【正文】 法如果最后他終于覺得你說的非常有道理，他會覺得今與您談話很高興，并對你產(chǎn)生了一定的信賴，這時你就可以簽訂單或合同了。要注意的是，千萬不要去批評你競爭對手的缺點(diǎn)，但可以去做比較，更不可以去抱怨你的競爭對手，因為這很容易給顧客帶來反感，要小心地化解異議。例如可以指出，“如果您現(xiàn)在馬上做一個決定，投資了這些事情，以后就能省下更多的錢和時間，您不必再為這些小事操心或傷腦筋?！纛A(yù)先化解異議，如從客戶、競爭者等方面可能造成的異議?！糸_場白。第一個原則，就是遵循前面講過的FABE法則，把產(chǎn)品的特色優(yōu)點(diǎn)等都講出來，產(chǎn)品能給客戶所帶來的好處或特殊的利益等情況都簡明扼要地陳述得非常清楚，這是你要把握的一個原則。產(chǎn)品說明的原則原則1： 遵循“特性 →優(yōu)點(diǎn) →特殊利益”的陳述原則。戶解決問題比如你是從事咨詢公司業(yè)務(wù)的工作人員，“如果您采納了我們這套解決方案的話，能讓貴公司可以省下很多錢和時間。產(chǎn)品說明就是有系統(tǒng)的透過一連串的需求來確認(rèn)其特性、優(yōu)點(diǎn)和特殊利益的陳述，從而引起客戶產(chǎn)生購買的欲望。你的言行舉止要滿足顧客的視覺、聽覺、感覺這三個方面的需求。電子郵件電話拜訪接近方式有/無優(yōu)點(diǎn)直接拜訪客戶花錢買的是一種信用、效用、品質(zhì)、對自己的益處等這幾個方面的需求。所有的銷售見面是第一關(guān)，通過電話、傳真、郵件等各種方式來設(shè)法與客戶取得聯(lián)系。⑤電子郵件其中最重要的一個工具就是電話。上述有關(guān)的自尊心、新聞、賺錢有益、客戶感興趣等方面的話題都可以談。抓住顧客的購買心理比如你發(fā)現(xiàn)你的客戶有一個高爾夫球的球具，你可以與他談運(yùn)動，這個客戶如果對畫非常有興趣，比如墻上掛著一幅非常漂亮的畫，你可以與他談畫、談書法什么的。③利益的話題?！边@就是要讓客戶有一種自尊心。賺錢的話題節(jié)省經(jīng)費(fèi)事物合理化股票，房地產(chǎn)投資你不能說，“我那個東西很好，我就是要把這個東西賣給你?！边@樣他會想一些問題，當(dāng)他考慮的時候，你才有機(jī)會提出解決的方案，才能有機(jī)會推銷你的商品。用四個字來說就是，言、行、舉、止。如果你衣著不整，對方會產(chǎn)生你不重視他的感覺，顧客對你就會產(chǎn)生不良的印象。學(xué)會滿足客戶的視覺、聽覺、感覺。所以售后服務(wù)是非常重要的一個關(guān)鍵。以上所述都是銷售的售后服務(wù)內(nèi)容。你所推薦的商品和服務(wù)，能為客戶帶來什么好處？怎樣幫客戶解決問題？找到客戶需要的效用及價值，當(dāng)顧客的這些問題都能解決時，你才能把商品推銷給客戶?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________接近的方法【本講總結(jié)】推銷產(chǎn)品之前，要先學(xué)會推銷自己。讓所有人都知道，我喬基拉德就是賣車的，誰要買車，就來找我。也就是說，在拓展人際關(guān)系的過程中，要學(xué)習(xí)關(guān)心你的客戶，還應(yīng)站在客戶利益的角度來看問題，人總是喜歡被人贊美，更喜歡被人關(guān)心。練口才一個銷售人員，即使有再好的促銷構(gòu)思和產(chǎn)品，如果不能把它表達(dá)出來，人家怎么知道你要表達(dá)的這一切？所以表達(dá)是銷售人員最重要的一種能力。今天的銷售，信任非常重要，如果不能讓客戶對你有一種良好的印象，不能對你產(chǎn)生信任感，你就無法引起顧客對你的注意，更無法對客戶介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)。當(dāng)客戶第一次在接觸你時，主觀印象很多，穿著打扮、發(fā)型、頭發(fā)的長短、穿衣服的風(fēng)格，甚至你的高、矮、胖、瘦，在主觀上的感受馬上就讓客戶產(chǎn)生喜歡或不喜歡的那種知覺。因為人們對于陌生人總是有一種防衛(wèi)心理，美國前總統(tǒng)里根曾說過：“你在游說別人之前，一定要先解除對方對你的戒心。