【正文】 這和大家分享 .當(dāng)然很多想法 ,也含括了一些朋友的想法 . 其實(shí)，很簡(jiǎn)單，到 GOOGLE之類的門戶網(wǎng)站上看一看，即使最冷門的商品也可以 找到幾百幾千個(gè)生產(chǎn)商。 2），開外貿(mào)公司與單干。 我想對(duì)剛做外貿(mào)業(yè)務(wù)員的的新手，說(shuō)說(shuō)我外貿(mào)業(yè)務(wù)的一點(diǎn)看法： 1，盡量去了解產(chǎn)品 樣品寄過(guò)去了，老外沒有回音，八成老 __________外對(duì)你們產(chǎn)品質(zhì)量不滿意，你應(yīng)該催問他們 對(duì)你們產(chǎn)品的 看法： Your kind mends of our products are highly appreciated !,最好是能叫老外把 他們所滿意的與你寄去樣品規(guī)格的產(chǎn)品寄過(guò)來(lái)，我有一比生意是這樣做的， 叫技術(shù) 人員稍微改動(dòng)一下，就 OK了， 2，不要急與寄樣 先跟客戶聯(lián)系，看他是否是 real buyer，或者先談好價(jià)格，在寄。d like to post the samples to you,but you should charge the posting fees due to so many buyers abroad are asking us for our acceptance of the freight collect means the samples provided to you free. 我看未必，以我們小五金產(chǎn)品為例，一般的樣品，價(jià)值不高，競(jìng)爭(zhēng)者多 ，如你的產(chǎn) 品不是很有名 一般客戶都不同意付郵寄費(fèi)的。 做外貿(mào)的心得 做外貿(mào)業(yè)務(wù)，有時(shí)侯，總覺得自己像一只 小小鳥，想要飛，卻怎么樣也飛不高，曾 經(jīng)也像剛現(xiàn)在許多剛做外貿(mào)業(yè)務(wù)的人一樣，一開始每天總是在網(wǎng)上瞎逛，發(fā)郵件， 寄樣品，強(qiáng)烈的期望與現(xiàn)實(shí)成反差，幾個(gè)月后，一無(wú)所獲，就像你喜歡的女孩對(duì)你 說(shuō)： Let39。生意是現(xiàn)實(shí)的，是殘酷的，容易來(lái)，容易去的資訊時(shí)代，仍舊需要 用心去細(xì)細(xì)體會(huì)，得來(lái)不應(yīng)純屬偶然，失去也不是必然。 通常能依這個(gè)程序走到第四階段，那麼客人的成功率就會(huì)很高，我們的同仁們 大部分都是依這個(gè)程序跟客人交流，評(píng)估下來(lái)，大概的成功率有 50%，但是由于客 人對(duì)我們而言都太小了，所以多半我們只是借以了解市場(chǎng)罷了。 第三階段：報(bào)價(jià)：報(bào)價(jià)給有回復(fù)的客人，但在報(bào)價(jià)的階段至少要對(duì)客人有 20% 的了解。 第二階段：回復(fù)詢問信函 篩選出來(lái)的客人，不要馬上依他的要求發(fā)報(bào)價(jià)單或目錄給他，可以立即回復(fù)一 封反詢問信函，表 示你已收到對(duì)方來(lái)信，但有些不明白的地方，有關(guān)產(chǎn)品，款式， 才質(zhì)，數(shù)量等需求的了解都可以問，甚至問他的市場(chǎng)，及公司的性質(zhì)，告訴客人， 這有助于你向他推薦你們的產(chǎn)品。 你還會(huì)碰到以下情形： ，只是告訴你對(duì)你公司有興趣的， 標(biāo)準(zhǔn)格式 — — 一定是亂撒詢問信的，你只是他碰撞到的其中之一而已。 —— 至少他很明白的告訴你他對(duì)你的什麼產(chǎn)品感興趣。 這樣一說(shuō)，通常真正的商人是不會(huì)有討價(jià)余地而會(huì)接受的。所以，請(qǐng)客人諒解，先匯樣品費(fèi)過(guò) 來(lái)，運(yùn)費(fèi)到付。然后，就跟客戶說(shuō)：由于我司真誠(chéng)希望與貴司做成生意， 所以愿意免費(fèi)提供樣品，但請(qǐng)客戶諒解，由于報(bào)價(jià)已經(jīng)很優(yōu)惠，請(qǐng)其與我司共同承 擔(dān)一些負(fù)擔(dān)，提供帳號(hào)，運(yùn)費(fèi)到付。同時(shí)我 司補(bǔ)回幾千塊單程運(yùn)費(fèi)（由于遠(yuǎn)，運(yùn)費(fèi)貴）。 分享 J 我也是從事外貿(mào)工作的。