【正文】 房型： 房 廳 衛(wèi) 面 積： 平方米標準單價： 折后單價： 總 價： 付款方式： 一次付款：（ 折） 折后總價 元建筑分期：（ 折） 折后總價 元 首期 成 元銀行按揭：（ 折） 折后總價 元 首期 成 元按揭利率： 還款系數： 月 供： 元 年深圳市安佳置業(yè)發(fā)展有限公司 一九九九年 月 日 銷售員簽名： 全情投入 真心服務走訪考核評估單序號考勤儀容儀表衛(wèi)生銷售狀況工件態(tài)度綜合評述流程項目相關知識技巧問題處理銷售答客問第一部分 接待規(guī)范 接聽電話的第一句話是什么？ 在接聽電話時要做哪些工作？ 八、本認購書待正式商品房買賣合同簽訂后，自動作廢。如無故延期，每延一日，發(fā)展商按乙方所付房款的銀行存款利息賠償乙方。　　五、本認購書以甲方收到乙方交來定金時即生效（如乙方以支票方式定購，以乙方定金正式進入甲方指定的帳號日為協(xié)議生效日）。 乙方選擇上述第 種付款方式，折后總價為人民幣（港幣） 拾 萬 仟 佰 拾 元整（￥: )。乙方在簽訂本認購書時，即交付定金人民幣（港幣）貳萬元給甲方。 委托房號清單。十一、 本合同若有未盡事宜，由雙方協(xié)商另行簽訂補充合同，補充合同與本合同具同等法律效力。 負責向客戶催交房款。 協(xié)助甲方落實售樓處、模型、樣板房、展板等準備工作。（二） 乙方義務 乙方保證對本項目代理銷售工作盡善盡責，同甲方進行多方協(xié)調和溝通。八、 雙方權利及義務（一） 甲方義務 甲方確保本項目符合政府關于房地產開發(fā)和銷售的有關規(guī)定，并應向乙方提供相應證明文件（復印件）。 乙方負責編制廣告計劃并委托專業(yè)廣告公司進行創(chuàng)意設計，廣告稿經甲方簽字認可后由乙方負責安排媒體刊登。 客戶已交定金后要求退訂的，視客戶退訂之理由由乙方決定是否沒收。 乙方收到甲方付來的銷售代理費后，應向甲方開據票據并自行交納有關稅費，甲方不代扣稅費。委托期限結束時，根據最終的銷售率，按本合同規(guī)定的相應的銷售代理費的比例，進行最終結算，多退少補。（二）銷售代理費 在委托期限內，如果乙方的銷售率在50%以下，則甲方按銷售總額的1%支付代理費給乙方；（銷售率=銷售成交面積/委托面積）如果乙方的銷售率在50%60%之間，%支付代理費給乙方；如果乙方的銷售率在60%70%之間，%支付代理費給乙方；如果乙方的銷售率在70%80%之間，%支付代理費給乙方；如果乙方的銷售率在80%90%之間，%支付代理費給乙方；如果乙方的銷售率在90%以上，%支付代理費給乙方；上述代理費率均是按結算時所達到的銷售率全程計費。五、 費用雙方同意乙方取費由策劃費和代理費兩部分組成。四、 委托期限委托期限自本合同簽訂之日起至該項目入伙之日起。房地產證號為：二、 經協(xié)商，甲方同意將該項目委托給乙方獨家策劃代理銷售。（3） 冷處理：聽完后表示：“您的意見我可以向上級反映，有結 果我會馬上通知您。在超過三聲 后接聽，要先道歉后再轉入正題； 接聽電話的禮貌用語為：（以翠雅局為例）是“您好，XX花園”， 或早上好等；切記以“喂”作開頭，這樣顯得不禮貌。 接對方的名片時，應雙手去接，拿到手后應馬上看，正確記住對方的姓名后，將名片收起。 男女間的介紹，應先把把男性介紹給女性。 直接見面介紹的場合下，應先把地位低的介紹給地位高者。 對事前通知的客戶，可先打聲招呼。轉交前，請先扼要匯報對方談話內容。對方講述時要 用心聽，并記下要點。 工作臺上不能擺放與工作無關的物品。在通道、走廊遇到上司或客戶要禮讓，不能搶行。進入房間后，如果對方正在講話，要稍等靜候，不要中途插話，如有急事要打斷對話，也要注意把握時機，請用：“很抱歉，能打斷您一下嗎？”開始說話。 握手時用普通站姿，并注視對方眼睛，握手時脊背要挺直，不彎腰低頭，要大方熱情，不卑不亢。會見客戶或出 席儀式站立場合，或在長輩上級面前，不得把手交叉放在胸前。 