【正文】 002641204225005000252110385000以上427013合計(jì)578350100商場(chǎng)打折期間你是否會(huì)買不參加活動(dòng)的商品與月收入的數(shù)據(jù)分布表2碰見特別喜歡的會(huì)會(huì)不會(huì)，忍到打折時(shí)再說合計(jì)1500以下10671500250020715422500500015149385000以上67013合計(jì)422830100平時(shí)購買正價(jià)商品與月收入的關(guān)系表3碰見特別喜歡的會(huì)會(huì)不會(huì)，忍到打折時(shí)再說合計(jì)1500以下20571500250027312422500500019118385000以上310013合計(jì)512425100：從上面三個(gè)表的數(shù)據(jù)可以看出這樣子幾個(gè)消費(fèi)特點(diǎn)：在銀泰這種消費(fèi)場(chǎng)所，中低收入的消費(fèi)者所占的比重較小；由于樣本容量的較小，無法判斷出這一階層的消費(fèi)者對(duì)于打折方式的偏好，但根據(jù)一些研究表明，這一階層的消費(fèi)對(duì)于商品的需求以威望類商品和功能性產(chǎn)品為主；這一階層的消費(fèi)來大商場(chǎng)消費(fèi)時(shí)，通常會(huì)選擇在打折的時(shí)候購買自己喜歡的產(chǎn)品。服裝商品打折之所以會(huì)獲得如此高的消費(fèi)者支持度是因?yàn)椋菏紫人鼈兊男枨髢r(jià)格彈性較大，對(duì)其進(jìn)行打折銷售一般能起到較好的提升消費(fèi)量的作用；其次，一方面由于他們對(duì)服裝的質(zhì)量可以有一個(gè)自我的較準(zhǔn)確的判斷，因此消費(fèi)者的疑慮也比較少，另一個(gè)方面是由于服裝的消費(fèi)周期越來越短，人們對(duì)于自身的需求也已經(jīng)從生理需求向社交需求以及更高的需求層次發(fā)展，從以前的年年有新衣到現(xiàn)在的月月有新衣，體現(xiàn)了人們生活水平的一個(gè)質(zhì)的提高。根據(jù)需求價(jià)格彈性理論，對(duì)于缺乏彈性的商品而言，價(jià)格的變動(dòng)對(duì)其需求量的影響并不大。要想真正的提升商場(chǎng)的銷售額，商家還得依據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)心理，在產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格，款式等方面多下工夫，如果只是一味的宣傳打折，只能造成看者眾而買者稀的虛假繁榮場(chǎng)面，而銷售額并不能有所提高。我在去年元旦前看中一雙阿迪的鞋子，但是到商場(chǎng)打折的時(shí)候去買的時(shí)候，架上已經(jīng)沒有了。在對(duì)“商場(chǎng)打折現(xiàn)象如此普遍，你還會(huì)不會(huì)在平時(shí)購買正價(jià)商品”的調(diào)查中，42人選擇“碰見特別喜歡的會(huì)”，占被調(diào)查人數(shù)的34%； 28人選擇“會(huì)”，占28%；30人選擇“不會(huì)，忍到打折時(shí)再說”，占38%。而近幾年促銷活動(dòng)的頻繁也確實(shí)影響了一些消費(fèi)者，這從有10%的人選擇“一月一次”幾乎不間斷的促銷時(shí)間，和“一年一次”的過長促銷時(shí)間無人選擇中可見一斑。 季末清倉是消費(fèi)者普遍接受的促銷方式，商家在上新款的通常會(huì)對(duì)上一季的積壓產(chǎn)品進(jìn)行降價(jià)銷售，商家和消費(fèi)者雙受益?！胺等彪m然最近也是進(jìn)行得非常普遍的促銷方式，但相比較而言顯然不如直接打折簡單明了，被所返的券“套牢”，落入“無限循環(huán)”陷阱的例子使得消費(fèi)者對(duì)其有了戒心，特別是拿到購物券后，找到自己喜歡的商品，卻往往會(huì)發(fā)現(xiàn)“本柜商品不參加活動(dòng)”的字樣，因此不如直接打折來得有效。 