國家都是以家庭農(nóng)場為基礎(chǔ)發(fā)展現(xiàn)代畜牧業(yè)的。 歐洲的畜牧業(yè)社會化服務(wù)體系是以家庭農(nóng)場為服務(wù)對象，圍繞家庭農(nóng)場而建立的?？梢哉f，弗拉格納農(nóng)場由一個兼業(yè)農(nóng)戶轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€專業(yè)化的農(nóng)場，是在城市化和工業(yè)進程中實現(xiàn)的。上個世紀90年代中期，奧地利的多數(shù)農(nóng)場屬于種植業(yè)與養(yǎng)殖業(yè)相結(jié)合的農(nóng)牧結(jié)合型農(nóng)場，即使是單純從事養(yǎng)殖業(yè)的農(nóng)場也都既養(yǎng)豬又養(yǎng)雞，兼業(yè)型農(nóng)場依然占農(nóng)場總數(shù)的70%。在荷蘭，家庭農(nóng)場平均飼養(yǎng)奶牛59頭。家庭農(nóng)場有兩個基本特征，特征之一：就是農(nóng)場所需要的勞動力主要是家庭成員，包括夫妻和子女，很少有雇工。但是，毫無疑問，我國畜牧業(yè)生產(chǎn)的規(guī)模化進程將取決于工業(yè)化和城市化的進程。換言之，隨著時代的發(fā)展，我國畜牧業(yè)生產(chǎn)也必然會朝著規(guī)?；姆较蜻~進。我國人口的65%屬于農(nóng)村人口，農(nóng)業(yè)勞動力供給過剩是我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)要素市場的主要特征。北方草原大都地處北方的寒冷地帶，無霜期短、寒冷、干旱是我國北方草原地區(qū)氣候的主要特征。什么是我國的基本國情呢？我國的基本國情就是：草地大產(chǎn)草少，人口多耕地少，農(nóng)戶多農(nóng)場少。同時，由于受土地、資本及技術(shù)等條件約束，我國在畜牧業(yè)經(jīng)濟發(fā)展過程中，亦不可能采取北美模式走以大農(nóng)場為主的發(fā)展道路。 我國的畜牧業(yè)經(jīng)濟，由于受土地、資本、技術(shù)等要素投入制約，所以，總體上屬于勞動密集型的傳統(tǒng)發(fā)展模式。北美模式是指美國和加拿大兩國的畜牧業(yè)經(jīng)濟發(fā)展模式。由于三種生產(chǎn)要素投入的強度不同以及結(jié)合的方式不同，形成了土地密集型的畜牧業(yè)、資本密集型的畜牧業(yè)及勞動力密集型的畜牧業(yè)三種不同的發(fā)展模式。建立區(qū)域性服務(wù)型壟斷企業(yè)是實施品牌營銷的捷徑營銷創(chuàng)新是獸藥行業(yè)發(fā)展的內(nèi)驅(qū)力科技創(chuàng)新是企業(yè)贏得未來競爭的不竭動力　　產(chǎn)品多元化策略和新產(chǎn)品研發(fā)是獸藥企業(yè)關(guān)注的焦點，產(chǎn)品概念的炒作、花樣翻新的促銷已失去了威力，企業(yè)核心競爭力主要表現(xiàn)為強大的產(chǎn)品研發(fā)能力，誰能在研發(fā)工作上取得先機，誰就會成為獸藥行業(yè)未來的領(lǐng)軍企業(yè)。　　獸藥市場格局將發(fā)生重大變化，未來企業(yè)在行業(yè)嚴管、外企沖擊和自身發(fā)展障礙多重壓力下，數(shù)量必將減少，在這種情況下，獸藥行業(yè)實現(xiàn)全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展，我認為有兩條路可走：一是常規(guī)同質(zhì)化產(chǎn)品拼企業(yè)規(guī)模效益；二是走專業(yè)技術(shù)化道路，拼研發(fā)創(chuàng)新效益兼并重組向規(guī)?；较虬l(fā)展是行業(yè)快速進步的途徑　獸藥企業(yè)數(shù)量會越來越減少　　 隨著《中國人民共和國農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量法》等有關(guān)法律法規(guī)的實施，行政管理部門出重拳強化獸藥飼料等畜牧業(yè)投入品生產(chǎn)、經(jīng)營和使用環(huán)節(jié)的監(jiān)督管理將成為必然。　