【正文】 的渠道網(wǎng)絡(luò)變成扁平、垂直的渠道網(wǎng)絡(luò)形態(tài)，并注重形成區(qū)域性、行業(yè)性壟斷經(jīng)營(yíng)。不過近幾年來，現(xiàn)代通路零售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量增長(zhǎng)速度保持在35％左右，使中國(guó)零售市場(chǎng)的面貌發(fā)生了翻天覆地的變化。目前快速消費(fèi)品行業(yè)的訂單響應(yīng)存在著這樣的一些問題：訂單的處理時(shí)間和貨款的確認(rèn)時(shí)間長(zhǎng)、訂單滿足率低、交貨不及時(shí)、訂單供應(yīng)比率低、交貨時(shí)間不合理等?？蛻舻男枨蠓譃楝F(xiàn)在的需求、潛在的需求和引導(dǎo)的需求三種?？蛻舴植己拖M(fèi)習(xí)慣的差異，造成價(jià)值讓渡系統(tǒng)的復(fù)雜多樣，要求快速消費(fèi)品企業(yè)不斷推陳出新，快速響應(yīng)客戶需求，并且控制質(zhì)量和壓縮成本。這套系統(tǒng)，覆蓋了上海通用從接訂單到給最終用戶交車的整個(gè)流程，并且與經(jīng)銷商管理系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)(eSupplySystem)、工廠底層管理系統(tǒng)(PlantFloorSystem)等緊密連接，構(gòu)成支撐精益管理系統(tǒng)的IT平臺(tái)。市場(chǎng)部門可以隨時(shí)要求生產(chǎn)，也可以因?yàn)槭袌?chǎng)上需要的另外一種車，馬上一個(gè)重新更換生產(chǎn)計(jì)劃。這個(gè)運(yùn)行機(jī)制的核心是讓供應(yīng)商能根據(jù)通用的生產(chǎn)計(jì)劃安排自己的存貨和生產(chǎn)計(jì)劃，減少對(duì)存貨資金的占用。不過，這種生產(chǎn)方式對(duì)供應(yīng)商的要求極高，即供應(yīng)商必須時(shí)常處于“時(shí)刻供貨”的狀態(tài)，這樣就會(huì)給供應(yīng)商帶來很高的存貨成本。以產(chǎn)業(yè)鏈整合為例，我們來體會(huì)一下上海通用的體系競(jìng)爭(zhēng)力。因此，共享的標(biāo)準(zhǔn)、持續(xù)的價(jià)值創(chuàng)造與網(wǎng)絡(luò)化的流程的集合造就了這種協(xié)同團(tuán)體的敏捷性。圖3是越來越走向協(xié)同關(guān)系的企業(yè)的信息通訊示意圖。回報(bào)應(yīng)與成員對(duì)協(xié)同團(tuán)體的影響成比例。當(dāng)達(dá)到了關(guān)鍵協(xié)同目標(biāo)，并增進(jìn)了相互之間的信任之后，協(xié)同團(tuán)體的成員將能夠?qū)⒃絹碓蕉嗟姆呛诵臉I(yè)務(wù)外包出去。走向更廣泛的協(xié)同的第一步是與合作伙伴共同改進(jìn)產(chǎn)品開發(fā)。建立更好的業(yè)務(wù)模型。這樣，長(zhǎng)期下來，將會(huì)提高顧客滿意度，并創(chuàng)造更高的股東回報(bào)。如何解決呢？根本方案是轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同模式。 產(chǎn)業(yè)鏈上下游如何形成緊密協(xié)作的協(xié)同團(tuán)體？盡管企業(yè)還會(huì)繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈中的成本的控制來獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是整個(gè)行業(yè)會(huì)進(jìn)入一個(gè)新紀(jì)元，成功與否取決于三個(gè)關(guān)鍵因素：顧客響應(yīng)性、進(jìn)入市場(chǎng)的速度、創(chuàng)新。 如何使成本比價(jià)格下降得更快？中國(guó)的生產(chǎn)有一些成本優(yōu)勢(shì)，但被采購(gòu)問題和規(guī)模不夠所抵消。178。問題出在哪里？178。但從產(chǎn)業(yè)鏈來看，整車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)只是整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)中的一個(gè)環(huán)節(jié)。