【正文】 做一個“地頭蛇”組建獸藥銷售公司就成了他們理想的選擇。營銷公司會迅速達到全盛，且大部分會逐步走向衰落營銷思維可能會有新的突破但兩極分化的趨勢將更明顯。盡管人們對牛奶、羊肉的需求比例在肉蛋奶中的比例逐年加大，長期來說是絕對的上升趨勢，但需要一定時間，在08年中短短的一年內(nèi)，很難有實質(zhì)性的變化。新的《勞動合同法》對企業(yè)的影響在2008年會逐漸顯現(xiàn)，動保行業(yè)也不例外。二、2008年動保行業(yè)形勢預測（1）宏觀經(jīng)濟形勢產(chǎn)品同質(zhì)化、研發(fā)能力不足以本公司為例，目前我公司已經(jīng)接到了幾家公司的合作邀請，而且我公司也有這個方面的合作意向，相信在不遠的將來，這會成為本行業(yè)的主流。 這里所指的“概念戰(zhàn)”，指的是獸藥生產(chǎn)企業(yè)在未形成真正的研發(fā)之前，而對一些原料或獸藥輔助材料的功能作用進行盲目夸大的炒作，或者是炒作一些根本就無法真正投入使用的原材料的一種炒作方式。 （7）特種動物的養(yǎng)殖在局部地區(qū)仍將是熱點，但難以形成氣候。 （1） 和動物行業(yè)相關(guān)的部門開始介入并加強對動保行業(yè)的監(jiān)督。 （4）獸藥原料的第二個來源是化工原料，同樣面臨著和糧食價格相似的事實。 養(yǎng)殖業(yè)狀況 二、未來幾年獸藥行業(yè)的發(fā)展趨勢 通過獸藥GMP驗收的生產(chǎn)廠家，由于對市場預期持樂觀態(tài)度：即市場規(guī)模仍在擴大，而生產(chǎn)廠家卻大量減少，這樣許多廠家都擴大了生產(chǎn)及人員的規(guī)模。2006年4月農(nóng)業(yè)部公布的數(shù)據(jù)顯示，全國通過獸藥GMP的企業(yè)共有1047家（另有100多家正準備通過驗收）。應該說， 2005年供求達到了平衡?！　∪绻麊T工流失率低于平均水平，我們認為他的管理還過得去；如果接近平均水平，也還可以；如果高于平均水平，高得還很離譜，那就應該反思管理了?！　《?、禽藥營銷存在的問題促銷短視——打破了原有的銷售計劃，增加了業(yè)務人員和經(jīng)銷商的惰性，降低了利潤。其實，促銷一定要搞精品戰(zhàn)略促銷，其意圖是希望單品增加，所以具體運作應該是單點為主，其他配合，每次促銷都有明確的目標，而不是為了簡單地增加銷量或人氣，因為單純增加這個月的銷量是以犧牲下個月銷量為代價的。　　這個統(tǒng)計數(shù)據(jù)沒有包含在國外生產(chǎn)、國內(nèi)銷售的產(chǎn)品，這部分產(chǎn)品在2007年大概有33億，但以豬藥為主，一小部分是禽藥。2004年，我國人均肉、蛋、人均肉類占有量已經(jīng)超過世界平均水平，禽蛋占有量達到發(fā)達國家平均水平?！“l(fā)達國家畜牧業(yè)的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營模式與我國的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營模式存在著本質(zhì)區(qū)別。值得一提的是，由于對糞便進行了無害化處理，環(huán)境中的異味小，所以除了一些大型的奶牛場實現(xiàn)了場村分離外，還有相當數(shù)目的小型奶牛場依然在村莊內(nèi)經(jīng)營。這種社會化服務體系的構(gòu)建造就了具有歐洲特色的以家庭農(nóng)場為基礎(chǔ)的現(xiàn)代畜牧業(yè)。在德國，奶牛存欄量40頭以下的家庭農(nóng)場占66%，生豬存欄量600頭以下的家庭農(nóng)場占83%。