行業(yè)監(jiān)管會進一步加強　　 無論是生產(chǎn)工藝、企業(yè)管理、產(chǎn)品研發(fā)還是市場營銷均沒有大的改變，整個行業(yè)創(chuàng)新不足，究其原因一是獸藥門檻還很低，生存下來很容易，二是創(chuàng)新需要成本，需要勇氣，需要能力，一般企業(yè)不敢也沒能力創(chuàng)新?！○B(yǎng)殖戶用藥品牌意識不強會議營銷變成了買好代理商的一項優(yōu)惠條件，當代理商有意見時企業(yè)就給他開場會議，讓點利；當市場開發(fā)遇到困難是就開一場會議；會議營銷變成了吃喝會，企業(yè)之間比吃喝規(guī)格，誰招待好，誰的實力就強；會議營銷變成了“賭博場”，企業(yè)設(shè)計無數(shù)中游戲讓養(yǎng)殖戶去“賭博”　大部分企業(yè)沒有核心市場　企業(yè)運營成本高　獸藥高端市場仍被國外產(chǎn)品控制目前研究開發(fā)的藥物主要用于食品動物，其中60%以上的藥物為抗菌藥，其它藥物如抗寄生蟲類藥物發(fā)展相對緩慢?！　?專門從事動物用藥研究的機構(gòu)和廠家很少，特別是缺少對動物原料藥的開發(fā)，即便是制劑研發(fā)工作也因缺乏較好的復(fù)配技術(shù)，或受高技術(shù)人才、實驗環(huán)境等的條件限制，難以獨立開展。80%的獸藥企業(yè)缺乏研發(fā)能力，我國2005 版《獸藥典》共收載獸藥品種1500多個，而市場上實際銷售的品種卻有十幾萬個，其中大部分產(chǎn)品由多家企業(yè)同時生產(chǎn)。這一年GSP推廣順利，從試點觀察到全國推廣基本沒有障礙，從獸藥企業(yè)到代理商，從獸藥門店到養(yǎng)殖廠，各個環(huán)節(jié)的工作者都很重視、很配合，這是行業(yè)的一大幸事！也是中國獸藥行業(yè)發(fā)展壯大的基礎(chǔ)；這一年行業(yè)秩序逐步好轉(zhuǎn)，假冒偽劣現(xiàn)象逐步減少；這一年涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀企業(yè)，這批企業(yè)開始關(guān)注研發(fā)，關(guān)注核心市場的建設(shè)，關(guān)注對人才隊伍的培養(yǎng)，這批企業(yè)是未來中國獸藥的希望；當然這一年行業(yè)也出現(xiàn)一些不和諧的因素，比如：企業(yè)之間的無序競爭，業(yè)務(wù)員流動太頻繁，技術(shù)研發(fā)投入太少，養(yǎng)殖戶用藥品牌意識不強等，無論怎么說這一年行業(yè)在進步，代理商隊伍的整體素質(zhì)在提升，養(yǎng)殖戶在進步；展望未來，我們獸藥行業(yè)任重道遠，未來該干什么？明年整個行業(yè)的發(fā)展趨勢是什么？筆者認為：行業(yè)的監(jiān)管會進一步加強；行業(yè)的集中度會進一步提高；養(yǎng)殖的集約化會進一步提高；企業(yè)要加大對產(chǎn)品研發(fā)的投入；企業(yè)要學會為大型養(yǎng)殖廠提供服務(wù)；企業(yè)要收縮市場，學會做重點市場；業(yè)務(wù)員本地化和經(jīng)銷商員工化是個趨勢；與時懼進搞“會議營銷”是營銷創(chuàng)新的一大途徑；區(qū)域事業(yè)部模式和產(chǎn)品線模式是企業(yè)營銷體制創(chuàng)新的亮點；顧問式營銷是服務(wù)大型養(yǎng)殖場的較好方式；這些都是我們獸藥行業(yè)未來要關(guān)注的發(fā)展方向，也是2011年獸藥企業(yè)的努力方向。從農(nóng)業(yè)部抽查統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析，2010我國獸藥市場份額約為420億元，其中禽藥粉劑150億元，水針、粉針150億元，生物制品50億元，中藥、添加劑50億元，水產(chǎn)品用藥20億元?！‘a(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象仍很嚴重　大多數(shù)企業(yè)不具備基本的研發(fā)能力　　 獸藥產(chǎn)品的一個主要特點就是品種單一，劑型主要有粉劑、散劑、口服液、預(yù)混劑和普通注射劑，藥物劑型和品種都比較少。