第五，給他留下深刻的印象后，他會有一種購買的行動叫做“Action”。第一，Attention快速地進(jìn)入，通過寒喧進(jìn)入主題并表現(xiàn)你的專業(yè)水平，讓客戶對你的第一印象就感覺到非常不錯，這叫做引起注意。95【自檢】請寫出十句接近顧客的話語1根據(jù)事前對客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對客戶的贊美和能配合客戶的狀況，選一些客戶容易談?wù)摷案信d趣的話題；⑤說明來意。專業(yè)銷售技巧中，初次面對客戶時的話語，稱為接近話語。可以通過信函或電子郵件，約客戶來跟你談話。選擇接近客戶的方式接近客戶有三種方式：①電話。明確主題在接近客戶的半分鐘之內(nèi)就決定了我們銷售的成敗，這是成功銷售人員共同的體驗。社會在不斷向前發(fā)展，科技產(chǎn)品在不斷推陳出新，我們時時刻刻要把我們的新產(chǎn)品和服務(wù)迅速地告訴我們的客戶，同時要告訴他如何去應(yīng)用我們的產(chǎn)品，你對你的產(chǎn)品到底了解多少？介紹產(chǎn)品通常運(yùn)用FABE法則來更全面有效地進(jìn)行產(chǎn)品說明。銷售到底是什么？銷售，就是滿足客戶的需求?！翡N售是滿足客戶的需求。如果你經(jīng)常早上打電話給一位客戶，但是沒有一次早上找得到，就要變換給他打電話的時間。在開發(fā)客戶的過程中，你要永遠(yuǎn)記住兩個字：專注?；疽c(diǎn)◆顧客購買前的考慮事項客戶決定購買之前通常有以下考慮事項：◆銷售規(guī)?！糍徺I的決定認(rèn)數(shù)◆產(chǎn)品的生命周期◆客戶對你、你的公司以及你的產(chǎn)品或服務(wù)是否很熟悉一般人買東西的動機(jī)是得到這個東西，這就叫做渴望獲得。研究客戶購買的原因為什么我的客戶不買？誰是我的客戶？作為銷售人員時時刻刻應(yīng)考慮這樣一些問題①“我在賣什么？”推銷產(chǎn)品之前應(yīng)該先推銷自己。心理的預(yù)演，視覺化的想象，假定的角色，假如你是他你會怎么說，假如你是客戶，你會怎么看，要站在客戶的立場看待我們的銷售或服務(wù)。銷售前的心理準(zhǔn)備尋找未來的黃金客戶客戶名單的類型自己學(xué)校時的朋友趣味相投的朋友過去工作時的朋友社會性、慈善性活動關(guān)系的朋友和住房有關(guān)系的人附近的潛在客戶和汽車有關(guān)系的人水果商、銀行等常接觸的人和小孩相關(guān)的朋友和太太（先生）相關(guān)的朋友和自己在一個俱樂部的人相同宗教團(tuán)體的人當(dāng)你開發(fā)客戶時，你手上必須握住準(zhǔn)客戶的名單，并對這些名單進(jìn)行分類管理?！羿]件發(fā)送法。就是運(yùn)用電話或郵件的宣傳展示方式來讓更多人知道你的產(chǎn)品與你的競爭對手的產(chǎn)品有哪些差距。所謂委托就是通過你個人的關(guān)系、或你的朋友、親戚，由他們來給你介紹哪些是你的準(zhǔn)客戶。就是說你可以到社團(tuán)去，一個個地向他們介紹自己所在公司的產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容，這叫做連鎖式介紹。通過你的銷售區(qū)域的黃頁，電話的黃頁，還有透過我們的網(wǎng)頁，去找你的準(zhǔn)客戶或潛在客戶。開發(fā)準(zhǔn)客戶的方法與途徑一個銷售人員在做拜訪計劃的過程中，不知道安排行程最容易浪費(fèi)時間。也就是決定是否購買你的服務(wù)產(chǎn)品的那個人。你要了解這個地區(qū)的消費(fèi)層次和消費(fèi)習(xí)慣，甚至這個地區(qū)的風(fēng)土民情你都要了解，像北方人和南方人在消費(fèi)習(xí)慣上不盡相同，這是你時時刻刻都要做好準(zhǔn)備的。但是作為一個銷售高手就應(yīng)該做一些更系統(tǒng)的計劃，即計劃的五個Ｆ。銷售的長期準(zhǔn)備失敗并不可怕，最可怕的是失敗了不知道站起來，要學(xué)會對自己完全地負(fù)責(zé)，錯了，一定改，對的，一定要堅持?！懊考虑榈陌l(fā)生都有其原因，均有助于我?！