報(bào) 價(jià)表提供之后，客戶再次來(lái)電子郵件，要求提供樣品以便促銷之用。最后聯(lián)系客戶他才到出實(shí)情，我們的產(chǎn)品剛好撞上他們 那邊告我們傾銷，我們這邊在半個(gè)月后才有確切消息。誰(shuí)寄送樣品都希 望能帶來(lái)定單，但相反那就的竭力從自身找原因，詢問客戶對(duì)樣品質(zhì)量的評(píng)估等。這種現(xiàn)象要在我們這些生手中持續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間，那 耐心就很重要了。 3）收到客戶確認(rèn)或電匯后，安排快遞。就是對(duì)于任何客戶想要的樣品都收取樣品 費(fèi)用甚至快遞費(fèi) 用。如對(duì)方是真想做生意，一定會(huì)答應(yīng)這個(gè)要求，若對(duì)方堅(jiān)持費(fèi)用全 部有我方支付的話，就要考慮對(duì)方的誠(chéng)意和信譽(yù)了。 3. 及時(shí)提醒客戶。 資料整理大全主持整理者 : chostzf2020 發(fā)布時(shí)間 :2020/6/29 中國(guó)專 業(yè)外貿(mào)論壇 4. 您的產(chǎn)品在同行中沒有競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然如果是長(zhǎng)期客戶 就算了！ 第四，在發(fā)樣后定期與其聯(lián)系，以便確認(rèn)對(duì)方對(duì)樣品質(zhì)量或外觀或結(jié)構(gòu)不同要 求，這才是發(fā)樣品的目的！ 分享 E 外貿(mào)時(shí)間長(zhǎng)了， 你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這是一種常見現(xiàn)象。 4，從國(guó)內(nèi)工廠角度考慮，長(zhǎng)期的索取樣品，而做不成幾單生意，或在實(shí)際發(fā)生 的定單當(dāng)中根本無(wú)法以口頭或?qū)嶋H價(jià)值上體現(xiàn)樣品價(jià)值，那么，久而久之，失去的 不僅 僅是客戶，本公司資源，更會(huì)失去看之較重的公司信譽(yù)。 分享 C 雖然應(yīng)該是根據(jù)客戶實(shí)際情況的不同而靈活掌握，但總的來(lái)說(shuō)，不管生意做不 作得成，樣品的價(jià)值一定要得到客戶的認(rèn)可。 We believe this will do favor to develop the business between us， most of our customers is doing in this way now， we sincerely hope it will be also workable to you。我想這種方式對(duì)于一些真正有意開拓生意的 客戶會(huì)有一定的效果。但我們又面臨負(fù)擔(dān)大數(shù)目快遞費(fèi)用的困 擾。但你要 努力去跟催客人的情況，以求得到最好的效果。 他在收到樣品之用，會(huì)感到不滿意，比如質(zhì)量，款式等等，這也會(huì)使他不再 理你， 此點(diǎn)是看你的樣品屬于哪一類，比如紡織品，可能有測(cè)試或成份檢查等，電 器則有相關(guān)的認(rèn)證等，有這也需要一定的過(guò)程，如果此類情況屬真，則也會(huì)有希望， 此客僅是想收集樣品，已經(jīng)找到了更 好的替代品或?qū)⒛臉悠贩湃胨麄兊臋n 案做收集資料并無(wú)其它意思，故會(huì)找借口來(lái)搪塞你，無(wú)任何希望。包括 自 己的產(chǎn)品品質(zhì)在市場(chǎng)上處在什么位置，自己的價(jià)格又有多少競(jìng)爭(zhēng)力，只有這樣才 能有的放矢，減少不必要的損失和抱怨。 2) 他提出你的公司網(wǎng)站或產(chǎn)品目錄里沒有的相近產(chǎn)品 ,詢問你是否可以提供生 產(chǎn) .同時(shí) ,他提供所需要的相近產(chǎn)品的款式規(guī)格顏色等其它方面的信息 . 3) 他直接提供你公司完全可以做的產(chǎn)品 ,并且附上圖片 ,目標(biāo)價(jià)格等詳細(xì)產(chǎn)品說(shuō) 明資料 。 3．對(duì)于符合自己的客戶條件的采購(gòu)信息，進(jìn)行發(fā)盤，當(dāng)然，在此之前，需要在該網(wǎng) 站上建立自己的公司資料和產(chǎn)品信息。 尋找客人 給陌生客人發(fā)盤不要在國(guó)內(nèi)的 B2B網(wǎng)站尋找客戶，一定要到國(guó)外的網(wǎng)站去找。 