【正文】 群的招商。 S$ v, e, d0 [ R) N9 t0 X39。 |5 f/ z0 L5 G3 ` e①有助于穩(wěn)定整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)。 L（1）主力店群招商$ g x2 Q8 {8 [+ y$ r) g6 M39。x0 W6 ^商業(yè)地產(chǎn)的招商時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項(xiàng)目全面營(yíng)業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個(gè)招商階段。39。 D( ]5 }) s5 z( g+ V39。招商工作作為商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的重要部分，從一開始就舉足輕重，毫不夸張地說(shuō)，招商工作的成功與否又是評(píng)判商業(yè)運(yùn)營(yíng)是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。 S E5 f8 \1 F6 L+ G: y1 P) F ^招商工作是一項(xiàng)系統(tǒng)、長(zhǎng)期、艱巨的系統(tǒng)工程。j% Q半年以上發(fā)展商品牌影響力5 m: [ W7 p8 O2 r2 P6 F。 k8 ?。r N F( F4 _需要店內(nèi)垂直交通* z2 o h* Z$ Q3 ]4 Y% X。 ?/ {+ o+ b≥500kg/ m2中央空調(diào)。J4 _ r2 ]2 _) [! x$ J家具建材的選址要求) X, E$ T$ B) Q m: C* S 技術(shù)指標(biāo)( ?。 \( N2 y發(fā)展商品牌影響力4 aamp。 H Q3 Bamp。 U) ~39。 N [6 y1 Q。 qamp。 g) damp。 l0 O7 P$ E* h2 N7 g. r7 U店前走道 C% ?amp。A排污。~ \。 R4 | x2 a0 d+ F |≥200 m2. r T$ j+ D9 z柱間柜（m）。i, z1 ?+ K1 E200220Kcal/ m239。 |3 [給排水39。b( E) Namp。S I) M, }0 k5000 m2 左右) f. d/ S/ ?2 k8 f6 Q層高要求（m）amp。 i* n1 U) z39。 l8 E. r! T+ Z9 i* z. a X技術(shù)指標(biāo)3 I6 i, _0 v, [2 [0 V9 l5 D具體要求選擇區(qū)域3 H/ F m( Uamp。通過(guò)與大型商業(yè)中心的合作，謀求與其他業(yè)態(tài)的互補(bǔ)發(fā)展，搭配起來(lái)經(jīng)營(yíng)對(duì)人流的吸引會(huì)達(dá)到更好的效果。緊鄰城市主干道，有一定的商業(yè)氛圍，輻射能力比較強(qiáng)的區(qū)位依然是蘇寧開店的首選，但在一些固定人口比較多的住宅小區(qū)開設(shè)社區(qū)門店也為其看好。e。 c6 |。J) u2002年5月1日，蘇寧在京的第一家連鎖店安貞店盛大開業(yè)，開業(yè)當(dāng)天即創(chuàng)下了京城市場(chǎng)單店銷售記錄。 j. [蘇寧電器：5 I O39。因此，京客隆希望地產(chǎn)商能在建設(shè)前就與商家進(jìn)行溝通，按照商家的需求進(jìn)行設(shè)計(jì)，這樣就能大大減少商家后期的投入。 P: j! T m。所以，擁有門店總數(shù)越多、布局范圍越廣的超市企業(yè)，自然容易吸引越多的消費(fèi)者。K5年之內(nèi)，京客隆將再開200家店。如果把首聯(lián)的零售網(wǎng)絡(luò)算上，如今的京客隆一共擁有212個(gè)零售點(diǎn)，包括8家大賣場(chǎng)、60家綜合超市、1家迪斯康特折扣店及143家便利店。 t$ h8 U ]5 o O/ z, ?成立于1994年的北京京客隆商業(yè)集團(tuán)股份有限公司，其前身是北京朝陽(yáng)副食品總公司，因其第一批幾十家門店，幾乎都是從傳統(tǒng)的副食店、菜店和百貨店“變身”而來(lái)。