【正文】 要明確到具體業(yè)務流程中去，并有考核和激勵措施；有條件的企業(yè)客戶信息管理要實現(xiàn)信息化，即建立客戶數(shù)據(jù)庫，并配備信用管理軟件或客戶關系管理軟件。風險控制和管理工作應盡量向前移，因為事前防范始終優(yōu)于事后補救?！緟⒖即鸢浮客耆皇牵晕覀兲岢鲭p鏈條控制，既要控制客戶風險，又要控制內部管理風險，而且對客戶風險的控制往往是通過完善的內部管理實現(xiàn)的。雙鏈條全過程控制方案供應商與買方訂立完善的銷售合同并完全履行是買方付款的前提條件。【參考答案】如果把企業(yè)的信用管理比作踢足球的話，信用經理既要當守門員還要是中場。完善的信用管理體系的建立不僅僅是信用控制部門的職責。信用管理的地位和作用但是，在財務部下將信用職能和其他職能分離，并且制定全面的考核制度，做到既控制風險又支持銷售，尤其對中小型企業(yè)是可行的。當然，有一些企業(yè)在營銷總部下面成立專門的信用管理科并且職能明確，這樣也是可以的，至少是可以作為信用體系建立過渡時期的臨時做法。這樣做能夠收回一部分欠款，但往往有一些弊端：◆清欠花費較高；◆前清后欠，治標不治本；◆甚至出現(xiàn)有的業(yè)務人員為獲得清欠獎金而故意讓客戶拖延付款的情況。完全沒有信用管理職能據(jù)專業(yè)信用機構調查，中國目前有51%的企業(yè)根本沒有聽說過企業(yè)信用管理，而有系統(tǒng)、%。財務優(yōu)勢：通過壞賬的減少和因等待付款而造成的利息費用的減少，公司的利潤自然得到增加?！緦а浴棵芮凶⒁饪蛻舻闹Ц赌芰M而控制客戶風險，并不會妨礙銷售的增長?！拘牡皿w會】________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【本講總結】來自市場的競爭使得大多數(shù)企業(yè)必須采取賒銷方式銷售自己的產品或服務，賒銷方式帶來的一個不可回避的問題就是信用風險，要想使自己的銷售量和利潤盡可能大，同時把風險降到最低，加強和改善企業(yè)的賒銷管理水平是企業(yè)唯一的選擇。也就是說我們的信用風險可能來自于客戶的市場風險，或者客戶的客戶信用風險。填寫：根據(jù)你的工作經驗和老師的講解，詳細分析經營風險的產生原因，結合您的企業(yè)實際情況定出控制方案。其實，企業(yè)里的大多數(shù)人員，從總裁到一線的業(yè)務人員每天所做的主要多是平衡收益和風險的決策，只不過高層管理者做更多的戰(zhàn)略性的如投資風險決策，普通業(yè)務人員可能做的是每一單具體生意的交易風險決策?！糌浛钔涎訉麧櫟挠绊懸越杩罾⒙?0%，利潤率10%為例，利潤被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年。填寫：對照拖欠風險產生的原因，逐項檢查本公司的管理現(xiàn)狀并制訂相應的控制方案。而且，企業(yè)應收賬款結構明顯不合理，有關部門對全國57469戶國有及國有控股工業(yè)企業(yè)的調查顯示，企業(yè)的應收賬款7887億元中，屬于拖欠的應收賬款約有5500億元，占70%，而賬齡已在3年以上，事實上難以收回的約占24%。從全社會的角度來講，沒有交易發(fā)生和交易順利完成的情況相比，經濟損失為20萬元。在雙方完全不了解對方的情況下，任一方都會做如下的計算，乙方會想如果甲方履行合同的話，他也履行合同的收益為10萬，而他違約的收益為12萬，因此乙方一定會選擇違約。在經歷了二十多年的經濟改革之后，經濟的主體不再是國家，而是有著自己經濟利益的國有法人、一般法人、集體和個人，國家信用涵蓋的范圍日益縮小，不同形態(tài)所有者之間的交易無法再依賴國家信用來完成，但另一方面商業(yè)信用體系還沒有建立起來，在很多地區(qū)頻繁發(fā)生詐騙和違約，交易成本迅速上升，甚至高到了交易無法進行的地步，市場配置資源的效率比中央計劃還要低。中國人民銀行公布的數(shù)據(jù)顯示，我國每年因為逃廢債務造成的直接損失約1800億元；國家工商總局統(tǒng)計，由于合同欺詐造成的直接損失約55億元。北美地區(qū)經濟之所以連續(xù)十幾年持續(xù)發(fā)展(經濟增長、物價平穩(wěn)、失業(yè)率較低)，究其原因除了健全的法制、透明的規(guī)則以及以小企業(yè)為代表的創(chuàng)新機制之外，核心就是信用?，F(xiàn)代商業(yè)社會是一個契約社會，交易建立在共同遵守契約的基礎之上。