資料整理大全主持整理者 : chostzf2020 發(fā)布時(shí)間 :2020/6/29 中國(guó)專業(yè)外貿(mào)論壇 業(yè)務(wù)篇 第一部分：網(wǎng)絡(luò)開發(fā)客戶 老外貿(mào)業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)乊一：如何通過(guò)網(wǎng)絡(luò)辨別有價(jià)值的客戶 對(duì)于客戶的詢盤 由于大家都在各個(gè)網(wǎng)站上推廣自己的公司和產(chǎn)品，所以每天你的郵箱里都會(huì)充 斥著一些客人的詢盤，如果哪天沒有了，我想你可能會(huì)有些不習(xí)慣了吧。感謝那些提供了優(yōu)秀帖子的高手們，沒有你們的帖子，就不可能有我這 個(gè)帖 子！真心的道謝怎么感覺變成了某個(gè)藝人的應(yīng)酬了 ^_^ 順便調(diào)侃一下：首先我要感 謝我的爸爸媽媽，他們生下了我并養(yǎng)育了我，使我成為一個(gè)有用的人；接著我要感 謝我的啟蒙老師翠花，她對(duì)我以后的成長(zhǎng)影響很大；我還要感謝黨和人民對(duì)我的栽 培；然后還要感謝我的支持我喜歡我的 FANS和幕后辛勤工作的燈光師、錄音師、化 妝師??（呵呵，很有成就感哦） 以后整理這些帖子的工作就由 “ 精華貼工作小組 ” 負(fù)責(zé)了。對(duì)于那些收 藏了帖子的朋友，又有多少人是回去看了的？我自己的經(jīng)驗(yàn)是收藏了帖子就不看了， 所以當(dāng)我看到收藏的時(shí)候就感覺被打入冷宮。但考慮到有些朋友是剛做外 貿(mào)的，還有很多朋友原來(lái)不是做外貿(mào)的，所以還是保留了一些，以便于他們 整體地 系統(tǒng)地理解。今天終于把他完成了，我感覺心里好像 放下了一塊石頭，很釋然！期間覺得很累，想過(guò)放棄，但每發(fā)一篇都有上 朋友的支持，所以我又堅(jiān)持下去了。 資料整理大 全主持整理者 : chostzf2020 發(fā)布時(shí)間 :2020/6/29 中國(guó)專業(yè)外貿(mào)論壇 貨運(yùn)篇 ：（把它單獨(dú)列出來(lái)也許不合適）分個(gè)部分。第一部分是外貿(mào)流程。第一部分是信用證相關(guān)，主要是介紹審證 、信用證的不 符點(diǎn)、信用證軟條款等方面的知識(shí)；第二部分是單據(jù)，只介紹了提單和海上貨運(yùn)單 據(jù)的流轉(zhuǎn)程序；第三部分是單證方面的綜合知識(shí)。 主持整理者 : chostz 20 發(fā)布時(shí)間 :2020/6/29 中國(guó)專業(yè)外貿(mào)論壇 整理說(shuō)明 資料體系 我個(gè)人整理的所有資料都在這里，總共分成六大塊內(nèi)容，分別是 業(yè)務(wù)篇 ， 單證 篇 ， 外貿(mào)英語(yǔ)篇 ， 外貿(mào)基礎(chǔ)篇 ， 國(guó)內(nèi)雜務(wù)篇 ， 貨運(yùn)篇 。 單證篇 ：分三個(gè)部分。 外貿(mào)基礎(chǔ)篇 ：分三個(gè)部分。第一部分是價(jià)格計(jì)算；第二部分是報(bào)關(guān)；第三部分 是商檢；第四部分是收匯核銷；第五部分是退稅。這兩個(gè)月來(lái)，我除了上課就是坐在電 腦前面了，平時(shí)活動(dòng)也基本上沒有參加了。本 人也非常清楚自己的水平，從學(xué)校里出來(lái)沒有搞過(guò)外貿(mào)就又回到學(xué)校教書了，沒有 直接的經(jīng)驗(yàn)作依托，整理出來(lái)的東西難免還是有點(diǎn)教科書的模樣，但我還是盡力的 去掉一些不實(shí)用的東西和基礎(chǔ)性概念性很強(qiáng)的東西了。 資料整理大全主持整理者 : chostzf2020 發(fā)布時(shí)間 :2020/6/29 中國(guó)專業(yè)外貿(mào)論壇 另外需要說(shuō)明一點(diǎn)的是，我在整理的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，很多朋友在那些好帖后面直接 回復(fù)： “ 好貼，我頂 ” ；或 “ 好，收藏先 ” ， 或直接說(shuō) “ 先收藏，等下看 ” 。謝謝！ 在此，我要非常感謝 FOB網(wǎng)站，他給了我學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，在整理的時(shí)候我?guī)缀醢? 所有帖子都看完了，受益匪淺！感謝鼓勵(lì)我繼續(xù)整理的朋友，是你們的鼓勵(lì)我才能 完成。我們這個(gè)小組 還會(huì)給大家?guī)?lái)更多更好的東西。