【正文】 請(qǐng)表、 RTV商品清單 七 銷毀商品的處理 指破損的、即不能再銷售又不能退回廠家的商品。 d、采購(gòu)商品后勤部、采購(gòu)部與收發(fā)貨部配合，應(yīng)在申請(qǐng)退貨時(shí)間的 48小時(shí)內(nèi)發(fā)送退貨商品出收發(fā)貨區(qū)。 （ 3） RTV工作文件涉及的運(yùn)作對(duì)應(yīng)如下職責(zé)： a、采購(gòu)負(fù)責(zé)聯(lián)系供貨商，按合同約定，具體確認(rèn) RTV 的時(shí)間表和實(shí)施辦法，并最終填寫申請(qǐng)表上的退貨時(shí)間，辦理付款事宜。 b、無(wú) SKU號(hào)的訂單，收貨時(shí)不進(jìn)入系統(tǒng)錄入，由特殊訂單部制作目錄，上報(bào)金庫(kù)。 （ 2）銷售歷史不準(zhǔn)確將影響采購(gòu)決策、 SOQ、訂貨和付款，以至直接或間接影響與供貨商的合作及銷售的順利進(jìn)行。動(dòng)銷現(xiàn)貨率指系統(tǒng)中 ACTIVE SKU 處于缺貨狀態(tài)的百 分比，不得超過(guò) 6% （參考指數(shù) HD4% HW6%）。 （ 5）申請(qǐng)人須在《申請(qǐng)表》左下角簽字，商品部人員補(bǔ)貨需經(jīng)商店副總以上領(lǐng)導(dǎo)簽字同意。 制作訂單須知 （ 1）在給第一次為我方供貨的廠家制作訂單時(shí)，需將《制作訂 單申請(qǐng)表》各項(xiàng)內(nèi)容填滿，以便將廠家基礎(chǔ)資料、數(shù)據(jù)輸入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)。 東方家園有限公司（蓋章） 供貨廠商（蓋章） 企業(yè)代表簽字： 企業(yè)代表簽字： 年 月 日 年 月 日 供貨廠商確認(rèn)書 部門 廠商編號(hào) 確認(rèn)書自簽訂協(xié)議起開(kāi)始執(zhí)行 廠商名稱 廣告合作 /推銷補(bǔ)償 統(tǒng)一號(hào)碼 /委員會(huì) 口 是 您是否提供廣告合作或推銷 注冊(cè)名稱 /號(hào)碼 口 否 補(bǔ)償？若提供寫明具體安排 公司聯(lián)系人 大批量采購(gòu)折扣 職務(wù) 口 是 您是否提供折扣？若提供請(qǐng) 地址 口 否 說(shuō)明 郵編 特別訂單 電話號(hào) 口 是 您是否接受特別訂單？ 傳真號(hào) 口 否 產(chǎn)品名稱 免費(fèi)展示樣品數(shù)量 種 個(gè) 類別 運(yùn)輸托盤收費(fèi) 付款條件 口 是 金額￥ 折扣 在適當(dāng)口內(nèi)劃 √ 并填數(shù)額 口 否 口 提前付款折扣 % 產(chǎn)品責(zé)任保驗(yàn) 口 殘次品補(bǔ)償率 % 口 是 您是否 已投保產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)？ 新開(kāi)業(yè)商店補(bǔ)償優(yōu)惠條件 口 否 若是，請(qǐng)附保險(xiǎn)證書復(fù)印件 電子數(shù)據(jù)交抽象（ EDI） 折扣 %或金額￥ 口 是 貴公司是否具備電子數(shù)據(jù) 免費(fèi)促銷品 口 否 交換能力 我已閱“供貨廠商確認(rèn)書”及“合作協(xié)議”，并同意上述條款作為東方家園有限公司未來(lái)貿(mào)易的基礎(chǔ)。 ４、 本協(xié)議包括正文和一份附件。 ３、 雙方同意在守約方向違約方追索自己的權(quán)益時(shí)，違約方亦應(yīng)承擔(dān)由此產(chǎn)生的相應(yīng)費(fèi)用。 （十四）免責(zé) 由于自然災(zāi) 害或戰(zhàn)爭(zhēng)等人力不可抗拒的因素導(dǎo)致一方或雙方不能履行協(xié)議條款的可免除違約責(zé)任，但必須在事件發(fā)生１２小時(shí)內(nèi)通知對(duì)方，并提出延期履約的計(jì)劃。 （３） 運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)費(fèi)單據(jù)。 