因此，目前更多的企業(yè)是在做概念炒作，行拿來主義，走低成本的仿制之路　　 為降低生產(chǎn)管理成本，部分企業(yè)不按照GMP要求組織生產(chǎn)和檢驗，自覺執(zhí)行規(guī)定不到位，缺少誠信自律，實施品牌建設(shè)更加困難，而獸藥行業(yè)中真正形成品牌的企業(yè)和產(chǎn)品很少，品牌不僅是無形資產(chǎn)更是生產(chǎn)力，它具有一定的張力，能對所有目標客戶形成吸引和導向，進而形成對銷售的拉動，客戶對品牌的認識，足以影響他們的選擇性。企業(yè)人員流動率高，其中尤以銷售、技術(shù)人員的流動最為突出，原因在于很多企業(yè)只追求短期結(jié)果，不肯真正從人力資源培育的角度去開發(fā)、培育、使用人才?！　皶h營銷”越開越變味　　 “會議營銷”本來是營銷學中的一部好經(jīng)，但在企業(yè)的無度競爭中變味了?！?整個行業(yè)創(chuàng)新不足　二、2011年獸藥行業(yè)發(fā)展前景　 首先獸藥經(jīng)銷商會前向一體化，成為提供初級產(chǎn)品、服務(wù)、回收最終產(chǎn)品的一條龍服務(wù)商，如目前有的獸藥經(jīng)銷商已經(jīng)開始把養(yǎng)殖場的雞蛋收回來尋找出路，同時幫助養(yǎng)殖戶進雞苗，并提供技術(shù)支持；其次是后向一體化，成為廠家區(qū)域化的經(jīng)營服務(wù)機構(gòu)，比如做省市總代理，這部分經(jīng)銷商會努力提升自身的專業(yè)技術(shù)水平，減少對廠家的依賴；再次是廠商互相滲透，經(jīng)銷商成為廠家營銷及服務(wù)隊伍中的一員，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，經(jīng)銷商和廠家的戰(zhàn)略聯(lián)盟，不僅是生產(chǎn)和銷售的關(guān)系，生產(chǎn)企業(yè)必須為經(jīng)銷商的未來發(fā)展考慮，反過來經(jīng)銷商要及時捕捉養(yǎng)殖一線疾病流行和產(chǎn)品使用情況，比如當?shù)亓餍惺裁礃拥募膊?，需要什么樣的產(chǎn)品，什么樣的產(chǎn)品有效，什么樣的包裝受歡迎等等，經(jīng)銷商要給企業(yè)提供這些信息，只有彼此互相關(guān)注對方利益，才會實現(xiàn)企業(yè)和經(jīng)銷商的共同成長。非食品動物用藥，如寵物、皮毛等經(jīng)濟動物用藥逐步得到重視，利潤空間也較大1 世界畜牧業(yè)經(jīng)濟發(fā)展模式及對我國的啟示 衡量一個國家采取何種畜牧業(yè)經(jīng)濟發(fā)展模式，主要是看這個國家在發(fā)展畜牧業(yè)過程中，土地、資本和勞動力三大生產(chǎn)要素的投入情況。在歐美模式中，雖然都屬于資本密集型的發(fā)展模式，但是，由于經(jīng)營規(guī)模的不同，又可進一步細分為北美模式和歐洲模式。這些國家的共同特點是土地和勞動力資源相對稀缺，資本和技術(shù)實力雄厚，因此，在發(fā)展畜牧業(yè)經(jīng)濟過程中，選擇了資本密集和技術(shù)密集、以機械作業(yè)為主的集約化家庭農(nóng)場的發(fā)展道路。受土地資源供給的約束，我國在發(fā)展畜牧業(yè)經(jīng)濟過程中，不可能采取澳新模式走以草地畜牧業(yè)為主的發(fā)展道路。那么。南方草山草坡開發(fā)利用難度大，潛力有限。草地大產(chǎn)草少，決定了我國畜牧業(yè)經(jīng)濟發(fā)展不具備選擇澳新模式的基本條件。畜牧業(yè)生產(chǎn)的規(guī)?；鞘澜缧缘陌l(fā)展潮流，可以肯定，我國的畜牧業(yè)生產(chǎn)發(fā)展也不可能逆潮流而上?；谶@樣的基本國情，我國實現(xiàn)畜牧業(yè)生產(chǎn)規(guī)?；緩綉?yīng)以培育家庭農(nóng)場為主，即逐步實現(xiàn)由農(nóng)戶向家庭農(nóng)場的轉(zhuǎn)變。這些國家的畜牧業(yè)生產(chǎn)發(fā)展，包括養(yǎng)豬業(yè)、家禽業(yè)、肉牛業(yè)、奶牛業(yè)，都是緊緊依賴于家庭