【正文】 品組成?，F(xiàn)有團(tuán)體會(huì)員300多家，其中生產(chǎn)企業(yè)占76%，其余為科研、設(shè)備、教育等有關(guān)單位。協(xié)會(huì)主辦的刊物有《香料香精化妝品》（對(duì)外發(fā)行）以及反映協(xié)會(huì)和行業(yè)動(dòng)態(tài)的“簡(jiǎn)訊”、“國(guó)內(nèi)外香料香精信息摘譯”以及“香料香精化妝品行業(yè)統(tǒng)計(jì)信息”等，主要對(duì)會(huì)員單位贈(zèng)閱。4 日化行業(yè)企業(yè)名錄 行業(yè)協(xié)會(huì)216。面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境和紛繁的內(nèi)部管理，奧妮領(lǐng)導(dǎo)層意識(shí)到制約管理的瓶頸是缺乏業(yè)務(wù)管理的信息技術(shù)支持，必須通過(guò)信息技術(shù)突破分銷經(jīng)營(yíng)策略的瓶頸，建立理性的數(shù)字權(quán)威。 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司216。白貓公司在實(shí)施全國(guó)分銷系統(tǒng)前總部有一套系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了成品倉(cāng)庫(kù)的計(jì)算機(jī)化管理，由于一些原因的制約，數(shù)據(jù)反應(yīng)滯后，在調(diào)撥時(shí)仍采用了手工的做法。 上海訊博軟件有限責(zé)任公司216。 強(qiáng)生（中國(guó)）有限公司強(qiáng)生公司目前在中國(guó)共投資5家公司，其中：上海強(qiáng)生，成立于1988年，主要產(chǎn)品為邦迪牌創(chuàng)可貼，年銷售額約1億元人民幣；強(qiáng)生中國(guó)，成立于1992年，主要產(chǎn)品為個(gè)人護(hù)理用品，嬰兒護(hù)理用品及婦女衛(wèi)生用品，年銷售額近10億元人民幣； 上海強(qiáng)生和強(qiáng)生中國(guó)在全國(guó)共有180多家經(jīng)銷商。在企業(yè)供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域中，異聯(lián)利用先進(jìn)的軟件技術(shù)、結(jié)合自身以及合作伙伴網(wǎng)絡(luò)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)提供先進(jìn)的供應(yīng)鏈管理解決方案。效果評(píng)價(jià)：寶潔（中國(guó)）公司在中國(guó)大力幫助分銷商建立進(jìn)銷存管理系統(tǒng)、及時(shí)補(bǔ)貨系統(tǒng)，以及及時(shí)了解寶潔公司促銷和產(chǎn)品信息并與寶潔公司互動(dòng)的信息交換系統(tǒng)，功能強(qiáng)大的報(bào)表生成系統(tǒng)以及與下級(jí)客戶的移動(dòng)銷售補(bǔ)貨系統(tǒng)。以及與第三方的財(cái)務(wù)、供應(yīng)商、零售商、物流服務(wù)商的接口系統(tǒng)，其統(tǒng)一的接口編碼支持第三方數(shù)據(jù)下載、信息采集，如Pamp。從技術(shù)上來(lái)講，考慮到中國(guó)網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)狀，寶潔預(yù)備先在部分地區(qū)上基于C/S結(jié)構(gòu)的分銷系統(tǒng)。3 日化行業(yè)信息化產(chǎn)品 北京富基旋風(fēng)科技有限公司216。 零售渠道專業(yè)化過(guò)去在中國(guó)市場(chǎng)往往是大雜燴的運(yùn)做，一個(gè)商場(chǎng)所售賣的產(chǎn)品五花八門，既有超市產(chǎn)品，也有專柜產(chǎn)品，既有高檔產(chǎn)品，也有低檔產(chǎn)品，甚至超市產(chǎn)品、美容產(chǎn)品也在專柜銷售。近年以來(lái)，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和即將加入WTO，傳統(tǒng)的銷售通路將受到?jīng)_擊，國(guó)際商業(yè)組織和國(guó)際性零售客戶的進(jìn)入，將加速我國(guó)傳統(tǒng)批發(fā)商領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)，加劇國(guó)內(nèi)原有批發(fā)商的兩極分化。 銷售渠道多樣化中國(guó)市場(chǎng)幅員遼闊，因地域、文化、經(jīng)濟(jì)而造成的市場(chǎng)差異極大，特別是長(zhǎng)期以來(lái)的城、鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)文化差異，造成城鄉(xiāng)二元化市場(chǎng)，這些因素照成了在交易方式、渠道結(jié)構(gòu)、消費(fèi)行為等諸多方面的不同；尤其對(duì)于日化行業(yè)而言，產(chǎn)品分類眾多，既有普通的日化用品，又有專業(yè)的美容產(chǎn)品，消費(fèi)需求不僅在城鄉(xiāng)有明顯的區(qū)別，就是在同一地區(qū)也呈現(xiàn)多元化的特點(diǎn)。 