【正文】 工作和生活情況進(jìn)行靈活調(diào)整，其中周日為員工固定假期，如果在周日外，需要向工作站經(jīng)理（主管）請(qǐng)假。會(huì)議目的：了解區(qū)域內(nèi)定格業(yè)務(wù)人員上日工作情況和本日工作計(jì)劃，對(duì)不足或錯(cuò)誤提出解決辦法。 會(huì)議管理：工作站會(huì)議包含兩類會(huì)議，分別是：周會(huì)、晨會(huì)周會(huì)：什么是周會(huì)？是每周每周召開一次，在每周一8：30—10：30（可適當(dāng)另外安排，但不能遲于9:00，時(shí)間120分鐘為宜），由工作站經(jīng)理/主管主持，文員記錄，定格業(yè)務(wù)人員、市場(chǎng)助理、文員、及其他人員參加的營(yíng)銷會(huì)議。 業(yè)代表格：《業(yè)代周績(jī)效計(jì)劃與總結(jié)表》、《業(yè)代日績(jī)效計(jì)劃與總結(jié)表》、《業(yè)代日工作記錄表》252。252。 比如在業(yè)代拜訪客戶過程類管理表格上，可以發(fā)現(xiàn)以下問題：252。它解決如何做的問題，同時(shí)也關(guān)注計(jì)劃內(nèi)容的合理性。備注：實(shí)際工作時(shí)間可根據(jù)促銷小姐具體工作重心不同而調(diào)整，比如有的促銷小姐重點(diǎn)負(fù)責(zé)夜晚開展促銷工作，那她的工作時(shí)間可以安排為中午：11：30至13：00，晚上17：30至24：00。 一般情況下，有效時(shí)間管理的指標(biāo)情況有：l 有效的客戶時(shí)間比至少超過60%l 直接效益時(shí)間率不低于40%l 客戶時(shí)間內(nèi)的直接效益時(shí)間率則不低于70%252。 業(yè)務(wù)人員時(shí)間管理原則：時(shí)間管理的總體原則是通過控制公司、客戶、在途及其他工作時(shí)間比例，提高有效時(shí)間比例，實(shí)現(xiàn)范圍時(shí)間內(nèi)的利益貢獻(xiàn)最大。例如拜訪前準(zhǔn)備及貨款處理等。其次，從工作效益的角度可以分為三類：直接效益時(shí)間、間接效益時(shí)間和無效益時(shí)間。家公司客戶1客戶n公司ADCCCBBA如上圖，公司時(shí)間（時(shí)間A）：業(yè)務(wù)人員在工作站的時(shí)間。一般情況下高、中、低檔產(chǎn)品目標(biāo)分解各有不同，比如原生、醇厚、2000因定位不同，所以目標(biāo)分解也不可能一樣時(shí)間管理：對(duì)日常業(yè)務(wù)工作進(jìn)行關(guān)鍵動(dòng)作分解，訂出完成時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)記錄實(shí)際工作過程，事后總結(jié)評(píng)估。按定格分解：年目標(biāo)定格A定格B定格C在年規(guī)劃中對(duì)每個(gè)定格為單位進(jìn)行目標(biāo)分解，明確各定格全年各類細(xì)化目標(biāo)。 目標(biāo)的重要性：通過目標(biāo)連鎖體系使個(gè)人和部門的責(zé)、權(quán)、利明確、具體,消除“死角、暗區(qū)和交叉帶”，促進(jìn)分工和協(xié)作，提高工作效率和業(yè)績(jī)通過上下溝通，使個(gè)人目標(biāo)、團(tuán)體目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)融為一體，促進(jìn)全員參與，增進(jìn)團(tuán)結(jié)，既避免了本位主義，又能集思廣益通過授權(quán)、分權(quán)和自我管理，既提高了管理者的領(lǐng)導(dǎo)水平，又提高了員工素質(zhì)通過人人制定目標(biāo)，迫使每個(gè)人為未來做準(zhǔn)備，防止短期行為，有利于個(gè)人和企業(yè)的穩(wěn)定和長(zhǎng)期發(fā)展通過上下級(jí)共同制定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)，能夠客觀、公正地考核績(jī)效和實(shí)施相應(yīng)的獎(jiǎng)懲，便于對(duì)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整及對(duì)目標(biāo)的實(shí)施進(jìn)行控制總之，目標(biāo)管理在實(shí)現(xiàn)效率提高的同時(shí)，又提高了員工素質(zhì)，增進(jìn)了公司內(nèi)部團(tuán)結(jié)178。A、B、C三類工作站分別按照其人員編制要求進(jìn)行調(diào)整，具體內(nèi)容為：A類工作站，定格業(yè)務(wù)人員：10～15人，促銷小姐：20～30人B類工作站，定格業(yè)務(wù)人員：5～10人，促銷小姐：10～20人C類工作站，定格業(yè)務(wù)人員：5人以下，促銷小姐：5～10人178。終端盤點(diǎn)行動(dòng)要求在區(qū)域內(nèi)對(duì)所有終端進(jìn)行無遺漏清點(diǎn)，并記錄、備案所有終端客戶資料、市場(chǎng)信息。 文員1位（可根據(jù)區(qū)域不同進(jìn)行調(diào)整）252。178。 收集、整理、分析、反饋區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)252。178。是消費(fèi)者最終實(shí)現(xiàn)購買的零售和消費(fèi)場(chǎng)所。如餐飲每條路線上的終端數(shù)量不少于25家。 