草地大產(chǎn)草少，決定了我國畜牧業(yè)經(jīng)濟發(fā)展不具備選擇澳新模式的基本條件。這些國家的共同特點是土地和勞動力資源相對稀缺，資本和技術(shù)實力雄厚，因此，在發(fā)展畜牧業(yè)經(jīng)濟過程中，選擇了資本密集和技術(shù)密集、以機械作業(yè)為主的集約化家庭農(nóng)場的發(fā)展道路?！? 首先獸藥經(jīng)銷商會前向一體化，成為提供初級產(chǎn)品、服務、回收最終產(chǎn)品的一條龍服務商，如目前有的獸藥經(jīng)銷商已經(jīng)開始把養(yǎng)殖場的雞蛋收回來尋找出路，同時幫助養(yǎng)殖戶進雞苗，并提供技術(shù)支持；其次是后向一體化，成為廠家區(qū)域化的經(jīng)營服務機構(gòu)，比如做省市總代理，這部分經(jīng)銷商會努力提升自身的專業(yè)技術(shù)水平，減少對廠家的依賴；再次是廠商互相滲透，經(jīng)銷商成為廠家營銷及服務隊伍中的一員，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，經(jīng)銷商和廠家的戰(zhàn)略聯(lián)盟，不僅是生產(chǎn)和銷售的關(guān)系，生產(chǎn)企業(yè)必須為經(jīng)銷商的未來發(fā)展考慮，反過來經(jīng)銷商要及時捕捉養(yǎng)殖一線疾病流行和產(chǎn)品使用情況，比如當?shù)亓餍惺裁礃拥募膊?，需要什么樣的產(chǎn)品，什么樣的產(chǎn)品有效，什么樣的包裝受歡迎等等，經(jīng)銷商要給企業(yè)提供這些信息，只有彼此互相關(guān)注對方利益，才會實現(xiàn)企業(yè)和經(jīng)銷商的共同成長?！　皶h營銷”越開越變味　　 “會議營銷”本來是營銷學中的一部好經(jīng)，但在企業(yè)的無度競爭中變味了。因此，目前更多的企業(yè)是在做概念炒作，行拿來主義，走低成本的仿制之路從農(nóng)業(yè)部抽查統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析，2010我國獸藥市場份額約為420億元，其中禽藥粉劑150億元，水針、粉針150億元，生物制品50億元，中藥、添加劑50億元，水產(chǎn)品用藥20億元。80%的獸藥企業(yè)缺乏研發(fā)能力，我國2005 版《獸藥典》共收載獸藥品種1500多個，而市場上實際銷售的品種卻有十幾萬個，其中大部分產(chǎn)品由多家企業(yè)同時生產(chǎn)?！∑髽I(yè)運營成本高　養(yǎng)殖戶用藥品牌意識不強　　獸藥市場格局將發(fā)生重大變化，未來企業(yè)在行業(yè)嚴管、外企沖擊和自身發(fā)展障礙多重壓力下，數(shù)量必將減少，在這種情況下，獸藥行業(yè)實現(xiàn)全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展，我認為有兩條路可走：一是常規(guī)同質(zhì)化產(chǎn)品拼企業(yè)規(guī)模效益；二是走專業(yè)技術(shù)化道路，拼研發(fā)創(chuàng)新效益兼并重組向規(guī)?；较虬l(fā)展是行業(yè)快速進步的途徑建立區(qū)域性服務型壟斷企業(yè)是實施品牌營銷的捷徑同時，由于受土地、資本及技術(shù)等條件約束，我國在畜牧業(yè)經(jīng)濟發(fā)展過程中，亦不可能采取北美模式走以大農(nóng)場為主的發(fā)展道路。換言之，隨著時代的發(fā)展，我國畜牧業(yè)生產(chǎn)也必然會朝著規(guī)?；姆较蜻~進。