【正文】 每組控制在 812 人，開盤現(xiàn)場通過公開搖號（抽簽）確定各組別入場的先后順序，同組內(nèi)客戶按交籌的先后順序選房?？蛻粽J籌還需要關(guān)注的事項:⑴ 在不排序中，要防止部分客戶為了中簽而交納多籌的情況發(fā)生，要注意避免開盤現(xiàn)場由于有效客戶偏少、出現(xiàn)冷場的不利局面，具體操作時可采用控制客戶認籌數(shù)量（一般在 1－2 個）及實名制進行規(guī)避；⑵ 在排序選房中，要注意防止操作中可能引起的客戶流失現(xiàn)象，此方式比較適用于個性化需求較高的高端項目，對于銷售集中化程度偏高的中端項目要33 / 45謹慎使用。1．供需平衡2．按籌碼先后順序選房排序選房認籌★由于籌碼與房號相對應(yīng)，客戶有明確的認籌目標，客戶認籌積極性較大，誠意度較高；★有條件在認籌階段對客戶需求進行明確引導(dǎo)，對客戶進行分流，促進不同戶型單位的銷售均好性，減輕開盤的銷售壓力。 ）客戶認籌期(獲取預(yù)售許可證之后，開盤之前)此階段以交納誠意金為客戶優(yōu)先購房的資格許可。對主要賣點要重點宣傳，切忌對所有賣點宣傳都不痛不癢，缺乏市場轟動效應(yīng)。賣點構(gòu)成：一線江景、全山景、一線公園景、全水景、海濱風(fēng)情等。賣點構(gòu)成：規(guī)劃、戶型、配套設(shè)施、板式結(jié)構(gòu)、新工藝新材料、新技術(shù)等。? 產(chǎn)品功能提升通過功能提升來為購房者創(chuàng)造附加值，這些價值提升往往超越了樓盤的先天資源。某些特殊類型的產(chǎn)品可以更加準確地捕捉特定的目標客戶群；產(chǎn)品的原創(chuàng)概念要符合客戶的心理需求。26 / 452．2 概念類? 區(qū)位價值區(qū)位對不同定位的項目來說，影響各有不同，但都是決定性的。 意義1) 制定與調(diào)整后續(xù)銷售策略的依據(jù)2) 項目持續(xù)定位的依據(jù)3) 項目價格體系調(diào)整的依據(jù)4) 項目推廣效果評估與調(diào)整的依據(jù)5) 制定與調(diào)整項目發(fā)展策略及發(fā)展速度的依據(jù)6) 項目規(guī)劃設(shè)計調(diào)整的依據(jù) 主要內(nèi)容1) 客戶分析2) 各戶型成交情況分析3) 銷售目標評估4) 銷售定價評估24 / 455) 營銷策略評估6) 后續(xù)推售計劃和價格建議七、開盤常見的主要問題1) 推廣節(jié)奏與項目發(fā)展進度步調(diào)不一致，出現(xiàn)較大偏差，造成費用和客戶資源的浪費2) 對市場缺乏深入調(diào)研分析，流于表面3) 市場數(shù)據(jù)陳舊，報告未能準確反映現(xiàn)時市場的真實情況4) 重定性的感覺、輕量化的分析5) 在客戶儲備過程中未設(shè)定初選推售范圍，造成客戶選擇范圍或過于散亂或過于集中，不利于確定開盤推售范圍和客戶分流6) 開盤價格的確定缺乏分步測試、逐步聚焦的過程，造成無法準確判斷客戶的心理價位7) 開盤組織流程不科學(xué)、不嚴密，造成現(xiàn)場氛圍差、容易出錯和客戶流失8) 不注重開盤總結(jié)，不能及時制定和調(diào)整后期的推售安排9) 不重視售樓系統(tǒng)在開盤中的應(yīng)用，不能實時掌握開盤成交數(shù)據(jù)25 / 45附件 1：產(chǎn)品賣點挖掘1. 對賣點的基本認識房地產(chǎn)項目營銷的實質(zhì)就是通過最有效率的方式向客戶傳遞產(chǎn)品的價值信息，并最終實現(xiàn)產(chǎn)品價值的轉(zhuǎn)換。5) 后勤保障類：如停電、停水等問題的處理。20 / 45 開盤促銷策略開盤促銷的實質(zhì)是通過某種形式刺激客戶在短期內(nèi)成交。 