可見，如今的消費(fèi)者消費(fèi)心理已經(jīng)成熟，在大多數(shù)消費(fèi)者心目中，“直接打折”無疑是商場(chǎng)和供應(yīng)商最不能也無法玩花樣的一種方式，因此最受歡迎?！°y泰：三八婦女節(jié)，推出一系列針對(duì)女性的折價(jià)活動(dòng)。以銀泰為例，在商場(chǎng)七樓通常會(huì)有一個(gè)大賣場(chǎng)，時(shí)常會(huì)有一些折價(jià)的衣服賣，在銀泰的樓下，也時(shí)常會(huì)有一些打折的服裝賣。要考慮消費(fèi)者正常的購買周期，若時(shí)間太長，價(jià)格可能難以恢復(fù)到原位。 　　 選擇正確的促銷時(shí)機(jī)。 　　 季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品。 　　 容易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)。 損害企業(yè)利潤。而且如果時(shí)機(jī)選擇不當(dāng)，可能會(huì)出現(xiàn)銷量增加而利潤下降的現(xiàn)象。有效對(duì)抗競(jìng)爭行動(dòng)。在產(chǎn)品高度同質(zhì)化，品牌形象相差無幾的情況下，商品價(jià)格是顧客選擇商場(chǎng)進(jìn)行消費(fèi)的第一要素。但是究其實(shí)質(zhì)，還是打折。：– 高階層消賽者的審美觀較一致，他們喜歡那些感覺較溫和的產(chǎn)品，他們強(qiáng)調(diào)古樸典雅，希望產(chǎn)品能結(jié)人以莊重和成熟而不是過分嬌飾的俗麗。– 上層的消費(fèi)者．他們?cè)u(píng)價(jià)和選擇商品多是依據(jù)自己的喜好、注重商品的象征性。 ：– 高階層消費(fèi)者更偏愛報(bào)刊雜志– 而低階層的消費(fèi)者多是信息的被動(dòng)接受者，因此電視是他們接觸的主要媒介。社會(huì)階層越高，儲(chǔ)蓄傾向越大，消費(fèi)傾向越?。环粗?，社會(huì)階層越低。對(duì)于精神享受的藝術(shù)品比較重視，同時(shí)也是奢侈品的主要光顧考。 ：– 研究表明，大部分人、尤其是婦女在選購商品時(shí)，喜歡去符合自己社會(huì)地位的商店去購物。有調(diào)查表明，貸款消費(fèi)的主要群體，不是有穩(wěn)定收入的階層，更多地是擁有超前享受和消費(fèi)觀念的消費(fèi)者。進(jìn)一步分析認(rèn)為，這一階層群體更為突出是其內(nèi)在特點(diǎn)，它們是：這一階層群體的消費(fèi)（價(jià)值）觀念、自我體驗(yàn)、自我表現(xiàn)以及生活方式等。根據(jù)消費(fèi)者的社會(huì)階層和基本心理導(dǎo)向，總共把消費(fèi)者分為十二個(gè)群體。容易受廣告的影響。相對(duì)來說，社會(huì)階層主要是從比較宏觀的、社會(huì)學(xué)的、外在行為模式的角度來解釋消費(fèi)者的生活形態(tài)，而基本心理導(dǎo)向是從比較微觀的、心理學(xué)的、內(nèi)在心理特征的角度來解釋消費(fèi)者的生活形態(tài)。威爾斯教授（ William生活形態(tài)（ Life styles ）是人們典型的生活態(tài)度和行為模式的總和，它主要通過考察人們的活動(dòng)（ Activity ）、興趣（ Interest ）、意見（ Opinion ）和價(jià)值觀（ Values ），將總體居民劃分為幾個(gè)具有典型特征的族群，是國外一種非常普遍的市場(chǎng)細(xì)分的方法。這個(gè)階層幾乎不擁有組織資源，在整個(gè)社會(huì)階層機(jī)構(gòu)中的地位比較低。這一階層和城市化的關(guān)系最為密切。6. 個(gè)體工商戶階層： 指擁有較少量私人資本并投入經(jīng)營活動(dòng)或金融債券市場(chǎng)而且以此為生的人，%。4. 