上個世紀90年代中期，奧地利的多數(shù)農(nóng)場屬于種植業(yè)與養(yǎng)殖業(yè)相結(jié)合的農(nóng)牧結(jié)合型農(nóng)場，即使是單純從事養(yǎng)殖業(yè)的農(nóng)場也都既養(yǎng)豬又養(yǎng)雞，兼業(yè)型農(nóng)場依然占農(nóng)場總數(shù)的70%。目前，荷蘭的擠奶方式正在由機械擠奶向機械人擠奶轉(zhuǎn)變。我國幅員遼闊，地區(qū)間的差異性大，經(jīng)濟發(fā)展水平不平衡，形成了農(nóng)戶、專業(yè)戶、大農(nóng)場、規(guī)?；曫B(yǎng)小區(qū)等多種經(jīng)營成分并存的局面。公司和農(nóng)戶之間在開拓市場、打造品牌方面存在一種互動力，形成了“品牌—市場—收益—品牌”良性循環(huán)。1980年至2004年的24年間，我國肉類生產(chǎn)結(jié)構(gòu)有了很大的改變。　　禽藥銷售的重點是什么？是渠道。渠道是下沉了，但也因此埋下了渠道沖突和利潤攤薄的隱患。2001年達到6%，2008年已經(jīng)到了約12%?！　《?，技術(shù)員的水平由于各種原因卻在一直下降。 相關(guān)產(chǎn)業(yè)進入獸藥行業(yè)并影響行業(yè)的發(fā)展 飼料行業(yè)進入獸藥行業(yè)并漸顯實力。這樣不利于對目標市場的精耕細作和培育。這樣就造成了個別獸藥企業(yè)的產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化。企業(yè)文化在企業(yè)發(fā)展進程中的作用越來越重要。 （2）當然這些事件對本行業(yè)損害非常大，造成非常惡劣的影響。除近一年來先后有十多個廠家共開發(fā)約十幾個國家三類新獸藥，而市場上實際銷售的產(chǎn)品品種約有十余萬個，基本上都是大同小異的產(chǎn)品。GDP增幅維持在9—10%會使得宏觀經(jīng)濟走勢總體良好。（3）養(yǎng)殖業(yè)的總體趨勢的影響動物飼料中主要能量飼料為玉米，從近年來的趨勢情況看是一路上漲。水產(chǎn)用藥需求平穩(wěn)，但趨勢不明顯。（4）技術(shù)營銷模式仍是行業(yè)主流，但變革的趨勢會愈加明顯。但從07年的趨勢來看，企業(yè)的促銷力度大大減弱。這也是許多企業(yè)起步階段發(fā)展的共同特點。將有部分企業(yè)開始重視科研，并在產(chǎn)品研發(fā)上下功夫 目前獸藥行業(yè)采取的最主要的營銷手段是“業(yè)務+技術(shù)”模式，此模式導致生產(chǎn)企業(yè)營銷費用較高，壓力較大，近年來又引發(fā)了諸多問題。 多數(shù)營銷公司無文化底蘊，無長遠規(guī)劃，無具有長久保證的產(chǎn)品來源，屬于“三無公司”，充其量也就只能在市場上短暫出現(xiàn)，預計在2008~2009年營銷公司的數(shù)量會達到巔峰。 獸藥中間商對待銷售公司從最初的“無所謂”到現(xiàn)在都轉(zhuǎn)變?yōu)椤安恍湃巍薄?銷售公司市場網(wǎng)絡(luò)發(fā)展到一定程度時，應嘗試兼并一個生產(chǎn)企業(yè)，使自己有一個穩(wěn)固的由自己支配的生產(chǎn)基地。獸藥銷售公司是近年來伴隨著獸藥競爭逐漸激烈而飛速發(fā)展起來的，其發(fā)展速度之快，遠遠超過了人們的預期。一些思維意識超前且有一定經(jīng)濟實力的企業(yè)已開始意識到，沒有具有競爭力的產(chǎn)品，在未來的競爭中將很難立足。 獸藥技術(shù)營銷模式仍是行業(yè)中的主流，這是由于至少在目前還沒有找到可替代的更好的模式，但技術(shù)人員多而雜，管理難度逐年增加，人員流動愈加頻繁，用人成本特別是企業(yè)在用人中的不規(guī)范因素將給企業(yè)帶來的成本在08年對許多獸藥企業(yè)是一個極大的考驗。