2. 由于一方違約而給對(duì)方造成損失者，受損失方得向?qū)Ψ剿髻r。若乙方在兩個(gè)月內(nèi)尚不能妥善處理，甲方有權(quán)將之拍賣，拍賣所得償付相關(guān)費(fèi)用后，余額返還乙方。如有變更或不再續(xù)期，乙方應(yīng)在到期前進(jìn)６０天通知甲方。本協(xié)議確定之運(yùn)輸方式，非經(jīng)雙方同意不得變更。 2) 為了有效地向顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，乙方有義務(wù)對(duì)甲方人員進(jìn)行品知識(shí)的 培訓(xùn)，包括：產(chǎn)品特性、使用、安裝、維護(hù)知識(shí)及產(chǎn)品質(zhì)量保證、包修、 包換條件等。展板的設(shè)計(jì)、制作、安裝及相應(yīng)的費(fèi)用由供貨商承擔(dān)。 乙方應(yīng)積極申請(qǐng)成為中國(guó)商品條碼系統(tǒng)成員，并在商品包裝上印刷或粘貼商品條碼。甲方有權(quán)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行復(fù)檢，如復(fù)檢不合格甲方有權(quán)退肥貨并追索連帶經(jīng)濟(jì)損失。此確認(rèn)書為本協(xié)議的延伸和實(shí)施 ，并受本協(xié)議的制約。具體品種和折扣率另議。 2. 乙方如擬提高協(xié)議書規(guī)定商品價(jià)格，必須提前 60天以書面形式通知甲方；若提價(jià)被接受，甲方將簽發(fā)一份注明生效日期的書面確認(rèn)書給乙方。 上述各項(xiàng)資信證明雙方均應(yīng)提示正本文件給對(duì)方驗(yàn)證，并充許對(duì)方影印存檔備查，如有提供不實(shí)資料，一切法律后果和經(jīng)濟(jì)損失由制偽者承擔(dān)。本協(xié)議書各條款所確定之雙方的責(zé)任、權(quán)力、義務(wù)與利益，將覆蓋東方家園有限公司與供貨廠商今后簽定的每一份商品交易訂單，無(wú)論是原件、復(fù)印件或傳真件，均應(yīng)遵守本協(xié)議的各項(xiàng)條款的規(guī)定。在爭(zhēng)取最大信譽(yù)額度時(shí)可參照公式：旺季期內(nèi)的定單總值 *（安全系數(shù)）。這是最理想的結(jié)算方式。 （ 6） 驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn) （ 7） 退貨條件 （ 8） 損壞補(bǔ)償 （ 9） 大批量?jī)?yōu)惠 （ 10） 特殊定單， 了解供應(yīng)商是否接受特殊定單及最小定單和條件 （ 11） 托盤和墊格是否需收回 （ 12） 新店政策：在新店開(kāi)業(yè)時(shí)，可要求供應(yīng)商提供以下優(yōu)惠 a、 額外付款期 dating，通常比正常付款期延長(zhǎng) 60天。廣告有兩種形式。 談判附帶條款 （ 1） 要求產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)證和各種許可 （ 2） 明確供貨時(shí)間和交貨地點(diǎn)。 (7) 就談判內(nèi)容做專業(yè)知識(shí)方 面的準(zhǔn)備。 （ 3）接觸之前充分了解對(duì)方 （ 4）侃價(jià)決竅 a、 逼到墻角法，把價(jià)格侃到最低點(diǎn)，使自己處于主動(dòng)控制談判的地位。內(nèi)容包括供貨內(nèi)容、銷售額與毛利率，投資回報(bào)率和合作條件。 (5) 供貨商的企業(yè)性質(zhì)關(guān)系到供貨商體系的質(zhì)量，理想合作企業(yè)是外商獨(dú)資或中外合資企業(yè)。 A、 B 兩類為重點(diǎn)出訪對(duì)象，訂貨時(shí)如需調(diào)整數(shù)量，應(yīng)加大 A、 B類廠家的訂貨量）。 (3) 檔次評(píng)估是為了解決不同檔次在商品構(gòu)成所占的比率。 b. 