這些廠商把目光從外轉(zhuǎn)向內(nèi)，期望通過資源整合、效率提升提高利潤(rùn)率，然而在深入下去的時(shí)候，卻碰到了前所未有的難題。（詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)閱讀本刊2004年9月號(hào)：寶鋼安全產(chǎn)業(yè)鏈的背后）現(xiàn)在寶鋼成為國(guó)內(nèi)少數(shù)幾家上游有礦石保證、下游背靠大型機(jī)械基地和汽車基地，同時(shí)還和上下游都簽署了長(zhǎng)期供貨合同的大型鋼鐵企業(yè)。目前，寶鋼可按照一汽大眾的轎車生產(chǎn)計(jì)劃，組織寶鋼的合同排產(chǎn)、生產(chǎn)制造、成品運(yùn)輸。一汽大眾將鋼卷庫托管給寶鋼，寶鋼將保證一汽大眾的生產(chǎn)用料。以前，一汽大眾與寶鋼簽訂一次鋼材供貨合同，寶鋼按合同組織生產(chǎn)，按質(zhì)按量準(zhǔn)時(shí)交貨?？茖W(xué)的管理離不開技術(shù)的支撐。這比盲目地在行業(yè)內(nèi)投資搶地盤重要得多。典型企業(yè)——寶鋼“鐵娘子”率寶鋼成功整合產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)整體上市2004年7月，寶鋼股份與中海油簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，這是自2003年寶鋼全面啟動(dòng)戰(zhàn)略供應(yīng)鏈打造計(jì)劃以來又一重要鏈環(huán)。178。 供給暫時(shí)低于需求，下游眾買家采購(gòu)吃緊。鋼鐵行業(yè)具有典型的規(guī)模經(jīng)濟(jì)特征，規(guī)模較大的企業(yè)在現(xiàn)有市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中往往占據(jù)一定的優(yōu)勢(shì)。大型（超大型）鋼鐵聯(lián)合企業(yè)可以憑借自身地位與影響，獲得低成本鐵礦石資源（相對(duì)），以便在資源性原料競(jìng)爭(zhēng)中，搶占制高點(diǎn)；而一些沒有自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)的中小型煉鐵企業(yè)，原有成本、經(jīng)營(yíng)靈活等優(yōu)勢(shì)消失殆盡，節(jié)約挖潛、修舊利廢等傳統(tǒng)做法，和獲得廉價(jià)原料的能力相比，顯得蒼白無力：原料成本效益，甚至已經(jīng)蓋過了內(nèi)部管理問題，屆時(shí)，為了生存，將不得不采取人棄我缺的策略，在低品位鐵礦石（粉）中尋求生存空間。這五種基本力量的狀況及其綜合強(qiáng)度，決定著行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，同時(shí)也決定著行業(yè)最終獲利能力。處于產(chǎn)業(yè)鏈中不同位置的企業(yè)可以根據(jù)自身所處位置的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素來制定和實(shí)施自身的發(fā)展策略。擁有大量富鐵礦，同時(shí)占據(jù)有利地理位置的企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中必然占有很大的優(yōu)勢(shì)。如果鋼鐵這個(gè)“中間產(chǎn)品”過分膨脹，上游的“瓶頸”開始收縮，下游產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨于平穩(wěn)，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的不協(xié)調(diào)就會(huì)暴露出來。轉(zhuǎn)危為安：向左走，向右走？下跳棋時(shí)，只有你這方的所有棋子都到達(dá)對(duì)方的大本營(yíng)，你才算勝利了。