銷售流程中的關(guān)鍵點控制項目開盤銷售組織要進行分區(qū)管理，一般分為等候區(qū)、選房區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)及復(fù)核區(qū)。 開盤組織流程良好的開盤組織流程要具備以下特點：1) 分區(qū)明確，責(zé)任到人2) 內(nèi)外場緊密聯(lián)系配合，控制銷售速度，確保開盤目標在一定時段內(nèi)完成3) 銷控必須準確，堅決杜絕“一房多賣”現(xiàn)象。3) 在各單位單價范圍的基礎(chǔ)上，調(diào)整得出具體價目表，并計算出開盤均14 / 45價案例：以 A 項目為例，其開盤均價的確定過程如下表所示：表 1　A 項目開盤均價確定過程具體價目表的確定方法1）市場比較法初定均價2）實地踏勘編制價格系數(shù)3）通過模擬銷控和客戶心理價位分析，調(diào)整價格系數(shù)和均價4）根據(jù)調(diào)整后的系數(shù)和均價，確定具體價目表 開盤時間此處的開盤時間是指在滿足了開盤準備的三大基礎(chǔ)條件的前提下，對具體開盤日期的確定。? 認籌儲客階段。對于新開樓盤，開盤前至少要經(jīng)過三次放價過程。在中海地產(chǎn)營銷業(yè)務(wù)線，開盤均價是指一次性付款折實均價。對可能成交量與開盤目標進行比較，結(jié)合客戶儲備數(shù)量和模擬銷控，對初選擬推范圍進行調(diào)整，確定開盤范圍。根據(jù)開盤目標，在內(nèi)部認購期初選擬推范圍，注意好、中、差單位的搭配，向客戶重點推介擬推范圍內(nèi)的產(chǎn)品，并進行客戶引導(dǎo)和分流。12 / 45 確定開盤推售范圍的原則1）最大化消化有效儲備客戶通過模擬銷控掌握客戶需求的分布，在滿足公司策略性“銷售控制”的前提下，推售范圍應(yīng)盡可能與客戶需求相匹配。參考可比樓盤每次集中開盤消化量及公司過往經(jīng)驗，如預(yù)計 A 項目后兩次集中開盤每次可銷售 7080 套，則首次開盤指標為 140 套。2) 根據(jù)各項目的規(guī)模、產(chǎn)品類型、發(fā)展進度、銷售周期將公司年度銷售指標分解為各項目的年度銷售指標。選 房 方 式開 盤 目 標開 盤 時 間開 盤 范 圍開 盤 價 格圖 2　開盤的五大核心問題 開盤目標開盤目標是指開盤當日的成交套數(shù)、成交比例 制定開盤目標需考慮的因素1) 公司年度銷售指標2) 客戶儲備情況3) 首次開盤要達到轟動的市場效應(yīng)4) 項目發(fā)展規(guī)模及周期。通過逐步釋放價格區(qū)間，對儲備客戶進行量化統(tǒng)計分析，為開盤決策提供重要的參考依據(jù)。常見的客戶儲備方式有不排序認籌、排序不選房認籌、排序選房認籌。制定客戶儲備目標時，要結(jié)合預(yù)期開盤成交量和預(yù)期會達到的推廣效果。? 活動主題與目標客戶匹配。④ 公關(guān)活動注意事項? 活動目的明確。目的? 全面系統(tǒng)地彰顯公司實力和品牌價值，充分解析項目的概念、產(chǎn)品性能和服務(wù)。? 示范區(qū)是業(yè)主正式入住的生活樣板展示，其硬件環(huán)境和軟性服務(wù)至少要達到正式入伙時的物業(yè)管理水平。根據(jù)地域消費習(xí)慣和項目自身特點，有針對性地選擇通過報紙、電視、路牌、網(wǎng)絡(luò)、電臺等一種或多種媒體，實現(xiàn)產(chǎn)品價值信息的有效傳遞。各賣點有主次先后之分，推廣時應(yīng)有所側(cè)重?？蛻粽{(diào)研分析在項目推廣過程中重視對目標客戶的研究，包括客戶的需求情況（意向單位、意向價格） 、來源區(qū)域、信息獲取途徑、典型特征及消費習(xí)慣。宏觀政策調(diào)研分析關(guān)注項目所在城市近半年或一年內(nèi)有無針對房地產(chǎn)的金融、財稅、國土、規(guī)劃等政策出臺。良好的前期推廣? 市場及客戶調(diào)研分析? 媒體推廣　?。?