边@人就說：“大娘，我教你一句話，就是不管下雨不下雨，你就說太棒了。小 故 事一位老大娘有兩個女兒，大女兒是賣雨傘的，二女兒是賣扇子的。你的成長決定于你的承諾，自己永遠(yuǎn)不能放棄承諾。每天都應(yīng)該積極地馬上行動！又如你的朋友或你的主管告訴你去拜訪某一個客戶，你應(yīng)怎么做？—— 馬上行動?！舴e極的行動。◆健康的習(xí)慣。怎么樣在社會上脫穎而出？你應(yīng)該把工作以外的一些時間安排在自我成長上，去參加一些比較好的訓(xùn)練課程，讓自己更能夠充實，讓自己能夠認(rèn)識更多的人，這叫做積極地自我訓(xùn)練與發(fā)展。有這么一句話，“如果把你的腦袋給愁死了，你就不必再去擔(dān)心你的胃部了”?！舴e極的形象。這就叫做相關(guān)定律。試想如果有一天你穿著不整齊的服裝或是有不良的舉止在你的顧客面前出現(xiàn)，那時剛好有另外一家公司的銷售人員來跟這位顧客談話，你的顧客就會立刻聯(lián)想到你怎么這么差，另外一個銷售員比你要好。如果你都不能控制住自己的表情一定非常難看，甚至于你的動作非常不雅，你想想看這種情況下別人怎么會被你吸引呢？也就是說只有文雅又平易近人的言行舉止才能具有吸引人的作用。所以你不要受別人或是外在事物的影響，應(yīng)學(xué)會控制自己的情緒，“泰山崩于前而色不變，迷路兮者而目不順”，這就叫情緒定律。這個期望是我們對未來的心里話。【自檢】請把你的腰板挺直，注意你的舌尖，說：“我喜歡自己，我是一個責(zé)任者，相信我真的很棒”。成為一個拔尖的銷售高手還要掌握這樣幾個要素：◆堅信定律?？纯茨愕淖笫趾陀沂郑烤故悄闹皇衷谏厦?？把兩手調(diào)換一下位置，描述一下你這時的感覺。培養(yǎng)個人的魅力（二）【本講總結(jié)】作為一名銷售人員首先應(yīng)該具有積極的心理態(tài)度，在不斷地追求成長過程中來克服影響銷售業(yè)績進(jìn)展的障礙，培養(yǎng)個人的魅力，為成為一名拔尖的銷售人員而積蓄力量。不同的時間、地點(diǎn)，你能與每個人都相處得非常愉快，這也就是適應(yīng)他人的能力。◆人際力。一個觀點(diǎn)，無論它有多么偉大，倘若不被采納都是無濟(jì)于事的。◆聆聽力。這還包括你的形象、笑容、衣著，這些就是靜默語。銷售人員給顧客的感覺應(yīng)該是一看到你就想與你做生意，就想要買你的東西，或接受你的售后服務(wù)。缺乏自信影響銷售業(yè)績的因素有/無改進(jìn)計劃自卑感這些都是影響銷售人員的業(yè)績的重要因素。一個自信的銷售人員會有面對挫折而敢于挑戰(zhàn)的勇氣?！拔也恍?，學(xué)歷太低，沒有學(xué)問，家里沒有多少錢，沒有讀多少書，身體不好，個子太矮”，諸如此類。影響銷售業(yè)績進(jìn)展的障礙◆自我肯定?！糇晕倚蜗蟆Ｕ{(diào)整好自己的心理狀態(tài)，改變自我，使自己更加適應(yīng)社會?！贝筅厔葑骷壹s翰【自檢】列舉你由于積極的心態(tài)而在工作中取得成功的例子。思考的品質(zhì)決定了生活品質(zhì)?！俺蓴≡谝荒钪g”，當(dāng)你認(rèn)為自己是一個最棒的銷售服務(wù)人員時，你的精神狀態(tài)也一定是積極樂觀、健康快樂的，你的言行舉止也必然是積極向上的?？傊ψ屇愕能囂ス钠饋?！【自檢】做下面的12道題目來測試你的個人發(fā)展程度。努力地提升你的銷售素質(zhì)，擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)員的手，勞動者的腳，做一個拔尖的銷售人員。 Intelligence（想象、創(chuàng)造、情報等三方面的能力）提升銷售素質(zhì)而且他們比其余80%的普通銷售員平均多銷售16倍的業(yè)績?！絷P(guān)懷顧客◆肯花時間與你的顧客相處◆尊重客戶關(guān)懷顧客，肯花時間與顧客真誠地友好相處，才能真正做到盡可能地尊重客戶，通過這樣的方式客戶就有可能對我們產(chǎn)生信任，進(jìn)而讓客戶對公司有良好的印象?！纛櫩蛯?dǎo)向銷售法。所以你的言行舉止，都不能對顧客有任何所謂的欺騙行為。只有對待顧客十分誠實，才能得到顧客的信任。