【正文】 工作和生活情況進行靈活調(diào)整，其中周日為員工固定假期，如果在周日外，需要向工作站經(jīng)理（主管）請假。會議目的：了解區(qū)域內(nèi)定格業(yè)務(wù)人員上日工作情況和本日工作計劃，對不足或錯誤提出解決辦法。 會議管理：工作站會議包含兩類會議，分別是：周會、晨會周會：什么是周會？是每周每周召開一次，在每周一8：30—10：30（可適當(dāng)另外安排，但不能遲于9:00，時間120分鐘為宜），由工作站經(jīng)理/主管主持，文員記錄，定格業(yè)務(wù)人員、市場助理、文員、及其他人員參加的營銷會議。 業(yè)代表格：《業(yè)代周績效計劃與總結(jié)表》、《業(yè)代日績效計劃與總結(jié)表》、《業(yè)代日工作記錄表》252。252。 比如在業(yè)代拜訪客戶過程類管理表格上，可以發(fā)現(xiàn)以下問題：252。它解決如何做的問題，同時也關(guān)注計劃內(nèi)容的合理性。備注：實際工作時間可根據(jù)促銷小姐具體工作重心不同而調(diào)整，比如有的促銷小姐重點負責(zé)夜晚開展促銷工作，那她的工作時間可以安排為中午：11：30至13：00，晚上17：30至24：00。 一般情況下，有效時間管理的指標情況有：l 有效的客戶時間比至少超過60%l 直接效益時間率不低于40%l 客戶時間內(nèi)的直接效益時間率則不低于70%252。 業(yè)務(wù)人員時間管理原則：時間管理的總體原則是通過控制公司、客戶、在途及其他工作時間比例，提高有效時間比例，實現(xiàn)范圍時間內(nèi)的利益貢獻最大。例如拜訪前準備及貨款處理等。其次，從工作效益的角度可以分為三類：直接效益時間、間接效益時間和無效益時間。家公司客戶1客戶n公司ADCCCBBA如上圖，公司時間（時間A）：業(yè)務(wù)人員在工作站的時間。一般情況下高、中、低檔產(chǎn)品目標分解各有不同，比如原生、醇厚、2000因定位不同，所以目標分解也不可能一樣時間管理：對日常業(yè)務(wù)工作進行關(guān)鍵動作分解，訂出完成時間標準，同時記錄實際工作過程，事后總結(jié)評估。按定格分解：年目標定格A定格B定格C在年規(guī)劃中對每個定格為單位進行目標分解，明確各定格全年各類細化目標。 目標的重要性：通過目標連鎖體系使個人和部門的責(zé)、權(quán)、利明確、具體,消除“死角、暗區(qū)和交叉帶”，促進分工和協(xié)作，提高工作效率和業(yè)績通過上下溝通，使個人目標、團體目標和企業(yè)目標融為一體，促進全員參與，增進團結(jié)，既避免了本位主義，又能集思廣益通過授權(quán)、分權(quán)和自我管理，既提高了管理者的領(lǐng)導(dǎo)水平，又提高了員工素質(zhì)通過人人制定目標，迫使每個人為未來做準備，防止短期行為，有利于個人和企業(yè)的穩(wěn)定和長期發(fā)展通過上下級共同制定評價標準和目標，能夠客觀、公正地考核績效和實施相應(yīng)的獎懲，便于對目標進行調(diào)整及對目標的實施進行控制總之，目標管理在實現(xiàn)效率提高的同時，又提高了員工素質(zhì)，增進了公司內(nèi)部團結(jié)178。A、B、C三類工作站分別按照其人員編制要求進行調(diào)整，具體內(nèi)容為：A類工作站，定格業(yè)務(wù)人員：10～15人，促銷小姐：20～30人B類工作站，定格業(yè)務(wù)人員：5～10人，促銷小姐：10～20人C類工作站，定格業(yè)務(wù)人員：5人以下，促銷小姐：5～10人178。終端盤點行動要求在區(qū)域內(nèi)對所有終端進行無遺漏清點，并記錄、備案所有終端客戶資料、市場信息。 文員1位（可根據(jù)區(qū)域不同進行調(diào)整）252。