中國自秦以后，就沒有法制傳統(tǒng)，靠儒家的倫理道德治理國家，規(guī)范人們的行為，這也是中國為什么信用發(fā)展不起來，市場經濟發(fā)展不起來的原因之一。中國人不講信用嗎小故事 設想在一個小村子里，張三向李四借了500元錢。目前的“三角債”問題和企業(yè)間普遍存在的拖欠問題，都是社會經濟生活中的“信用”問題?！緦а浴磕壳拔覈氖袌鼋洕呀涍M入了買方經濟，隨著競爭的加劇，企業(yè)經營面臨很多實際問題。第二十三講 設立信用管理部門第十九講 合同風險防范第十五講 應收賬款監(jiān)控（二）第十一講 授信程序與額度控制第七講 客戶資信管理第三講 預防商業(yè)欺詐和陷阱第二講 賒銷管理整體解決方案第六講 如何收集客戶的信用資料第十講 如何確定客戶的賒銷額度第十四講 應收賬款監(jiān)控（一）第十八講 收帳技巧（二）第二十二講 信用服務和風險轉移工具【本講重點】企業(yè)面臨的信用風險環(huán)境企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析企業(yè)信用風險是如何產生的信用成為中國商品過剩時期最稀缺的資源。企業(yè)面臨的信用風險環(huán)境局部的商品經濟和市場經濟之所以沒有辦法擴張為全國性的甚至世界性的市場，主要的原因在于沒有一個信用體系，信用可以在局部地區(qū)或者一個規(guī)模較小的經濟中存在，但是要擴張到全國，就必須要有法律系統(tǒng)的支撐。由于現(xiàn)代市場經濟中的大部分交易都是以信用為中介的交易，因此信用是現(xiàn)代市場交易的一個必備的要素。在無數(shù)次商品交易中，人們感覺到如果雙方給對方以信用，交易就可以順利地完成。法律的作用在于增加破壞信用的成本，使人們自覺地也是被迫地遵守信用。據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計資料分析，如剔除制度性變化和利率調整等因素，近十年來企業(yè)的管理費用、財務費用和銷售費用三項合計占銷售收入的比重達14%，大大高于外商投資企業(yè)的同期水平。中央計劃者統(tǒng)一安排生產、流通、交易以及伴隨這些過程的金融活動，交易的雙方都假定對方會按照事先的約定交錢和交貨，因為交易雙方的所有者均為國家，彼此并不懷疑對方，也不必擔心違約所造成的后果，雙方都知道違約所產生的問題會由國家來解決。如果雙方都違約，沒有發(fā)生交易，任何一方的收益都為0。由于這博弈的收益矩陣是對稱的，甲方會做完全相同的計算，甲方的最優(yōu)博弈策略也是違約。總的來說，目前中國企業(yè)面臨的信用環(huán)境有如下四個特點：◆企業(yè)間交易普遍失信嚴重◆國家信用體系尚未建立◆法律環(huán)境尚待進一步改善◆市場競爭日趨加劇企業(yè)壞賬率約5%，%%的10倍到20倍。既然，這種拖欠風險多源于企業(yè)的管理，那么我們就來分析一下具體的原因有哪些。源自客戶管理缺少準確判斷客戶的信用狀況的方法對應收貨款監(jiān)控不嚴沒有合格的信用政策過分遷就客戶源自內部管理客戶檔案不完整沒有客戶信息數(shù)據(jù)庫企業(yè)內部業(yè)務人員與客戶勾結缺少規(guī)范的賒銷流程考核指標不合理目的：根據(jù)本公司實際情況，制定拖欠風險的控制方案。【參考答案】◆壞賬對銷售的影響以利潤率10%為例，壞賬損失掉的銷售額相當于壞賬的10倍。企業(yè)信用風險是如何產生的表12 企業(yè)經營風險的產生原因及控制方案風險的種類產生原因控制方案自然風險市場風險人員風險交易信用風險人員風險目的：分析各種經營風險產生的原因并制定相應的控制方案。其實，客戶作為一個企業(yè)同樣會面臨諸如：自然風險、政治風險、市場風險、管理風險、投資風險、人員風險、交易信用風險、破產風險、人員風險等等各種各樣的風險。第三，健全信用管理制度，建立信用管理體系，設立專業(yè)的信用管理部門?！颈局v重點】信用管理的誤區(qū)信用管理的地位和作用雙鏈條全過程控制方案加強信用控制至少得到以下兩個方面的好處：市場優(yōu)勢：通過風險評估和信用控制，可以優(yōu)化客戶群，從而使銷售努力更為有效。企業(yè)信用管理的誤區(qū)把信用管理等同于清欠當企業(yè)由于盲目賒銷出現(xiàn)大量拖欠賬款時，企業(yè)立即想到的辦法就是成立一個“清欠辦”或臨時的“清欠小組”，負責拖欠賬款的催收。業(yè)務人員是需要承擔客戶選擇和貨款回收的責任，但不能要求業(yè)務人員負全責，否則，會出現(xiàn)一些問題：◆業(yè)務員無力控制風險，尤其是較大的訂單；◆過分擔心和謹慎，造成銷售額下降；◆和客戶