從近幾年來的政策趨勢來看：對獸藥行業(yè)采取的一些政策措施和對人藥行業(yè)采取的措施在許多方面有著驚人的相似之處。目前生豬價格和玉米價格比達1：8，是歷史最高水平，養(yǎng)豬戶也處于歷史上最賺錢的時候，這些因素都會刺激養(yǎng)豬業(yè)的發(fā)展。此模式為推動獸藥行業(yè)的發(fā)展起到了積極的作用，但由于沒有行業(yè)壁壘，很快就被全行業(yè)模仿，使獸藥企業(yè)的營銷模式幾乎驚人的一致。 （10）企業(yè)為了自身生存和發(fā)展在相互競爭中尋求合作的機會 現(xiàn)在是黎明前的黑暗，新一輪的大戰(zhàn)將馬上到來。但是明年的水產(chǎn)出口可能會受阻，這主要是受前一段時間影響比較大的“多寶魚”事件、“大閘蟹”事件的影響，我國的水產(chǎn)品出口可能會受到外國的嚴格檢查甚至是不公平待遇，間接造成水產(chǎn)品的出口受阻。 (3)牛羊在平穩(wěn)的基礎(chǔ)上會穩(wěn)中有升，特別是奶牛。 國家宏觀經(jīng)濟狀況 養(yǎng)豬業(yè)上半年不樂觀，下半年有所好轉(zhuǎn)獸藥企業(yè)以中小企業(yè)居多，經(jīng)營者的思想將決定企業(yè)中各種資源的配置。 深度經(jīng)營可能在行業(yè)中開始適度運用并加以發(fā)展。而我們獸藥廠家，哪個能給到這個數(shù)目?！　】冃Э己苏`區(qū)技術(shù)員掙的多少，取決于所選擇的經(jīng)銷商。　　綜合一下，這幾塊的費用加起來將近40%，還沒加發(fā)貨費和送貨費，這些費用都在增加，廠家為了保證利潤，所以生產(chǎn)成本就在增加?！　《愦黉N呢？不是老大搞，就是老二搞，而且老二搞促銷總想把老大拿下，其理論基礎(chǔ)是經(jīng)銷商資金有限，他買了我的貨，就沒錢買其他人的了。所以，我經(jīng)常說，現(xiàn)在的經(jīng)銷商非常幸運，家里擺的彩電——企業(yè)送的、冰箱——企業(yè)送的、鍋碗瓢勺——企業(yè)送的，就連開的車也是廠家以這樣那樣名義回饋的，幾乎可以這樣說，除了老婆孩子是自己的，剩下的都是廠家送的。 我國禽藥營銷現(xiàn)狀及未來新趨勢(I)來源：獸藥指南 發(fā)達國家畜牧業(yè)的產(chǎn)業(yè)組織，按照性質(zhì)和功能可分為三類，即政治組織、經(jīng)濟組織和技術(shù)組織，與三種組織對應的名稱分別是農(nóng)民聯(lián)合會、農(nóng)業(yè)合作社及農(nóng)會或農(nóng)業(yè)協(xié)會。在德國的巴伐利亞州，奶業(yè)生產(chǎn)通過以家庭農(nóng)場為基礎(chǔ)的飼養(yǎng)體制也實現(xiàn)了由傳統(tǒng)奶業(yè)向現(xiàn)代奶業(yè)的轉(zhuǎn)變。弗拉格納農(nóng)場通過購買和租賃別人的土地擴大了自己農(nóng)場的規(guī)模。2 歐洲模式的發(fā)展趨勢及對我國的啟示 筆者曾經(jīng)先后考察過匈牙利、芬蘭、奧地利、意大利、荷蘭、德國等幾個歐洲國家。我國雖有約4 億公頃天然草地資源（其中，3億公頃為北方草原，1億公頃為南方草山草坡），差不多相當于耕地面積的4倍，但是，仔細分析，這些資源的質(zhì)量很差。與三種模式相對應的分別是：以土地投入為主的澳大利亞、新西蘭的草地畜牧業(yè)發(fā)展模式（簡稱澳新模式）；以資本投入為主的美國和歐洲的集約化畜牧業(yè)發(fā)展模式（簡稱歐美模式）；以勞動力投入為主的廣大發(fā)展中國家的傳統(tǒng)畜牧業(yè)發(fā)展模式（簡稱傳統(tǒng)模式）?！　