【正文】 每組控制在 812 人，開盤現(xiàn)場(chǎng)通過公開搖號(hào)（抽簽）確定各組別入場(chǎng)的先后順序，同組內(nèi)客戶按交籌的先后順序選房。客戶認(rèn)籌還需要關(guān)注的事項(xiàng):⑴ 在不排序中，要防止部分客戶為了中簽而交納多籌的情況發(fā)生，要注意避免開盤現(xiàn)場(chǎng)由于有效客戶偏少、出現(xiàn)冷場(chǎng)的不利局面，具體操作時(shí)可采用控制客戶認(rèn)籌數(shù)量（一般在 1－2 個(gè)）及實(shí)名制進(jìn)行規(guī)避；⑵ 在排序選房中，要注意防止操作中可能引起的客戶流失現(xiàn)象，此方式比較適用于個(gè)性化需求較高的高端項(xiàng)目，對(duì)于銷售集中化程度偏高的中端項(xiàng)目要33 / 45謹(jǐn)慎使用。1．供需平衡2．按籌碼先后順序選房排序選房認(rèn)籌★由于籌碼與房號(hào)相對(duì)應(yīng)，客戶有明確的認(rèn)籌目標(biāo)，客戶認(rèn)籌積極性較大，誠意度較高；★有條件在認(rèn)籌階段對(duì)客戶需求進(jìn)行明確引導(dǎo)，對(duì)客戶進(jìn)行分流，促進(jìn)不同戶型單位的銷售均好性，減輕開盤的銷售壓力。 ）客戶認(rèn)籌期(獲取預(yù)售許可證之后，開盤之前)此階段以交納誠意金為客戶優(yōu)先購房的資格許可。對(duì)主要賣點(diǎn)要重點(diǎn)宣傳，切忌對(duì)所有賣點(diǎn)宣傳都不痛不癢，缺乏市場(chǎng)轟動(dòng)效應(yīng)。賣點(diǎn)構(gòu)成：一線江景、全山景、一線公園景、全水景、海濱風(fēng)情等。賣點(diǎn)構(gòu)成：規(guī)劃、戶型、配套設(shè)施、板式結(jié)構(gòu)、新工藝新材料、新技術(shù)等。? 產(chǎn)品功能提升通過功能提升來為購房者創(chuàng)造附加值，這些價(jià)值提升往往超越了樓盤的先天資源。某些特殊類型的產(chǎn)品可以更加準(zhǔn)確地捕捉特定的目標(biāo)客戶群；產(chǎn)品的原創(chuàng)概念要符合客戶的心理需求。26 / 452．2 概念類? 區(qū)位價(jià)值區(qū)位對(duì)不同定位的項(xiàng)目來說，影響各有不同，但都是決定性的。 意義1) 制定與調(diào)整后續(xù)銷售策略的依據(jù)2) 項(xiàng)目持續(xù)定位的依據(jù)3) 項(xiàng)目?jī)r(jià)格體系調(diào)整的依據(jù)4) 項(xiàng)目推廣效果評(píng)估與調(diào)整的依據(jù)5) 制定與調(diào)整項(xiàng)目發(fā)展策略及發(fā)展速度的依據(jù)6) 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)調(diào)整的依據(jù) 主要內(nèi)容1) 客戶分析2) 各戶型成交情況分析3) 銷售目標(biāo)評(píng)估4) 銷售定價(jià)評(píng)估24 / 455) 營(yíng)銷策略評(píng)估6) 后續(xù)推售計(jì)劃和價(jià)格建議七、開盤常見的主要問題1) 推廣節(jié)奏與項(xiàng)目發(fā)展進(jìn)度步調(diào)不一致，出現(xiàn)較大偏差，造成費(fèi)用和客戶資源的浪費(fèi)2) 對(duì)市場(chǎng)缺乏深入調(diào)研分析，流于表面3) 市場(chǎng)數(shù)據(jù)陳舊，報(bào)告未能準(zhǔn)確反映現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)的真實(shí)情況4) 重定性的感覺、輕量化的分析5) 在客戶儲(chǔ)備過程中未設(shè)定初選推售范圍，造成客戶選擇范圍或過于散亂或過于集中，不利于確定開盤推售范圍和客戶分流6) 開盤價(jià)格的確定缺乏分步測(cè)試、逐步聚焦的過程，造成無法準(zhǔn)確判斷客戶的心理價(jià)位7) 開盤組織流程不科學(xué)、不嚴(yán)密，造成現(xiàn)場(chǎng)氛圍差、容易出錯(cuò)和客戶流失8) 不注重開盤總結(jié)，不能及時(shí)制定和調(diào)整后期的推售安排9) 不重視售樓系統(tǒng)在開盤中的應(yīng)用，不能實(shí)時(shí)掌握開盤成交數(shù)據(jù)25 / 45附件 1：產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘1. 