行業(yè)渠道變革趨勢(shì)渠道環(huán)節(jié)在整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)中日益膨脹，地位日升。絲寶“風(fēng)影”2000年上市，不到一年時(shí)間在1000多個(gè)洗發(fā)水品牌中就擠入前6名。日化、化工產(chǎn)品銷量居全國(guó)同行業(yè)之首。 2001年，奇強(qiáng)開(kāi)始實(shí)施“兩條腿”走路的營(yíng)銷策略，即變經(jīng)銷部為辦事處，變利潤(rùn)中心為費(fèi)用中心，實(shí)現(xiàn)南風(fēng)與客戶雙贏。這種方法在初期效果顯著，客戶比較少，產(chǎn)品又供不應(yīng)求，幾乎沒(méi)有人有空瑕去打價(jià)格戰(zhàn)，一時(shí)間雕牌成了銷量最好，利潤(rùn)最高的商品。但直運(yùn)客戶增加的一個(gè)必然結(jié)果就是客戶和客戶之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，“價(jià)格戰(zhàn)”成了破壞渠道規(guī)則的最大殺手。而這些客戶大部分身處當(dāng)?shù)刈畲蟮呐l(fā)市場(chǎng)。白貓?jiān)诟鞯氐慕?jīng)營(yíng)部通過(guò)科學(xué)有效的考核，在實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)部、經(jīng)銷商、終端商各方應(yīng)得利益的情況下，進(jìn)一步夯實(shí)經(jīng)銷渠道，加強(qiáng)對(duì)各級(jí)終端的控制力，杜絕壞帳和竄貨現(xiàn)象。上海白貓(集團(tuán))有限公司在兩年的時(shí)間里，投資約3000萬(wàn)元建立了29家省級(jí)銷售分公司，遍布全國(guó)各地，構(gòu)成覆蓋全國(guó)城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村市場(chǎng)的完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。下面，我們分析中國(guó)日化市場(chǎng)中一些比較知名的國(guó)內(nèi)企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)，希望以此管中窺豹，部分地洞悉這個(gè)行業(yè)的銷售模式。由于中國(guó)禁止任何形式的傳銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，過(guò)往以傳銷為主的雅芳、玫琳凱及安利等亦轉(zhuǎn)為直銷，所以，直銷市場(chǎng)亦是其中一個(gè)重要的銷售渠道。 生產(chǎn)商－零售商－消費(fèi)者216。由于日化線產(chǎn)品從品質(zhì)上來(lái)講大同小異，消費(fèi)者的選擇主要通過(guò)廠家巧妙的營(yíng)銷策略來(lái)拉動(dòng)，因此這是種策略性產(chǎn)品，所以價(jià)格戰(zhàn)十分普遍。如安利公司的產(chǎn)品。國(guó)外化妝品的營(yíng)銷策略是直銷的規(guī)模比較大，例如雅芳一直采用直銷方法。廠家直接進(jìn)貨。近年來(lái)以顯示出此渠道的優(yōu)越性，不斷的有化妝品代理商打入此OTC領(lǐng)域，目前很多妝字號(hào)產(chǎn)品也在藥店銷售。直接從品牌廠家進(jìn)貨。 從批發(fā)商或廠家直接進(jìn)貨。經(jīng)營(yíng)面積大，經(jīng)營(yíng)品種多，價(jià)格為主要競(jìng)爭(zhēng)手段。近幾年來(lái)，商業(yè)流通格局發(fā)生劇烈變化，通路“洗牌”與商業(yè)資本的抬頭引發(fā)零售渠道日新月異的變化，零售業(yè)態(tài)日趨多元化，超級(jí)大賣場(chǎng)、大型綜合超市、量販店、連鎖超市、便利店、專賣店等新的零售業(yè)態(tài)層出不窮，國(guó)內(nèi)日化用品的銷售通道隨之發(fā)生明顯變化。目前流通領(lǐng)域的變化使總代理商的勢(shì)力有所削弱，零售連鎖業(yè)的崛起使很多廠家直接與其交易，縮短了渠道鏈條并降低了成本。 216。 外資巨頭紛紛進(jìn)入中國(guó)：如美國(guó)的寶潔、莊臣、雅芳、安利、強(qiáng)生、露華濃、高露潔、雅詩(shī)蘭黛、吉利；英國(guó)的聯(lián)合利華；德國(guó)的漢高、威娜、妮維雅；法國(guó)的歐萊雅；日本的資生堂、高絲、花王等，基本上都已在中國(guó)國(guó)土上投資建廠。 