/ \! r* ]8 u( a（4）目前，正大集團(tuán)將正大廣場(chǎng)、正大百貨、易初蓮花以及即將在全國(guó)啟動(dòng)的正大生活館“捆綁式”發(fā)展，資源整合，相互推動(dòng)。 v* N( \$ I6 I n選址策略. V* s ^% [ g6 k! Y（1）不選商業(yè)中心而選擇城鄉(xiāng)接合部。 _! q7 _$ q o D( B1．易初蓮花：39。而并購(gòu)一個(gè)同類企業(yè)則可在一夜之間將店鋪數(shù)量成倍增加。c h6 A( k4 l p。) K h! C. Z2 v7 9 I8 M% G) C1 v2．超市賣場(chǎng)：圈地進(jìn)行時(shí) _ p廣場(chǎng)面積：門前廣場(chǎng)面積至少1,000㎡；+ c% ? G* p) m* ^中庭面積：中庭面積(包含電梯井)至少500㎡；3 ~ a, n, H3 F2 K7 [停車位：100個(gè)/10000㎡。 j。 z單層店面積：15,000㎡以上（首層）；6 N ( G（2）物業(yè)要求8 e! x4 y+ G) P項(xiàng)目建筑面積： O3 h/ y T。1 t+ V/ ^! F. |) s, a5 t銅鑼灣百貨選址一般在40萬(wàn)人口以上的城市，需要城市商業(yè)中心或者規(guī)劃中大型商業(yè)地塊，周邊大中型超市、購(gòu)物中心、大賣場(chǎng)、專賣店、銀行、干洗店、沖印店等服務(wù)設(shè)施集中的地方是其首選。 r2 s銅鑼灣百貨店選址標(biāo)準(zhǔn)： 6 J+ c t l u4 _/ q銅鑼灣集團(tuán)：1998年將歐美SHOPPING MALL業(yè)態(tài)引入中國(guó)，創(chuàng)辦了全國(guó)第一家SHOPPING MALL——CMALL銅鑼灣廣場(chǎng)。王府井自身的名氣已經(jīng)不需要任何襯托。 g1 V! ^! Q王府井是一個(gè)中高檔的百貨品牌，如果進(jìn)入一個(gè)大型購(gòu)物中心，我們希望其他品類的檔次能稍高一些，比如有一些國(guó)際一線名品的進(jìn)入。面積要在3萬(wàn)平方米或者3萬(wàn)以上。而且，項(xiàng)目的位置必須是當(dāng)?shù)氐暮诵纳虡I(yè)區(qū)或者商務(wù)區(qū)。 U2 ~/ n9 q+ I v* U4 K3 d/ [, K（2）商圈成熟度是重中之重。條件成熟后，還要以省會(huì)城市為依托，積極推進(jìn)向經(jīng)濟(jì)排名前50位的重點(diǎn)城市的發(fā)展。目前，隨著烏魯木齊店、貴陽(yáng)店的落成，王府井在華北、華南、華中、西北、西南四大經(jīng)濟(jì)區(qū)域的布局基本成形。 k7 T \ \, W% _. D* G4 J選址策略：9 n) ( q7 h4 l( e7 _3 \（1）著眼全國(guó)，從戰(zhàn)略高度看選址 }amp。從1995年開始，王府井百貨實(shí)施連鎖，并一口氣將東安市場(chǎng)、雙安商場(chǎng)和長(zhǎng)安商場(chǎng)三大百貨店納至麾下。”張良燦認(rèn)為。 V g( }: H未來(lái)，“百貨公司的體量會(huì)愈來(lái)愈小，并且會(huì)集中到某一個(gè)專屬類型里面。 V5 U6 K專業(yè)人士認(rèn)為：現(xiàn)在百貨業(yè)自身存在若干問(wèn)題。) [8 L. e+ f wamp。第一，開發(fā)商對(duì)于商業(yè)領(lǐng)域并不熟悉，要一家一家品牌去談判，直到填滿整個(gè)購(gòu)物中心，是一件極為困難的工作，而百貨零售商在這方面則是駕輕就熟。 ^) P。開發(fā)商拿什么保證投資者的10％？第二節(jié)．主力店業(yè)態(tài)選址風(fēng)向標(biāo)商業(yè)地產(chǎn)招商應(yīng)該遵循“主力店先行”的原則，這一點(diǎn)已經(jīng)得到商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商的公認(rèn)。 O5 D( Z% O3 ?4 H5 w1 p l! a第三，盡可能預(yù)留利潤(rùn)空間。`8 q0 h這種“不平等條約”是否值得？