賣點清單 、 廣告主題提煉 、 廣告計 　　　 劃 、 新聞炒作計劃等 ）? 示范區(qū)展示? 產(chǎn)品推介會? 活動推廣? 配套資源落實充分的客戶儲備? 儲備目標? 儲備周期? 儲備方式? 客戶分析推廣是否充分客戶儲備是否充分銷售證是否能按期取得是是開盤時間確定具體時間還需考慮因素 ：? 項目示范區(qū)條件具備時間? 策略性避開主要競爭者? 便于客戶到場? 天氣因素進入開盤決策階段開盤目標根據(jù)以下因素確定? 公司年度銷售指標對開盤目標的要求? 客戶儲備情況? 首次開盤要達到的市場效應(yīng)? 項目發(fā)展規(guī)模開盤價格確定開盤價格的方法? 市場定價法? 成本定價法? 經(jīng)營目標定價法開盤方式根據(jù)以下原則確定? 成交客戶最大化? 營造熱烈有序氛圍利于成交? 具體開盤方式對有效客戶數(shù)量的要求? 關(guān)注客戶感受開盤范圍根據(jù)以下原則確定? 最大化消化有效儲備客戶（ 通過模擬銷控掌握需求 ）? 最大化實現(xiàn)開盤目標? 最有利于維持價格體系一般還需提前確定? 加推計劃進入開盤組織與實施開盤組織安排主要內(nèi)容? 開盤組織流程圖及人員分工? 開盤空間組織圖? 開盤流程中的關(guān)鍵點控制? 開盤物料清單及落實? 開盤促銷 （ 優(yōu)惠 ） 方案? 突發(fā)事件的應(yīng)對措施? 開盤銷售氛圍營造? 開盤信息發(fā)布? 防止未成交客戶流失預(yù)案開盤實地演練基本要求? 全流程實地演練? 全體人員參與? 充分估計困難? 現(xiàn)場出現(xiàn)問題現(xiàn)場解決? 反復(fù)演練直至流程順暢無誤開盤總結(jié)分析　　 根據(jù)銷售情況對推廣 、 產(chǎn)品 、 客戶 、 開盤決策及組織等進行評估正式開盤繼續(xù)進行各項準備工作否否否是圖 1 　 開 盤 流 程 圖4 / 45三、開盤準備 開盤的三大基礎(chǔ)條件項目成功開盤有賴于對市場的準確判斷和把握、項目價值傳遞的效果、有效的客戶積累、合法的銷售許可，以下三大基礎(chǔ)條件尤為重要：1) 政府銷售許可文件的取得2) 良好的前期推廣3) 充分的客戶儲備 三大基礎(chǔ)條件的實現(xiàn)過程 政府銷售許可文件的取得1) 根據(jù)項目發(fā)展計劃確定的開盤節(jié)點，制定政府銷售許可文件取得計劃；2) 密切關(guān)注工程進度及營銷進展情況，嚴格執(zhí)行計劃，爭取按期取得，并可考慮根據(jù)營銷進展適當調(diào)節(jié)銷售許可文件的范圍； 良好的前期推廣良好的前期推廣是指在對市場和客戶充分調(diào)研的基礎(chǔ)上將產(chǎn)品價值信息（品牌、概念、性能、服務(wù)）包裝后，在前期分層次、有計劃地用最有效率的途徑（媒體廣告、新聞報道、產(chǎn)品推介會、示范區(qū)現(xiàn)場體驗、公關(guān)活動等）傳遞給客戶，并使其產(chǎn)生購買欲望。營銷策劃中心根據(jù)海南會議精神和新的營銷形勢，在系統(tǒng)地總結(jié)中海地產(chǎn)多年開盤實踐經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，圍繞開盤的若干關(guān)鍵問題，從定義、原則、流程、方法等方面對開盤工作進行了總結(jié)和提煉，編制了中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法。公司規(guī)模發(fā)展的新形勢對做好每一次開盤工作，使項目得以順暢發(fā)展，確保公司經(jīng)營指標的實現(xiàn)提出了更高要求，因此有必要加強開盤工作的系統(tǒng)性、規(guī)范性和科學(xué)性，力爭每個項目都能成功開盤。 重要性1) 開盤是項目營銷和發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點，在項目年