∮眯臑轲B(yǎng)殖行業(yè)發(fā)展保駕護航，想養(yǎng)殖企業(yè)之所想，急養(yǎng)殖企業(yè)之所急，吸納或聯(lián)合大專院校、科研院所優(yōu)秀科研人才，學習借鑒其它領(lǐng)域和國外先進經(jīng)驗，爭取政府支持，努力研制新產(chǎn)品是未來贏得競爭的關(guān)鍵?！　?很多企業(yè)缺乏發(fā)展規(guī)劃，管理粗放，重銷售、輕管理的思想嚴重，文化建設(shè)、戰(zhàn)略規(guī)劃、制度建設(shè)等方面嚴重滯后，致使企業(yè)發(fā)展后勁不足，難以建立忠誠的職業(yè)化團隊。2011年獸藥行業(yè)發(fā)展前景分析和今年發(fā)展總結(jié)　 　2010年的獸藥行業(yè)是在行業(yè)監(jiān)管力度加大，企業(yè)自律意識逐步增強的大背景下健康發(fā)展的一年。大部分獸藥廠基本上以生產(chǎn)仿制藥為主，缺少科技研發(fā)支撐的獸藥行業(yè)，難以實現(xiàn)突破性的快速發(fā)展?！～F藥企業(yè)人員的職業(yè)化程度不高比如：營銷模式仍是以代理為主，禽藥營銷仍是靠技術(shù)員拉動，大部分企業(yè)“跑馬圈地”做上浮市場，幾個業(yè)務員就做全國市場；業(yè)務員的管理大部分企業(yè)很粗放，要么“大包制”，要么只管結(jié)果不管過程，過程失控；企業(yè)戰(zhàn)略不明晰，發(fā)展方向不清楚，管理嚴重缺位。受三大要素的制約，世界各國分別采取了不同的畜牧業(yè)經(jīng)濟發(fā)展模式。草地資源質(zhì)量差，決定了我國發(fā)展畜牧業(yè)經(jīng)濟無法采用澳新模式。由于工業(yè)化和城市化的進程漫長，所以，我國的畜牧業(yè)生產(chǎn)由農(nóng)戶向家庭農(nóng)場的轉(zhuǎn)變將面臨各種挑戰(zhàn)。它所在的村莊，1945年時有167個經(jīng)營奶牛的農(nóng)場，但現(xiàn)在全村只剩下他一家了，其他的農(nóng)場有的轉(zhuǎn)產(chǎn)，有的轉(zhuǎn)讓，有的出租，有的進城成為城市人口。例如，他們采用人工授精、胚胎移植等現(xiàn)代生物技術(shù)改良牛群，利用計算機技術(shù)從事飼養(yǎng)管理，利用現(xiàn)代環(huán)保技術(shù)從事奶業(yè)生產(chǎn)，等等。這是因為：第一，許多畜產(chǎn)品屬于鮮活產(chǎn)品，貨架期很短，要提高銷售效率需要把生產(chǎn)者組織起來，進行有組織地銷售；第二，畜禽屬于活的動物，不能被人類直接消費，需要經(jīng)過屠宰、加工后才能食用，所以畜牧業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈比種植業(yè)、林業(yè)和漁業(yè)都長，為了改善產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)之間的協(xié)調(diào)性，需要建立產(chǎn)業(yè)組織。政府部門將來應該逐步放權(quán)，把自己無能力管的事情交由行業(yè)協(xié)會來管，讓行業(yè)組織發(fā)揮更大作用。從原來的抓獎、旅游到現(xiàn)在的打1萬塊錢送東西，打2萬塊錢國內(nèi)3日游，打5萬塊錢新馬泰7日游，促銷砝碼是越來越高。　　——促銷也是在圍繞著渠道，為什么經(jīng)銷商牛，小客戶越來越刁？就因為客戶的議價能力很強，小客戶的生存能力不行，就直接耍賴，賴錢賴帳。一般來說，做第三者至少要