而這個(gè)時(shí)候你不要表示出需要他訂單的迫切性，還是 一如既往的和他交流，當(dāng)然不斷的突出自 己產(chǎn)品的進(jìn)步和更新。如果有些網(wǎng)站提供客人的詳細(xì)聯(lián)系資料的話， 務(wù)必仔細(xì)察看他的網(wǎng)站和校對(duì)提供的聯(lián)系資料是否存在欺騙性。 老外貿(mào)業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)乊二：如何判斷有效需求 在外貿(mào)出口工作中 ,我們時(shí)常會(huì)出現(xiàn)這樣的問題 : 客人要求我們寄樣 ,等我們按 照他的要求寄樣后 ,就沒有任何消息了 . 出現(xiàn)這種問題 ,說(shuō)明我們判斷失誤 .甚至 ,我們很多剛開始參加工作的外貿(mào)人員不 懂如何判斷一個(gè)詢盤的真假性 . 首先 ,我們從他 的詢盤內(nèi)容來(lái)看 .告訴你 ,下面的詢盤可能是真實(shí)的 : 1) 他要求你就某一種產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí) ,同時(shí)具體到數(shù)量規(guī)格包裝產(chǎn)地質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)交貨 時(shí)間提供相關(guān)證書到貨港口等 。所以作生意一定要對(duì)自己的產(chǎn)品很了解。有些客人在未得到你 的樣品前，會(huì)經(jīng)常催你寄 樣，等收到樣板后會(huì)有很長(zhǎng)一段時(shí)間不會(huì)理你，大致有以下幾種情況： 對(duì)于貿(mào)易商他不是最終用戶，他要提供給他的客戶 ,此樣板是寄給最終客戶 試用的或作展覽用的，之所以他也在等客戶的回復(fù)，此種情會(huì)有一定的希望，能定 期跟催客戶。 總之，碰到這樣的事，則要有耐心，能有訂單則最好，若沒有，也很正常。 分享 B 對(duì)于一些小客 /新客，我建議可向客人說(shuō)明我們很樂 意隨時(shí)免費(fèi)推薦最新潮的產(chǎn) 品款式給他們，以吸引更多的客戶和生意。當(dāng)然，為幫助客人節(jié)約快 遞費(fèi) __________，我們推薦新東西給客人都會(huì)從實(shí)用性考慮，在寄出之前都會(huì)通知客人 (照片給 客人看 )，客人看過(guò)確定需要后才寄出。 In order to solve this matter in a reasonable way， we hope our customer could help to share the cost by paying the postage， So could you please 資料整理大全主持整理者 : chostzf2020 發(fā)布時(shí)間 :2020/6/29 中國(guó)專業(yè)外貿(mào)論壇 inform us your account number of UPS or Fedex or other express by return? So that we could send samples by your account number， while we will supply the samples which are free of charge in normal small quantity as before。 Looking forward to hearing from you soon 客人收到此信后， 就算還是不肯負(fù)擔(dān)郵費(fèi)， 也會(huì)不再是隨意要樣品了。 2，即使不考慮昂貴的樣品生產(chǎn)成本，選擇的樣品是從流水線或倉(cāng)庫(kù)隨意挑選的， 那么為了促成訂單而耗費(fèi)在樣品上的各類成本，費(fèi)用也一定存在 3，大多數(shù)的國(guó)外客戶，除了 a 專做樣品生意的 b 資信程度較差的 c 貪圖便 宜的一些商人之外，幾乎每一個(gè)誠(chéng)信的商人，都會(huì)考慮樣品的各類成本與價(jià)值。 第三，價(jià)值不菲或數(shù)量較大時(shí)，要求對(duì)方付一半樣品費(fèi)。 3. 該產(chǎn)品是新項(xiàng)目，需時(shí)間確認(rèn)。 2. 進(jìn)一步了解客戶信息，經(jīng)營(yíng)模式，主營(yíng)產(chǎn)品，我司產(chǎn)品所 處位置 ,是否提供更多信息等。 因此，堅(jiān)持郵費(fèi)由客戶支付，樣品免費(fèi)提供，這樣 ，