應(yīng)該從主力店對(duì)于整個(gè)物業(yè)的帶動(dòng)作用考慮。如中華廣場(chǎng)當(dāng)時(shí)為引入吉之島作為其主力店，就曾給予吉之島高達(dá)14個(gè)月的免租期，按吉之島的租金水平來(lái)計(jì)，中華廣場(chǎng)給予吉之島的免租期租金優(yōu)惠就高達(dá)千萬(wàn)元以上，這種讓步是巨大的。 A) q39。/ [2 e* _1 m f39。( famp。S* v1 G ?+ Z1 r在大型購(gòu)物中心的招商過(guò)程中，往往存在這樣一個(gè)現(xiàn)實(shí)：即主力店招商是虧損的，主力店憑借品牌優(yōu)勢(shì)，往往將低成本運(yùn)營(yíng)作為一個(gè)首要的先決條件。t0 y4 `。如果兩家主力店，則應(yīng)該呈“啞鈴形”布局，讓兩家主力店位于物業(yè)兩側(cè)，中間是中小散戶構(gòu)成的長(zhǎng)廊；如果多家主力店，至少應(yīng)該在頂層布置一家，以達(dá)到吸引客流向上走的目的。即主力店的經(jīng)營(yíng)層級(jí)大多數(shù)位于二層至頂層之間，這樣，才能既保證了主力店有一個(gè)相對(duì)理想的經(jīng)營(yíng)位置，又能將首層騰出來(lái)讓發(fā)展商獲得基本的投資回報(bào)。這樣主力店的經(jīng)營(yíng)就會(huì)越輕松，風(fēng)險(xiǎn)就越小。 g5 |在針對(duì)主力店進(jìn)行招商時(shí)，發(fā)展商都希望主力店經(jīng)營(yíng)位置離首層越遠(yuǎn)越好，這主要是由于：第一，騰出最有價(jià)值的商業(yè)面積出租給經(jīng)營(yíng)散戶，而獲得更高的租金收入；第二，主力店所處的層級(jí)越高，則對(duì)經(jīng)營(yíng)散戶的拉動(dòng)作用就越大。+ Q0 _0 y! T! s* ]amp。但沒有品牌的商業(yè)經(jīng)營(yíng)組合就做不到這一點(diǎn)。不符合這三個(gè)內(nèi)容的店面，就不在主力店的范疇之內(nèi)。 N（2） 在高價(jià)值品牌之下的優(yōu)秀的操作團(tuán)隊(duì)，具有進(jìn)取的經(jīng)營(yíng)思路和執(zhí)行能力，能主動(dòng)吸引人流，而不是被動(dòng)地接受人流，能在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中形成對(duì)人流的強(qiáng)大拉動(dòng)力；0 q% y( _: I( _+ j% A39。 _。t( s3 }$ `( J其次，知名品牌有非常固定的選址標(biāo)準(zhǔn)和選址計(jì)劃，不是說(shuō)想招就能招進(jìn)來(lái)的。很多時(shí)候，這種想法將把招商工作引入誤區(qū)。 z. y( B。 配套輔助店：藝術(shù)攝影、旅行社、網(wǎng)吧等；, T ?/ V( w H \+ O3 ^ G: L B3 j. Y( O* p* c: g8 Ramp。 應(yīng)該說(shuō)，每一種業(yè)態(tài)都需要自己的“龍頭”，以實(shí)現(xiàn)對(duì)客流的吸引和購(gòu)物中心的整體定位。 }, P這種“多重主力店”的模式，對(duì)商業(yè)項(xiàng)目的貢獻(xiàn)還有更多。在香港，“不要主力店”已是一種普遍做法，各家品牌店、專業(yè)店、旗艦店的組合給了購(gòu)物中心更多生機(jī)。目前我國(guó)傳統(tǒng)的百貨店大多數(shù)已經(jīng)演變成了一個(gè)小型的購(gòu)物中心，選址面積一般3萬(wàn)平米左右，而且要占據(jù)商場(chǎng)的最好位置。但在目前的中國(guó)，商業(yè)項(xiàng)目中的賣場(chǎng)一般還是必需的，這是由于人口結(jié)構(gòu)及消費(fèi)能力決定的。雖然這些業(yè)態(tài)產(chǎn)生的租金很低，但他們能成倍地延長(zhǎng)顧客在商場(chǎng)中逗留的時(shí)間，從而擴(kuò)大其消費(fèi)的可能性。x。. S8 }* c A7 J/ ”人家到最后不來(lái)怎么辦？