178。 收集、整理、分析、反饋區(qū)域市場動態(tài)252。178。是消費者最終實現(xiàn)購買的零售和消費場所。如餐飲每條路線上的終端數(shù)量不少于25家。 工作站管理范圍：工作站→定格→日線→終端工作站是以“時間管理、行為管理、目標管理、績效管理”為管理導(dǎo)向，加強區(qū)域銷售團隊業(yè)務(wù)管理，確定銷售團隊組織架構(gòu)，貫徹執(zhí)行客戶營銷公司所制定的戰(zhàn)略，通過定格——日線——終端管理延伸，全面開展銷售、推廣、客服工作。比如，經(jīng)理（主管）、定格業(yè)務(wù)人員、促銷小姐、文員和市場助理職責(zé)要相對獨立，工作內(nèi)容要各成體系不要沖突或重復(fù)，流程要清晰、易懂、指導(dǎo)性強，制度編寫要條理清晰、賞罰要分明。單個終端里面的某個品牌的銷售量的80%集中在一個產(chǎn)品；比如深圳的餐飲終端青島啤酒雖然純生和醇厚都進入，但是只有一種形象的產(chǎn)品銷量占絕對主流，另一個只是襯托不要幻想多一個品種多一些量，東方不亮西方亮；必須靜下心來打精確制導(dǎo)的攻堅戰(zhàn)，不能懷疑，反對機會主義178。區(qū)域內(nèi)的基地市場要有突出市場表現(xiàn)或提升速度，一般情況下基地市場不能多于2個，腹地市場和輻射市場均總數(shù)量不多于10個，腹地市場與輻射市場比例應(yīng)是2：8相對合理。否則，實施起來可能會困難重重。為什么聚焦消費者呢？一、因為我們要培育我們的品牌美譽度；二、因為我們每只比對手貴一元左右。承擔(dān)直銷工作和貨款風(fēng)險。畢竟難點只在于消費者一個環(huán)節(jié)，而不是在經(jīng)銷商、二批、終端各環(huán)節(jié)處處被動。只要我們不斷地講，長期的講，相信大部分老板就不會再看重競品的一點小小恩惠了，我們的各項工作也必然好做很多。我們可以拿回46元，用作補貼經(jīng)銷商利潤和公司市場投入的不足。178。 產(chǎn)品：主打產(chǎn)品以中高檔為主。 鼓舞士氣，官兵一致252。靠前指揮：公司高層、管理人員要經(jīng)常到市場一線跟線，走訪重點批發(fā)、終端客戶才能了解市場真實情況，發(fā)現(xiàn)問題，及時糾正戰(zhàn)略方向或執(zhí)行偏差，這樣才能對團隊起到榜樣作用，才能激勵團隊斗志，帶領(lǐng)團隊走向正確的方向。包括宏觀的建設(shè)和推進，也包括終端掌控過程中的具體做法。言出法隨：流程或制度一經(jīng)公布就嚴格執(zhí)行，如有違犯就依法處理，并且要一直堅持，長時間堅持才能得到良好效果，團隊高度執(zhí)行力就是這樣打造出來的。辨證思維：在微觀運營實施過程中要不斷檢討、研究和探索，才能進步。微觀運營操作手冊目 錄一、微觀運營是什么： 5定義： 5微觀運營實施文化基礎(chǔ)： 5微觀運營實施的4ps基礎(chǔ)： 6微觀運營系統(tǒng)中聚焦原則： 8二、實施微觀運營的意義： 9提升業(yè)務(wù)隊伍工作效能 9提升終端掌控能力 9提升價值鏈各環(huán)節(jié)利潤率 9使我們在市場競爭中處于有利的態(tài)勢 9形成青島啤酒價值鏈系統(tǒng)的差異化能力 9三、微觀運營系統(tǒng)組成： 9工作站： 9目標管理： 12時間管理： 14行為管理： 16追溯管理： 20績效管理： 21微觀運營中，各環(huán)節(jié)作用和關(guān)系的模型說明 23四、終端掌控相關(guān)概念： 24什么是終端掌控 24什么是終端開發(fā) 24什么是終端升級 25終端盤點 25終端分類 26終端生動化達標 26終端客情升級 26終端庫存占比提升 27終端銷量占比 