【正文】 交異議解除準(zhǔn)備接觸了解需求產(chǎn)品推介異議解除服務(wù)與再銷售專業(yè)銷售流程（簡(jiǎn)）建立信任（40%）定義需求（30%）展示產(chǎn)品（20%）結(jié)案（10%）準(zhǔn)備在拜訪客戶之前，你如何能夠找出有關(guān)這位客戶的組織（公司）或個(gè)人方面的情況呢？事實(shí)上，這個(gè)問(wèn)題并沒(méi)有一定的答案，不過(guò)成功銷售人員在拜訪之前會(huì)有充分的準(zhǔn)備，永遠(yuǎn)先把家庭作業(yè)做好。信任信任的三個(gè)層次 信任產(chǎn)品 信任企業(yè) 信任個(gè)人交易型銷售顧問(wèn)型銷售企業(yè)型銷售信任什么信任產(chǎn)品信任個(gè)人信任企業(yè)做什么為我提供可靠的、不費(fèi)勁的、低廉的供應(yīng)品明白并解決我的問(wèn)題共享企業(yè)未來(lái)以什么為基礎(chǔ)產(chǎn)品性能及個(gè)人關(guān)系個(gè)人的專業(yè)知識(shí)、跟蹤記錄及解決問(wèn)題的能力企業(yè)價(jià)值和核心競(jìng)爭(zhēng)力信任的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 動(dòng)機(jī) 專業(yè)能力思考題：作為專業(yè)銷售人員，如何提升專業(yè)能力？基本素質(zhì)公司、產(chǎn)品、行業(yè)知識(shí)… … 專業(yè)銷售技巧（非產(chǎn)品性的銷售技巧）能力決策能力支付能力情緒情緒？ 情緒的能量與購(gòu)買價(jià)值客戶做決定通常是 價(jià)值是 價(jià)值的兩個(gè)方面？ ； 人際互動(dòng)的潛規(guī)則： 人與人之間的相處也好，銷售也好，最重要的就是追隨價(jià)值，也就是說(shuō)人類的任何行為都是由價(jià)值控制的價(jià)值觀與購(gòu)買人們衡量后果是基于他們的 ，而不是你的。在信任的前提下，需求就是 成為一個(gè)成功銷售人員的要領(lǐng)，就是使你的產(chǎn)品或服務(wù)滿足客戶的需求。 懂得調(diào)整自我內(nèi)心狀態(tài)，快樂(lè)、高效率的工作！銷售與“我”銷售？狹義（傳統(tǒng)）：通過(guò)銷售人員一系列的行為，促使消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的過(guò)程。 客戶營(yíng)銷技巧前瞻日課前自測(cè)請(qǐng)?jiān)敿?xì)分析，并認(rèn)真回答：一、我在賣什么？（若有多項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)，請(qǐng)自始至終以一項(xiàng)為例） 二、誰(shuí)是我的客戶？ 三、什么情況下他們才會(huì)購(gòu)買？ 詳細(xì)記錄一天的工作時(shí)間 工作內(nèi)容 哪些問(wèn)題你期待在課程中解決？ 專業(yè)銷售技巧課程收益168。 練習(xí) （31）附錄 （3337）銷 售 法 則第一條 客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的第二條 如何你有任何懷疑，請(qǐng)參考第一條第三條 如果你是專家，以上兩條可能都是錯(cuò)誤的第四條 如何你想成為專家，請(qǐng)學(xué)習(xí)運(yùn)用“卓越表現(xiàn)”的觀念倍增業(yè)績(jī)改善成功關(guān)鍵因素的技巧，就是運(yùn)用“卓越表現(xiàn)”的觀念，具體步驟：自我評(píng)量：你先對(duì)自己各項(xiàng)因素的表現(xiàn)0→10分評(píng)分。 價(jià)錢的問(wèn)題 （29）11 成交 （30）216。 練習(xí)—PMP （23）10 異議解決 （24）216。 特色與利益 （21）216。 發(fā)問(wèn)的策略與方向 （17）216。 專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張 （11）5 專業(yè)銷售流程：專業(yè)流程導(dǎo)讀 （12）6 準(zhǔn)備 （13）7 開場(chǎng)致勝 （14）216。 客戶為什么會(huì)買？ （06）216。 銷售 （06）216。 榜樣的力量 （10）216。 開放式詢問(wèn)與限制式詢問(wèn) （16）216。 練習(xí) （20）9 塑造產(chǎn)品（服務(wù)）價(jià)值 （21）216。 經(jīng)典案例分享 （22）216。 常見異議類型與應(yīng)對(duì)方法 （28）216。 六種經(jīng)典成交方法 （31）216。（3）表現(xiàn)上小小的進(jìn)步，成果上將獲得非常大的收獲。 掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的一系列銷售技巧，突破現(xiàn)狀，提升成交率；168。達(dá)成購(gòu)買的核心：需求能力