2 v \0 \$ Ir5 y8 C B當(dāng)項(xiàng)目的定位、規(guī)劃、布局、設(shè)計(jì)還沒有成型的時(shí)候，你如何與商家洽談？商家來(lái)了，你給他放在什么位置，給他多大面積，給他什么物業(yè)條件保障，給他多少租金，雙方責(zé)任權(quán)益是什么？當(dāng)這些都沒有確定的時(shí)候，“招商”也只能是一句空話。( F7 l1 ?* w% M7 b X6 x0 n但是，部分開發(fā)商又可能陷入另一個(gè)誤區(qū)：招商的時(shí)間越早越好嗎？某些項(xiàng)目甚至地都都沒有拿下來(lái)，就開始琢磨招商，要引入幾家知名主力店，這種想法也是不現(xiàn)實(shí)的。: `6 |% K0 R39。7 o8 A9 L7 M, p. O, O: M4 M4 R. a: A39。 O第四，主力店的不穩(wěn)定因素會(huì)讓商業(yè)項(xiàng)目陷入連帶風(fēng)險(xiǎn)之中。而一些大賣場(chǎng)往往習(xí)慣多要面積，然后以高價(jià)外租出去，減低自己的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。我們常常看見這樣的情景。據(jù)了解，主力店的租金常常是小店鋪的三分之一甚至十分之一；沃爾瑪租萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)，租金每平方米每天僅1元左右。 E0 L T: C39。擁有幾家名號(hào)響亮的主力店，對(duì)提升項(xiàng)目品質(zhì)、吸引市場(chǎng)關(guān)注度有著、極的作用。主力店群各自擁有一定忠誠(chéng)度的消費(fèi)群體，這一優(yōu)點(diǎn)可以幫助項(xiàng)目在日后的營(yíng)運(yùn)中，能在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的效用。 T3 T! L第一，有助于穩(wěn)定整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)。 j E8 T4 f4 ~amp。: n% $ ?, }/ g/ H+ G! `! h 4 \% i) O39。% W$ A$ m7 F1 e, u8 Eamp。什么是主力店呢？一般說(shuō)來(lái)，在項(xiàng)目中能夠主動(dòng)吸引人流、對(duì)其他品牌有號(hào)召力的店，就是主力店。加強(qiáng)自己的實(shí)力，是實(shí)現(xiàn)成功招商，達(dá)到與商家共贏的基礎(chǔ)。 應(yīng)該從團(tuán)隊(duì)的以往業(yè)績(jī)、人員素質(zhì)、經(jīng)營(yíng)理念去評(píng)估和選擇。1 F( ?39?，F(xiàn)在中國(guó)一直沿用1988年出版的商業(yè)建筑設(shè)計(jì)規(guī)范，到現(xiàn)在將近20年了。amp。$ Y4 vamp。V對(duì)策：在中國(guó)，商業(yè)地產(chǎn)剛剛起步，尚無(wú)成熟的經(jīng)驗(yàn)可談，在認(rèn)識(shí)上必定有不足之處。然而，即使如此，他們也往往身不由己地陷入“想當(dāng)然”的誤區(qū)：市場(chǎng)定位過(guò)程中一味追求高檔次；業(yè)態(tài)組合盲目求全；主力店一定要選“500強(qiáng)”；頑固追求高租金；重招商輕運(yùn)營(yíng)……有這樣糊涂的認(rèn)知，要想讓商業(yè)地產(chǎn)不空置也難。業(yè)內(nèi)人都知道：現(xiàn)代百貨毛利大概17%，純利一般是6%左右，如果商場(chǎng)租金太高，商戶是否能夠承受？招商不是簡(jiǎn)單地把商家“圈”在一起，更重要的是留商、養(yǎng)商，只有讓每個(gè)商戶真正賺錢，開發(fā)商才能賺到錢，這是魚和水的關(guān)系。住宅開發(fā)時(shí)，面積多做一點(diǎn)，就多賣一份錢。 o: E. s E0 l2 m6 |$ T7 A對(duì)于住宅來(lái)說(shuō)，10萬(wàn)平米都算小項(xiàng)目；基于這種心理，開發(fā)商本身對(duì)商業(yè)的規(guī)模沒有概念，覺得10萬(wàn)平米的商業(yè)也不算什么。