27五、微觀運營實施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)： 28績效導(dǎo)向（計劃與總結(jié)） 28嚴控標準 28關(guān)注細節(jié) 28持續(xù)改善 29靠前指揮 29六、微觀運營體系安裝失敗的常見原因： 294P不健康 29思想上存在偏差 30標準執(zhí)行不能堅持 30領(lǐng)導(dǎo)不能帶頭 30七、附件： 31《業(yè)務(wù)代表崗位操作規(guī)程》 31《公司報表體系》 31《電話追溯管理規(guī)定》 31《周、晨會管理規(guī)定》 31《跟線、協(xié)同拜訪管理規(guī)定》 31《鋪貨簡介》 31一、微觀運營是什么：定義：借助工作站平臺，通過對基層業(yè)務(wù)團隊進行嚴格有效的時間、行為、目標和考核管理，不斷強化青島啤酒業(yè)務(wù)隊伍的執(zhí)行力和對終端場所的掌控能力，最終實現(xiàn)價值鏈整體盈利能力和市場占有率的快速提升。比如市場信息、銷售數(shù)據(jù)要來自于市場、來自于終端，而不是憑空想象、拍腦袋，才能給決策層制定戰(zhàn)略方向提供支持，戰(zhàn)略對了戰(zhàn)術(shù)才有效。 守信重諾，言出法隨守信重諾：微觀運營是建立在誠信基礎(chǔ)之上的，我們答應(yīng)客戶的事情就一定要辦到，否則不要輕易承諾，這樣客戶信任我們了，長遠合作的愿望才有可能達成；我們團隊內(nèi)部也一樣，上級與下級，平級之間，信任程度上去了，工作效率才會高。我們應(yīng)該“耐得住寂寞”，按照PDCA循環(huán)，不斷在實踐中總結(jié)和改進。 支持為先，靠前指揮 支持為先：不管是公司高層、管理層還是專業(yè)層，對微觀運營在一線市場建設(shè)的最主要工作就是支持與服務(wù)，隨著微觀運營項目從開展到完善，我們在人才引進、培養(yǎng)、專業(yè)能力培訓(xùn)、戰(zhàn)略引導(dǎo)、市場資源投入、績效激勵都要做好、做到位。 利于戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新，主管在一線跟線容易找到靈感252。 利于個人身體健康微觀運營實施的4ps基礎(chǔ)：178。核心的12個有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品，是我們微觀運營終端掌控的關(guān)鍵，也是我們長期積累和發(fā)展的主線。 如果我們的主打產(chǎn)品，比競爭對手的主流產(chǎn)品在餐飲終端每支貴1元，則每箱會給終端多創(chuàng)造12元的利潤。 另外，終端零售價格高，反過頭來也可以彰顯品牌的價值。隨著消費者品牌意識、消費能力的提高，我們的路會越走越寬。我們除了負責(zé)渠道建設(shè)與管理、終端推進、促銷推廣、市場運做、公司協(xié)調(diào)等營銷事務(wù)外，還要負責(zé)物流、業(yè)務(wù)配合（渠道管理和終端管理協(xié)助配合）、資金代墊、公共關(guān)系工作。對于終端老板的促銷要求，不要輕易答應(yīng)，除非他們同時答應(yīng)滿足我們的一些要求。微觀運營系統(tǒng)中聚焦原則：178。178。 資源聚焦：將有限資源投入到重點推進市場的重點產(chǎn)品終端銷售上，主要表現(xiàn)在人力投入、運力投入、促銷投入，并加強管理強度和細化，提高督查頻率。二、實施微觀運營的意義：提升業(yè)務(wù)隊伍工作效能提升終端掌控能力提升價值鏈各環(huán)節(jié)利潤率使我們在市場競爭中處于有利的態(tài)勢形成青島啤酒價值鏈系統(tǒng)的差異化能力三、微觀運營系統(tǒng)組成：工作站：分公司客戶（辦事處）工作站定 格日 線終 端178。定格：是指把市場按