供貨商的區(qū)域是由消費(fèi)文化及運(yùn)輸費(fèi)用與價(jià)值比決定的。 b. 有供貨實(shí)力，既有豐富的品種、有安全的庫(kù)存、有嚴(yán)格的供貨時(shí)間。 d. 據(jù)理力爭(zhēng)。 e. 倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸能力和條件。 （ 3） 生產(chǎn)調(diào)查的目的是了解供貨商的供貨能力和水平 a. 原材料供求關(guān)系及渠道。 （ 2） 市場(chǎng)調(diào)查 a. 市場(chǎng)發(fā)育程度及各級(jí)消費(fèi)評(píng)價(jià)。 b. 投資資 金狀況包括注冊(cè)資金、固定資產(chǎn)、流動(dòng)資金、設(shè)備技術(shù)來(lái)源及商標(biāo)。 2．調(diào)查方式 a． 正面調(diào)查：指直接從供應(yīng)商處獲得的信息材料，以及通過(guò)行業(yè)查詢，參觀、談判方式獲得的信息。商店根據(jù)市場(chǎng)和顧客群選擇正確的供應(yīng)商，并取得正確的配套價(jià)格和服務(wù)，再以正確的配套價(jià)格和服務(wù)賣出，使所有的消費(fèi)者成為永遠(yuǎn)的回 頭客。一個(gè)商店是否有賣點(diǎn)是其在競(jìng) 爭(zhēng)中得以生存的 必要因素之一。 b. 內(nèi)部市場(chǎng)調(diào)研 又稱市場(chǎng)評(píng)價(jià)，主要通過(guò)下面 4 個(gè)方面來(lái)反映 ,內(nèi)部市場(chǎng)是否良性發(fā)展并且在市場(chǎng)上具有競(jìng)爭(zhēng)力。 （ 2）微觀市場(chǎng)的調(diào)研 a. 外部市場(chǎng)調(diào)研 又稱角色調(diào)研，指采購(gòu)員通過(guò)不同角色的扮演，從各種渠道了解商品在市場(chǎng)上的來(lái)攏去脈，舉例如下： 個(gè)人消費(fèi)者的角色可了解到品牌、品質(zhì)和零售價(jià)位 。 （ 3）顧客群： 要了解市場(chǎng)消費(fèi)有哪些顧客群，占多大比率，最關(guān)心的是什么。 二． 市場(chǎng)調(diào)研 市場(chǎng)調(diào)研的目的是解決商店的市場(chǎng)定位問(wèn)題，包括商品的構(gòu)成、價(jià)格和顧客群定位。 2． 采購(gòu)決策的內(nèi)容： （ 1） 本店的市場(chǎng)定位和顧客群定位。 我們可以此來(lái)推算銷售額或應(yīng)有的平均庫(kù)存。 （ 3） “角和分”的標(biāo)價(jià)應(yīng)為“ 49”、“ 79”、或“ 99”。 （ 2） 主導(dǎo)產(chǎn)品在定價(jià)時(shí)要比實(shí)際市場(chǎng)成交價(jià)低 3~5%。作為采購(gòu)人員，我們決定著顧客對(duì)東方的“感覺(jué)”，顧客是否感到東方的價(jià)格為最低將決定顧客是否到東方來(lái)。 （ 2） CIF 條款包含保險(xiǎn)費(fèi)和運(yùn)費(fèi)，它趨近或等于到店價(jià)。檔次的齊全指價(jià)格的齊全。 泄密者將予嚴(yán)懲，視情節(jié)輕重 , 直至開(kāi)除出采購(gòu)隊(duì)伍。 9． （ 1）店內(nèi)工作：采購(gòu)中心所有人員一律進(jìn)店，與對(duì)應(yīng)商品部門緊密配合，做好商品進(jìn)店、擺放、展示、陳列、補(bǔ)貨、退貨等工作。最后由中心總經(jīng)理匯同商店作最后決定。 7．工作計(jì)劃原則： （ 1） 根據(jù)采購(gòu)工作的八個(gè)基本內(nèi)容，每四周制定例表計(jì)劃。 5． 辦公室及會(huì)議室：來(lái)訪人員禁止進(jìn)入采購(gòu)辦公室，應(yīng)充分利用會(huì)議室進(jìn)行洽談。 4． 外地出差：采購(gòu)中心人員出差必須在二天前將出訪計(jì)劃交中心副總以上批準(zhǔn)（見(jiàn)出訪計(jì)劃表），回到公司 24小時(shí)內(nèi)要將出訪總結(jié)交中心總經(jīng)理或副總經(jīng)理。 