q! H. Y* o ~當(dāng)然，也有“化被動(dòng)為主動(dòng)”的一招，就是等待——相信中國(guó)未來(lái)的消費(fèi)市場(chǎng)，國(guó)貿(mào)、東方廣場(chǎng)等無(wú)不經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的養(yǎng)商期。而住宅、醫(yī)療、教育的市場(chǎng)化又給消費(fèi)者帶來(lái)了沉重的負(fù)擔(dān)。$ ^( g1 N6 }。招商難點(diǎn)解析之一：僧多粥少( l$ Y4 m3 a. g: S c眾所周知，商業(yè)地產(chǎn)要靠商家買單，商家靠消費(fèi)者買單。絕大多數(shù)開發(fā)商感覺到的“招商難”，其實(shí)都是項(xiàng)目前期選址、定位、規(guī)劃、設(shè)計(jì)當(dāng)中的問(wèn)題不斷累積而成。 F8 t1 j1 B8 ]+ a( G8 }為了順利招商、順利開業(yè)，開發(fā)商無(wú)不煞費(fèi)苦心，商業(yè)顧問(wèn)公司近年來(lái)的走俏，不能不說(shuō)與“招商難”的現(xiàn)狀有關(guān)。招商的難點(diǎn)決不在招商本身不知道哪位大蝦寫的，寫得很好，發(fā)上來(lái)和大家一起學(xué)習(xí) o。招商，是一道無(wú)法繞過(guò)去的坎兒。 ?9 p C$ A: {2 I那么，招商難的癥結(jié)何在呢？多位商業(yè)地產(chǎn)專家分析：“招商難”可能有很多原因，其中，招商環(huán)節(jié)本身的影響恰恰微不足道。要讓招商不再成為難題，功夫也得花在招商之外。商業(yè)地產(chǎn)的供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了商業(yè)發(fā)展的需求，造成閑置是必然的結(jié)局。這說(shuō)明，中國(guó)人的消費(fèi)能力還是很有限的。在開發(fā)項(xiàng)目時(shí)對(duì)商圈容量和競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行細(xì)致的分析。 f. z( {* P8 h/ t* P4 r許多開發(fā)商不是不明白這一點(diǎn)，可在實(shí)際操作時(shí)卻屢屢失誤，其根源往往還在開發(fā)商根深蒂固的“住宅思維”。 Y9 E( H w當(dāng)然，根深蒂固的還有住宅開發(fā)帶來(lái)的贏利模式。許多開發(fā)商的租金水準(zhǔn)，不是按照市場(chǎng)同比條件來(lái)確定，而是根據(jù)自己的投資，加上確定的投資回報(bào)率，來(lái)倒推租金應(yīng)該是多少。 C目前，許多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商在認(rèn)識(shí)上已經(jīng)前進(jìn)了一大步，知道商業(yè)有著自身的規(guī)律。! z l商業(yè)地產(chǎn)招商是橫跨地產(chǎn)和商業(yè)行業(yè)的一個(gè)工作，要求招商人員具有復(fù)合型的知識(shí)結(jié)構(gòu)、工作經(jīng)驗(yàn)和技能，而目前人才市場(chǎng)上這種既懂商業(yè)又懂地產(chǎn)的復(fù)合型人才少而又少，具備制訂招商策略、能夠帶團(tuán)隊(duì)的招商管理人才就更是稀缺。沒有這樣的團(tuán)隊(duì)，未來(lái)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)就沒有保障，那些很專業(yè)的商家可能就不會(huì)進(jìn)駐、運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)的人才缺失，也是造成商業(yè)地產(chǎn)招商困境的一個(gè)重要原因。商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展時(shí)間很短，實(shí)際上，大多設(shè)計(jì)