對(duì)賣點(diǎn)的基本認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)就是通過最有效率的方式向客戶傳遞產(chǎn)品的價(jià)值信息，并最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的轉(zhuǎn)換。5) 后勤保障類：如停電、停水等問題的處理。20 / 45 開盤促銷策略開盤促銷的實(shí)質(zhì)是通過某種形式刺激客戶在短期內(nèi)成交。 銷售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控制項(xiàng)目開盤銷售組織要進(jìn)行分區(qū)管理，一般分為等候區(qū)、選房區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)及復(fù)核區(qū)。 開盤組織流程良好的開盤組織流程要具備以下特點(diǎn)：1) 分區(qū)明確，責(zé)任到人2) 內(nèi)外場(chǎng)緊密聯(lián)系配合，控制銷售速度，確保開盤目標(biāo)在一定時(shí)段內(nèi)完成3) 銷控必須準(zhǔn)確，堅(jiān)決杜絕“一房多賣”現(xiàn)象。3) 在各單位單價(jià)范圍的基礎(chǔ)上，調(diào)整得出具體價(jià)目表，并計(jì)算出開盤均14 / 45價(jià)案例：以 A 項(xiàng)目為例，其開盤均價(jià)的確定過程如下表所示：表 1　A 項(xiàng)目開盤均價(jià)確定過程具體價(jià)目表的確定方法1）市場(chǎng)比較法初定均價(jià)2）實(shí)地踏勘編制價(jià)格系數(shù)3）通過模擬銷控和客戶心理價(jià)位分析，調(diào)整價(jià)格系數(shù)和均價(jià)4）根據(jù)調(diào)整后的系數(shù)和均價(jià)，確定具體價(jià)目表 開盤時(shí)間此處的開盤時(shí)間是指在滿足了開盤準(zhǔn)備的三大基礎(chǔ)條件的前提下，對(duì)具體開盤日期的確定。? 認(rèn)籌儲(chǔ)客階段。對(duì)于新開樓盤，開盤前至少要經(jīng)過三次放價(jià)過程。在中海地產(chǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)線，開盤均價(jià)是指一次性付款折實(shí)均價(jià)。對(duì)可能成交量與開盤目標(biāo)進(jìn)行比較，結(jié)合客戶儲(chǔ)備數(shù)量和模擬銷控，對(duì)初選擬推范圍進(jìn)行調(diào)整，確定開盤范圍。根據(jù)開盤目標(biāo)，在內(nèi)部認(rèn)購期初選擬推范圍，注意好、中、差單位的搭配，向客戶重點(diǎn)推介擬推范圍內(nèi)的產(chǎn)品，并進(jìn)行客戶引導(dǎo)和分流。12 / 45 確定開盤推售范圍的原則1）最大化消化有效儲(chǔ)備客戶通過模擬銷控掌握客戶需求的分布，在滿足公司策略性“銷售控制”的前提下，推售范圍應(yīng)盡可能與客戶需求相匹配。參考可比樓盤每次集中開盤消化量及公司過往經(jīng)驗(yàn)，如預(yù)計(jì) A 項(xiàng)目后兩次集中開盤每次可銷售 7080 套，則首次開盤指標(biāo)為 140 套。2) 根據(jù)各項(xiàng)目的規(guī)模、產(chǎn)品類型、發(fā)展進(jìn)度、銷售周期將公司年度銷售指標(biāo)分解為各項(xiàng)目的年度銷售指標(biāo)。