領帶不得骯臟、破損和歪斜松馳。 女性職員化妝應給人清潔健康的印象，不能濃妝艷抹，不宜用香味濃烈的香水。具體要求是： 頭發(fā)：職員頭發(fā)要經常清洗，保持清潔，男性頭發(fā)不宜太長。不得直接透露公司的客戶資料；不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績或有關公司的業(yè)務秘密。守時 守時應是一個銷售員所具有的最基本的工作習慣。 降級員工在新的工作崗位上仍表現不佳； 工作失職，造成客戶投訴，情節(jié)異常惡劣； 盜用公司物品； 蓄意破壞公司物品； 未經公司許可，私自受雇于其他公司； 嚴重損壞公司對外形象； 泄露公司商業(yè)機密，造成公司重大經濟損失； 在公司酗酒、打架斗毆； 應聘公司職位時，提供虛假資料，被公司查實； 嚴重違反公司勞動紀律；1 觸犯刑律；除上述行為外，公司將視員工行為的情節(jié)輕重、后果大小、認識態(tài)度不同給予行政處分，解釋權在公司。 有二次以上上班著裝違反公司著裝要求； 儀容、儀表不符合公司要求； 接聽電話時，未使用禮貌用語； 辦公臺面凌亂不堪； 在辦公區(qū)內吸煙； 上班時間經常打私人電話，利用公司電話拔打聲訊臺（經查實，費用將從職員工資中扣除）； 工作時間在辦公區(qū)內聊天、大聲喧嘩影響他人正常工作；二、職員有下列行為之一，將受到公司書面警告。無論是簽約前后的策劃工作還是銷售執(zhí)行的過程中，代理公司對發(fā)展商的服務與溝通都應極其專業(yè)、規(guī)范和無微不至的，無論是發(fā)展商的決策者還是與銷售工作有關的協(xié)調執(zhí)行者，我們都應考慮周全。（9） 來訪客戶除非指明要找某銷售員，否則應按簽到次序輪候接待，若遇該銷售員不在，其它銷售員應補上，并計一次接待。（5） 同一批來了幾個客戶，當前銷售員接待時，原則上其它銷售員不作介紹，除非得到該銷售員的請求或客戶要求，其它銷售員可以協(xié)助接待，但不能遞上自己的名片。根據實際情況召開的各項會議六、 客戶接待制度銷售人員接待客戶規(guī)則（私傭）（1） 每天以銷售員簽到次序接待客戶，遇到當前銷售員正忙或不在現場，下一位應即補上，算一次接待，原銷售員事后補回一次接待機會。 對新出樓盤的走訪和報告制度： 要求公司自項目負責人和項目經理以上的人員每月至少兩 次對新出的樓盤進行踩盤，并就踩盤方的詳細情況提交一分書 面報告，提交給銷售負責人。 按照服務標準指引，保持高水準服務質素 每月保持銷售業(yè)績 做好客戶情況記錄表，及時反映客戶情況 培養(yǎng)市場意識，及時了解并反映競爭對手的發(fā)展動向 愛護銷售物料，包括工卡、工衣等 保持服務臺及展場的清潔 不斷進行業(yè)務知識的自我補充與提高 嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度 服從公司的人員調配與安排銷售經理崗位職責一、 正確掌握市場 參與策劃部門的市場需求預測 銷售效率的分析 傾向變動分析 季節(jié)氣候變動分析 相關關系分析 購買動機分析 敗因分析 競爭者分析 情報的搜集和反饋二、 參與銷售策略的制定 商品營銷戰(zhàn)略 銷售通路策略 銷售流程的制定 市場細分戰(zhàn)略 人員銷售促進戰(zhàn)略 機構的銷售促進戰(zhàn)略 廣告策略 銷售戰(zhàn)術是否特立獨行 操作失誤的應變 潛在客戶的整理1 銷售人員銷售技巧及配合1 個案研究法1 推銷活動1 售前和售后服務1 部門的協(xié)調與溝通三、 合理的設定銷售目標 利益分配計劃 市場占有率目標 基本銷售目標 銷售價格策略 銷售組合 季節(jié)、氣候變動對策 循環(huán)變動對策 階段銷售目標的設定 銷售比例四、 建立銷售計劃 部門的銷售方針 部門的銷售指標 部門的銷售比例 銷售人員的配置 銷售人員工作日安排 