鋼鐵是一個(gè)“中間產(chǎn)品”，上連采礦業(yè)、能源工業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)，如：鋼鐵工業(yè)生產(chǎn)消耗大量的鐵礦石、煤炭、電力、石油等原材料，使用大量的機(jī)電設(shè)備，同時(shí)又是交通運(yùn)輸消耗的大戶；同時(shí)，鋼鐵工業(yè)提供的產(chǎn)品又是其它許多產(chǎn)業(yè)的基本原材料，向下游又與機(jī)械工業(yè)、汽車制造業(yè)、建筑業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)等各種重要的行業(yè)存在著密切的聯(lián)系。要素驅(qū)動(dòng)：對(duì)于采礦型企業(yè)來說，驅(qū)動(dòng)因素主要體現(xiàn)在礦產(chǎn)資源上。品牌驅(qū)動(dòng)：鋼鐵產(chǎn)品的分銷很大程度上取決于客戶對(duì)企業(yè)以及產(chǎn)品的認(rèn)知程度，同時(shí)還需要擁有強(qiáng)大的分銷渠道將自身的產(chǎn)品展示和提供給客戶。根據(jù)Porter的五力競(jìng)爭(zhēng)模型，一個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況主要由上游供應(yīng)商和下游客戶的侃價(jià)能力、潛在進(jìn)入者威脅、產(chǎn)品替代者威脅以及行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者五個(gè)方面的因素構(gòu)成。目前，國(guó)內(nèi)焦煤、電力供應(yīng)、鐵路運(yùn)輸、港口接卸緊張，鐵礦石價(jià)格持續(xù)在高位運(yùn)行。 生產(chǎn)規(guī)模紛紛擴(kuò)大，業(yè)內(nèi)各廠商競(jìng)爭(zhēng)加劇。178。國(guó)際國(guó)內(nèi)的眾多鋼鐵企業(yè)目前正紛紛提高產(chǎn)能，隨著產(chǎn)能的不斷釋放，競(jìng)爭(zhēng)的均衡點(diǎn)又將轉(zhuǎn)移到客戶的一頭。2003年，國(guó)內(nèi)著名的IT企業(yè)北大方正對(duì)蘇鋼集團(tuán)進(jìn)行了快速的收購(gòu)，看好的不正是鋼鐵行業(yè)當(dāng)前的高度景氣以及未來的良好前景嗎？因此，產(chǎn)業(yè)鏈安全成為鋼鐵企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素也就不難理解了。寶鋼集團(tuán)戰(zhàn)略研究部門負(fù)責(zé)人吳東鷹曾經(jīng)表示：“寶鋼在上下游已初步形成一個(gè)安全的產(chǎn)業(yè)鏈，這是寶鋼發(fā)展的重要支撐。比如，財(cái)務(wù)集中管理、分級(jí)核算；營(yíng)銷渠道的完善，供應(yīng)鏈扁平化；物流系統(tǒng)化；能源管理,開源節(jié)流、持續(xù)發(fā)展。以寶鋼與一汽大眾的電子商務(wù)模式為例，實(shí)現(xiàn)了高效率、高透明度、有效監(jiān)控的運(yùn)作。寶鋼一汽大眾的協(xié)同商務(wù)平臺(tái)有效緩解了這種矛盾。協(xié)同商務(wù)解決了計(jì)劃、訂貨及合同執(zhí)行中的信息不對(duì)稱，重點(diǎn)不在于交易，而在于供應(yīng)鏈全過程的有效監(jiān)控給雙方帶來的保障。從而，寶鋼通過這一電子商務(wù)技術(shù)平臺(tái)贏得了一個(gè)穩(wěn)定可靠的戰(zhàn)略客戶。有些清醒的汽車廠商，開始意識(shí)到單純地依靠競(jìng)爭(zhēng)手段提高銷量無益于利潤(rùn)率的提高，畢竟利潤(rùn)才是生存的根本。圖2汽車行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中國(guó)汽車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)表面上似乎只是整車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。然而，大多數(shù)整車廠商沒有抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。造成這種問題的根本原因在于合資雙方?jīng)]有理清各自在產(chǎn)業(yè)鏈中的定位和相互關(guān)系。制定戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)該考慮在產(chǎn)業(yè)鏈的哪些環(huán)節(jié)介入？如何介入？在介