5． 熟練掌握英語(yǔ)。 （二）素質(zhì)要求 1． 受過(guò)良好的高等教育。 2． 誠(chéng)懇、認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)、積極進(jìn)取。 第一章 采購(gòu)中心組織結(jié)構(gòu) 采購(gòu)中心總經(jīng)理 采購(gòu)中心副總經(jīng)理 高級(jí)采購(gòu)經(jīng)理 MST 經(jīng)理 采購(gòu)經(jīng)理 商品后勤部經(jīng)理 MST 職 員 采購(gòu)助理 職 員 第二章 倉(cāng)儲(chǔ)超市采購(gòu)的定義 倉(cāng)儲(chǔ)超市采購(gòu)的英文表達(dá)是“ MECHANDISE。 第三章 對(duì)采購(gòu)人員的基本要求 （一）工作態(tài)度的要求 1． 具有很強(qiáng)的敬業(yè)精神。 5． 以平衡的心態(tài)對(duì)待工作中的問(wèn)題和困難，尋求積極的解決方法，提高 團(tuán)體協(xié)作精神。 4． 熟練運(yùn)用計(jì)算機(jī)及商品管理系統(tǒng)。 3． 市內(nèi)外出： SM 或 M離開(kāi)公司到市內(nèi)辦事 必須通知其 AM 及 MST 離開(kāi)及預(yù)計(jì)返 回時(shí)間，收到公司呼喚時(shí)應(yīng)立即回復(fù)。一般情況下， SM、 M 及 AM 不能同時(shí)出差，應(yīng)留 AM 在公司處理一切事務(wù)。樣品未經(jīng)許可不可自用或送人，樣品管理必須有序（樣品保管預(yù)交給店里銷售要有手續(xù)）。 （ 2） 新產(chǎn)品介紹：新廠家、新產(chǎn)品應(yīng)在會(huì)議做介紹，聽(tīng)取大 家意見(jiàn)，是否接受其進(jìn)入東方。 （ 5） 會(huì)議內(nèi)容由 MST 負(fù)責(zé)整理紀(jì)錄，并存檔備查。 10．保密：各 級(jí)人員必須嚴(yán)守公司商業(yè)機(jī)密 ,如：供貨商名單、供貨價(jià)格、合同條款等。而且部類系列之間要講究整體的配套。 1．國(guó)內(nèi)商品 （ 1） FOB 條款的情況下，我方承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，必須要有運(yùn)輸發(fā)票。天天平價(jià)是倉(cāng)儲(chǔ)型商店的根本。 （ 1） 價(jià)格透明度高，敏感型產(chǎn)品在定價(jià)時(shí)，須接近或低于市場(chǎng)批發(fā)價(jià)，比零售價(jià)低8~10%。 （ 2） 標(biāo)價(jià)的尾數(shù)必須是“ 6”、“ 8”或“ 9”，不應(yīng)出現(xiàn)其他尾數(shù)，例如“ 142 元”應(yīng)改為“ 146 元”或“ 148 元”（毛利和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)特例對(duì)待）。 公式：滾動(dòng)毛利率 = （ 零售價(jià) 滾 動(dòng)平均成本） 100% 零售價(jià) 五 . 周轉(zhuǎn)率： 周轉(zhuǎn)率 = 銷售額 /平均庫(kù)存（零售價(jià)計(jì)） 美國(guó) HOME DEPOT 平均周轉(zhuǎn)率是 5。 B/W 市場(chǎng)調(diào)研 擺放放放放 付款 采購(gòu)方案 供應(yīng)商的調(diào)查 發(fā)貨 PK培訓(xùn) 采購(gòu)決策 訂單 銷售 Ok? 取消 調(diào)整 Ok? 談判 收貨 NO Yes YES NO BOQB B/W 一． 采購(gòu)決策 ： 1． 采購(gòu)決策是一個(gè)無(wú)限發(fā)展的過(guò)程，它與市場(chǎng)調(diào)研、供應(yīng)商的調(diào)查是同步進(jìn)行的，同時(shí)指導(dǎo)著采購(gòu)