工作站管理范圍：工作站→定格→日線→終端工作站是以“時(shí)間管理、行為管理、目標(biāo)管理、績(jī)效管理”為管理導(dǎo)向，加強(qiáng)區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)管理，確定銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)，貫徹執(zhí)行客戶營(yíng)銷公司所制定的戰(zhàn)略，通過定格——日線——終端管理延伸，全面開展銷售、推廣、客服工作。比如，經(jīng)理（主管）、定格業(yè)務(wù)人員、促銷小姐、文員和市場(chǎng)助理職責(zé)要相對(duì)獨(dú)立，工作內(nèi)容要各成體系不要沖突或重復(fù)，流程要清晰、易懂、指導(dǎo)性強(qiáng)，制度編寫要條理清晰、賞罰要分明。單個(gè)終端里面的某個(gè)品牌的銷售量的80%集中在一個(gè)產(chǎn)品；比如深圳的餐飲終端青島啤酒雖然純生和醇厚都進(jìn)入，但是只有一種形象的產(chǎn)品銷量占絕對(duì)主流，另一個(gè)只是襯托不要幻想多一個(gè)品種多一些量，東方不亮西方亮；必須靜下心來打精確制導(dǎo)的攻堅(jiān)戰(zhàn)，不能懷疑，反對(duì)機(jī)會(huì)主義178。區(qū)域內(nèi)的基地市場(chǎng)要有突出市場(chǎng)表現(xiàn)或提升速度，一般情況下基地市場(chǎng)不能多于2個(gè)，腹地市場(chǎng)和輻射市場(chǎng)均總數(shù)量不多于10個(gè)，腹地市場(chǎng)與輻射市場(chǎng)比例應(yīng)是2：8相對(duì)合理。否則，實(shí)施起來可能會(huì)困難重重。為什么聚焦消費(fèi)者呢？一、因?yàn)槲覀円嘤覀兊钠放泼雷u(yù)度；二、因?yàn)槲覀兠恐槐葘?duì)手貴一元左右。承擔(dān)直銷工作和貨款風(fēng)險(xiǎn)。畢竟難點(diǎn)只在于消費(fèi)者一個(gè)環(huán)節(jié)，而不是在經(jīng)銷商、二批、終端各環(huán)節(jié)處處被動(dòng)。只要我們不斷地講，長(zhǎng)期的講，相信大部分老板就不會(huì)再看重競(jìng)品的一點(diǎn)小小恩惠了，我們的各項(xiàng)工作也必然好做很多。我們可以拿回46元，用作補(bǔ)貼經(jīng)銷商利潤(rùn)和公司市場(chǎng)投入的不足。178。 產(chǎn)品：主打產(chǎn)品以中高檔為主。 鼓舞士氣，官兵一致252?？壳爸笓]：公司高層、管理人員要經(jīng)常到市場(chǎng)一線跟線，走訪重點(diǎn)批發(fā)、終端客戶才能了解市場(chǎng)真實(shí)情況，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)糾正戰(zhàn)略方向或執(zhí)行偏差，這樣才能對(duì)團(tuán)隊(duì)起到榜樣作用，才能激勵(lì)團(tuán)隊(duì)斗志，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走向正確的方向。包括宏觀的建設(shè)和推進(jìn)，也包括終端掌控過程中的具體做法。言出法隨：流程或制度一經(jīng)公布就嚴(yán)格執(zhí)行，如有違犯就依法處理，并且要一直堅(jiān)持，長(zhǎng)時(shí)間堅(jiān)持才能得到良好效果，團(tuán)隊(duì)高度執(zhí)行力就是這樣打造出來的。辨證思維：在微觀運(yùn)營(yíng)實(shí)施過程中要不斷檢討、研究和探索，才能進(jìn)步。微觀運(yùn)營(yíng)操作手冊(cè)目 錄一、微觀運(yùn)營(yíng)是什么： 5定義： 5微觀運(yùn)營(yíng)實(shí)施文化基礎(chǔ)： 5微觀運(yùn)營(yíng)實(shí)施的4ps基礎(chǔ)： 6微觀運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)中聚焦原則： 8二、實(shí)施微觀運(yùn)營(yíng)的意義： 9提升業(yè)務(wù)隊(duì)伍工作效能 9提升終端掌控能力 9提升價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)利潤(rùn)率 9使我們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利的態(tài)勢(shì) 9形成青島啤酒價(jià)值鏈系統(tǒng)的差異化能力 9三、微觀運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)組成： 9工作站： 9目標(biāo)管理： 12時(shí)間管理： 14行為管理： 16追溯管理： 20績(jī)效管理： 21微觀運(yùn)營(yíng)中，各環(huán)節(jié)作用和關(guān)系的模型說明 23四、終端掌控相關(guān)概念： 24什么是終端掌控 24什么是終端開發(fā) 24什么是終端升級(jí) 25終端盤點(diǎn) 25終端分類 26終端生動(dòng)化達(dá)標(biāo) 26終端客情升級(jí) 26終端庫存占比提升 27終端銷量占比 27五、微觀運(yùn)營(yíng)實(shí)施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)： 28績(jī)效導(dǎo)向（計(jì)劃與總結(jié)） 