專業(yè)技術(shù)人員階層： 指在各種經(jīng)濟(jì)成分的機(jī)構(gòu)中專門從事各種專業(yè)性工作和科學(xué)技術(shù)工作的人員，%。2. 經(jīng)理人員階層： 指大中型企業(yè)中非業(yè)主身份的高中層管理人員，%。一般來說，該項(xiàng)消費(fèi)支出在總支出之中所占比重越大，則人們的消費(fèi)水平越低；該項(xiàng)支出在總支出之中所占比重越小，則人們的消費(fèi)水平越高?，F(xiàn)在。主要的涉及方面有：消費(fèi)者階層、生活形態(tài)的劃分，商場(chǎng)打折情況介紹，商場(chǎng)促銷對(duì)于不同消費(fèi)階層的影響，商場(chǎng)促銷手段之分析等等。同時(shí)，消費(fèi)者的階層劃分是如何的？不同的消費(fèi)者又各有什么樣的消費(fèi)傾向？商家是如何針對(duì)不同的消費(fèi)階層進(jìn)行營銷的？這些問題也是我們大家值得去研究的。消費(fèi)者也并不如以前那樣一味地樂意接受打折，而是采取更為謹(jǐn)慎的消費(fèi)態(tài)度，也許今天300元的商品，明天一打折就可能只賣200元。大商場(chǎng)打折對(duì)各社會(huì)階層消費(fèi)者的影響及商場(chǎng)營銷的研究前言在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮風(fēng)起云涌的今天，商場(chǎng)的競(jìng)爭也日趨激烈。但打折發(fā)展到今天，已經(jīng)不是單單“打折”這么簡單了，各種形式的打折滿天飛，如：全場(chǎng)6折、購物滿300送一百等。商家是通過什么東西來影響消費(fèi)者的消費(fèi)行為的？營銷4P中的一個(gè)：Promotion，促銷！促銷怎么樣來影響消費(fèi)者？本文在下面會(huì)有較詳細(xì)的敘述。以及商家的營銷的策略、競(jìng)爭等一些問題的討論。換句話說就是：隨人們收入的增加，或者伴隨人們富裕程度的上升，其家庭用之于購買生活必需品的開支占其總收入的比重，會(huì)隨收入的增加而下降，而在非必需品方面的開支比重，則可能隨富裕程度的增加而上升。從消費(fèi)結(jié)構(gòu)之中估計(jì)恩格爾系數(shù)，可以在假定人們對(duì)各項(xiàng)消費(fèi)支出項(xiàng)目都具有相等瞞報(bào)或多報(bào)成分的前提下，比較準(zhǔn)確地計(jì)算出食品支出這個(gè)最基本消費(fèi)項(xiàng)目的比重，從而觀照人們的生活質(zhì)量。是當(dāng)前社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展及市場(chǎng)化改革的主要推動(dòng)者和組織者。這一階層的政治地位無法和其經(jīng)濟(jì)地位相匹配，但他們是先進(jìn)生產(chǎn)力的代表者之一，是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主要實(shí)踐者和重要組織者。是社會(huì)中間層的重要組成部分，未來十幾年仍會(huì)增加。7. 商業(yè)服務(wù)業(yè)員工階層： 指在商業(yè)和服務(wù)行業(yè)中從事非專業(yè)性的、非體力的和體力的工作人員，所占比例約為12%。9. 農(nóng)業(yè)勞動(dòng)者階層： 這是目前中國規(guī)模最大的一個(gè)階層，是指承包集體所有的耕地，以農(nóng)(林、牧、漁)業(yè)為惟一或主要職業(yè)及收入來源的農(nóng)民。 超級(jí)富裕階層：業(yè)主與老板富裕階層：管理人員、知識(shí)分子、藝人等小康階層：管理人員、知識(shí)分子等溫飽階層：效益好的企業(yè)工薪族貧困階層：沒有存款、難以養(yǎng)家 正如美國芝加哥大學(xué)的威廉結(jié)合兩個(gè)維度來劃分中國都市消費(fèi)者的生活形態(tài)：一是社會(huì)階層，二是中國人的基本心理導(dǎo)向。 流行 / 體驗(yàn)導(dǎo)向：喜歡流行與時(shí)尚，注重個(gè)