【正文】 通過相應(yīng)的語言表達,我們就能最大限度地提高成功率。本來和客戶談得非常好,關(guān)系也很融洽。注意：需要強調(diào)的是，雖然大多數(shù)肢體語言的含義明顯且明確。如果客戶低垂臉眼，表現(xiàn)困惑的神態(tài)，招商人員應(yīng)多一些細節(jié)介紹和示范即會達成交易。表現(xiàn)出向他人征求意見的神情時，應(yīng)不失時機的終結(jié)成交。首先，不要為自己辯護，先對客戶的這種態(tài)度表示理解；然后重新部署談話方式，把重點放到你的建議的優(yōu)點上來；第三，繼續(xù)不斷的傳達你自己開放和友好的積極信號。紅燈：如果你忽視客戶的黃燈預(yù)警，客戶可能就開始傳遞紅色信號，這時的事態(tài)就比較嚴重了。猶豫和擔心導(dǎo)致這樣的態(tài)度，但這還是比較容易改觀的。這些人的身體角度會面對你，身體略微向你傾斜；他們臉帶微笑，眉毛上揚，眼睛始終注視你的眼睛；坐著時，客戶不會無禮的翹起二郎腿。紅黃綠銷售三階段一般來說，客戶們不會直言告訴你他們對你的話能否聽得進去，但他們的身體語言會這樣做。通過一個人的手勢、肢體動作，我們可以了解到他的思想意識、情緒變化等。因為這絕對是一個真理。如果修飾精美的指甲在一個女性的手上，也許是相反的結(jié)論。我擔心他們的付款能力，所以就沒簽合同。曾經(jīng)有過這樣一個真實的案例，有兩家公司的總經(jīng)理在一起談判一宗生意，所有的商務(wù)條件都談妥了，雙方也都很滿意，就在要簽署合同的時候，A公司總經(jīng)理發(fā)現(xiàn)談判對手（男性）的指甲修飾的非常精致，甚至超過了女性的指甲?，F(xiàn)代社會的發(fā)展，任何公司的產(chǎn)品和文化都在逐步地人格化，不能夠展示出高度職業(yè)化的形象，就等于向客戶宣告：“我們不能滿足你們的質(zhì)量和服務(wù)要求。前期跟顧客介紹項目時，要身體前傾。研究表明，無論多么老練、深沉的溝通，人們對待他人的態(tài)度都很難在體姿上給予掩蓋或隱藏。應(yīng)避免平鋪直敘過于呆板的音調(diào)，這種音調(diào)讓人聽著乏味達不到預(yù)期的效果。講話時聲音不宜過高,音量大到讓人聽清即可，明朗、低沉、愉快的語調(diào)最吸引人，放低聲音比提高嗓門聲嘶力竭地喊聽起來讓人感到舒適。小貼士：招商時跟顧客在語速上保持“共振”的原則，也就是說，顧客如果是快性子，招商專員也要提高速度，如果顧客是慢性子，你要應(yīng)該降低你的速度，標準是基本跟客戶一樣的速率。語氣的多樣性是語言本身豐富性的反映，也是語言能力強的一個表現(xiàn)。講話的速度也影響到會話。人有喜怒哀樂七情，在語音中必然有所表現(xiàn)，即“如泣如訴，如怨如慕”。聲音的音調(diào)和速度決定您的把控進度人的聲音具有濃厚的感情色彩，能引起人復(fù)雜的心理效應(yīng)。我們招商人員的眼神會很直接的反應(yīng)出你對這個項目和產(chǎn)品的信心度。接下來我們將從目光、聲音、體姿、禮儀四個方面進行闡述：目光的直線和高低決定您的信心程度目光是非語言溝通的一個重要通道，“眉目傳情”就是一種很好的說明?；貋淼穆飞?，客戶跟我說：“一個公司的團隊帶成這樣沒有規(guī)矩，沒有禮節(jié)，這是一個沒有責任性，沒有品質(zhì)保障的公司，對自己的員工行為不負責任也不會對我們加盟商負責，服務(wù)意識這樣差，我不知道他們怎么做好加盟店的經(jīng)營指導(dǎo)，服務(wù)行業(yè)應(yīng)該從自己的舉手投足開始。最后我們對這些技巧做一個總結(jié)：?談判中自然有條理的實施主導(dǎo)?不好或不必回答的問題時自然打岔?客戶觀點和意見要合理的迎合并轉(zhuǎn)向?招商觀點和步驟實施要提前做好墊子條理主導(dǎo) + 自然打岔 + 合理迎合 + 真誠墊子 =成功談判招商談判技巧系列五:舉手投足毀了訂單！一舉手、一投足，就將一個人乃至一個公司的品質(zhì)好壞暴露無遺。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。招商經(jīng)理：我是山東人，看我爽直真實的性格就知道，我做事就很利索，有什么說什么，您就跟我脾氣比較像，做事干脆，干凈利落。如果對方說的不是觀點，而是具體的事例，那么就幫助對方提煉為觀點，總結(jié)、抽象到一個高度，從而讓對方覺得他特別偉大。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。案例中“我覺得的加盟比您們的優(yōu)惠，您們加盟費8萬，他們才5萬？”，“招商經(jīng)理：說的很好！您知道為什么嗎？這就是投資我們項目的關(guān)鍵。關(guān)鍵點：打岔的要求是自然，新的話題要從對方出發(fā)和考慮。比如，當客戶指出，有其它的客戶加盟費比您給我的低；當客戶對我們不太信任的時候；當客戶提出的異議和競爭對我們不太有利，當客戶的質(zhì)疑直接反駁時會明顯的顯示出顧客的無知；當客戶指責我們的售后服務(wù)沒有與加盟前承諾的一樣的時候；當客戶要求降價的時候等，都是投資顧問展示巧妙的、自然的打岔技巧的時機。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。那比如，在客戶不斷追問產(chǎn)品性能的時候，不斷用競爭對手的產(chǎn)品與您的產(chǎn)品比較的時候，不斷追問技術(shù)細節(jié)的時候，不斷關(guān)注加盟條件、售后等細節(jié)的時候，都可以運用主導(dǎo)的技巧來控制話題，向招商有利的方向發(fā)展。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。我人緣比較好，跟我做事的人一般都喜歡跟我在一起，我就喜歡交朋友，您是什么地方的人？招商經(jīng)理：我是山東人，看我爽直真實的性格就知道，做事利索，有什么說什么，您就跟我脾氣比較像，做事干脆，干凈利落。招商經(jīng)理：您謙虛了，您看，您有做服務(wù)管理的經(jīng)驗，做的都還不錯啊，雖然不是同一個行業(yè)，但是服務(wù)行業(yè)管理是相通的，這個管理能力對您以及對項目來說，是成功的關(guān)鍵，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一?？