選 房 方 式開 盤 目 標(biāo)開 盤 時(shí) 間開 盤 范 圍開 盤 價(jià) 格圖 2　開盤的五大核心問題 開盤目標(biāo)開盤目標(biāo)是指開盤當(dāng)日的成交套數(shù)、成交比例 制定開盤目標(biāo)需考慮的因素1) 公司年度銷售指標(biāo)2) 客戶儲(chǔ)備情況3) 首次開盤要達(dá)到轟動(dòng)的市場(chǎng)效應(yīng)4) 項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模及周期。通過逐步釋放價(jià)格區(qū)間，對(duì)儲(chǔ)備客戶進(jìn)行量化統(tǒng)計(jì)分析，為開盤決策提供重要的參考依據(jù)。常見的客戶儲(chǔ)備方式有不排序認(rèn)籌、排序不選房認(rèn)籌、排序選房認(rèn)籌。制定客戶儲(chǔ)備目標(biāo)時(shí)，要結(jié)合預(yù)期開盤成交量和預(yù)期會(huì)達(dá)到的推廣效果。? 活動(dòng)主題與目標(biāo)客戶匹配。④ 公關(guān)活動(dòng)注意事項(xiàng)? 活動(dòng)目的明確。目的? 全面系統(tǒng)地彰顯公司實(shí)力和品牌價(jià)值，充分解析項(xiàng)目的概念、產(chǎn)品性能和服務(wù)。? 示范區(qū)是業(yè)主正式入住的生活樣板展示，其硬件環(huán)境和軟性服務(wù)至少要達(dá)到正式入伙時(shí)的物業(yè)管理水平。根據(jù)地域消費(fèi)習(xí)慣和項(xiàng)目自身特點(diǎn)，有針對(duì)性地選擇通過報(bào)紙、電視、路牌、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)等一種或多種媒體，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值信息的有效傳遞。各賣點(diǎn)有主次先后之分，推廣時(shí)應(yīng)有所側(cè)重?？蛻粽{(diào)研分析在項(xiàng)目推廣過程中重視對(duì)目標(biāo)客戶的研究，包括客戶的需求情況（意向單位、意向價(jià)格） 、來源區(qū)域、信息獲取途徑、典型特征及消費(fèi)習(xí)慣。宏觀政策調(diào)研分析關(guān)注項(xiàng)目所在城市近半年或一年內(nèi)有無針對(duì)房地產(chǎn)的金融、財(cái)稅、國(guó)土、規(guī)劃等政策出臺(tái)。良好的前期推廣? 市場(chǎng)及客戶調(diào)研分析? 媒體推廣　　（ 賣點(diǎn)清單 、 廣告主題提煉 、 廣告計(jì) 　　　 劃 、 新聞炒作計(jì)劃等 ）? 示范區(qū)展示? 產(chǎn)品推介會(huì)? 活動(dòng)推廣? 配套資源落實(shí)充分的客戶儲(chǔ)備? 儲(chǔ)備目標(biāo)? 儲(chǔ)備周期? 儲(chǔ)備方式? 客戶分析推廣是否充分客戶儲(chǔ)備是否充分銷售證是否能按期取得是是開盤時(shí)間確定具體時(shí)間還需考慮因素 ：? 項(xiàng)目示范區(qū)條件具備時(shí)間? 策略性避開主要競(jìng)爭(zhēng)者? 便于客戶到場(chǎng)? 天氣因素進(jìn)入開盤決策階段開盤目標(biāo)根據(jù)以下因素確定? 公司年度銷售指標(biāo)對(duì)開盤目標(biāo)的要求? 客戶儲(chǔ)備情況? 首次開盤要達(dá)到的市場(chǎng)效應(yīng)? 項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模開盤價(jià)格確定開盤價(jià)格的方法? 市場(chǎng)定價(jià)法? 成本定價(jià)法? 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)定價(jià)法開盤方式根據(jù)以下原則確定? 成交客戶最大化? 營(yíng)造熱烈有序氛圍利于成交? 具體開盤方式對(duì)有效客戶數(shù)量的要求? 關(guān)注客戶感受開盤范圍根據(jù)以下原則確定? 最大化消化有效儲(chǔ)備客戶（ 通過模擬銷控掌握需求 ）? 最大化實(shí)現(xiàn)開盤目標(biāo)? 