顧客——零售商的討價(jià)還價(jià)能力取決于以下幾個(gè)因素：零售商的規(guī)模大小，洗化產(chǎn)品的銷售總量的多少；轉(zhuǎn)換成本的高低，是否容易找到替代品；產(chǎn)品的差異化程度；對(duì)廠家各類信息的掌握情況。對(duì)單個(gè)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，日化企業(yè)采購(gòu)量占其總銷售量的比重大小是決定其優(yōu)惠程度的關(guān)鍵所在。 藥品：日化用品的功能主要為保健與養(yǎng)護(hù)功能，由于產(chǎn)品的同質(zhì)化趨向嚴(yán)重，很多行業(yè)內(nèi)人士甚至認(rèn)為只要不起負(fù)作用就是好產(chǎn)品，即使有效果的產(chǎn)品也需要使用相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，這與藥品的功效性與即時(shí)性相比較藥品成為替代品似乎成為一種必然。日化行業(yè)市場(chǎng)集中度相對(duì)較低，很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力相當(dāng)，強(qiáng)化了對(duì)抗程度。 對(duì)于整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題日益突出。 一些有經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力的經(jīng)銷商開(kāi)始著手建立自己的品牌，如九鑫集團(tuán)打造的“螨婷”品牌。 治療類化妝品：如痤瘡水、粉刺露、祛斑霜等。 美容類化妝品：如胭脂、唇膏（變色和不褪色唇膏）、眼影粉、眼影膏、粉餅、指甲油、香水、脫毛膏等。 護(hù)膚類化妝品（包括營(yíng)養(yǎng)類和藥物類）：如雪花膏、冷霜、營(yíng)養(yǎng)霜、奶液、蜜、香脂、防裂油、精華素、美白露、防曬霜、防曬水、眼角霜、凡士林、防曬油、緊膚水、收斂水、保濕露等。高檔化妝品屬于精細(xì)化工，進(jìn)入的門檻比較高，在日化用品高端市場(chǎng)上，本土企業(yè)無(wú)一入圍，留給本土企業(yè)的就只剩下中低端市場(chǎng)及大眾日化用品。外資，合資企業(yè)占主導(dǎo)地位，占總體市場(chǎng)份額已接近80％。 根據(jù)傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)分類，日化產(chǎn)業(yè)習(xí)慣分為以下六大類，整體市場(chǎng)規(guī)模約850900億元人民幣/年：(1) 化妝品（含美容化妝品、清潔化妝品、護(hù)膚品、發(fā)用化妝品）市場(chǎng)規(guī)模450億元（2003年）；(2) 洗滌用品（含皂類、洗衣粉、洗滌劑）市場(chǎng)規(guī)模320億元左右；(3) 口腔用品（含牙膏、漱口水等）市場(chǎng)規(guī)模60億元左右；(4) 香味劑、除臭劑市場(chǎng)規(guī)模約10億元；(5) 驅(qū)蟲(chóng)滅害產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模約20億元；(6) 其他日化產(chǎn)品（如鞋油、地板蠟等）市場(chǎng)規(guī)模約10億元。 265 有機(jī)化學(xué)產(chǎn)品制造業(yè) 有機(jī)化工原料制造業(yè)、涂料制造業(yè)、油墨制造業(yè)、顏料制造業(yè)、染料制造業(yè)及其他有機(jī)化學(xué)產(chǎn)品制造業(yè)。根據(jù)國(guó)民經(jīng)濟(jì)分類標(biāo)準(zhǔn)，制造業(yè)下含化學(xué)原料及化學(xué)制造品制造業(yè)，而化學(xué)原料及化學(xué)制品制造業(yè)就下含日用化學(xué)產(chǎn)品制造業(yè)，其下面又分為化妝品制造業(yè)、洗滌劑制造業(yè)等多個(gè)子行業(yè)。我國(guó)日化行業(yè)近年來(lái)發(fā)展迅速，年均增長(zhǎng)約在13%以上，預(yù)計(jì)到2010年市場(chǎng)銷售總額可達(dá)到800億元。 263 化學(xué)農(nóng)藥制造業(yè) 農(nóng)藥原藥制造業(yè)、農(nóng)藥制劑制造業(yè)。 268 日用化學(xué)產(chǎn)品制造業(yè) 肥皂及皂粉、合成洗滌劑制造業(yè)、合成脂肪酸制造業(yè)、硬脂酸、硬化油制造業(yè)、香料、香精制造業(yè)、化妝品制造業(yè)、牙膏制造業(yè)、火柴制造業(yè)、動(dòng)物膠制造業(yè)及其他日用化學(xué)產(chǎn)品制造業(yè)。全國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)有約4000家，年銷售額在5千萬(wàn)元以下的中小型化妝品企業(yè)，占了化妝品企業(yè)總數(shù)的90％左右，市場(chǎng)份額卻只有不到20％。可見(jiàn)，外資，合資企業(yè)占絕大部分的高端市場(chǎng)，而高端產(chǎn)品則意味著更高的利潤(rùn)率。