28嚴(yán)控標(biāo)準(zhǔn) 28關(guān)注細(xì)節(jié) 28持續(xù)改善 29靠前指揮 29六、微觀運(yùn)營(yíng)體系安裝失敗的常見原因： 294P不健康 29思想上存在偏差 30標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行不能堅(jiān)持 30領(lǐng)導(dǎo)不能帶頭 30七、附件： 31《業(yè)務(wù)代表崗位操作規(guī)程》 31《公司報(bào)表體系》 31《電話追溯管理規(guī)定》 31《周、晨會(huì)管理規(guī)定》 31《跟線、協(xié)同拜訪管理規(guī)定》 31《鋪貨簡(jiǎn)介》 31一、微觀運(yùn)營(yíng)是什么：定義：借助工作站平臺(tái)，通過對(duì)基層業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行嚴(yán)格有效的時(shí)間、行為、目標(biāo)和考核管理，不斷強(qiáng)化青島啤酒業(yè)務(wù)隊(duì)伍的執(zhí)行力和對(duì)終端場(chǎng)所的掌控能力，最終實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈整體盈利能力和市場(chǎng)占有率的快速提升。比如市場(chǎng)信息、銷售數(shù)據(jù)要來自于市場(chǎng)、來自于終端，而不是憑空想象、拍腦袋，才能給決策層制定戰(zhàn)略方向提供支持，戰(zhàn)略對(duì)了戰(zhàn)術(shù)才有效。 守信重諾，言出法隨守信重諾：微觀運(yùn)營(yíng)是建立在誠(chéng)信基礎(chǔ)之上的，我們答應(yīng)客戶的事情就一定要辦到，否則不要輕易承諾，這樣客戶信任我們了，長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的愿望才有可能達(dá)成；我們團(tuán)隊(duì)內(nèi)部也一樣，上級(jí)與下級(jí)，平級(jí)之間，信任程度上去了，工作效率才會(huì)高。我們應(yīng)該“耐得住寂寞”，按照PDCA循環(huán)，不斷在實(shí)踐中總結(jié)和改進(jìn)。 支持為先，靠前指揮 支持為先：不管是公司高層、管理層還是專業(yè)層，對(duì)微觀運(yùn)營(yíng)在一線市場(chǎng)建設(shè)的最主要工作就是支持與服務(wù)，隨著微觀運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目從開展到完善，我們?cè)谌瞬乓M(jìn)、培養(yǎng)、專業(yè)能力培訓(xùn)、戰(zhàn)略引導(dǎo)、市場(chǎng)資源投入、績(jī)效激勵(lì)都要做好、做到位。 利于戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新，主管在一線跟線容易找到靈感252。 利于個(gè)人身體健康微觀運(yùn)營(yíng)實(shí)施的4ps基礎(chǔ)：178。核心的12個(gè)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，是我們微觀運(yùn)營(yíng)終端掌控的關(guān)鍵，也是我們長(zhǎng)期積累和發(fā)展的主線。 如果我們的主打產(chǎn)品，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主流產(chǎn)品在餐飲終端每支貴1元，則每箱會(huì)給終端多創(chuàng)造12元的利潤(rùn)。 另外，終端零售價(jià)格高，反過頭來也可以彰顯品牌的價(jià)值。隨著消費(fèi)者品牌意識(shí)、消費(fèi)能力的提高，我們的路會(huì)越走越寬。我們除了負(fù)責(zé)渠道建設(shè)與管理、終端推進(jìn)、促銷推廣、市場(chǎng)運(yùn)做、公司協(xié)調(diào)等營(yíng)銷事務(wù)外，還要負(fù)責(zé)物流、業(yè)務(wù)配合（渠道管理和終端管理協(xié)助配合）、資金代墊、公共關(guān)系工作。對(duì)于終端老板的促銷要求，不要輕易答應(yīng)，除非他們同時(shí)答應(yīng)滿足我們的一些要求。微觀運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)中聚焦原則：178。178。 資源聚焦：將有限資源投入到重點(diǎn)推進(jìn)市場(chǎng)的重點(diǎn)產(chǎn)品終端銷售上，主要表現(xiàn)在人力投入、運(yùn)力投入、促銷投入，并加強(qiáng)管理強(qiáng)度和細(xì)化，提高督查頻率。二、實(shí)施微觀運(yùn)營(yíng)的意義：提升業(yè)務(wù)隊(duì)伍工作效能提升終端掌控能力提升價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)利潤(rùn)率使我們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利的態(tài)勢(shì)形成青島啤酒價(jià)值鏈系統(tǒng)的差異化能力三、微觀運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)組成：工作站：分公司客戶（辦事處）工作站定 格日 線終 端178。定格：是指把市場(chǎng)按