最有利于維持價(jià)格體系一般還需提前確定? 加推計(jì)劃進(jìn)入開盤組織與實(shí)施開盤組織安排主要內(nèi)容? 開盤組織流程圖及人員分工? 開盤空間組織圖? 開盤流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控制? 開盤物料清單及落實(shí)? 開盤促銷 （ 優(yōu)惠 ） 方案? 突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)措施? 開盤銷售氛圍營(yíng)造? 開盤信息發(fā)布? 防止未成交客戶流失預(yù)案開盤實(shí)地演練基本要求? 全流程實(shí)地演練? 全體人員參與? 充分估計(jì)困難? 現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)問題現(xiàn)場(chǎng)解決? 反復(fù)演練直至流程順暢無誤開盤總結(jié)分析　　 根據(jù)銷售情況對(duì)推廣 、 產(chǎn)品 、 客戶 、 開盤決策及組織等進(jìn)行評(píng)估正式開盤繼續(xù)進(jìn)行各項(xiàng)準(zhǔn)備工作否否否是圖 1 　 開 盤 流 程 圖4 / 45三、開盤準(zhǔn)備 開盤的三大基礎(chǔ)條件項(xiàng)目成功開盤有賴于對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確判斷和把握、項(xiàng)目?jī)r(jià)值傳遞的效果、有效的客戶積累、合法的銷售許可，以下三大基礎(chǔ)條件尤為重要：1) 政府銷售許可文件的取得2) 良好的前期推廣3) 充分的客戶儲(chǔ)備 三大基礎(chǔ)條件的實(shí)現(xiàn)過程 政府銷售許可文件的取得1) 根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃確定的開盤節(jié)點(diǎn)，制定政府銷售許可文件取得計(jì)劃；2) 密切關(guān)注工程進(jìn)度及營(yíng)銷進(jìn)展情況，嚴(yán)格執(zhí)行計(jì)劃，爭(zhēng)取按期取得，并可考慮根據(jù)營(yíng)銷進(jìn)展適當(dāng)調(diào)節(jié)銷售許可文件的范圍； 良好的前期推廣良好的前期推廣是指在對(duì)市場(chǎng)和客戶充分調(diào)研的基礎(chǔ)上將產(chǎn)品價(jià)值信息（品牌、概念、性能、服務(wù)）包裝后，在前期分層次、有計(jì)劃地用最有效率的途徑（媒體廣告、新聞報(bào)道、產(chǎn)品推介會(huì)、示范區(qū)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、公關(guān)活動(dòng)等）傳遞給客戶，并使其產(chǎn)生購買欲望。營(yíng)銷策劃中心根據(jù)海南會(huì)議精神和新的營(yíng)銷形勢(shì)，在系統(tǒng)地總結(jié)中海地產(chǎn)多年開盤實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，圍繞開盤的若干關(guān)鍵問題，從定義、原則、流程、方法等方面對(duì)開盤工作進(jìn)行了總結(jié)和提煉，編制了中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法。公司規(guī)模發(fā)展的新形勢(shì)對(duì)做好每一次開盤工作，使項(xiàng)目得以順暢發(fā)展，確保公司經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提出了更高要求，因此有必要加強(qiáng)開盤工作的系統(tǒng)性、規(guī)范性和科學(xué)性，力爭(zhēng)每個(gè)項(xiàng)目都能成功開盤。 重要性1) 開盤是項(xiàng)目營(yíng)銷和發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，在項(xiàng)目年