銷售通路的組織 銷售網絡的執(zhí)行 工地現場包裝的效用 銷售工具的準備五、 具體實施工作與安排六、 挖掘銷售人員潛力 商品知識 購買心理的分析與研究 商談的促進辦法 結束談話法 試行成交 應付反對的說法 商談締結 訴怨處理法 客戶分類 角色扮演七、 項目的執(zhí)行、監(jiān)控與評估 銷售的執(zhí)行與監(jiān)控 銷售人員的配置與調整 時間的管理 能力評估 業(yè)績評價 薪金及獎勵提成的審定和批準 與上下級的協(xié)調與溝通 部門協(xié)助 推銷術 銷售競賽八、 銷售工作管理活動 在不同銷售階段的銷售組織與規(guī)模 職務分配 內部溝通 間接人事管理 銷售事物 銷售統(tǒng)計 差異分析 管理單據設計 職務分析 工作量評定九、 部門協(xié)調工作任職要求 一、思想品德 二、知識水平 專業(yè)管理知識 法律、法規(guī)及行業(yè)規(guī)范 與銷售有關的專業(yè)知識 三、工作能力 銷售業(yè)務的嫻熟，能夠指導銷售工作 管理、協(xié)調能力 處理有關問題的能力其他部門的配合策劃部策劃現場觀察法；共同參與項目的銷售策劃方案；參與培訓增加裝飾、裝修內容；銷售目標的制定；答客問和尊客咨詢；行政部 考勤的檢查和表彰、名片和工卡、報刊上的表彰、營銷專版，與代理部一起制定銷售人員個人成長計劃；銷售人員的獎懲備案；財務部 收款；根據尊客咨詢的收受核對及考勤等方面情況對業(yè)務員工資和獎金進行核算；參與項目流程的制定；同銷售部共同與發(fā)展商進行資金的收取，辦理相關手續(xù)；簽定協(xié)議時為代理費的結算方式提供參考意見；發(fā)提成的要求；銷售制度銷售制度細則一、 銷售計劃制度項目銷售計劃：（1） 在項目開始實行時即要由銷售人員同策劃人員一起設立項目銷售目標。（1） 銷售人員進場；（2） 老客戶的信息傳播和已聯(lián)絡的客戶的邀約，以創(chuàng)造人流；（3） 通知引導期已定的客戶，并于公開期補足定金，擴大氣氛；（4） 各種現場活動的組織； 強銷期：目標：加強客戶的介紹；動員客戶返回參加各種現場活動]（1） 客戶追蹤、補足和簽約；（2） 利用已定客戶介紹客戶成交；（3） 現場活動的組織； 穩(wěn)定強銷期 銷售后期目標：加強有潛力地區(qū)宣傳；電話跟蹤有成交欲望的客戶；加強 補足和簽約工作（1） 延續(xù)銷售氣氛；（2） 通過客戶資料過濾客戶，追蹤客戶；（3） 以利益加強客戶追蹤客戶；（4） 持續(xù)跟蹤客戶補足和簽約；（5） 研討未售出戶數之原因，加以改進；（6） 激勵現有人員士氣，達成銷售目標；三、 項目的總結與表彰 項目總結：（1） 項目操作過程回顧；（2） 項目操作中的問題與創(chuàng)新；（3） 形成文字留檔備案； 項目檔案的歸檔（?。╉椖夸N售全套銷售工具（2）將上門客戶的登記表和尊客咨詢等內容存入電腦備案管理。（6） 銷售流程的講解：發(fā)展商和代理商在項目中的權利和義務關系；二者在銷售過程中的責權分工；定金和首期款收取程序；合同簽署的注意事項；風險的規(guī)避；簽定合同的技巧；（7） 答客問的講解（8） 物業(yè)管理服務內容：收費標準；公共契約和管理規(guī)則等；（9） 銷售人員的禮儀行為準則和個人銷售提成水準及獎懲制度；（10） 結合目標客戶心理及行為模式講解銷售技巧；現場銷售氣氛的營造；銷售技巧；語言和體態(tài)技巧；客戶心理分析等；實地講解：（1） 現場針對項目情況、策劃包裝方式及手法等進行實地 講解；（2） 競爭對手銷售樓盤的現場觀摩；（3） 同類樓盤的銷售現場走訪；銷售演練與考核： 由策劃人員、銷售負責人共同就項目實際操作進行培 訓的綜合演練。培訓前踩盤（詳見踩盤要領）和踩盤總結。 物業(yè)管理相關資料：公共契約、業(yè)主守則、員工守則和入 伙裝修注意事項等。117 / 117項目銷售經