偨Y(jié)：一位藝術(shù)家曾說：“你不能延長生命的長度，但你可以擴展它的寬度；你不能控制風向，但你可以改變帆向；你不能改變天氣，但你可以左右自己的心情；你不可以控制環(huán)境，但你可以調(diào)整自己的心態(tài)。不敢去面對這個話題，比如客人談起這個方面的話題時一言不發(fā)。我們沒有去做，你怎么知道就會失敗呢？最后的結(jié)果是越害怕失敗，反而越容易失?。【拖裎覀凃T車，看見前面有一個坑，想躲過它，最后還是掉在坑里，這就是潛意識導(dǎo)致的結(jié)果。他說：人一要生存，二要溫飽，三要發(fā)展。只要“取之有道”，就無可厚非。已經(jīng)到了最后沖刺的階段了，還在跟客戶那里不停的繞話題，甚至有的都是等到客戶說’”那好吧，我們簽合同吧”、“我們把錢交了吧”，這個合同才塵埃落地。第三，我們最專業(yè)。首先，身份和金錢只是我們項目投資的要求。然而，很多招商人員總是會有這樣那樣的顧慮，這些不好的心態(tài)也最終造成了糟糕的談判結(jié)果。角色定位信息：大連的王女士+無工作+自己有門面+投資一個未知規(guī)模的項目+請人管理。招商的關(guān)鍵在于挖掘客戶的需求，然后滿足和擴大他們的需求。如果將投資意向按5分坐標軸進行劃分的話，那么他們的投資意向一般來說僅僅是0—1分。推銷的成功率低，營銷的成功率高。招商談判技巧系列二－－如何看人下菜設(shè)計投資方案04 很多潛在加盟商來之前的想法僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡單到“我就是看看這個東西”?！敖?jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時候的航班？ ”客戶：坐火車過來的，早上剛到。好了，以上對話用一句話概述：周小姐希望利用業(yè)余時間，投資經(jīng)營一個項目，準備近期在湖南張家界，花1020萬投資做玩具項目，自己經(jīng)營管理分析：前臺獲得的信息完整，而且問話輕松自如，每個問題都為后面的設(shè)計做好伏筆。經(jīng)理：那沒有問題，您選擇我們最大的優(yōu)勢就是我們有全套成熟的經(jīng)營模式讓您去復(fù)制，有全面而嚴格的培訓體系，讓您學會經(jīng)營和管理?？蛻簦簩ｉT考察你們的玩具項目。前臺：周小姐，您好，您稍等。5～10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡單的一句話進行闡述：什么人+因為什么原因+準備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做【案例2】客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。招商人員實際上是投資顧問。我知道，這家企業(yè)與這個客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯，裝修得很好，員工也很有禮貌。經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的項目和政策，我們是……我們有三個級別的加盟方案……您看您還有什么疑問沒有呢？客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計劃去選擇。前臺：你們稍等，我馬上請我們的招商經(jīng)理過來?？蛻簦耗?，我們想咨詢一下你們的項目。前臺：您好。前臺：這是我們的魔術(shù)系列，這是我們的整蠱玩具系列……我們跟著前臺把全部產(chǎn)品看了一圈，然后由前臺帶到接待室。經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。10分鐘的產(chǎn)品介紹和5分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)。如果你沒有針對性地講解這幾項功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。由此可以判斷，5分鐘的溝通是無用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。客戶：我姓周。經(jīng)理：哦，辛苦了，這次是順便過來？還是專門考察呢，考察幾個項目。不過再投資一項事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準備自己主要管理還是請人管理、你只是投資呢？客戶：想自己管理，但是現(xiàn)在還沒什么經(jīng)驗。經(jīng)理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌?，看是否合適？如何投資？以及投資注意事項。2．獲得對方的地址，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當?shù)厥袌?、風俗習慣、經(jīng)濟狀況有技巧地跟對方談判。只要將客戶進行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。許多招商經(jīng)理很疑惑，我們的產(chǎn)品早就設(shè)計好了，有什么可以設(shè)計呢，直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎？說到這里，我們要分清兩個概念：推銷和營銷 推銷是不管客戶需不需要這種產(chǎn)品，不管客戶是不是對這個優(yōu)勢感興趣，都向他推薦，說上一大通，讓客戶被動地接受；營銷是通過了解客戶的基本情況，針對客戶的需求，有所側(cè)重地介紹，讓客戶了解到他需求的產(chǎn)品和他想要的優(yōu)勢，從而對產(chǎn)品產(chǎn)生很高的興趣，并主動接受。他們對本次投資只有一個想法，一般僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有