如何建立銷售的新模式銷售是一種服務(wù)，只有取得顧客的信任，而且信任越強(qiáng)烈，就更有機(jī)會使你的商品或售后服務(wù)讓客戶愿意接受。要知道40%是兩個字，叫做信任。請比較以下兩圖：（1）銷售的舊觀念圖2－1 銷售的舊觀念示意圖銷售還是助人為樂、能使自己在精神上得到滿足、不斷完善自我的工作。銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時間的魔鬼，就是勇氣?！颈局v重點(diǎn)】建立新的銷售模式提升銷售素質(zhì)銷售是什么？銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。也希望你通過這一講的學(xué)習(xí)能成功地走好銷售生涯的第一步?！羰袌稣{(diào)研 ◆奉公守法◆銷售計劃 ◆熟悉流程◆銷售產(chǎn)品 ◆售后服務(wù)◆銷售信息 ◆工作記錄就是把產(chǎn)品和服務(wù)介紹給客戶，包括介紹、演示、說服、廣告宣傳、產(chǎn)品質(zhì)量。就是怎樣把我們的商品、價格、地點(diǎn)、時間、數(shù)量等各方面的詳細(xì)情況都讓客戶得到明確而又充分的了解。就是整個宏觀的環(huán)境、銷售的渠道、市場、競爭者及整個社會對我們的影響。◆時效性?！艚佑|性?！舴?wù)性?！糁鲃有浴！句N售箴言】唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能立足于社會。銷售人員必須知道的三件事所以營銷創(chuàng)新分為三大塊：觀念、制度和管理等方面的創(chuàng)新。產(chǎn)品使用周期的縮短及不斷地推陳出新，也對價格產(chǎn)生了影響。當(dāng)今社會正經(jīng)歷著以數(shù)字和網(wǎng)絡(luò)化為主要特征的科技革命，以科技革命為基礎(chǔ)的知識經(jīng)濟(jì)對消費(fèi)的需求、產(chǎn)品價格、營銷管理和從事銷售工作的人而言，都將產(chǎn)生極為深刻的影響。時代、市場、客戶需求等都在不斷地變，正因如此，使企業(yè)保持高效能的競爭優(yōu)勢就顯得比以往任何時候都更加迫切?！颈局v重點(diǎn)】社會演進(jìn)對銷售的影響銷售人員必須知道的三件事銷售的含義銷售工作的特性 銷售的五要素銷售人員的工作職責(zé)銷售人員應(yīng)樹立的觀念【銷售箴言】銷售高手是訓(xùn)練出來的！社會演進(jìn)對銷售的影響知識經(jīng)濟(jì)使產(chǎn)品外延及內(nèi)涵都發(fā)生了巨大的變化，以信息技術(shù)為核心的知識經(jīng)濟(jì)也必然緊隨著技術(shù)發(fā)展的日新月異，使得產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)及使用周期都日益縮短，因而要求企業(yè)快速地開發(fā)新產(chǎn)品，并將它投入市場。怎樣適應(yīng)現(xiàn)在的社會和未來的發(fā)展？這就要有營銷的觀念、制度及營銷管理的創(chuàng)新。而對于從事銷售工作的人員來說，正因為知識經(jīng)濟(jì)對社會的影響，以及人們的思維、企業(yè)的生產(chǎn)等方式的改變，甚至于我們每個人的生活、行為等方式的變化，也對銷售工作產(chǎn)生了很大的影響。作為銷售人員必須認(rèn)清這一點(diǎn)。從事銷售工作，不能只是在紙上談兵，而應(yīng)該行動積極。銷售工作的特性銷售本身就是一種藝術(shù)，嘗試如何熟能生巧地把你的產(chǎn)品用最短的時間、最快的方式讓客戶了解并讓他們采取購買行動。要求我們周到而完美地服務(wù)我們的顧客和那些可能會購買我們產(chǎn)品的潛在客戶。銷售講的是服務(wù)，服務(wù)并不僅局限于我們的商品和從事的商品服務(wù)讓客戶滿意就行了，可能還有一些特殊的事情，比如附加價值的服務(wù)?！翡N售主體?！翡N售對象。◆銷售手段。銷售人員的工作職責(zé)【本講總結(jié)】這一講介紹了一些銷售工作中的常識性的知識，希望通過本講的學(xué)習(xí)使您在從事銷售工作時，能正確地看待銷售這個行業(yè)，充分了解銷售工作特征，掌握銷售工作的全部要素。銷售的基本認(rèn)知這一